柠檬科技开完年度战略会议后，苏宁把几个核心高管留了下来。


    “苹果公司那三个人，最近在干什么？”苏宁开门见山地问。


    情报主管约翰翻开文件夹：“还在车库里折腾。史蒂夫·沃兹尼亚克设计了一台原型机，叫Apple I。很简陋，就是块电路板，用户要自己配电源、键盘、显示器。”


    “性能呢？”


    “比我们柠檬1型还差，没有图形界面，只能用命令行操作。”约翰说，“不过沃兹尼亚克的设计很巧妙，用的零件少，成本低。”


    “他们打算卖多少钱？”


    “据说定价666美元，只卖主板。”


    苏宁笑了：“666？这价格倒是有意思。但他们忘了一件事——用户要的是一台完整的电脑，不是DIY套件。”


    市场总监丽莎接话：“老板，这种产品对我们构不成威胁吧？太简陋了。”


    “现在构不成，以后呢？”苏宁身体前倾，“沃兹尼亚克是天才，乔布斯会讲故事。如果给他们时间和资金，会成长成麻烦。”


    他敲了敲桌子：“我们要在他们长大前，把路堵死。”


    身为穿越者的苏宁自然是清楚苹果和乔布斯的强大，所以苏宁绝对不可能给他们任何的机会。


    除非乔布斯和苹果心甘情愿的臣服于自己，要不是在这个副本世界绝对不会允许他们出头。


    ……


    第二天，采购总监汤姆被叫到办公室。


    “汤姆，我们和MOS Technology的协议怎么样了？”苏宁问。


    “签好了，老板。我们包下了他们6502芯片未来18个月50%的产量，有优先采购权。”


    “好。”苏宁点头，“通知MOS，如果他们要向其他个人计算机制造商供货，必须提前三个月通知我们，而且价格不能低于给我们的价格。”


    汤姆一愣：“这……这算垄断吧？会不会违法？”


    “我们没说不让卖，只是要求知情权和价格公平。”苏宁淡淡地说，“照做。”


    “是！老板。”


    接着是显示器供应商。


    “东芝那边，”苏宁继续吩咐，“签独家协议。未来一年，他们在美国的个人计算机显示器只能供应给我们。”


    “老板，东芝可能不愿意……”


    “加价10%，但必须签独家。”苏宁说，“告诉他们，如果不签，我们就换夏普或者NEC。现在日本企业都想进美国市场，我们不缺选择。”


    汤姆记下来：“明白了，我马上去谈。”


    “还有键盘供应商、机箱模具厂、软盘驱动器厂商……”苏宁列了一串名单，“所有关键零部件，能签独家的签独家，不能签的也要有优先权和价格保护。”


    “成本会上升很多。”汤姆提醒。


    “值得。”苏宁说，“我们要让后来者买不到零件，或者只能用高价买二流零件。成本优势也是优势。”


    一周后，汤姆前来向苏宁汇报结果。


    “老板，MOS同意了，他们现在主要靠我们吃饭。东芝也签了独家，加价8%。键盘和机箱厂都搞定了。软盘驱动器厂商最难搞，他们还想做其他生意，最后签了优先供应协议——我们订单要优先处理，价格最低。”


    “够了。”苏宁点头，“现在，任何想做个人计算机的公司，要么用更贵的Intel芯片，要么用次品零件。成本下不来。”


    其实，柠檬科技高层是不太理解苏宁如此对付一家初创公司的，感觉就像是大炮打蚊子。


    然而这帮高管都是忽略了，柠檬科技同样是初创公司，满打满算不到三年时间。


    只不过柠檬科技发展的太快，他们都是不自觉的松懈了。


    得不到就毁灭，有的时候才是硬道理。


    接着杰克·沃尔什再次被叫进来。


    “杰克，全国现在有多少家柠檬电脑的授权经销商？”苏宁问。


    “287家，老板。覆盖主要城市。”


    “好。发通知，从今天起，任何经销商如果同时销售其他品牌的个人计算机，立即取消授权，不再供货。”


    杰克瞪大眼睛：“这么严格？”


    “就这么严格。”苏宁语气坚决，“告诉他们，柠檬科技产品足够赚钱，不需要卖别家。如果谁想试试，尽管去卖，后果自负。”


    “有些大经销商可能会反弹……”


    “那就换掉他们。”苏宁说，“找愿意配合的。现在想代理我们产品的人排着队。”


    通知发出去后，果然有经销商抗议。


    最大的经销商之一，纽约的“电脑世界”老板直接飞到洛杉矶。


    “甘先生，这太过分了！”老板叫麦克，是个大嗓门，“我做生意二十年，从没见过这种条款！我店里卖IBM的打字机、惠普的计算器，现在你连个人电脑都不让我卖别的牌子？”


    苏宁坐在办公桌后，却是显得很平静，“麦克，你去年靠柠檬产品赚了多少？”


    “这……”


    “我查过，你店里70%的利润来自柠檬产品。”苏宁说道，“你卖其他品牌，无非是想多赚点。但我告诉你——专心卖柠檬，你能赚更多。今年我们要出柠檬4型，销量至少是3型的两倍。你如果被取消授权，损失多大自己算。”


    麦克语塞。


    “而且，”苏宁补充，“如果你配合，我会给你纽约区域的独家代理权。别人想进货，得通过你。”


    麦克眼睛一亮，“独家代理？”


    “对。但前提是——只卖柠檬，全力推柠檬。”


    麦克犹豫了几分钟，最后伸出手，“成交。”


    就这样，大经销商一个个被谈下来。


    小经销商更不敢违抗——柠檬产品现在是最畅销的，断货就等于关门。


    丽莎负责市场，最近接到了新任务。


    “丽莎，找几家科技杂志，写文章分析个人计算机市场。”苏宁说，“重点强调几点：第一，图形界面是未来，命令行已经过时；第二，软盘是标配，还用磁带存储的都是落后产品；第三，完整的软硬件一体化体验才是用户需要的，DIY套件是极客玩具。”


    “要直接点名苹果吗？”丽莎问。


    “不用。但读者看完文章，自然会对比——哦，柠檬有图形界面，苹果只有命令行；柠檬有软盘，苹果还得用磁带；柠檬买来就能用，苹果还得自己组装。结论很明显。”


    丽莎笑了，“明白了，老板。这叫不战而屈人之兵。”


    “还有，”苏宁补充，“联系大学和研究所，搞捐赠计划。每个重点大学计算机系，捐赠十台柠檬3型，用于教学。条件是——教学必须用我们的产品和系统。”


    “这是培养用户习惯。”


    “对。学生用惯了柠檬系统，毕业后进入企业，自然会推荐柠檬产品。这叫从娃娃抓起。”


    ……


    这些措施很快见效。


    在洛斯阿尔托斯的车库里，史蒂夫·乔布斯对着电话吼道，“什么叫没货？MOS的6502芯片怎么会没货？”


    电话那头是零件供应商，“乔布斯先生，真的没货。MOS那边说产能满了，要等四个月。”


    “四个月？！我们等不了四个月！”


    “那您考虑用Intel 8080？价格贵三倍。”


    乔布斯愤怒的直接摔了电话。


    沃兹尼亚克在焊电路板，抬起头，“零件又出问题了？”


    “6502没货，显示器供应商也说签了独家不能卖给我们。”乔布斯气得在车库里走来走去，“这肯定是柠檬搞的鬼！”


    罗纳德·韦恩在记账，愁眉苦脸，“银行又不批贷款。说个人计算机市场风险太大，现在柠檬一家独大，新公司很难生存。”


    “经销商呢？”乔布斯问，“谈了几家了？”


    “都拒绝了。”韦恩叹气，“说签了柠檬的独家协议，卖其他品牌就断货。有一家小店愿意试试，但要求先货后款，卖不掉退货。”


    “欺人太甚！”乔布斯一拳砸在工作台上。


    沃兹尼亚克放下焊枪，“史蒂夫，也许……我们该换个思路。不做整机，就卖主板给爱好者。像自制计算机俱乐部那些人，他们不介意DIY。”


    “那我们永远做不大！”乔布斯吼道，“沃兹，我们要做的是改变世界！不是小打小闹！”


    “可是现在……”


    “一定有办法。”乔布斯冷静下来，“供应商不止美国有。日本、台湾……总有柠檬控制不了的地方。”


    他翻开通讯录，“我记得有个台湾的芯片代理商……”


    ……


    一个月后，柠檬科技的情报主管约翰向苏宁汇报。


    “老板，苹果找到替代供应商了。从台湾进了芯片，虽然不是6502，但能用。显示器找了家小厂，质量差点，但便宜。”


    “预料之中。”苏宁点头，“渠道呢？他们产品出来卖给谁？”


    “主要在自制计算机俱乐部和极客圈子里卖。也开了个小店，但销量很有限。上个月卖了……37台。”


    丽莎笑了，“37台？我们一天都不止这个数。”


    “不要轻敌！别忘了我们起初卖一台就很高兴。”苏宁说，“继续施压。他们现在卖主板，我们就推出一款更便宜的柠檬电脑，打价格战。”


    “柠檬3型降价？”杰克问。


    “不，出个简配版。”苏宁说，“叫柠檬3C，砍掉软盘驱动器，用简化版操作系统，卖1999美元。”


    “这价格……”杰克计算着，“我们利润很薄啊。”


    “不靠它赚钱，靠它占市场。”苏宁说，“1999美元，比苹果的666加上配件后的总价还便宜。用户会算账——买苹果要自己配齐所有东西，总价可能超过两千，还得自己组装。买柠檬3C，1999全包，开机就用。”


    大卫还是有些担心，“但砍掉软盘驱动器，体验会差很多。”


    “所以它叫3C，不叫4型。”苏宁说，“明确告诉用户，这是入门款，想要完整的体验加钱买标准版。但入门款已经足够碾压苹果的‘高级DIY套件’了。”


    ……


    柠檬3C发布后，苹果的销量直接腰斩。


    乔布斯在车库里看着销售报表，脸色铁青。


    “这个月只卖了19台……”韦恩小声说。


    “柠檬3C卖多少？”乔布斯问。


    “不知道确切数字，但经销商说很畅销。1999的价格，很多学生和家庭买得起。”


    沃兹尼亚克说道，“史蒂夫，也许我们真该调整方向。做点柠檬做不了的……”


    “比如？”


    “比如……”沃兹想了想，“更注重用户体验？或者……做图形界面？虽然我们现在技术不够，但可以研究。”


    乔布斯沉默了很久。


    最后他说道，“不。我们不做柠檬做过的。我们要做柠檬做不到的。”


    “比如什么？”


    “还没想好。”乔布斯站起来，“但一定有别条路。柠檬把所有常规的路都堵死了，我们就找条非常规的。”


    他看着车库墙上贴着的苹果标志，“记住今天。柠檬打压我们，是怕我们。这说明我们做的东西有价值。只要不死，就有机会翻盘。”


    ……


    柠檬科技总部，月度总结会。


    “老板，苹果现在月销量不到20台，基本退出主流市场了。”约翰汇报，“自制计算机俱乐部还有人讨论，但普通消费者已经不考虑他们。”


    “资金情况呢？”苏宁问。


    “很紧张。他们三个都投了钱，现在还没回本。银行不贷款，风险投资也不看好——因为有柠檬在，新公司很难出头。”


    丽莎说道，“老板，我们是不是可以收手了？苹果已经构不成威胁。”


    苏宁摇头，“还不够。只要他们还活着，就可能翻身。”


    “那还要怎么做？”


    “挖人。”苏宁说，“沃兹尼亚克是技术天才，想办法挖过来。乔布斯虽然偏执，但有眼光，也可以接触。告诉他们，来柠檬，薪水翻倍，有研发自由——只要不为竞争对手工作。”


    “他们不会来的。”杰克说，“上次收购谈判就崩了，他们很抵触我们。”


    “试试。不来没关系，但要在他们心里种下怀疑——跟着苹果没前途，来柠檬才有未来。团队一旦动摇，就离解散不远了。”


    “呃？好吧！我知道该怎么做了。”


    “杰克，我们永远没有骄傲自满的资本，所以任何敌人都要全力以赴，这就加做狮子搏兔亦用全力。”


    ……


    很快猎头公司的人去了苹果公司的所在地车库。


    沃兹尼亚克正在调试新电路，猎头递上名片。


    “沃兹尼亚克先生，柠檬科技非常欣赏您的才华。甘先生亲自说，如果您愿意加入，可以担任高级硬件架构师，薪水是您现在收入的五倍，还有期权。”


    沃兹愣了一下，“我在做自己的公司……”


    “苹果现在月销量20台，柠檬月销量三千台。”猎头很直接，“您在这里，技术只能影响几十个人。在柠檬，可以影响几十万人。”


    这话说到了沃兹心里。


    他热爱技术，想让更多人用上自己的设计。


    “我……考虑考虑。”


    乔布斯知道后暴怒。


    “沃兹！你不能去！那是敌人！”


    “史蒂夫，我只是说考虑……”


    “考虑就是动摇！”乔布斯盯着他，“你忘了他们怎么打压我们的？断我们零件，封我们渠道，现在还想拆我们团队！”


    沃兹叹气，“可是史蒂夫，我们这样还能撑多久？账上快没钱了。”


    “会有的。”乔布斯咬牙，“我会想办法。但如果你走了，苹果就真的死了。”


    沃兹看着乔布斯眼中的火焰，最终点头，“好，我不走。”


    猎头回报苏宁，“沃兹尼亚克动摇了，但被乔布斯劝住了。”


    “意料之中。”苏宁说，“继续接触。每隔两个月联系一次，报更高的价码。总有一天，现实会打败理想。”


    ……


    1973年初，苹果账上只剩不到一万美元。


    韦恩撑不住了。


    “史蒂夫，沃兹，我……我想退出。”韦恩很愧疚，“我年纪大了，经不起这种折腾。柠檬的挖角给了我一份工作，做技术文档，薪水稳定。”


    乔布斯想骂人，但看着韦恩花白的头发，骂不出口。


    韦恩是三个人里最稳重的，也是压力最大的。


    他有家庭要养。


    “你决定了？”乔布斯最终问。


    韦恩点头，拿出股权文件，“我的10%股份，八百美元卖给你们。抱歉。”


    乔布斯和沃兹凑了八百美元，买下韦恩的股份。


    韦恩离开后，车库里只剩两个人。


    “现在怎么办？”沃兹问。


    乔布斯看着空了一半的车库，沉默了很久。


    最后他说道，“沃兹，我有个想法。既然做电脑做不过柠檬，我们做点别的。”


    “做什么？”


    “做……让人和电脑交流的新方式。”乔布斯眼睛开始发亮，“图形界面柠檬做了，但还可以更直观。鼠标柠檬做了，但还可以更好用。也许……我们可以做一套全新的交互系统？”


    沃兹皱眉，“那需要很多钱很多时间。”


    “所以我们要先活下去。”乔布斯说，“做点能快速赚钱的东西，养着这个研究。做什么呢……”


    他环顾车库，看到角落里的游戏机。


    “游戏。”乔布斯说，“先做游戏。简单，来钱快。”


    ……


    柠檬科技这边，苏宁得知苹果转型做游戏，松了口气。


    “游戏机市场和我们不冲突。”他对高管们说，“可以暂时放一放。继续监控，如果哪天他们又想做电脑，再打压。”


    “老板，我们是不是太狠了？”丽莎忍不住问。


    苏宁看她一眼，“商业竞争就是这样。今天我们不狠，明天可能就被他们超越。我宁愿被人说狠，也不愿输。”


    会议结束，苏宁一个人站在办公室窗前。


    他知道自己手段不光彩。


    封锁供应链、封杀渠道、舆论打压、挖角拆台……


    这都是商业战场上常见但上不了台面的手段。


    但他不后悔。


    柠檬科技有今天，是他一手打造的。


    他要保护这份事业，保护跟着他的几百号员工，保护远在阿拉巴马的母亲的投资。


    至于道德？等赢了再说。


    电话响了，是母亲。


    “苏宁，最近怎么样？别太累。”


    “妈妈，我很好。”苏宁声音温和下来，“公司发展很顺利。”


    “那就好。记得做好事，做对得起良心的事。”


    苏宁沉默了一下：“我会的，妈妈。”


    挂了电话，他看向桌上柠檬4型的设计图。


    新的一轮竞争又要开始了。


    而这一次，他的对手可能不再是小小的苹果，而是真正的巨头。


    但他准备好了。


    商战没有仁慈，只有胜负。


    ……