院子里那块白板还挂在墙上，只是版面清爽了许多。


    最上面一行写着“收尾期”，下面两条线保留：左边“验收—预冷—装箱—入网”，右边“内容—下单—截单—售后”。


    杏子的栏目标了一个小方框，后面跟着“按配额收、按天气走”，核桃和枣干在下面顺序排列，备注“稳”。


    这几天，人和事都慢了半拍。早上来送货的老乡还是那几张熟面孔，进门不多话，各就各位：有人把筐放到待检台，有人自己把果径圈套了两下心里有数，合格的抬到阴处，等贴标。


    买买提江照旧把车倒进院，车厢里的防滑垫、泡棉、绑带都摆得规规矩矩。老热合曼把电子秤调零，盯着数字蹦到稳定那一刻才点头。苏蔓在电脑前看后台，也不催，哪个块儿红了就把固定回复挂上去。


    收尾的感觉，就是所有人都知道该怎么做，话少了，动作反而齐整。


    院里偶尔有人打个招呼：“今天最后一箱杏子了。”旁边应一声“收到”，再没人问价砍价。


    古丽检查唛头的时候手稳，贴歪了就撕掉，没一句抱怨。她把“唛头五米可读”的那张样箱放在桌角，来送货的人一眼就明白。


    李明站在一边，盯了几箱，见没差错，就让出位置。他最近学会少说一句，队伍反倒往前走得稳。


    一阵忙完，院里安静下来，风把墙角的叶子卷成一堆。


    赵书记从走廊里走出来，手里夹着一份县里的通知，说下周开个“小范围经验交流会”，让玉尔达这边派人去讲两件事：怎么把事说清楚，怎么把人带起来。李明接过，嗯了一声。他知道，对他来说，这不是一次演讲，是把眼前这几个月的路梳理清楚，再告诉别人“可以这样走”。


    正说着话，马合木提背着一空筐从门口进来，步子还有点急。李明抬手打招呼：“今天不收杏子了，配额满了。”


    马合木提笑，说是来问问核桃的分级，“家里那片儿今年干得快，我就怕收的时候赶不上你们。”


    古丽把标准单抽给他看，又把手指点在“含水”那一栏上，说这几天风大，回去抓紧翻晒。


    马合木提“嗯嗯”两声，站着没走，犹豫了一下，才说：“我媳妇儿问你们那个视频里的下单方式，今天说不上来，我回去怕说错……”


    李明说：“别急，晚上我把那个‘统一回复’转给你，照着念就行。”


    马合木提笑了，转身出门的时候把空筐倒扣在墙边，嘴里还念着“照着念，照着念”。


    下午，县里打来的电话催确定参会名单。


    赵书记问：“你和谁一起去？”李明看了看院里，说：“让我和古丽去吧。她把现场的事摸得最细。”赵书记点头：“你们两个人，一个讲路，一个讲人，差不多。”


    挂了电话，李明把一张小便签塞进文件夹：“交流会：一，怎么定规矩；二，怎么处理不顺；三，怎么让老乡看见账。”


    晚饭后，院里人没散，买买提江端了茶壶坐在台阶上，给大家续杯。


    他看见李明翻文件，问：“你准备讲啥？”李明说：“讲咱这几个月做的事，别太技术。讲为什么把配额写在白板上、为什么唛头要五米可读、为什么有人抱怨时我们不开口辩，只把规则往前挪一格。”


    买买提江笑：“这样讲，听得懂。”他停了停，又说：“讲讲你昨晚回访的那个电话吧，那个大姐哭了半天，最后还说谢谢。”古丽从屋里出来，接过话：“退损不是数字，每个电话后面都是人。”


    院里灯光不亮不暗，大家都没着急散。老热合曼说起自己年轻时在县城学电脑的事，笑自己那时候“点鼠标像捏核桃”，捏劲儿太大，手一抖就卡死机。


    苏蔓说起她在学校时做社团的小经验，演出前总要把流程图画在纸上贴后台，她说：“那时候也觉得麻烦，可真到台上，有两个箭头就能救场。”


    买买提江把纸杯搁在地上，用脚尖挪了挪，没说大道理，只说：“路上刮风的时候，我就盯着前面那个白线。看着线走，手就不会抖。”


    夜深了些，李明给父母回了个电话。母亲问：“忙不忙？”李明说：“忙，不过还挺顺的。”


    父亲在旁边接过电话，声音还是那样沉稳：“路修的时候，最怕赶工。赶快了，面子过了，里子就问题多。你们这个事，比修路麻烦。你自己把握。”


    李明“嗯”了一声，说了两句就挂了。


    他靠在椅背上，听见院外有狗叫，一长一短，像在提醒人该睡觉了。


    第二天，县里来人把交流会的流程又说了一遍，不苛刻，普通一场汇报。赵书记倒没讲形式，反而把人盯得紧：“讲的时候，把老乡的名字少说两句，把事说透。我最怕有人以为我们是‘上面来的人来卖东西’。”


    李明点头，脑子里把“卖东西”三个字划掉，换成“把规矩和信任搭起来”。


    临近出门的前一晚，下起了沙风。吐尔逊打电话来，说店里电压有点跳，柜温忽上忽下，他已经把小发电机拽出来了。李明让他先把杏子往里层再推一格，柜门开关要快，尽量一次拿够，不要聊天。


    电话挂了没两分钟，吐尔逊又回了一张照片，柜温稳定在四度。李明在群里回了“收到”。买买提江在群里发了一个大拇指。古丽说：“明天我先去吐尔逊那边看一眼，再去县里。别紧张，按部就班。”


    县里的会场不大，十几个人，都是各乡镇的骨干。开场寒暄后，主持人让玉尔达先讲。


    李明站起来，没有拿稿子，先把院里的那块白板画了一遍，把两个箭头写上。他说：“我们做了两件事。一件是把事拆开，沿着‘验收—预冷—装箱—入网’走；另一件是把话说在前面，‘内容—下单—截单—售后’，每一步都让人看见。”


    他没讲数据，只说“这半个月退损降了，节奏稳住了”。


    有人问：“你们怎么处理老乡不满？”李明说：“我们不开口辩，就给看公开栏：为什么今天不收，为什么只开二十箱，为什么不走夜网。都写在前面。”


    主持人点头。


    有人又问：“你们有没有走偏的时候？”李明想了想，说：“有。有一次我们把‘快’当成了目标，后来发现‘稳’才是目标。走偏的时候，白板擦一遍，把箭头往回拉一格，再往前走。”


    古丽接过去，拿出那只果径圈，举起来说：“我们不讲复杂的分类，就把35毫米的圈放在桌上，来送货的人自己套一下，有了底。我们也不把客服当话术，谁接到软果，谁回电话，问清楚怎么软、软到什么程度，再给选择。”


    她把唛头那张样箱举起来说：“为什么五米可读？因为站里的小伙子跑得快，他没有时间凑近看。五米能读，错就少。”她没说“用户”，一直说“人”。


    会场里有个年纪大的干部点头，笑说：“这就对了。”


    讲完，没鼓掌，大家接着问问题。


    有人提到“外省预约”的事，问“为什么只开二十”。李明把“外省只占当日十分之一”的话重复了一遍，说：“我们不是没信心，是这条链路承受多少，我们就放多少。承诺能做到，才敢接。”


    坐在后排的冯站长也来了，没上台，低头记了两行字，起身时朝李明竖了一下大拇指。


    会后，有人拉着李明说：“你们这个方法简单，但对人要求高。”李明说：“是，要求我们自己把手管住，把嘴也管住。”


    那人笑：“不容易，你们挺住。”李明也笑，没接话。他想起昨晚父亲讲的“里子”，心里踏实一些。


    回到镇上，院里又恢复日常。阿衣丁送来一袋核桃，笑嘻嘻地说：“昨天的直播我看了，我媳妇儿夸你们说话不绕。”


    李明问：“她看懂没？”阿衣丁点头：“懂，知道怎么填那个表，知道没轮到就明天再来。”


    他说完，低声补了一句：“我们今年可能不去外地打工了，家里还有地，我想留下来看看，冬天学学车，明年你们忙的时候我也能帮忙。”


    李明拍了拍他的肩：“先把今年走完。冬天我们再聊。”


    马合木提那边，李明抽空去了趟他家。屋里收拾得整齐，墙上的日历翻到了眼下这页。把一摞“合格单”拿出来放到桌上，说：“这一摞，都是这一个月的。我媳妇儿挨个儿装进袋子里，说留着给孩子看。”


    他顿了顿，抬眼：“其实我心里也犯过嘀咕，觉得你们配额太死。后来我发现，不死就乱，乱了还是咱们自己吃亏。”


    李明没急着接话，只是点头。马合木提叹了一口气：“我去年在县里打工，工头说话不落地，就跟你们不一样。你在直播里说的话，第二天就能在白板上看到。”


    李明笑：“我们也是边做边学。”


    他把带来的那张“明白纸”放在桌上，指着“冬天培训”那一行：“过一阵我们要开个班，教大家统一包装、保养工具、修剪枝条，算是为枣季做准备。你有空就来。”


    马合木提说：“来，一定来。”


    院里到下午的时候，忽然起了一阵风。买买提江把车倒进来，摆手让大家先进屋。


    他看了一眼天空：“这风像是要带沙。我先去站里看看，免得晚上又停。”李明点头，让他小心。风压过去又缓了下来。吐尔逊发来照片，说柜里稳。


    大家舒了口气，接着该干什么干什么。古丽把“预冷时间”那张便签又贴实了一点，怕风把角吹起来。苏蔓把“预约”入口的时间从十点调成十一点，避免和县里的停电时段撞在一起。她没说为什么，就在白板下角写了一个小箭头：“十一点——稳定。”


    晚上，赵书记来了院里，难得坐得久。


    他把茶杯放在脚边的砖上，说：“你们这阵子累了，大方向对了。县里那边会有人学你们，但不一定学得到位，你们不用管。”


    他抬眼看大家：“下一个节气，要准备枣子。枣子跟杏子不一样，量大，人多，话要说在前头。”


    李明说：“我准备把‘抽检’这一步单拿出来，每一户每一箱抽一层，签字确认。我们自己也得立规矩，不能靠眼熟。”


    赵书记点头：“好。到时候我让两位老党员来帮忙，盯一下秤，盯一下门。人站住了，心就稳。”他站起来，拍了拍腿上的灰：“不说了，你们早点休息。”


    那晚，院里灯灭得更晚一些。李明和古丽坐在门口。


    古丽忽然说：“我妈又打电话，让我考虑回县医院。我没答应，也没拒绝。”


    李明看着她：“你是怎么想的？”


    古丽把头发捋到耳后，想了想：“我想把这个季节走完，至少把枣季干完。之后我也不急。你呢？”


    李明笑：“我先把这条线扎牢，看明年还能不能再往前走一步。”


    古丽点点头：“我妈说，你们这些年轻人，说走就走。我说他不是‘走’，他是在把事情往前推。她听了半天，也没再说什么。”


    两人不再说话，坐着听院外的风声。风小了，墙角那堆叶子平了下去。


    几天后，县里通知“丰收节”准备启动。不是大操大办，只是每个乡镇摆一个小展板，讲“人和事”。


    赵书记把这件交给了李明和古丽：“别放过多数据，放三个故事。一个讲老热合曼，一个讲阿衣丁，一个讲马合木提。别拔高，写他们自己说过的话。”李明答应下来。


    晚上，他在桌前写提纲，写着写着，停下来在纸上圈了一行字：“我们干的不是一桩‘项目’，是把人拉到一条线上。”


    丰收节前的一个黄昏，胡老板来了院里。他站在门口看看里头，人不多，才走进来。


    手里拿着一个小皮包，厚厚的。


    他把皮包放到桌上，笑：“我来看看你们。”


    李明让他坐，他没坐，只说：“有人找我，说要一起做大一点的。要在镇外头弄个大棚，收全县的枣，统一打出去。让我带个头。”他说完看着李明，像在看他反应。


    李明没有接茬，问：“你怎么想？”


    胡老板把皮包拉开又拉上，声音不高：“我做了这么多年收货，知道一件事：货聚起来容易，心聚起来难。你们这边，心是聚住了。那边，我还没看见。”


    他顿了顿，“我没答应。”


    李明点头：“不管你怎么选，咱们把边界说清。你走你的路，我们不拦；你要挂我们的预约区，规矩还是不能变。”


    胡老板笑了一下：“好。规矩清楚，我心里不乱。”他走的时候，回头看了眼白板，什么都没说。


    节前一晚，院里忙完，大家把展板在地上摆开。苏蔓把阿衣丁的照片选了一张他低头挑核桃的，古丽说：“别选他笑得太大声的那张，他说看着心慌。”


    老热合曼那张照片，是他在桌边给电子秤换电池，手指微弯。马合木提那张，是一摞“合格单”压在台面上。


    李明把三张照片摆成一行，照片下写一句话，不长，像他在白板上写的小箭头：“做得慢一点，说得清一点。”


    赵书记看了一眼，说：“就这样。”


    第二天到了县里，展板一字排开，来来往往的人不多，停在玉尔达展板前的人倒不少。


    有人指着照片问“这是谁”，古丽一一回答。有人说“你们这个唛头我在网上见过”，苏蔓笑，说“那就是我们”。


    李明站在一边，听旁边人说话：“这不就是‘把事说清楚’嘛。”他心里有点轻。


    散场时，县里发了一张纸，上面写着“后续支持方向”：冷链车队、标准化包装间、培训计划。


    赵书记拿起那张纸，把“冷链车队”那行圈了圈：“这个不急，先把人手定下来。”他指指“培训计划”，“这个你们自己先做起来。先把该说的话说在前头，别等人多了再拉。”


    回到镇上，风已经停了。院子里那堆叶子还在角落里，没人去动它。


    李明把白板擦了一遍，重新写上“枣季准备”。他把“抽检”单列出来，把“轮班值守”写在下面，把“公开栏”那一格画大了一点。他把笔放下，看着白板。


    风从院口掠过，晾衣绳上两只木夹子撞了一下，发出一声干脆的响。他忽然觉得，事情的路面又铺了一小段，前面还长。他不急着走，也不想跑，他要把人拧在这条线上，一段接着一段。


    夜深，大家散了。李明把文件夹合上，把那张小便签又塞进夹层里。上面写着：“枣季三件事——人手、规矩、心气。”他把灯关了，院子里只剩下墙上的白板在暗处泛着淡光。


    第二天，他要做的事情已经排好了：去吐尔逊店看柜、回院里开班、给马合木提发培训通知、给阿衣丁留两句话。风，已经换季了。接下来，还是要说开，把人心拧在一处。