得益于昨晚的热闹，不少昨夜未曾吃上炒饭的客人，今天专程赶来一饱口福，所以生意比想象中好一点儿，到晚上收摊，苏桃一共卖出了一百碗零七碗炒饭。


    兜兜转转，又回到了最开始卖炒饭的时候。


    母女俩熬过了那个最艰难痛苦的初适应阶段，到现在卖出一百碗炒饭已经完全不觉得累了。


    李娟精神轻松，却又忧心忡忡。她想起厨房里那一满桶没卖完的米饭，顿时愁肠百结：“阿桃，这可怎么办呀？”


    苏桃微微一笑：“娘，这是好事啊。”


    李娟一怔，只觉荒唐：“这、这怎么会是好事？阿桃，你莫不是被气糊涂了？”


    “这证明，除去‘廉价’这个因素，集市里已经有近百人认可了咱们炒饭的美味。”苏桃语气不疾不徐，“今天一天，来咱们摊子买葵菜炒饭的客人很少，更多的是买六文钱一碗的丰富档炒饭，以及七文钱一碗的轻奢档炒饭。这两档就是咱们改良的基础，是咱们反败为胜的底气。”


    李娟：“……改良？”


    苏桃笑道：“娘，前两天每天卖两百碗炒饭，你觉得累吗？”


    李娟脱口而出：“累啊，可是也挣得多啊，我不怕累。”


    “我也不怕累。”苏桃眼眸中闪过一丝慧黠的光，“可若是有法子轻松些，还能挣得同样的钱，那为何不选轻松一点的路子呢？眼前便有这样的机会。”


    李娟不由追问：“此话怎讲？”


    苏桃拎起茶壶，往杯中倒水，手指沾湿，再次在桌子上写下六个大字：基础、丰富、轻奢。


    她指着“基础”二字道：“原先光顾咱们炒饭摊子的客人，其中七成属于基础档，如今全被另外三家以降价的方式抢去了，除非咱们也跟着降价，否则无法夺回，这是咱们的短处。”


    她又指着“丰富”和“轻奢”道：“可从今日生意来看，这两档客人完全没有流失，说明，他们完全认可了咱们炒饭摊子的味道。恰恰，他们对价格不那么敏感。”


    苏桃眉眼飞扬，唇角微弯：“所以，咱们能否尝试增加这两档的客人数量，减少基础档客人的数量，通过改变咱们炒饭摊子的客户结构，来重新获得稳定的盈利呢？”


    李娟看着她明亮聪慧的眼眸，眉头微皱，陷入了沉思。


    半晌，她憋出一句话：“那咱们的炒饭，必得滋味绝佳才行。”


    苏桃赞许点头：“不仅要滋味绝佳，还要绝佳得很有特色。”


    李娟心中一动：“你已经有主意了？”


    苏桃微微一笑，在桌上一笔一划又写出两个字。


    李娟凑过去看，不由念出声：“卤菜？”


    “正是。”苏桃颔首，“如今集市里有几家卖卤菜的摊子，但无一例外，他们卖卤菜都是给客人打包让客人带走，没有配饭让客人坐下来慢慢吃的。究其原因，我想有三。”


    她伸出三根手指：“第一，他们卖的都是冷卤拼盘，和饭配在一起，不够热气腾腾，不像一顿正经餐饭。第二，他们卖得多是荤卤，素卤只搭着少量卖些，而荤卤价贵，吸引的都是想吃点儿好的、一饱口腹之欲的客人，想普普通通吃一顿饱肚子的正经餐饭的客人不会往那边去。第三，卤菜为了好吃，普遍味重，如果直接拿来配饭当正餐吃，就会显得味道太重，掩盖了其它食物的味道，导致味道层次过于单一，反而不如普通的浇饭吸引人。”


    “这就给了咱们立足的空间。”


    苏桃再次伸出三个手指头：“第一，我知道卤菜怎么做好吃，这是基础。第二，咱们不做冷卤拼盘，咱们现场卖卤煮。卤味它香啊，沸腾时拿长柄木勺在锅里一搅，香气能飘出半条街，天然地就吸引着对味道有追求的客人，能够极大地帮助咱们改善客户结构。第三，咱们先从素卤卖起，配以少量荤卤。炒饭和卤菜单算，且明码标价，并将整体价格控制在一个较低的区间。”


    她举个例子：“譬如葵菜炒饭五文一碗，卤萝卜一文一块，卤蛋二文一个。客人可以点炒饭加萝卜，那就是六文，也可以点炒饭加卤蛋，那就是七文。客人花钱心中有数，就不会被卤菜价贵的既有印象吓退，且客人每次只点少许卤菜配饭，味道就不会重到哪里去，不至于掩盖其它食物的味道，反而成为了这一碗炒饭的亮点，足够客人的味蕾记忆很久。”


    “假如改变客户结构这一步成功了，那咱们与那三家炒饭摊子、还有那些卖冷卤拼盘的摊子就有了显著区别，可以说是走出了一条独属于咱们自己的特色吃食之路。”苏桃越说越兴奋，“到时候咱们的葵菜炒饭，就不是最廉价的饱腹之物，而是最廉价的美味之物，卖五文钱一碗，再合情合理不过了。到时候客人的数量或许会减少，但由于加入了卤味，咱们的盈利还能保持在一个较高的水平。而卤味虽说前期处理麻烦，调味也相当讲究，但卤好了拿到摊子上只需要捞起切好，便能给客人端去，岂不是比炒饭要轻松许多？”


    李娟听着，眼睛渐渐亮了起来。


    她有心想支撑起家中门户，不愿意再耽误女儿，但炒饭太累，尤其生意一好卖出去的碗数一多，对体力就是巨大的考验。她身体如今结实了些，可还是相对羸弱，她感觉自己支撑不下来。


    但阿桃说的这个卤味，听着就轻松了很多，她感觉自己是能胜任的。


    李娟心中激动，但对重要事情仍保有本能的谨慎，强压着情绪道：“阿桃，我们是不是得先把盈利估算出来？”


    “正该如此！”


    李娟取来算盘，苏桃手指沾水，一个噼里啪啦，一个写写画画，两人嘀嘀咕咕一通大算特算，最后齐齐点头，露出满意的表情。


    两人分头行动。


    苏桃揣着钱袋出门采买，先去油酱铺买粗盐、酱油、黄酒、冰糖等常见调味料，再去干料铺子买花椒、小茴香、八角、桂皮等便宜又常见的香料，再去香药铺子买白蔻、丁香等贵价香料，最后去药铺，把甘草、陈皮这类药食两用的香料买齐。


    东西太多，她出摊前收摊后抓紧时间，跑遍了半个县城，花了整整一天的时间才全部采购妥当。


    而李娟，也有重要的事情做。


    晚上回家后


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    她就站在屋里，手里捏着一张写满字的纸条，时不时便睁开眼看一眼，嘴里念念有词，努力记忆背诵。


    听见院门口的动静，她忙走出来，站在屋檐下冲大女儿使劲招手。


    “阿桃快过来！我觉着都记牢了，你来陪我练练！”


    “好。”苏桃欣然应下，将大包小包的物什放进厨房，回来与娘一同进了屋，接过她手中的纸条，站在她对面，清了清嗓子，一本正经。


    “店家，你这卤萝卜怎么卖？”


    “卤萝卜一文钱一块。”


    “卤蛋呢？”


    “卤蛋两文钱一个。”


    苏桃点了点头，道：“既如此，给我来一份鱼肉炒饭，加一份卤萝卜。”


    李娟几乎是脱口而出：“好嘞，一共收您七文钱。”


    苏桃眼中闪过一丝赞许的笑意，开始增加难度：“那我要一份猪血炒饭，两份卤藕，一份卤鸡。”


    李娟心里快速计算，迅速答道：“好的，一共收您二十四文钱。”


    苏桃眉头一皱：“二十四文钱？这也太贵了吧？你莫不是在骗我，偷偷加了钱？”


    “客人切莫误会，就是二十四文钱。”李娟不慌不忙，细细分算起来，“您看，猪血炒饭六文钱一碗，一份卤藕两文钱，两份就是四文钱，一份卤鸡十四文钱，加起来刚好就是二十四文钱。”


    “不对。”苏桃摇摇头，脸色很严肃的样子。


    李娟心中一惊：“什么不对？”


    苏桃道：“卤鸡明明是十二文一份，怎么到你嘴里就变成十四文一份了？”


    李娟一愣，不由自我怀疑起来。


    她拼命回忆，卤鸡到底是十四文一份，还是十二文一份？难道她真的记错了？


    “啧。”苏桃不耐烦地发出声响，脸有怒色，语气也分外不满，“我说了卤鸡是十二文一份就是十二文一份，我还能骗你不成？你是怎么做生意的？自家的东西连价格都记不清，还出来摆摊卖吃食？赶紧回家洗洗睡吧，别出来丢人显现！”


    李娟顿时慌了。


    她去看苏桃的脸色，然而苏桃面无表情，不给任何提示，她皱眉使劲想了半天，最后牙一咬豁出去了：“卤鸡就是十四文一份！我没记错！”


    苏桃脸上怒意一收，随即绽放出赞许的笑容。


    她微微颔首，肯定道：“娘，你确实没记错，卤鸡就是十四文钱一份。”


    李娟瞬间松了一口气。


    她没忍住轻拍她一下，埋怨道：“你刚刚可真凶，要不是你是阿桃，我吓都要吓死了。”


    “事实证明，您记得很清楚，应对得也很好。”苏桃眉眼微弯，比出一个大拇指，“很棒。”


    李娟开心又觉得有点不好意思，忙招手道：“还有一些价格你没问到。你再问！再问！”


    苏桃装腔作势：“好，那我要问更难的了哦。”


    李娟昂首挺胸，满脸自信：“你尽管问，我不怕。”


    昏黄的灯光下，两人一个问一个答，声音一高一低，在静谧夜色中欢快地演奏着。