下午的客人更多了。


    海淀镇虽不比北平城里繁华，但也是大镇，人来人往。


    绸布庄的生意，说不上红火，但也细水长流。


    林怀安继续观察。


    他发现，铺子的经营，有一套看不见的规则。


    比如定价。


    同样的杭纺，卖给阔少是一角二分，卖给老秀才，老张会“悄悄”说：“您是老主顾，给您算一角一。”


    其实账本上还是一角二，那一分是老张自己贴的，为的是留住客人。


    比如记账。


    老周的账本分两本，一本是明账，记录每天的收支；一本是暗账，记录那些“不能明说”的往来——比如给某位太太的“回扣”，给某位管事的“孝敬”，给地痞流氓的“保护费”。


    暗账上的数字，触目惊心。


    又比如人情。


    下午来了个中年汉子，穿得普通，但老张一见，立刻堆着笑迎上去：“赵管事，您今天怎么有空？”


    “扯点布，给家里小子做衣裳。”


    赵管事大咧咧地说。


    老张麻利地量了布，包好，递过去：“您拿好。”


    “多少钱？”


    “什么钱不钱的，您拿去穿！”


    老张摆摆手。


    赵管事也不推辞，拎着布走了。


    林怀安注意到，老周在暗账上记了一笔：赵管事，土布一丈，三角。


    “这赵管事是？”


    林怀安小声问。


    “镇公所的。”


    老张低声说，“管街面治安的。


    这点布，是孝敬。


    不给，明天就有流氓来闹事，说咱们占道经营，得罚款。”


    林怀安明白了。


    这铺子能开下去，不光是货好、人勤快，还得打点方方面面的关系。


    每一分利润里，都含着看不见的成本。


    傍晚时分，来了个特别的客人。


    是个老太太，穿着补丁摞补丁的衣裳，拄着拐杖，颤巍巍地走进来。


    一进来，就朝老张跪下了。


    “张老板，行行好，赏口饭吃吧……”


    老太太哭得一把鼻涕一把泪，“我孙子病得快死了，没钱抓药，求求您，赏几个钱……”


    老张皱了皱眉，没动。


    店里的客人都看过来，指指点点。


    林怀安看着老太太花白的头发，浑浊的眼泪，心里一紧，下意识就要掏钱。


    但想起早上二叔的话，他又停住了。


    他看向老张，看他会怎么做。


    老张叹了口气，从怀里摸出几个铜板，递给老太太：


    “拿去吧，给孩子抓药。”


    老太太千恩万谢地走了。


    老张摇摇头，对林怀安说：


    “看见了吧？这就是我说的，要分辨。


    这老太太，是西街有名的‘哭婆’，专门装可怜要钱。


    她孙子是真病了，但没她说的那么严重。


    她天天在街上要，要到钱，一半抓药，一半……拿去赌了。”


    林怀安愣住了。


    “我不是说她不该帮。”


    老张说，“孩子病了，是可怜。


    可你给她钱，她拿去赌，是在害她。


    真要帮，该直接带她去抓药，或者给她粮食，而不是给钱。”


    “那您刚才……”


    “刚才那么多客人看着，我不给，人家会说‘瑞昌祥’为富不仁，见死不救。”


    老张苦笑，“做买卖的，名声要紧。


    几个铜板，买个好名声，值。”


    林怀安沉默了。


    他突然觉得，这店铺像个小小的江湖，每个人都在算计，每个人都在权衡。


    善与恶，真与假，利与义，纠缠在一起，分不清，理还乱。


    晚上打烊后，伙计们收拾店铺，盘点货物。


    林怀安跟着老周学对账。


    账本上的数字密密麻麻，收入、支出、存货、欠款，一笔笔，一桩桩，都是铺子的命脉。


    对完账，已是晚上九点。


    伙计们去后院吃饭休息，林怀安跟着二叔来到账房。


    账房里点着煤油灯，灯下，二叔在翻看今天的账本。


    “看了一天，有什么想法？”


    林崇礼头也不抬地问。


    林怀安想了想，说：“二叔，我觉得铺子的经营，有些地方可以改进。”


    “哦？”


    林崇礼抬起头，眼里闪过一丝兴趣，“说说看。”


    “第一，是陈列。”


    林怀安说，“现在的布料，是按品类摆的，杭纺归杭纺，苏绸归苏绸。


    但客人来了，往往不知道自己想要什么。


    我觉得，可以按用途和价格重新陈列。”


    “比如，设一个‘婚嫁专柜’，把适合做嫁衣的红绸、红缎放在一起，再配上花边、扣子，客人一目了然。


    设一个‘学生专柜’，把实惠耐穿的阴丹士林、学生布放在一起，适合做学生装。


    再设一个‘高档专柜’，放最好的苏绸、云锦，专门接待阔太太、大小姐。”


    林崇礼的手指在桌上轻轻敲着，没说话。


    “第二，是记账。”


    林怀安继续说，“老周叔的账记得很好，但都是流水账，看得眼花。


    我觉得可以改进一下，用新式簿记，分门别类，收入、支出、存货、应收、应付，都分开记。


    这样一目了然，月底盘账也方便。”


    “还有，暗账上的那些支出，能不能想办法减少？


    比如给赵管事那些人的‘孝敬’，能不能固定下来，按月给，而不是每次来都要给？这样既省事，也好控制。”


    林崇礼看着他，眼神复杂：


    “这些都是你在学校学的？”


    “有些是，有些是自己想的。”


    林怀安老实说。


    “想法不错。”林崇礼合上账本，“但你知道为什么一直没改吗？”


    林怀安摇头。


    “第一，按用途陈列，是好，但得有人专门打理。


    老张老李忙不过来，学徒又不懂。


    雇人？


    得多开一份工钱。现在生意不好做，能省则省。”


    “第二，新式簿记，老周不会。


    他五十多了，打算盘打了三十年，你让他学新式的，他学不会，也不想学。


    换人？


    老周跟了我二十年，忠心耿耿，账目从不出错。


    为了一本账，寒了老人的心，值吗？”


    “第三，那些‘孝敬’，你以为我想给？


    可不给行吗？


    赵管事是地头蛇，不给，明天就有人来找茬。


    流氓混混，给钱能打发，还算好的。


    怕的是那些不给钱，而是要‘入股’的，那才是无底洞。”


    林崇礼站起身，走到窗边，看着外面的夜色：


    “怀安，你读书多，想法新，这是好事。


    但做生意，不是书本上的道理，是人情世故，是权衡利弊。


    你想改，可以，但得慢慢来，得看时机，得权衡得失。”


    他转过身，看着侄子：


    “就像你在北安河，想教人认字，想帮人脱贫，想法是好的。


    可你得先想清楚，那些人愿不愿意学？


    学了有没有用？


    你走了，他们能不能坚持下去？


    你想改变他们的命，可他们的命，真的是你能改变的吗？”


    林怀安张了张嘴，想说什么，但最终没说出来。


    二叔的话，像一盆冷水，浇在他心头那团火上。


    他知道二叔说得对，做生意要权衡，要算计，要妥协。


    可他也知道，有些事，不能只算得失，不能只权衡利弊。


    就像在北安河，他们明知道教几个孩子认字改变不了什么，可还是教了。


    明知道给刘老栓五块钱救不了他的命，可还是给了。


    因为那是人，是活生生的人。


    是人，就不能只用生意经去衡量。


    “二叔，”


    他抬起头，目光坚定，“您说的，我懂。


    但我想试试。陈列的事，我可以帮老张老李做，不用雇人。


    记账的事，我可以教老周叔，他不愿学，我帮他做。


    那些‘孝敬’，也许没法完全杜绝，但可以想办法减少，至少记清楚，知道钱花在哪了。”


    林崇礼看着侄子，看了很久。


    煤油灯的光在他脸上跳跃，明明灭灭。


    许久，他叹了口气，脸上露出一种复杂的表情，像是欣慰，像是担忧，又像是无奈。


    “怀安，”林崇礼的声音有些沙哑，“


    二叔不是不让你做，是怕你走你爹的老路。


    这世道，好人难做，好事难为。


    你想帮人，想改变，这没错。


    但得先把自己站稳了，把自己活好了，才有余力去帮别人。”


    “我知道，二叔。”


    林怀安轻声说，“但我想试试。不试试，怎么知道不行？”


    林崇礼看着他，看了很久，最后挥挥手：


    “去吧，累了，早点休息。


    你想试，就试。


    铺子里的事，我让你管。


    但有一条，不能亏本。‘瑞昌祥’是林家的根基，不能倒。”


    “是，二叔。”


    林怀安退出账房，回到自己房间。


    夜已深，海淀镇的灯火一盏盏熄灭，只有远处传来几声狗吠。


    他坐在桌前，拿出笔记本，就着煤油灯，开始写今天的观察和思考。


    写着写着，他停下笔，从怀里掏出那块怀表。


    表壳在灯下泛着温润的光，滴答声在寂静的夜里格外清晰。


    他想起王伦，想起她亮晶晶的眼睛，想起她说“带着它，就像我在你身边”。


    他合上怀表，握在手心。表壳温温的，像她的体温。


    前路漫漫，道阻且长。


    但总要有人去走，去试，去改变。


    就像二叔说的，得先把自己站稳了。


    那他就先在“瑞昌祥”站稳，从一家绸布庄开始，从一尺布、一分钱开始，学这世道的规则，学这人情的冷暖，学这生存的艰难。


    然后，再去想，怎么改变。


    窗外的月亮升起来了，圆圆的，亮亮的，像一块银盘，挂在天上。


    月光照进来，照在桌上，照在笔记本上，照在他年轻的脸上。


    那脸上，有迷茫，有困惑，但更多的，是坚定。


    八月十七日，林怀安正式开始了他在“瑞昌祥”的改进计划。


    他没有大张旗鼓，


    而是从最不起眼的地方着手——整理仓库。


    这个提议得到了二叔林崇礼的默许，毕竟整理仓库既不伤筋动骨，又能看看这侄子到底有几分真本事。


    “瑞昌祥”的仓库在后院西厢，三大间屋子，堆得满满当当。


    布料按品类堆放，但年深日久，早已乱了套。


    杭纺里混着苏绸，花缎下压着素绸，有些积压多年的陈货，甚至起了霉斑。


    “这都是钱啊。”


    林怀安摸着那些发霉的缎子，心疼不已。


    他带着顺子和另一个小学徒，花了整整两天时间，把仓库翻了个底朝天。


    清点、分类、记录。


    霉坏的单独堆放，褪色的归为一类，时兴的花色放在外面，过时的花样收到里头。


    又让伙计去药铺买了些樟脑丸，用纱布包了，分散放在布料之间。


    第三天，林怀安拿着清点好的单子去找二叔。


    “二叔，仓库清点完了。


    能卖的布料一共一百四十七匹，其中时兴花样四十三匹，过时但品相完好的六十八匹，略有瑕疵的三十六匹。


    完全霉坏、只能当抹布用的，有十二匹。”


    林崇礼接过单子，扫了一眼，有些惊讶：“这么细？”


    “我还发现，”


    林怀安继续说，“咱们铺子里，夏季的薄料子存货太多，眼看入秋了，再卖不出去，又得压一年。


    而秋季的厚料子，备货反而不足。”


    “哦？”


    林崇礼抬起眼皮，“那你说怎么办？”


    “搞一次夏季清仓。”


    林怀安说，“把那些薄料子，特别是过时花样的，降价处理。


    腾出地方和本钱，进秋冬季的厚料子。”


    “降价？”


    林崇礼皱眉，“降价就亏了。”


    “不降价，压在手里更亏。”


    林怀安拿出自己算的账，“您看，这批薄料子，进货价平均一尺八分，现在卖一角。


    咱们降到七分，甚至六分，看上去是亏，但能快速回笼资金。


    用这钱进厚料子，一尺能赚两到三分。算总账，是赚的。”


    林崇礼沉吟着，手指在桌上敲了敲：


    “道理是这个道理，但‘瑞昌祥’从不降价甩卖，这是祖上传下的规矩——货真价实，童叟无欺。降价，有损招牌。”


    “不是甩卖，是‘夏季酬宾’。”