1982年3月，柠檬科技圣莫尼卡总部。


    苏宁坐在会议室里，看着墙上的世界地图。


    红色图钉密密麻麻扎在美国、欧洲、日本，但在中国内地，还是一片空白。


    敲门声响起。


    “进。”


    战略总监丽莎和法务总监罗伯特走了进来，手里都拿着厚厚的文件夹。


    “老板，关于进入中国内地市场的可行性报告，做出来了。”丽莎把文件放在桌上。


    苏宁翻开第一页。


    “直接说重点。”


    “好的。”丽莎清了清嗓子，“目前内地正在进行改革开放，对计算机技术需求很大。但他们的工业基础薄弱，自主研发能力有限。进口电脑又太贵，一台IBM的机器要几万美元，相当于一个工厂几年的利润。”


    “所以我们的机会在哪？”苏宁问。


    “我们可以授权内地企业生产柠檬电脑的老型号——比如柠檬2型、3型。”丽莎指向报告中的数据，“这些技术对我们来说已经落后了，但对他们来说正合适。价格可以压得很低，一台大概八百到一千美元。”


    罗伯特接话：“法律上可行。我们拥有所有型号的完整知识产权，授权生产完全合法。而且内地现在有《中外合资经营企业法》，我们可以合资建厂，控股比例可以谈到51%。”


    苏宁手指敲着桌面：“但技术转移……会不会培养出未来的竞争对手？”


    “老板，我分析过。”丽莎很肯定地说，“我们转移的都是十年前的技术。现在柠檬12型已经普及，13型在研发中。等内地企业吃透这些技术，我们已经领先两三代了。”


    “而且，”罗伯特补充，“授权合同可以设限制条款。比如，生产的产品只能在内地销售，或者只能出口到发展中国家，不能进入欧美市场和我们竞争。”


    苏宁思考了几分钟。


    “叫张工过来。”


    张工现在是柠檬科技硬件部门负责人，五分钟后赶到会议室。


    “老板，您找我？”


    “张工，如果我们把柠檬2型、3型的技术打包，授权给内地企业生产，技术上有难度吗？”


    张工想了想：“几乎没有难度。这些技术已经很成熟了，图纸、工艺、零件清单都是现成的。主要芯片是MOS 6502，现在市场上很容易买到，内地也能进口。其他零件，大部分内地应该能自己生产。”


    “他们能完全复制吗？”


    “完全复制可能有点困难，但达到80%的性能没问题。”张工很专业，“不过老板，为什么要授权这些老技术？我们可以直接卖柠檬12型啊。”


    “价格。”苏宁说，“柠檬12型要卖五千美元，内地买不起。但如果我们授权他们生产柠檬2型，成本可以压到五百美元以内，售价八百。这个价格，学校、小企业、政府单位就买得起了。”


    张工明白了：“用低端产品占领市场？”


    “对。”苏宁站起来，“而且不只是占领市场。内地有十亿人口，哪怕只有千分之一的人买电脑，就是一百万台。每台我们抽一百美元授权费，就是一个亿。更重要的是——”


    他走到世界地图前，指着亚洲：“我们可以让内地成为我们的生产基地，生产这些低端电脑，然后卖到东南亚、非洲、拉美。这些市场我们自己做成本太高，但内地做，成本能降一半。”


    会议室里的人都听懂了。


    这是一盘大棋。


    用老旧技术换取新市场，还能打击竞争对手……


    如果内地生产的柠檬2型卖八百美元，谁还去买IBM一万多美元的机器？


    ……


    两个月后，京城，新成立的中国电子技术进出口公司。


    会议室里坐了七八个人，都是内地电子工业部门的干部和技术专家。


    苏宁带着丽莎、张工，还有一位翻译，坐在对面。


    “甘先生，欢迎来到中国。”主持会议的是电子工业部门的王副，五十多岁，穿着中山装，说话很客气，“我们对柠檬电脑的技术非常感兴趣。”


    “王部客气。”苏宁通过翻译说，“我们也很看重中国市场。这次带来的，是柠檬2型和3型电脑的完整技术授权方案。”


    张工打开演示机——一台柠檬3型，现场开机演示。


    内地专家们围过来看，眼睛都亮了。


    “这个图形界面……很先进啊！”


    “运行速度也不错。”


    “比我们实验室里研制的快多了。”


    王部问：“甘先生，如果我们要生产这种电脑，需要哪些条件？”


    丽莎把方案书递过去：“主要有三部分。第一，技术授权费。每生产一台，我们收取售价的15%作为授权费。”


    “15%……有点高。”王部长旁边的财务专家小声说。


    “但这是完整的技术包。”丽莎解释，“包括所有设计图纸、生产工艺、软件源代码。你们不需要从头研发，直接就能生产。”


    王部点点头：“第二呢？”


    “第二，关键零部件。”张工说，“CPU、内存芯片、软盘驱动器这些核心部件，你们现在可能还生产不了。需要从国外进口，我们可以提供采购渠道。”


    “这部分成本占多少？”


    “大概占整机成本的40%。”张工估算，“但随着你们工业水平提高，以后可以逐步国产化。”


    “第三，”苏宁亲自说，“市场划分。内地生产的产品，可以自由在内地销售。但如果要出口，只能出口到我们指定的市场——主要是发展中国家。欧美日市场，还是要由我们柠檬科技自己来做。”


    王部和同事交换了眼神。


    这个条件，其实很合理。


    内地现在急需计算机技术，自己研发至少要五年。


    五年后，世界又不知道发展到什么程度了。


    而直接引进技术，虽然要付授权费，但能立刻缩短差距。


    “甘先生，”王部说，“我们原则上同意这个方案。但具体细节，还需要谈判。”


    “当然。”苏宁微笑，“我们可以慢慢谈。”


    ……


    接下来三天，谈判在钓鱼台国宾馆进行。


    第一，授权费比例。


    内地谈判代表李主任说：“甘先生，15%太高了。我们算过，如果按这个比例，每台电脑的利润就很薄了。能不能降到10%？”


    一旁的丽莎却是回应：“李主任，我们提供的是完整技术包，还包括后续的技术支持和升级。15%是行业标准价格。”


    “但我们市场大啊。”李主任很有谈判技巧，“内地有十亿人口，未来可能需要几百万台电脑。薄利多销，总量上你们不会亏。”


    苏宁想了想：“这样吧，阶梯定价。前十万台，按15%。十万台到五十万台，按12%。超过五十万台，按10%。”


    内地团队快速计算。


    如果真能卖到五十万台，哪怕按10%抽成，也是巨额收入。


    而且数量大了，单台成本会下降，利润空间就出来了。


    “可以。”王部最终拍板，也很惊喜苏宁的爽快，“就按阶梯定价。”


    第二，关键零部件采购。


    张工列出清单：“CPU、内存芯片、软盘驱动器，这三样必须从我们指定的供应商采购。我们可以保证价格不高于市场价。”


    “为什么必须从指定供应商买？”技术专家老陈问，“我们不能自己找渠道吗？”


    “可以，但质量要保证。”张工很直接，“如果用了不合格的零件，电脑出问题，损害的是柠檬的品牌声誉。所以我们要把关。”


    老陈点头理解：“那这些零件的国产化，有时间表吗？”


    “有。”苏宁接过话，“我们计划五年内，帮助内地建立起CPU和内存芯片的生产线。但这需要时间，也需要投资。”


    “投资多少？”


    “初步估计，至少五千万美元。”苏宁说，“我们可以技术入股，占30%。内地出资金和厂房，占70%。”


    这个提议让内地团队很心动。


    不仅引进电脑技术，还能引进芯片制造技术！


    “这个……我们需要汇报上级。”王部说，“但原则上，我们非常欢迎。”


    第三，市场划分。


    这是最敏感的问题。


    丽莎拿出世界地图：“红色区域，是内地产品可以自由出口的地区。主要是东南亚、非洲、中东、拉美。蓝色区域，是柠檬科技保留的市场，包括美国、西欧、日本、澳大利亚。”


    李主任看着地图：“苏联和东欧呢？”


    “这些市场……我们可以共同开发。”苏宁说得很灵活，“内地生产的产品可以出口，但销售由我们两家的合资公司负责。利润分成。”


    “那香港、台湾呢？”


    “香港可以作为中转站，但最终销售地要明确。”苏宁说得很清楚，“台湾市场……比较复杂，暂时不列入授权范围。”


    谈判持续到深夜。


    最后，双方达成初步协议：


    1.柠檬科技授权内地生产柠檬2型、3型电脑。


    2.授权费按阶梯定价，最低10%。


    3.关键零部件由柠檬科技保证供应，价格优惠。


    4.五年内合作建设芯片生产线。


    5.市场按地域划分，互不冲突。


    ……


    一个月后，签约仪式在大会堂举行。


    镁光灯闪烁，中外记者几十人。


    王副部和苏宁在协议上签字，交换文本，握手。


    记者提问环节。


    新华社记者问：“王部，这次技术引进，对我国计算机工业有什么意义？”


    王部回答：“这是改革开放以来，我们在计算机领域最大的一次技术引进。将大大缩短我国与发达国家在计算机技术上的差距，为现代化建设提供有力支撑。”


    美联社记者问苏宁：“甘先生，您不担心培养出未来的竞争对手吗？”


    苏宁笑了：“科技发展是全世界共同的事业。中国有巨大的市场和人才，合作比竞争更能推动进步。而且，我们在持续创新，等中国朋友掌握这些技术时，我们已经有更新的产品了。”


    《人民日报》记者问：“这些电脑主要会用在哪些领域？”


    张工回答：“教育、科研、企业管理、政府办公。我们相信，计算机技术将为中国的发展提速。”


    签约后，苏宁接受了中央电视台的专访。


    记者问了一个私人问题：“甘先生，您作为华裔，这次回到中国合作，有什么特别感受？”


    苏宁沉默了一下，回答：“我在美国出生、长大，但我依旧是流着华夏的血。能为中国的发展做一点贡献，我很荣幸。”


    这话说得真诚，采访播出后，在国内引起了很好的反响。


    协议签订后，柠檬科技派了三十人的技术团队到中国。


    张工亲自带队，在北京电子管厂建立了第一条生产线。


    第一天培训，来了五十多个中国工程师和技术工人。


    张工站在黑板前：“大家好，我是张工。从今天开始，我会教大家如何生产柠檬3型电脑。我们从最基础的开始——这是主板，这是CPU插槽，这是内存条……”


    中国工程师们学得很认真，笔记记得密密麻麻。


    下课休息时，老陈工程师来找张工。


    “张工，这个电路设计……为什么要这样走线？我们实验室的设计不是这样的。”


    张工很耐心地解释：“这样走线可以减少信号干扰，提高稳定性。你看，这里有个保护电路……”


    两人讨论了一个小时，老陈恍然大悟。


    “原来是这样！我们之前走了很多弯路。”


    “慢慢来。”张工说，“你们很聪明，学得很快。”


    三个月后，第一批国产柠檬3型电脑下线。


    测试车间里，二十台崭新的电脑整齐排列。


    通电，开机，全部成功。


    王部亲自来验收。


    “一次合格率多少？”他问。


    “98%。”生产线负责人汇报，“比预期的90%高。”


    “好！”王部很高兴，“成本呢？”


    “核算下来，单台成本四百二十美元。如果量产十万台，成本可以降到三百八十美元。”


    “售价定多少？”


    “国内售价暂定八百美元，出口到发展中国家定价六百美元。”负责人说，“很有竞争力。同配置的IBM机器要卖三千美元。”


    王部看着这些电脑，感慨道：“终于有自己的计算机产业了。”


    ……


    第一批电脑很快被抢购一空。


    主要买家是大学、科研院所、重点企业。


    清华大学计算机系王教授接受采访：“柠檬3型虽然在国际上已经不是最先进的产品，但对我们教学和科研来说，完全够用。最重要的是价格合适，学校买得起。”


    上海一家纺织厂引进了十台，用于管理库存和生产计划。


    厂长说：“以前这些数据都是手工记账，容易出错，查起来也麻烦。现在用电脑管理，效率提高三倍。”


    出口方面，第一批五千台电脑运往东南亚。


    马来西亚教育部采购了两千台，用于中学计算机教育。


    采购官员说：“这个价格，这个性能，性价比非常高。美国货太贵，我们买不起。”


    新加坡、泰国、菲律宾也下了订单。


    非洲国家也开始接触——尼日利亚订购了一千台，用于石油行业的数据处理。


    半年后，张工回美国汇报。


    “老板，内地工厂运转良好。月产量已经达到三千台，年底能到一万台。成本控制得很好，比我们预估的还低10%。”


    “质量呢？”苏宁问。


    “完全合格。我们抽检了三百台，故障率只有1.2%，比我们自己的工厂还低。”张工说，“中国工人的手很巧，做工精细。”


    “人才培养呢？”


    “我们在京城办了培训班，已经培训了两百多名工程师。”张工说，“他们学习热情很高，经常加班研究技术。有几个特别出色的，我建议送到美国来深造。”


    “可以。”苏宁批准，“选五个人，明年送过来，在柠檬实验室学习一年。”


    丽莎汇报市场数据：“截止目前，内地工厂生产了四万台电脑，其中两万台内销，两万台出口。授权费收入三百二十万美元。预计明年产量能达到二十万台，授权费收入两千万美元。”


    “更重要的是，”苏宁说，“我们占领了发展中国家的低端市场。IBM、DEC这些公司，现在根本进不去这些市场——他们的价格太高了。”


    “对。”丽莎点头，“而且我们和内地建立了良好关系。王部私下透露，他们计划在五年内，让计算机进入所有重点中学和大学。那至少是十万台的市场。”


    “不止。”苏宁看着地图，“未来，内地的工厂还可以生产其他产品——打印机、显示器、外围设备。我们可以把整个低端产业链都转移过去。”


    “那我们的美国工厂呢？”


    “转型。”苏宁早有规划，“美国这边的工厂专注做高端产品，还有和摩托罗拉合作的移动电话。低端制造交给内地的工厂，高端研发继续留在美国。全球分工。”


    这个布局，让所有人都佩服。


    用老旧技术，打开了十亿人的市场。


    用低成本制造，占领了发展中国家的份额。


    而自己，始终站在技术最高端，赚取最大的利润。


    这才是真正的全球战略。


    1982年底，当第一批内地生产的柠檬电脑出口到非洲时，苏宁在办公室收到了一份礼物……


    王部亲笔写的感谢信，还有一幅中国山水画。


    画上题字：“海内存知己，天涯若比邻。”


    苏宁把画挂在办公室墙上。


    他知道，这只是一个开始。


    中国的市场，中国的潜力，才刚刚打开。


    而他和他的柠檬科技，已经站在了最前沿。


    低端技术换市场，高端技术保利润。


    这是他能想到的，最聪明的棋。


    ……