"来看。效果炸了。"


    荧在收到纸条后揣上通行证准备出门。


    派蒙看了一眼通行证上的字，问了一个很实际的问题："荧，你这个是离岛临时通行证。长野原在稻妻城城下町。你进不去吧？"


    荧把通行证翻过来看了看。


    上面写得清楚：允许在离岛范围内活动七天。


    "进不去。"


    "那她让我们''来看''，怎么去？"


    荧正在想要不要找小林帮忙加办一张稻妻城通行许可，门外传来脚步声。


    不是一个人的脚步。是一个人在跑，两个人在跟着搬东西。


    宵宫从码头方向冲过来。后面跟着两个搬运工，一人扛着一个木箱。


    "不用去了！我来了！"


    她冲到仓库门口，上气不接下气。


    工装袖口多了两个新的烧灼痕迹，左手食指缠了一圈纱布。


    "你怎么来离岛了？"


    "写完纸条之后越想越等不及。昨天就找社奉行神里家的人帮忙出了一份''烟花新品物料采购''的事由证明，今早拿着证明去勘定奉行报备，走了正式的单日通行手续。"


    她拍了拍身上的灰，"跟我一起来的两个搬运工是勘定奉行备案的离岛本地搬运队，不用额外办入岛手续，省了不少事。"


    她说完，语速忽然慢了下来。


    "对了，你们的船怎么样了？修船的事有着落了吗？"


    "还没有。"荧说，"修船费缺口还在。"


    宵宫点了点头，没有再追问。


    她蹲下来解布包：里面是三颗拳头大小的球状物，外壳是烟花纸筒，表面各裹着一层半透明的膜。


    "走，找个空地。"


    仓库后面有一小片码头空地。


    宵宫把三颗样品排开，掏出火折子。


    "看着。"


    极品款先点——引线烧了三秒，"嘭"的一声，冰蓝色光雾从中心向外扩散。和稳沉号那天失控的蓝光是同一种蓝。


    但那次是灾难，这次是被驯服的灾难。


    光雾停了将近两秒才散。


    中品款浅一档，普通品接近天青色。


    三颗看完，空气里只有矿石的凉意。


    荧说："效果确实炸了。"


    宵宫笑了，是匠人做出满意作品的那种笑。


    "极品芯材配缓释膜，发光能拉到两秒以上。中品做日常款，普通品磨粉铺底光层。三个品级三个价位，整条产品线能铺开。"


    荧没有继续夸。


    她坐下来，翻开笔记本。


    "先谈生意。"


    宵宫也找了个木箱坐下。


    "如果我把剩下的石头卖给你，你出什么价？"


    宵宫想了想。"离岛行情五折，大概一万两千五。现结。"


    荧在笔记本上写了这个数字。


    然后在下面列了总投入：采购一万五，运输两千三，松茸报废一千二，打捞费自付八十四，修船预估七千。画了一条线，算差额。


    亏一万三。


    她盯着这个数字，拆明细、换算法，前后算了三遍，差额始终是一万三。


    "你换了三个方向算同一个数字。"宵宫说。


    荧抬头。


    "而且脸越来越黑。能不能别算了？"


    荧把笔放下了。


    "我不卖。"


    宵宫等着她说下去。


    "卖了一万二千五，我还是巨亏，石头没了，你的原料也断了。你想进同品质的夜泊石，得自己跑璃月采购、找船、扛海运风险。算下来比跟我合作贵得多。"


    "那你想怎么做？"


    "以物入股。我出石头，你出技术和生产。不是买卖，是合伙。"


    宵宫想了一会儿。


    不是在犹豫，是在认真想这件事的做法。


    "合伙可以。但分成怎么算？"


    "你先开条件。"


    宵宫的思路是匠人式的：先想活怎么干，再想钱怎么分。


    "配方我调，生产我管，稻妻的铺子我跑。我之前跟稻妻本地的材料商合作过，技术方拿七成，材料方拿三成，这行一直这样。七三。"


    荧没有立刻还价。


    "你现在普通款烟花，批发多少一颗？"


    "十二到十五，看品种。"


    "这批冰蓝款你打算批发多少？"


    "三十。品质摆在这，三十不算贵。"


    "那多出来的十五到十八摩拉的溢价，来自哪？"


    宵宫没说话。


    "来自石头。你的技术把石头变成了烟花，但让它能卖三十而不是十五的那部分溢价，是石头带来的。而且我能给你稳定独家供货，你不用承担海运风险，这部分成本你没算。"


    "可技术也是独家的。"宵宫说，"没有我的缓释膜配方，你这批石头就是矿石，只能按原价批发。"


    "没错。所以双方都有独家价值。问题是按你的七三，材料方只拿三成，但材料贡献了一半以上的产品溢价。这不合理。"


    "那你觉得几几？"


    "先不报数字。"荧说，"我想听听你最在意什么。"


    宵宫没想到她会这么问。


    "最在意什么……"她想了一下，"做出来的东西不能丑。配方归我，设计归我，品控我说了算。"


    "如果我保证品牌联名时长野原排在前面呢？"


    宵宫的表情变了。长野原排在前面，意味着产品代表她的招牌。好了她有面子，差了丢的也是她的脸。这是匠人最在意的东西。


    "你的意思是……"


    "五五分成。配方、设计、品控归你。品牌联名，长野原在前，望舒在后。稻妻销售归你，璃月归我。"


    宵宫没有立刻点头。"五五的话，我的人工和设备折旧成本比你高。每颗烟花我的生产成本大概十到十二摩拉，你的石头分摊下来每颗不到五摩拉。纯按成本占比算，你拿五成太多了。"


    "但纯按成本占比算，你拿七成也没把溢价算进去。"荧说，"而且有一个东西你没算。"


    "什么？"


    这时候派蒙忽然开口了。她从谈判开始就一直在旁边飘着没说话，全程在听。


    "宵宫姐姐，你说你之前跟材料商的合作都是七三。"派蒙说，"但那些材料商给你的材料，有没有让你觉得''以前做的全是凑合''？"


    宵宫停住了。


    这是她昨天在港口看到蓝光烟花时自己说的原话。


    "这批石头不是普通材料。"派蒙说，"这个是你做了十几年烟花都没碰到过的东西。"


    宵宫看着派蒙。然后她笑了。


    她做了十几年烟花，从来没碰到过一种材料，能让她熬三个通宵改配方、能让她为了看样品跑两个奉行办手续、能让普通款的售价直接翻一倍。七三是给普通材料定的行规。这批石头，从来就不是普通材料。


    "行。五五。"


    她伸出手。荧握了。


    荧翻到笔记本新一页，开始写合作协议。


    "长野原×望舒客栈夜泊石烟花合作协议。


    甲方：长野原宵宫（技术研发、生产制造、产品品控、稻妻区域销售）。乙方：望舒客栈荧（原材料供应、璃月及其他区域销售）。


    合作形式：以物入股，乙方以夜泊石作为出资折为项目股份，不另计货款。首批出资：二百六十四块（极品十三、中品六十六、普通品一百八十五）。此前交付的八块样品石已用于配方研发，不计入出资，在附注中记录。


    出资估值：首批夜泊石双方确认估值一万五千摩拉（璃月采购成本价），对应项目百分之五十股份。甲方以技术配方、生产设备及稻妻渠道资源作价一万五千摩拉，对应项目百分之五十股份。双方出资对等。


    利润分成：五五。产品设计、配方与命名权归甲方。品牌联名，长野原在前，望舒在后。销售分区：稻妻归甲方，璃月及其他区域归乙方。


    亏损分担：经营性亏损按五五承担。核算范围包含原材料采购、生产辅料、人工、设备折旧、渠道费用及合规税费，双方每月共同确认账目。因品控问题导致的退货由甲方承担，因原材料品质问题导致的损失由乙方承担。


    后续供货：试销期内原材料用完，由乙方负责补货。补货石头按璃月产地成本价结算，采购款由双方按五五比例预付，从后续销售利润中优先回收。补货品质不低于首批标准，供货周期不超过两个月。乙方断供超过三个月或品质连续不达标，甲方有权单方终止合作。


    退出机制：任一方提前终止，需提前三十天书面通知。终止时未售库存按成本价清算，配方归甲方，渠道各归各家。


    试销期：三个月。期满后双方均无异议则自动续约，条款不变。任一方要求调整，双方协商，协商不成则按退出机制处理。"


    宵宫凑过来看了一遍。"你以前干过这个吧。"


    "算是吧。"


    宵宫看完点了点头。"加一条：配方在合作期内不对外授权。"


    "已经隐含在''配方归甲方''里了。加上明文。"荧写上了。


    "还有一条。"派蒙飘过来，"望舒客栈那四个字能不能写大一点？"


    "不能。字一样大。协议里写了。"


    "好吧。"


    宵宫在甲方栏画了一个圆圈，里面


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    画了一朵花。荧签了正楷。派蒙在乙方栏旁边签了一个歪歪扭扭的"派"字，画了一颗星星。


    初号机蹲在仓库门口。它听不懂她们在说什么，但它看到荧在写字、宵宫在笑、派蒙在飘来飘去。它判断这是一件好事。于是它跑过来，用指尖沾了一点地上残留的蓝色烟花粉末，在协议最下面的空白处按了一个小小的圆指印。


    "这是什么？"宵宫问。


    "员工代表。"荧说。


    宵宫看了看那个蓝色的小圆指印，决定不追问了。


    清点石头的时候出了一个小意外。


    派蒙帮忙递石头，递到第三箱的时候手里的一块中品夜泊石滑了。石头磕在仓库门口的石阶角上，"咔"的一声裂成两半。


    派蒙的脸白了。


    宵宫捡起来看了看断面。"没事。碎了磨粉做芯材，出粉率反而更高。但别碎太多，整料我要做展示品。"


    荧在笔记本上记了一笔："中品碎一块，转碎料。"


    二百六十四块全部核对无误后，荧去勘定奉行的港口管理处办了一份货物出离岛的放行单。入境时这批石头走的是正式清关流程，现在转移到稻妻城内需要报备。手续不复杂，半个时辰就办完了。


    宵宫带来的两个搬运工把三箱石头绑好，跟着宵宫往码头走。


    走到一半，宵宫回头。


    "对了，这批石头我先拿回去把三个品级的成品全部调出来，你等我消息。品质过了我的关再说下一步。"


    荧点头。这才是匠人的做事顺序：先出产品，再谈销售。


    "一周之内给你看成品。"宵宫说，"如果成品过关了，我先跑稻妻这边的铺子，拿订单。你想想璃月那边的渠道怎么铺。"


    "好。"


    宵宫走了。


    派蒙飘过来，挨着荧坐下。


    "荧。"


    "嗯。"


    "我刚才说的那句话，有用吗？"


    荧知道她问的是谈判最后那句。


    "有用。"


    "真的？"


    "宵宫纠结五五不是因为钱。是因为她觉得按行规技术方应该拿大头。你提醒她这批石头不是普通材料，她自己说过''以前做的全是凑合''，她就过了那个坎。"


    派蒙想了一会儿。"所以我说的不是商业逻辑，是……"


    "是她自己的话。"荧说，"有时候最有说服力的不是你的道理，是对方自己说过的话。"


    派蒙掏出笔记本，歪歪扭扭写了一行字："说服别人最好用的武器，是他自己说过的话。"


    写完她挠了挠头，又加了一行小字："这句话是荧说的，我记下来，以后砍价用。回去问问行秋是不是真的。"


    回到住所后，荧在笔记本上算了一笔账。


    冰蓝烟花批发三十摩拉。扣掉宵宫的生产成本十到十二摩拉，再扣掉铺子的渠道分成、税费和损耗，单颗净利润大概十到十二摩拉。五五分成，荧拿五到六。


    首批石头能做约一千九百七十七颗。按每颗五摩拉算，荧的分成约九千八百摩拉。


    她的总投入超过两万五。首批利润连一半都覆盖不了。


    但这不是一锤子买卖。如果冰蓝烟花在稻妻卖得动，第二批石头的采购成本由双方分摊，荧的负担减半。而且渠道铺开之后走量会上去，单颗利润低但总量大。算三到四批，总利润有可能覆盖前期亏损。


    关键词是"有可能"。不是"一定"。但卖断石头是"一定亏"。两个选项之间，她选了那个有可能的。


    她合上笔记本。派蒙已经睡着了。


    荧看了看派蒙的笔记本，翻到刚才写的那一页。


    "说服别人最好用的武器，是他自己说过的话。"


    下面那行小字："这句话是荧说的，我记下来，以后砍价用。回去问问行秋是不是真的。"


    荧把笔记本合上，放回派蒙旁边。


    "那半本经营手册没白翻。"她自言自语了一句。


    旁边传来迷迷糊糊的声音："什么？你说什么？"


    "没什么。睡吧。"


    当晚，离岛港口仓库。


    石头已经全部运走了。但仓库地面上，派蒙摔碎那块中品夜泊石的位置，石阶角的缝隙里嵌着几粒矿晶碎屑。太小了，收拾的时候谁也没注意到。


    夜色里，碎屑发出极微弱的蓝色荧光。


    仓库的门没有锁严。海风从门缝灌进来。


    门缝外面的黑暗中，一团很小的、紫色的东西，正沿着门框底部慢慢往里挤。


    指甲盖大小。半透明。表面有微弱的电光在流动。


    它朝着那一点蓝光的方向，一寸一寸地挪动。