肖沐晨之所以屡屡破格提拔，年纪轻轻的成为副厅级领导干部，这与他在发展经济方面的成绩分不开，甚至是直接原因。


    主要是两方面的成绩，一是农业经济二是工业经济，农业经济方面先不说，工业经济具体到最显眼的部分，指的就是招商引资工作。


    宋星语把自己代入招商引资洽谈会，想着自己遇到这样的情况应该怎么做，可惜，她很努力的冥思苦想半天，却没有想到什么办法。


    园区珍惜每一个可能的机会，大家都清楚，肯定是要有所取舍的，可舍什么得什么，这个衡量非常考验人的思维逻辑。


    “多达八百余家的客户，我们十二个区的招商团队，不可能和每一个客户都一一洽谈，时间不够用是一方面，也没有抓住重点，要想做出成绩来，首先就是给客户分类。”


    “园区都有自己打造成熟的产业链，这就是自身的优势所在，所以优先选择与自己产业链高度契合的企业，这叫做行业分类。”


    “再说等级分类，这些客户按照自己的规模实力和在行业内的地位影响力，基本上可以分为三类，第一类是世界五百强企业，第二类是大型跨国企业，第三类是中型企业。”


    “第一类客户到会场的目的，是直观的感受园区实况，他们既要市场也要发展，不会在洽谈会确定合作方，所以要利用机会和对方建立联系，争取进入对方的视线，为下一步做准备，就像我和商会的接触。”


    “关键在于第二类，需要精准找到自己的目标，实施重点攻关，就是这一百多家大型跨国企业，根据园区的优势就是产业链，挑选合适的客户。”


    “至于第三类客户，他们的投资小，主要看园区的综合实力怎么样，就是通常所说的产业链规模或者是产业集群化程度，对这些人的策略是服务到位，拿下投资的可能性很高。”肖沐晨说。


    人心不足蛇吞象，这是天性，也是往往导致失败的原因。


    不是说你想要什么，而是你能够得到什么，要给自己一个清晰的定位，也就是对自己有清晰的认识，适合自己的才是最好的，园区不是国家，做不到全产业发展，每多跨越一个行业，你的服务就要承受加倍的压力。


    保二拖三才是最为合理的目标，至于第一，除非有把握第一次接触就能给地方留下很深的印象，拿到项目投资的入场券，否则不要轻易动。


    这种企业的项目，动不动就是几亿美元、十几亿美元甚至几十亿美元的投资，谈判周期不会太短。


    “可是这次十二个区的二十四个园区面对八百多家企业，时间是个很大的问题，没有时间和客户谈，合作就聊不透，效果肯定不会太好。”宋星语说。


    “那是你没有真正看明白招商引资工作的要点，招商引资洽谈会的现场，只是一个相互了解的场地，第一次机会是在客户抵达古都市以后，通常由接待晚宴和提前预热两部分组成。”


    “第二次招商才是场地的交谈，表现自己的专业性和优势，把客户吸引到到自家的园区参观。然后是第三次招商，真正和客户的交流，其实是在自己的家里。”肖沐晨说。


    就在这时，手机响了，区长严泽新打来的，说招商引资洽谈会的联络组，已经把客户名单发给了区政府。


    当然，北都区比别人早那么两个小时，收到了客户资料，肖沐晨可是区委书记，给市领导提供资料的同时，也会给北都区发送一份。


    看到这次的客户数量如此之多，经开区和高新区两个管委会的领导们，顿时就傻了眼，每个客户都想要，可实在是有心无力。


    “我明天下午就返回古都市，你通知两个管委会的领导，让他们给我打电话，我教给他们应该怎么处理这种情况。”


    “区招商部门的工作，一是我们北都区的展区一定要布置好，这次只有十二个区使用会展中心，从来没有这么大面积的展区，不要浪费资源。”


    “从各所大学临时聘请的场地服务人员，要提前熟悉会场，准备好接待使用的各种物料，茶水、咖啡、水果等，也得早点备好，请专业人员来操作，别搞得太随意，特别是要有一个能开展小型对话会的场地。”


    “二是派专人跟紧会务组，随时了解客户的住处，参会的企业都有提前安排好的涉外酒店，要了解到企业参会人员入住的具体楼层和房间号，方便接下来拜访。”


    “时间紧任务重，管委会的招商引资团队负责和客户的谈判工作，我和你主要对接世界五百强企业的代表，还有重点需要公关的大型跨国企业代表，这些客户短时间内谈不到实质问题。”


    “准备好商务翻译，这次参加的国家不少，最好能够使用他们本国的语言交流，招商手册也要根据参会企业，制定不同的版本。一个原则，就是把细节做到极致，我只是简单的说两点，等回到区里我们还要对细节进行沟通。”肖沐晨说道。


    以前参加大型国际性招商引资洽谈会，一个地市才分到一小块地方，现在整个会展中心由十二个区来使用，可以说面积非常宽敞，单独隔出一个小型的谈话场地，这一点问题都没有。


    “书记，我有点担心他们能不能撑起这次招商引资谈判，为了表示对客户的尊重态度，我这个区长可以亲自带队和客户谈，至于需要长期进行联系谈判的大客户资源，就烦劳您来接待了。”严泽新说。


    他不是躲避，而是主动承担起和客户沟通谈判的重任。


    肖沐晨的意思他清楚，这些世界五百强客户和那些知名的跨国企业，能在招商引资洽谈会当场确定投资，难度实在太高了，需要多次接触才能谈到实质性的内容。


    可这些客户有那么几个能争取过来，就会让全区的招商引资工作，实现一个大的飞跃，他自认没有这样的能力，还是做点更实际的工作，先把眼前的客户，尽可能多的留在北都区。


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