下午的培训是针对一线销售人员。上次叶文浩的讲解中，明确指出，销售是企业存活和发展的关键所在，销售人员的培训直接关系到企业的生存。


    昌盛厂的高层对这一点意见相当的一致。对销售人员的培训也尤为看重。特意请徐教授给销售人员专门上一堂培训课。


    或许这并不是徐教授的强项，整个下午，徐教授的培训乏善可陈。至少在叶文浩眼里是这样的。


    徐教授对销售人员的培训基本集中在礼仪、着装、表情管理、规范用语、产品介绍等等方面展开。


    这种培训只能算是中规中矩。或许在昌盛厂的销售甚至是管理层来看，已经令人眼前一亮，耳目一新了，但没有特别的亮点也是不争的事实。


    叶文浩事不关己，在边上无聊地看着。他对徐教授感觉相当不错，并不想拆对方的台，更不想让对方难堪。


    可老周并不这么想，他一再让叶文浩发表意见，叶文浩则是笑着推脱，表示自己没什么可说的。这就让老周难受了，


    他也看出徐教授的培训虽然相当规范，也有不少亮点，但没有叶文浩当初讲到培训时的那种冲击力，他本能地觉得叶文浩在藏拙。


    虽然叶文浩油盐不进，但他也不是没有办法。他走到吴振华边上耳语了几句，然后又若无其事地走到了一边看着。


    吴振华为难了。他知道，今天叶文浩能来，就已经是给他面子了。早上叶文浩的表现已经兑现了承诺。下午强留人家已经有点过分了。


    他已经告诉过老周叶文浩对报酬不满，所以不愿意来培训。当老周知道叶文浩的胃口后，就再也没提过这件事。


    老周不肯给钱，又要别人干活，这让他也很无语。对比一下蒋书记给徐教授开出的报酬。这一刻，他无比同意叶文浩对老周的评价，真的是魄力不够。


    老周以为他和叶文浩关系不错。但他自己清楚他和叶文浩并没有什么交情。事实上，他和吴鹏父子两个都是一直在索取，这样下去，早晚会让叶文浩厌烦。


    面对老周的压力，吴振华犹豫了半天，最终还是走到叶文浩的身边，“小叶，要不你随便说两句。”吴振华低声恳求道。


    叶文浩看了看吴振华，心里叹了口气。站起身来走到了徐教授身边耳语了几句。随即站到了一边。


    过了一会，徐教授结束了自己的话题，接着说道，“话术也是销售的一个重要组成部分，现在让小叶同学来讲解这个问题。”


    叶文浩走上前去，“谢谢徐教授给我这个机会。”


    “销售人员的话术是销售的一个重要手段，话术必须标准化，也就是对于顾客的每一个问题，都必须有一个最佳的对答。


    话术也是一种技巧，顾客最终能不能产生消费，很大程度取决于话术是否对路，这里我举一个例子。“


    “这三位姐姐，麻烦站起来走到前面来。”叶文浩指了指坐在后面的三位年轻姑娘，“我们模拟一个场景。”


    学校公益活动的现场，我是家长，现在我找到销售人员提出问题，“我的孩子是200度假性近视，现在需要配眼镜吗？请问如何回答？


    当着领导的面，几位姑娘明显有点紧张。叶文浩鼓励道，“没关系的，培训嘛，随便怎么回答都可以。”


    第一位姑娘开口道，“是的，应该配眼镜。“第二位的回答一样，第三位则回答，”要不先验个光？“


    “很好，三位姐姐的回答都不能算错，但肯定也不是最恰当的，原因很简单，你们都没有掌握销售的话术。


    顾客问，要不要配眼镜？表面是咨询，背后的心理活动其实是在犹豫，甚至是倾向于不配。直接给出肯定的回答并不能保证产生销售，甚至是大概率不能产生销售。


    原因很简单，你既没显示自己的专业度，又没有和顾客建立起信任关系，别人凭什么一定要听你的？为什么一定要买你家的产品？


    如果是我，我会这么做，我先问顾客二个问题，1你孩子现在裸眼视力是多少？2你家孩子假性近视多长时间了？


    通过这两个问题来先和顾客沟通，显示自己的专业度，表明你不是随便做决定的，是需要了解情况后才会给出建议。


    当你问第1个问题时，顾客如果回答08左右，你可以接着这么说，还可以啊，这样的裸眼视力只有长时间用眼才会疲劳，然后引入第2个问题。


    如果顾客回答是06以下，你可以这么接话，有点低了，这样的视力只要用眼时间一长很容易产生疲劳。然后同样引入第2个问题。


    第2个问题，绝大部分家长都是回答不出来的，他们的回答多半是不清楚。因为大部分家长只是知道孩子现在近视了，至于近视了多长时间，可能连学生自己都不知道。


    这样，通过第2个问题，销售人员就可以这么引导，既然家长不清楚，那就说明孩子近视是在很短的时间就发展到现在这种状况，这就有点麻烦了。


    然后开始问第3个问题，你孩子现在的学习时间是不是比过去要多啊？


    这个问题的答案必然是肯定的。随着孩子的长大，他们的学习压力也会加大，学习时间延长是必然的事。


    当家长做出肯定回答后，你可以这么说，这就难怪了。这样下去，孩子的眼睛很容易疲劳，近视度数会加深，很大可能会直接演变成真性近视，我的建议是最好配眼镜。


    好了，这里我给大家2分钟的时间，大家在心里想象一下这个场景，如果你是这个提出问题的家长，你遇到这样的销售人员，你最终的决定是什么？“


    过了一会儿，叶文浩开口道，“现在大家给我答案，通过模拟，最终决定给孩子配眼镜的同志请举一下手！“


    看到现场几乎所有的人都举起了手，叶文浩接着说道，“很好，请大家把手放下。很明显，话术是有效的。


    但为什么会这样呢？换几个问题行不行呢？这里我给大家梳理一下，这个案例背后顾客的心理变化和逻辑关系。“


    顾客问要不要配眼镜时，他并没有做出最后的决定。这时候他的内心是犹豫的，甚至是拒绝的。不然他的问题就应该是我孩子应该配什么样的眼镜了。


    这时候，销售人员建议配眼镜的建议是和顾客的内心决定有冲突的，这种冲突很容易引起顾客的逆反心理，使得销售失败的可能大幅度提高。


    话术中第一个问题的目的是降低顾客的戒备心理，因为这个问题很容易回答，配合销售人员的表情管理，容易使双方建立起一种比较轻松的对话环境。


    第二个问题是一种心理暗示，用顾客不了解的情况来说明问题的严重性，引导顾客的心理活动并适当传递焦虑情绪。


    通过这两个问题，顾客的心理活动发生了变化，从一开始的假性近视200度要不要配眼镜，转变成了孩子眼睛很容易疲劳，近视度数快速上升，这样的情况要不要配眼镜？


    而第三个问题是一个陷阱。这个问题是通过前后对比的手段让顾客意识到问题的严重性，迫使顾客的心理活动再次发生改变，把问题变成，如果不配眼镜，孩子的近视情况会越来越严重怎么办？


    到了这个阶段，顾客的心理已经从一开始的犹豫，被一步步引导成了必须给孩子配眼镜，销售人员最后的建议本质上是在迎合顾客内心的决定。


    在这样的情况下，顾客最终选择配眼镜的可能就会大幅度提升。这就是销售的话术。其他的场景同样也有相应的话术。


    一个销售应该时刻牢记，你和顾客的每一次对答都是一次机会。你说的每一句话都是有目的的。可能是为了显示自己的专业，可能是为了和顾客建立起信任关系，也可能是传播一种情绪，又或者是故意设置陷阱。


    所有的一切，都是为了提升顾客的购买欲望，为最终产生销售来服务的。


    最后，我要强调的是，话术是促进销售的手段，但绝不能是欺骗，话术的设计不能用欺骗的手段来侵犯顾客的利益。


    这不仅仅是职业道德的问题，更是法律的红线，是绝对不能触碰的。否则后果不堪设想，也必然会遭到市场的反噬。


    我说完了，谢谢大家。下面请徐教授继续给大家讲解。”叶文浩说完后给大家鞠了个躬，然后转过身来，向徐教授做了一个请的手势。


    老周一直在听叶文浩讲解。在案例中，他自我模拟了一下，最后的决定也是肯定的。这时候他的感觉是叶文浩的话术确实有几分道理。


    等到叶文浩讲解话术背后顾客的心理变化时，他再一次感受到了冲击。他从未想过，几个简单的问题背后还有这么多道道。


    这一刻，他感觉到了压力。他很清楚，他熟悉的人中，除了叶文浩，没有其他人能设计出这样的话术，而显然，对方并没有兴趣给他白打工。