路德维希港BASF总部大楼第十七层。


    厚重的**橡木大门紧闭，隔绝了外面走廊的细微声响。


    门牌上烫金的德语标识在日光灯下反射出冷静的光泽：


    “高级别商务谈判A厅”。


    会议室内气氛凝重如铅。


    天花板投下的冷白色灯管光线毫无温度，将深棕色樱桃木长桌表面照耀的油亮美观。


    长桌两边坐满了人，每个人旁边有一杯热气腾腾的咖啡。


    中方人员占据长桌一侧。


    钱进坐在中心位置，手边放着一个深蓝色硬面笔记本和一杯没什么热气的咖啡。


    他端起咖啡喝了一口。


    咖啡杯空了。


    顿时有人上来端走另外倒入热气腾腾的新咖啡。


    无糖不加奶的黑咖啡。


    纯粹是续命的。


    杨大刚像一尊沉默的石像坐在钱进的右侧，他的面前摊开了一大叠工艺流程图副本，上面用红蓝铅笔做了无数标记和疑问符号。


    在他喝完咖啡后，也有服务生给他换新。


    加糖加奶，双倍！


    他喝咖啡纯粹是香醇好喝。


    钱主任可是说过了，这咖啡价格不菲，在国内喝不到，于是他仗着谈判会上不要钱拼命喝……


    好歹喝回一点外汇来。


    谈判组的谈判专家和王振邦等领导们坐在钱进左边，他们在低声商量。


    现在已经是谈判工作开展的第二天了，正如施密特所预料的那样。


    这次谈判进行的很艰难。


    此时施密特等人坐在了钱进一行人的桌对面，他们派出了八个人，人数不多但阵容豪华。


    施密特是远东业务总裁，他自然要亲自坐镇，这是一笔大交易，一旦谈成了就是他可以写到资历上的成绩。


    陪在他左侧的是巴斯夫的技术副总裁格鲁伯女士，一位眼神异常锐利的金发女人。


    她对标了杨大刚，面前摊满了复杂的技术资料，另外还有集团的财务副总监，他一直在成本核算模型表上写写画画。


    另外合成氨工作首席工程师劳腾巴赫、农用化工技术转让部负责人以及两位资深法务顾问分别就坐，个个神色凝重。


    剩下一人是巴斯夫方面请来的翻译员。


    两位翻译同时开展工作，对照进行内容翻译，尽量避免出现误差。


    此时有人敲门，服务生打开后，国内带来的工程师带着笔记本回来交给了钱进。


    钱进打开看，对面的施密特立马凝视他的表情。


    只要钱进皱眉或者摇头，他的心就小鹿乱蹦。


    钱进看完笔记本内容后交给杨大刚和谈判专家，几人凑在一起低声聊了起来。


    施密特耐心的等他们聊完了，问道：“钱先生，我们的谈判时间合计已经超过20个小时了，我想应该进入尾声了。”


    “所以，我们不妨互相交底吧，这用你们中国话来说叫什么？图穷匕见？”


    钱进听到这话笑了起来。


    翻译要斧正，他摆摆手说道：“施密特先生所言甚是，我们是该图穷匕见了。”


    然后他拿起刚看过的笔记本，再次查看里面的内容：


    “基于我方技术团队在两天内对Ammonia·880系列完整生产线核心部件的初步检查，嗯，在他们检查了物理状态、运行日志数据及贵方昨日补充提交的MTBF分析初步结论——等一下。”


    施密特本来在点头配合他的话，结果他这个等一下又让他的心提了起来。


    很无奈。


    他不得不承认，这次谈判工作的主动权被对手拿走了。


    钱进又打开自己的笔记本看，最终他对施密特皱眉说：


    “我们得到的结论显示，该生产线的实际平均无故障间隔时间较贵方标准手册宣传值低13%-19%不等，尤其是在催化剂运行末期波动区间误差更大。”


    施密特说道：“这是因为我们没有将生产线进行完全部署，导致有些功能受到限制。”


    钱进问道：“那么，我们要将这点补充进协议内，如果生产线进入我国实地部署后，MTBF依然与你们宣传中的有较大误差，贵方需要对我方进行补偿。”


    格鲁伯女士顿时摇头：“钱先生，这不合理，因为我们都知道，生产线的效率还跟工人的实际操作水平有关。”


    “恕我直言，我们这条生产线对技术员的要求极高，我们的技术员都是化工类院校学士学历，并且是全日制的学士！”


    “那么我想问，你们的化肥厂能保证技术员的水平吗？”


    “如果你们认为可以，那我方将对他们进行考试检验。”


    钱进说道：“好吧，显然这方面我们有些分歧，那么先登记下来吧，先确定大局，然后再解决小问题。”


    施密特和格鲁伯对视一眼纷纷点头：“没问题。”“我同意您的看法。”


    钱进继续说道：“好的。”


    “那么综合了该生产线的情况以及我方独立核验的海运、特殊吊装附加成本预测，我们对完整技术和设备引进总报价是两千七百万德国马克，折算美元约为一千六百万。”


    “其中，这要包含五年内的零配件保障条款并加计后续十年专属技术服务费率。”


    听着他的报价，施密特脸颊的肌肉剧烈地抽动了一下。


    财务副总监则是像被无形的拳头击中了，当场站起来说道：


    “绝不可能！钱先生，我无意冒犯你们国家，但如果你们是抱着让我们巴斯夫对贵国进行技术扶贫的心态而来的，我想你们要白跑一趟了。”


    施密特也使劲摇头。


    这个价格不仅远低于他们的底价，甚至逼近了他们内部计算的理论成本红线，这样可就没有利润了，到时候还玩个屁。


    所以尽管财务副总监的插话不符合谈判仪式规定，但他却没有任何表示。


    因为他也是这么想的：


    “钱先生，您的报价是荒谬的！我需要重复一遍，钱先生，这个价格很荒谬，这是对我们设备价值的侮辱性低估！你们甚至、甚至……”


    他激动到说不出话来了，下意识解开了领带拍在了桌子上：


    “五年零配件的保障条款，十年的专属技术支持？如果这放在饭局上，我都要认为是有人在开玩笑了。”


    钱进确实也笑了起来。


    他说道：“我方的报价绝无任何侮辱意味，如果各位很介意这个价格，那不妨听我进行解释。”


    “依据国际工程咨询公司Bechtel对于同类规模合成氨装置采购基准的季度报告——如果你们认为我是在胡说，那我可以提醒你们，接下来的一切在季度报告第七卷第四期的附件J上。”


    “总之，结合贵方设备实际性能表现修正系数，并计算入我们项目因设备问题可能导致的延期损失，那么我方认为，此报价存在明显的议价冗余。”


    “因此，我方最终还价就是两千七百万德国马克，如果你们愿意出售完整技术包，那么引进价格可以大幅上涨为三千万德国马克！”


    这个价格真不是他瞎说的，不过是他自己定下的。


    本来巴斯夫方面对该生产线的报价是五千万德国马克，不包括任何零配件保障和技术支持，更别想要完整的技术包。


    技术包很重要，意味着巴斯夫方面要为他们培训关于该生产线的所有人才。


    意味着一旦掌握了技术包，巴斯夫后面除了配件别想在技术和人工上赚他们一分钱。


    那时候网上应该就没有关于德国工程师指着螺丝说换掉就要拿走十万零一千块的笑话了。


    现在双方报价差距很大。


    根据钱进在前世国内引进该生产线的资料中查询得知，双方最终议定价格接近四千万德国马克。


    但是实际上中方为了这条生产线付出的总资金确实得有五千万德国马克。


    因为当时有很多问题没有查询出来，后面生产线开始运行了，只能一次次的从巴斯夫这边引进高价的零配件去修修补补。


    后来的专家们对该交易进行复盘，认为价格也就三千万马克。


    钱进给出两千七百万的价格，是给对方留下点还价余地。


    杨大刚和一行领导、专家们听了报价后纷纷点头。


    钱主任这是国内大妈赶集式的砍价，管你要多少钱，我先砍掉一半。


    他们可太佩服了。


    这钱主任是一点不怕谈崩了啊！


    尤其是王振邦。


    虽然他早就知道这个报价了，可是此时听钱进当面说出来，他还是对这年轻**为佩服。


    他特别看好钱进。


    恨不得把钱进招为女婿。


    他倒是家里还有待字闺中的女儿，奈何人家小伙子已经有媳妇了而且夫妻感情美满，所以这个念想是没了。


    同样听到钱进的话，对面可一点不愉快。


    他们表现很激动，格鲁伯恨不得要给他两巴掌让他反思一下自己说的到底是什么话、报的到底是什么价格。


    施密特那边也没了日耳曼的绅士风度，他甚至要赌咒发誓证明自家没有这么大的利润。


    钱进耐心的听，最后听到施密特的四千万报价后猛地敲了一下桌子，震得咖啡摇晃。


    “四千万？！你们的底价？！”


    钱进的声音拔高，第一次盖过了对方激动的腔调。


    他也站了起来，将一直放在跟前的技术文件扔了过去。


    文件掀开，露出上面盖着的红色绝密印章：


    “我们中国有个成语叫做敝帚自珍，翻译员同志们，你们将这个成语的典故翻译给他们听听。”


    “请告诉他们，让他们正视设备中的问题，并认真对待我们基于实测数据和行业基准模型进行的价值评估表！”


    越说他越是激动，翻开自己手里还有的文件，拿在手里抖擞的哗啦作响：


    “或者你们再看看这份成本结构分析报告？”


    格鲁伯女士拿走了这份报告。


    可惜全是中文。


    看不懂。


    她把翻译员叫来，翻译员给她进行翻译。


    然后。


    报告标题为《“Ammonia880”生产线全成本分析与核心部件可替代性研究（绝密）》。


    从翻译员口中听到了这个标题后她心一紧，赶紧看向最后面。


    最后一页落款赫然是“中华人民共和国第四机械工业部装备技术经济研究所”！


    格鲁伯急忙对施密特说：“你得来看看这份资料，哦，还有工程师，你们都来看看。”


    施密特和巴赫一起走了过来。


    报告首页，几行被红笔重点圈出的结论显然是重点。


    翻译员向他们逐字逐句的进行了翻译。


    “研究核心发现：


    1.核心转化炉系统：BASF核心高温合金炉管（牌号W.Nr.2.4816）国际采购渠道已探明三处合格供应商（含美国SpecialMetals及瑞典Sandvik），采购成本仅为BASF报价的58%-62%；


    2.专利反应器内构件（V4旋风分离模块）：其核心专利在巴拉特及南美部分国家专利已失效或即将失效，可考虑通过特殊法律程序规避或获取次级授权；


    3.工艺控制软件：我方已成功反向推演其核心反应动力学参数自调节逻辑架构（通过数据接口采样实现），理论上具备三个月内独立开发等价替代模块能力（成本仅为BASF授权费预估的7%）；


    4.综合评估：剥离贵方品牌溢价及技术转让捆绑附加条款后，其设备材料硬性价值（不含软件及服务）不超过2200万德国马克。我方报价2700万，已包含合理利润空间及技术特许权价值溢价……”


    报告下面，还附有详细的供应商联络名录、专利查询报告副本、以及中国第四机械工业部装备所醒目的红印章。


    大概听完了报告中的内容。


    三个人面面相觑，都是面带震撼之色。


    巴赫下意识说道：“昨天早上我接待了他们之后，就给总裁办公室打去了电话，我认为有内鬼，我认为有商业间谍出卖了我们的技术！”


    格鲁伯知道这件事，但她一直不当回事。


    因为她对巴斯夫的保密系统非常有信心，不相信有人能从总公司偷走任何机密信息。


    可如今看过这份报告后，她的信心动摇了。


    中国人难怪昨天一来就能发现那么多细节问题。


    霍夫曼等工程师最后做过复盘，得到的结论是没有人能够仅仅在内场参观过生产线的情况，然后就发现那么多细节漏洞。


    然而事实就是发生了。


    中国来的顾客就是做到了这个不可思议的事。


    那么联系今天这份报告，三个人都认为中方已经得到了关于他们生产线的机密信息。


    他们是怎么做到的？


    这就大为不妙了。


    从报告能看出来，他们以技术垄断为基础进行的漫天要价战术失败了。


    己方的生产线被对方安排专业人才已经进行了解剖式研究。


    他们的底牌已经被对方用最直接、最专业、也最冷酷的方式看到了。


    这一点让最精于计算的财务副总监大吃一惊，当场面无人色。


    他说出了一句话：“我们的对手根本不是来谈判的，他们是来对我们进行精确打击的！”


    施密特严肃的看向钱进问道：“这些资料，你们是从哪里得到的？”


    钱进平静的说道：“我可以用我的祖国来发誓，我并不清楚内情。”


    “我只是谈判组的组长，并不是整个生产线引进工作的整体负责人，有人给我们相关资料，我们对这些资料进行研讨，能用的就会使用。”


    “具体这份资料背后所需要的那些资料是哪里来的？我没有资格知道。”


    施密特有些愤怒的说道：“你们太卑鄙了……”


    钱进听到这话更愤怒：“施密特先生，请考虑清楚有些话的后果，你再来说出它们，否则它们一旦说出口，后果很严重！”


    “如果我们真的卑鄙，就不会跟你们仔细探讨合作协议，而是拿着相关资料卖给你们的竞争对手，我想那样收益会更大，不是吗？”


    “施密特先生，我们是带着非常大的诚意来到你们巴斯夫的，而我们的诚意之前甚至都没有换到你们应当有的诚意！”


    “但那没关系，先生，我们是来谈合作的，我们不是来找面子的。”


    “即使你们没有按照国际商务礼仪来对待我们，我们还是愿意跟你们合作，因为我们知道巴斯夫是国际化工巨头，我们需要将你们一些先进的设备、技术和理念引入我们国家，向我们的化工同行进行展示。”


    “我们希望能让我国更多的化工厂认识到你们的优秀，希望能够让更多的工厂引进你们的设备和技术，然后在国内形成巴斯夫化工生态环境，让我们能够更好的合作……”


    听着翻译员急速的翻译，感受着钱进激动的情绪，施密特赶紧摆手：“抱歉，钱先生，真是太抱歉了，我为我刚才的失礼进行道歉，我希望您能感受到我诚挚的歉意。”


    “你们没有做错任何事，你们做的很好，我很感激你们选择我们巴斯夫，也很感谢你们能够谅解我们在商务礼仪上犯下的错误。”


    “但希望各位能够相信我，在商务接待工作中，我们并非有意慢待你们，而是相关人员犯了错误，他们的工作出现了纰漏，我方已经对有关人员进行了惩戒。”


    钱进激动的态度没什么。


    可他话里的内容让施密特很重视。


    “引进贵方的设备和技术展示给我国化工同行……”


    “希望在国内形成巴斯夫化工生态环境……”


    这些话是钱进在激动情绪下说出来的，像是不顾后果吐露真心话。


    如果钱进这边真想这么做，那对巴斯夫来说太重要了，这意味着他们有机会在一个十亿人口国家里的市场上攻城略地。


    十亿人口要吃饭。


    吃饭就得种地，种地就需要尿素、化肥、各种农药，而这恰好都是巴斯夫方面的特长。


    另外十亿人口除了吃饭还需要各种化工产品，同样，这也是巴斯夫方面的专长！


    施密特与格鲁伯等人互换了眼色，急忙说：“钱先生，我想今天你们也累了，不如我们今天的谈判会议暂时结束？”


    “是这要的，我方给你们换了下榻之地，你们下午好好休息，晚上我方为你们准备了接风晚宴……”


    考虑到自己现在的殷勤过于现实，他又徒劳的补充了一句：


    “本来前天你们下了飞机，我们就应该安排接风晚宴，但考虑到贵方路途疲惫，加上还有倒时差的需要，所以我方决定将解放晚宴改到今晚。”


    钱进笑纳了他们的安排。


    因为他确实想跟巴


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    斯夫搞好关系。


    巴斯夫的产品——不管是技术还是设备又或者化工商品，他们只有一个缺点就是贵。


    但贵不是人家的问题，是自家汇率不足的问题。


    谈判组的住宿酒店转到了一家五星级酒店，路德维希港希尔顿酒店，其中给钱进安排的房间是总统套房。


    带会议室的那种。


    能看出来这次巴斯夫方面是下血本了。


    能体现出这方面的还有当晚的招待晚宴。


    巴斯夫总裁竟然都出面了！


    要知道这条生产线并不是巴斯夫现在对外进行技术输出的王牌产品，它的价值不高，正常来说不会惊动总裁这个级别的领导。


    但估计是施密特把钱进的话告知了总裁，另外巴斯夫方面也有对中方市场进行深耕细作的计划，所以这次晚宴规格很高，来的领导也多。


    这让钱进摇头。


    要不说世界是个草台班子。


    难道巴斯夫方面之前没有意识到中国这个巨大的市场吗？


    说他们有意识吧，那他们之前就不该慢待自己一方。


    说他们没有意识吧，那怎么又把规格给提起来了？


    这不是矛盾吗！


    还是王振邦一语中的：“他们重视咱们国内市场但看不上咱海滨化肥厂，如果是相关部委领导带队你看看，巴斯夫方面给的招待规格一定很高！”


    钱进一想，确实是这个道理。


    自己毕竟是一个地市单位的负责人，对于巴斯夫这种超级企业来说，屁都不算！


    晚宴进行到深夜十一点半结束，一行人醉醺醺的返程。


    酒店十二层走廊里，厚重的地毯吸收了脚步声，一行人歪歪扭扭又悄无声息的回到各自房间。


    钱进刚躺下，套房的仿洛可可式木雕门被轻轻敲响。


    他又只好去打开房门。


    门口站着一位典型的日耳曼美女。


    只见女郎身姿高挑，金色的长发松散地盘在脑后，几缕碎发风情地垂落在修长的颈边。


    她的脸上是精心修饰过的职业妆容，身上穿着一身剪裁合体的女士收腰小西服套装，里面是半透明的真丝米白色衬衫，并且胸口处解开了一粒纽扣，露出一条深不见底的沟壑。


    门外走廊处的灯光照出了她曼妙的曲线，走廊尽头打开的窗户送来了她身上的香水味。


    这是个熟人。


    酒会上刚刚见过。


    伊丽莎白·冯·克莱斯特，总裁办公室的高级助理秘书。


    此时这位高级秘书手上端着一个银托盘，上面放着一个盖着天鹅绒布的不明物体，以及一个晶莹剔透的水晶醒酒器，里面是上好的干邑白兰地。


    “晚上好，钱先生。”伊丽莎白露出一丝恰到好处的羞涩和倾慕，英语口音清晰圆润——对方知道钱进英文说的很好。


    “施密特先生认为我们的合作明天就可以取得里程碑式突破，您和您的同仁都精疲力尽了，便特意让我送来一点小小的慰劳品。”


    她举起银盘示意：“一点属于鲁尔区夜晚的暖意，以表达我们对您卓越专业精神和个人魅力的敬佩。”


    她的笑容更深了，带着一种心照不宣的暗示。


    另外她的身躯靠在了门框上，上下的凹凸流畅曲线，与门口的笔直形成了鲜明对比。


    钱进的目光很热烈。


    将金发女郎从头顶扫到了高跟鞋。


    两世为人，还是第一次近距离看到这种金发美人。


    所以怎么也得看个够。


    高级秘书确实相貌高级气质也高级，钱进越看越起劲。


    见此对方冲他眨了眨眼睛，娇躯往他身上一贴要进房间。


    但钱进挡住了她，语气很坚定：


    “替我谢谢施密特先生的好意，酒就不用了。”


    “如果有文件的话给我留下，他说我们的合作出现了里程碑式的进展？那么能不能跟我说说，是怎么进展的？”


    伊丽莎白的笑容微微一僵，但旋即更加明媚，声音也放软了几分：“钱先生，何必这么见外呢？这是我们德式的私人情谊表达方式哦。”


    她伸手扫过钱进胸口，动作低柔得如同羽毛搔刮：“我来找你，也不只限于公务合作。”


    “先前在晚宴上听过了你在与川畸重工的交锋英姿，我对您这样的人，既敬畏，也好奇，所以今晚我想更近距离的跟您聊聊，听听您在那场外贸交锋中的表现细节……”


    她说着，端着托盘的身体又向前优雅地迈了半步，试图将半个身体挤进门内。


    另外她端着托盘的手不经意地晃动，盖着的天鹅绒布滑落一角，露出下面一张纸。


    是巴斯夫方面的银行支票。


    具体数额不好说，钱进扫了一眼看到了一连串的鸡蛋。


    这让他难以置信。


    巴斯夫什么意思？钱色交易啊！


    看来对方不死心，还是希望他们在价格上能多让步？


    做梦！


    你们就拿这个考验干部？


    很遗憾。


    他们今天碰到了能经得住考验的干部。


    钱进今晚喝的有点多，他怕自己把持不住犯错误，赶紧趁着这会初心还在下命令：


    “伊丽莎白·冯·克莱斯特女士。”


    “第一，请把这些不属于合同条款的附加品带回去。”


    “第二，用这钱去买你最好的晚礼服和香水，钱能买到美丽的外表，但买不来尊严。”


    “第三，算了，我这净说些没用的。”


    他毫不犹豫地向后退了一步：


    “晚安，祝你好梦。”


    然后干脆利索的关门。


    伊丽莎白·冯·克莱斯特看着近在咫尺的木头门一时有些呆滞。


    对方明明心动了。


    她从14岁就开始阅读男人这本书，已经是个中高手。


    她自信读懂了钱进这本书，结果最后要考试了，结果是0分？


    只有一个答案。


    对方的克制力让她感到震惊。


    因为她对自己的外貌和气质充满信心，她是巴斯夫花大价钱挖来的高级招待，不管是来巴斯夫之前还是之后，她在此中作业里，拿到的都是优秀的成绩。


    尤其是与东亚男人做作业的时候，总是分外简单。


    特别是扶桑的一些竞争对手，一个个在会议室里表现得那么凶残坚定，等她出马，一个个的恨不得趴下舔掉舌头。


    但是今晚……


    巨大的关门声在空荡豪华的走廊里回荡，久久不息。


    伊丽莎白最后耸耸肩，有些遗憾的离开。


    太可惜了。


    今晚她其实还挺有兴趣的，毕竟这次好不容易碰上一个年轻帅气的对手。


    并且这个对手还拥有矫健魁梧的身姿。


    她的专业眼光告诉她，这个男人战斗力很强很强。


    可惜，双方无法交配。


    第二天上午谈判工作继续。


    又经过四小时五十分钟的极限拉扯和意志较量之后，钱进、杨大刚、施密特、格鲁伯女士和劳腾·巴赫等人共同在草拟合同上签下名字：


    基于双方团队在过去开展的艰难磋商与相互理解，以及对全球合成氨技术与市场格局的重新审视，BASF最终接受海滨化肥厂对880技术路线核心价值的重新认定。


    双方确认，生产线完整引进包括为期五年的技术指导及为期三年的零配件免费换新，引进价格为三千一百五十万德国马克。


    中方将以分期付款的方式进行资金缴纳，这些分期付款中还包括一半的低息贷款……


    巴斯夫方面很有意思，竟然给这个合作项目起名为折戟湾一号。


    钱进想，这些人还挺有先见之明的，知道后面还要折戟。


    项目签订结束。


    杨大刚挨个与相关领导握手，最后他走到人群里一起鼓掌，并长长地吐出一口浊气。


    悬着的心终于轰然落定。


    自家化肥厂终于有了先进的生产线。


    这条生产线是钱进好兄弟给他千挑万选而成，也是他自己进行过参观的。


    自从参观过生产线后，他的梦里经常出现那些钢铁巨物。


    想到自己真的要拥有这些铁家伙了，他的嘴角控制不住地微微上扬。


    太高兴了！


    (本章完)