《风从天山来》 第一章 归来·落点玉尔达 飞机越过天山，在南侧的天空缓缓降下。 李明把额头贴在窗边，只是静静地看着外面的蓝天白云，目光又扫过雪山和隔壁，随着飞机额降落，才逐渐收了回来。 走出舱门的刹那，仿佛一股混着馕香和燃油的热风涌入鼻腔。 李明提着行李箱，随着人群穿过候机楼，外面阳光刺眼。大厅屏幕上的站名不断随着航班变动，他没有停留，拉着行李箱便去了客运站，买了前往南疆的长途大巴。 随着发动机的轰鸣，车子缓缓驶出了车站。 出了城区，行驶了好长一段距离。“这些年真的是大变样，路面都硬化了！”李明感慨道。 还记得儿时和父母来这边的时候，路面和老家没什么两样。虽然宽一些，但也是尘土飞扬，一到雨天便满是泥泞，难行得很。 车厢里，孩子的笑声、老人的咳嗽声、还有睡着的鼾声都混在了一起。李明双肩靠在椅背上，只觉得这一刻无比的轻松。 车子快速向南驶去，看着一个个陌生又熟悉的地名从旁略过，李明仿佛又回到了儿时随着父母第一次迁到新疆来的场景。 车子停在一个小站补水，上来了一个背编织袋的大叔，手里还拎着一篮杏子。大叔见李明旁有空座，随即便坐了下来，转身递了一颗硕大的杏子给李明尝尝。 李明连忙说谢谢，两只手象征性地擦拭了一下，随即便咬了一大口，酸甜的汁水涌入口腔，那股熟悉的味道早已深深刻在骨子里，只需一点引子，他便能回味许久。 突然瞥见椅缝中卡着一张泛黄的车票，一时兴起的他随手便扣了出来，上面赫然印着“玉尔达”的目的地，李明心里直觉好巧。 大学毕业前，辅导员把去向表铺在桌上，李明在“西部计划——乡村振兴专项”后写下自己的名字。 有人问他为什么好好的工作不去，非要在大好年纪就回到西部去。 李明没有过多解释，只是说道：“想家了”…… 其实李明并非土生土长的新疆人，只是儿时因为父母工作原因，才跟着从西北某省来到了新疆。可在之后的许多年间，他早已深深爱上了这个地方。 县里的人社局在午后接待了他，大厅的电子屏滚动着“基层治理”、“产业带动”等新时代字样，这也预示着他此次来新疆工作的目标。 分配结果他来之前就知道了，只是在这里等着工作人员来和他对接。 去南疆某县的玉尔达镇，驻村参与产业与电商服务站建设。 负责和他交谈的赵书记在李明出发的时候拍了拍他的肩膀，声音不高却有笃定的重量：“先在村委会，那里很需要你们现代大学生的帮助，吃住都在那儿。不要怕苦，也不要怕犯错，凡事多跑、多看、多问、多做。” 李明回以坚定的声音，随即便坐上了前来接他的车。 继续一路向南，路旁是一排排杨树和玉米地，远处黄色的土坎时隐时现，而这一切也是这片土地的特色之一。 司机买买提江是他见过少数能讲一口流利汉语的维族同胞。 “今年枣子看着好，核桃也结的多，就是目前销路还是没有太推开。听他们说你是专门学电商的，来得正好。” “买买提大哥，现在咱们镇上都用的啥销路呀，还是之前的等二道贩子来收吗？还是说已经有人开始尝试电商销路了？”李明想着以后大家都是同事，也不怕生，随即搭口问道。 “咳，镇上主要还是靠人家专门统一来收。也有人专门尝试过自己去拍抖音啥的，可东搞搞西搞搞，发现没搞起来，也就没再搞了” 听到这，李明大概已经清楚了这里的情况。基本上没什么电商的基础，但李明也有事先了解过，这里的快递已经完全和外界没有什么区别了。 所以在这里电商的发展最主要的是做好前期的整合性工作，这是开始也是重头，万事开头难嘛。 想到以前刚来新疆的时候，父亲被调来参与一条公路的养护工程，母亲在县医院做护士。那年他们拖着两个大行李箱从乌鲁木齐转车到南疆小站。站台上风很硬，吹得人睁不开眼；商店里种类单一，父亲要买个配件得等一周的铁路货运。 那时“远”是真正的远——“远”不是地图上的尺度，而是生活里具体的等待。 如今买买提江一边开车一边说：“昨儿从县城下单的手机卡，今天就到了。镇里年轻人拿起手机就能直播，粉丝还在广州呢。” 村委会的院子挺大，车可以直接停在院里，大门就是两扇被喷了蓝漆的大铁门。 赵书记简单介绍了一下村委会的主要人物：办公室的老热合曼，基本算得上是这里的“计算机人才”了，平时电脑拉个网线、连个打印机啥的，基本都是他来搞；女干部古丽娜尔，很多文字性的工作，都是交给她来完成；还有刚才一路载着他们过来的买买提江，上山下村，少不了他开车带着大家去…… 大家伙简单吃了碗拌面后，赵书记又把一沓资料交到了李明手里：“玉尔达村的产业情况都在这里了。核桃、红枣这几样是主要产品，杏子、葡萄等等也有。你先熟悉一下情况，也好开始着手后面的事儿。” 分到的宿舍是在二楼的尽头。 铁床靠墙，床脚还有点微微晃悠。李明随时大学生，可不是什么娇生惯养长大的，找了两块儿木片纸皮包着就解决了问题。 简单收拾了一下屋子后，李明便将笔记本摆在桌上。 “这里的网速完全可以支持流畅的直播嘛”。李明自言自语道： 来之前李明还在担心这里的网络会不会对自己开展工作有影响，现在看来这方面完全可以放心了。 镇上现在已经有了快递站点，而现在的运输路线也都已经成熟了。 从这里直接打包，通过镇上的快递站点发到县城，再由县城运走。 所以现在最主要的问题就是如何把货物整理好，统一打包，然后统一运送。 村委会后墙外就是一条小路，路的尽头连着巴扎。 李明随着买买提江脚步走过去，声音先于人潮涌来：讨价还价的火花、刀具碰击的清响、孩子对着气球的尖叫声……又见琳琅满目的商品，其中许多玩意儿都是李明在大学期间不曾见过的。 一个叫阿衣丁的年轻人站在杏子摊后，面前摆着的杏子金黄，表皮覆盖着一层细密的绒毛。见二人走在一块，阿衣丁主动递给二人：“尝尝，自家园子的。” 李明笑着接了下来，手象征性地擦了擦绒毛便向嘴里喂去，刚到嘴边一股甜意便先涌入鼻腔，入口之后自然也是可口。 李明心里想着，“这里的特产想来都可以作为季节性产品，推广到外面的市场上，所带来的营收至少会比当地市场可观。” 俗话说，要经商走四方，现在不用走了，在这里就直接能把货卖出去！ 看着陷入思考的李明，买买提江仿佛猜到了对方所想。 “去年杏子大丰收，镇上又消化不了，便有老乡试着在网上卖。可问题也接踵而至。 且不说没人看，偶尔卖出去几单，又是破损又是退货的，小本生意哪经得起这般折腾。” 听着买买提江的“牢骚”，专业出身的李明自然知道这些都是切实需要解决的问题。 “统一规格包装、保鲜、减损。”李明随即在手机里记下了这些注意的地方。 随着买买提江再往前走，来到了一个工具摊前，一名中年男人坐小马扎，指节粗大。摊上摆着锄头、镰刀、小刀。 他抬眼看李明，笑意含着：“新来的干部？坐下喝口水。”他自称胡老板，在镇里做多年收购。 李明随即记下了此人，想来之前这里的收购压价啥的都是眼前这人经手。但是之后他们却要合作，毕竟这种人一来有一定经济实力，二来有经商头脑，面对商机一般都愿意冲上前去试一下。 而一个地方的落后，有的时候不光是地域的问题，还有那难以明说的思考方式。 当一个地方迎来机遇的时候，那些敢打敢拼的人，往往会最先积累下自己的财富。 和这种人合作，最需要的就是提供商机，复杂却也简单…… 两人回到了院儿里，见大家都各自坐在马扎上讨论着，二人也加入了进来。 “都说直播带货厉害。可我们人手少，文化程度不一，还要干地里的活。有没法子让乡亲们少占时间，也能参与？” 问题很直接，背后是一连串的细节。这可不是简单照搬书上理论大谈特谈就可以，而是要实实在在一步步去做。 李明想起大学“社区电商运营”的课：电商不是把乡亲变主播，是把产品变成标准商品，再把话讲清楚。 他看着院里那口老水泥井，脑子里浮出图景：在村委会设电商服务站——集中摄影、集中包装、集中发货；镇里扶持一两个稳定主播或店铺，打“玉尔达甄选”；乡亲把最好的一批果送到服务站，其余由服务站承担，按件结算。 “先从红枣、核桃起步，”他说，“耐储、好分级，标准化容易。” 书上的理论很多，李明也能说很多，但是要带着大家做出成果，光会说是没用的，得做。 简单明确，往往最有效。 “明天我会提供一个抖音号，上面有些粉丝，活跃度还可以，之后我们多拍拍咱们这边的特产，先做一些宣传” “同时我们还要着手物流、包装等方面” “咱们一开始着手，不搞那些花里胡哨的，就是简单干脆，用最少的成本把货先卖出去。一方面是积攒本金，一方面也是给大家做个榜样，提升大家的信心。” 李明的话简单干脆，但是大家却能听出来，这是实实在在他们能做的事，也是一开始他们就要解决的问题。 只要能先卖好一个产品，有了经验，其他的也就好办了。 “好，那这事儿就交给小李负责了，你有任何需要，随时和我们说。 我们都会全力配合你，咱们争取先把第一仗打得漂亮。” 随着赵书记的话音落下，众人也向李明投来了赞许的目光…… “感谢大家的信任，我这两天也会抽时间写一个计划书。都是结合咱们实际情况来，我对这边还欠缺了解，有些情况还需要向各位请教，还请多多支持。” 随后院儿里响起了一阵掌声，看得出来，大家对这位新来的小伙子还是比较认可的。 众人散去，洗漱之后的李明坐在桌前，对着电脑便开始输出自己的想法： 目前具体要从哪方面入手？ 这里还缺什么？ 物流还需要和驿站对接； 包装也需要在网上采购合适的产品，最好是和厂家对接，以长期合作的方式争取拿到最优价格！ …… 第二章 搭台·服务站起步 第二天清晨，当内地已经彻底明亮之时，新疆的天才微微泛白。 李明照着自己大学时候的作息，六点半已然起床，在室内简单做了几组俯卧撑，热和了一下身体之后，便又开始投入到策划报告的撰写之中。 不多一会儿，当赵书记等人陆续开始洗漱的时候，李明也加入了其中行列。 随后便将一大早整理的报告先是打印了几份出来，趁大家在吃早饭的时候，一一将其分发给在场的众人。 “《玉尔达电商服务站试运行方案》，嗯，不错，大学生就是大学生”热合曼抽了一眼文件，先是满意地点了点头。 早餐有馕、咸奶茶、鸡蛋。桌上说话不多。吃到一半，老热合曼翻到“直播间搭建”一栏：“我去配线和搭建，今天就把直播间点亮。”热河曼大叔一口应下了这份差事。 “古丽姐，直播间需要挂几个大字的横幅，主要就是突出咱们是助农工作，这个您帮忙和老热合曼搞一下。”李明对古丽娜尔说道。 古丽娜尔一口应下，顺带说道：“一些零部件和包装材料的采买，我都可以进行，但是我们需要测量并且商量一下，哪种最合适，性价比最高。” “赵书记，辛苦您和镇上的老乡们通知一下，我们为大家搭建了免费的网上直播间，到时候大家有核桃、红枣的咱们都可以在这里卖。 在此之前我们也会抽时间去大家家里或者地里，拍一拍产物的场景，用作宣传，这样网络上的观众更愿意相信我们的品质” “另外就是，我需要和买买提大叔去趟县城，和物流公司沟通一下，之后如果真的开始发配快递了，他们要给我们优惠的价格，不能像平时大家寄快递一样的单价。” 听着李明有条不紊地安排，大家心底里都默认了这个新来的年轻人为他们带来的改变，那一双双眼睛似乎也期盼着接下来这片本不富裕的土地即将迎来的变化…… “先干起来。今天不求齐，只求顺。”随着赵书记一声令下，大家各自开始忙活了起来。 李明把两间空屋的门敞开，先把角落里的旧展板搬到院里，又扯下一张卷起边的宣传画。地上灰厚，他和老热合曼分头扫，扫过一遍，拖把带起一条湿痕。 木门板搭在了木架子上，成了临时台面。 老热合曼拎来工具箱，蹲在墙角装漏保。 李明把自己带来的三脚架调到胸口高，拧紧螺母。安装上自己的手机，从相机中可以清晰地看到整个直播画面。 不多一会儿，赵书记那传来了一个好消息：“苏巴什那边两户都同意先当样品。核桃一袋、枣干一袋，中午能送来。” “需要备个电子秤”看着不是很整齐的现场，李明在自己的本子上记下了这样关键的东西。买也好，或者从哪位老乡家里借也罢，这样东西都必须要有。 许多事情不能一下子面面俱到，都是一点点经验的积累。况且这还是刚开始，李明不想让这个本不太富裕的地方一下子就投入太多的金钱，所以只有这些必不可少的东西他才会要求采购。 后续的直播间的搭建，就交给古丽和老热合曼了。 十点左右，买买提江把钥匙晃了晃：“走，县里。” 路上阳光刺眼，车窗升起一半。买买提江车开得很稳，手搭在方向盘上：“你报告里写得细，我看就是时间节点要死死盯。” “嗯，时间上肯定是越快越好，现在乡亲们也快到了收成的时间，错过了这个节点，后续乡亲们货压下来，就免不了又要被二道贩子收走了。 况且，还有个信任的问题，这次办不出效果，下次就不好说了。 更重要的是，这是我们第一次尝试，不管结果怎么样，经验都是宝贵的，都是在为下一次做充足的准备！”李明有条不紊地说道。 “你好像很成熟。”买买提江踩了脚刹，绕过一辆拉砖的小三轮，语气中有些赞扬。 “哦？怎么说？”听到这话，李明不免有些腼腆。 “在你之前，也有年轻人满怀壮志来到这里，口口声声要支援、扶贫。 可要么就是只会讲空话，不会做；要么就是受不了这里的条件。 总之，好几个都是没多久就走了。”说到这儿，买买提江瞥了李明一眼。 “额……”李明听到这里有些尴尬，该不会他们几个一开始都觉得自己可能也是过不了多久就会走吧！ “看得出来，你很实诚，你的想法也和一般年轻人不一样。 所以我们愿意配合你去做一些事情，总之，都是为了这块地上的老乡。” 听到这儿，李明也佩服地点了点头。看向窗外的土地，自小到大的那些回忆，仿佛和这一刻融在了一块儿。 快递集散点的院子里，蓝色折叠筐摞成墙。叉车来回穿，地上有胶带的味儿。 冯站长戴着棒球帽，制服领口开到第二颗纽扣。他抬手跟他们打招呼：“你们玉尔达那边？上次电话里说过。” “是。”李明把来之前准备的申请书递过去，“我们想走生鲜优先线。” 冯站长把手里的扫描枪往桌上一放：“可以。晚上九点封网，早上七点出省。生鲜别堆重，角位要护，冰袋套袋，别漏水。坏果退或者补，别在群里扯皮，直接给我单号。” “行。我们先小批量跑枣子和核桃，这样先积累经验，而且包装会容易很多。”李明问了加价和时效，记下数字。 买买提江把手机举起来，对着门口那块“生鲜优先”牌拍了一张：“我拉个群，晚八点提醒一遍。” 从快递站出来，转到供销社。库房里一股消毒水味。管理员把手持糖度计和果径圈从柜子里拿出来，放在桌上：“先借，一个月内还。不还就买。” “买也行。”李明笑了下，“先用起来。”他把押金递过去，写了借条。 临近中午，印务店的小马把样纸端出来。“这张底色偏一点点绿，要不要再灰一点？” “再灰一点。”李明贴着窗看字：“‘玉尔达甄选’这行不加粗。” 小马点头，“承诺卡按你给的字数排版，一百字以内。下午四点前给你。” 早上原本想的是让古丽直接在镇上打印横幅即可，临到中午二人又想到最好再打印些承诺卡，可以做宣传。横幅也就顺带在这儿打了。 李明付了定金，转身出去。 街口有卖烤包子的，他买了四个，递两个给买买提江。两人站在路边吃，汁水沿着手背往下滴，他用纸巾擦了擦。 回到镇里，院子里晒得发白。古丽娜尔把两袋核桃和枣放到桌上：“刚送来的。”阿衣丁也跟着进来，肩上扛着一筐杏子，脸上挂了汗。“这个是老乡们给我们吃的。” “可以先拍些素材，有没有人想要出镜讲一下的？”李明看着眼前黄澄澄的大杏子，拿起一颗便开始端详了起来，好似在欣赏一批艺术品一般。 见众人没有发言，李明心中也明白了些。本身很多人对于上镜头这种事心有抗拒，越是落后的地方越是如此，除非有人来带这个头。 “古丽姐，那辛苦您配合我一下，晚点我写几个文案，然后你帮我拍一下。” 李明虽说不是那种特别外向、可以随时在镜头面前展示自我的人，但是在有准备，以及有必要的前提下，他应付镜头是没有问题的。 他还记得当时在老师的带领下，他们班分组在跨境电商平台直播带货，他甚至可以用英语和外国人沟通交流…… “朋友们，猜猜你们心心念念的明仔最近到哪了呢？ 哎嘿，俺到咱们大美新疆啦。 话说咱们新疆的朋友这嘴可太严实了吧，以前只听过新疆的葡萄干啥的，这些杏子核桃你们是只字不提呀！” 李明一手持云台架着手机，一边挨个地介绍新疆的一些特产。众人看到这一幕不免有些惊讶，这小子平时看起来斯斯文文的，怎么一到镜头里面活脱脱就是一副大主播的模样了。 随后李明又停了下来，和大家说：“本来是想把这个自媒体账号直接用到咱们这边的，但是我现在想着用这个账号结合我的人设，能够更加吸引粉丝。 然后咱们再打造一个咱们玉尔达的官方号，用来专门拍视频、直播卖货，这样互相都不影响，而且有利于形成矩阵。” “这个好说，我们晚点就可以搞个手机号注册一个。”赵书记一口应下。 李明仿佛想到了什么，随即从车里拿出了他们从县城搞来的糖度计和果径圈：他把一枚杏放到掌心，用果径圈轻轻碰了碰，又把糖度计擦干净，滴了一滴汁到镜面上，数字停在“17.8”。 “还行。”李明说，“这块园子管理到位。” 之后咱们的每一批水果都要这样测一下，按照果径分为大中小三个品类，糖度也需要每一块地都测，这样才能更好地把握品类。 在卖的时候就和观众说好，售后才能少出一些退货退款的情况。 李明清晰地知道，电商平台把货卖出去只是第一步，第二步同样重要，那就是售后。但能决定售后的，往往都在售前…… 第三章 开张·先发车 经过两天的运营，李明和“玉尔达”官方的自媒体账号又开始陆续有了粉丝的上涨，评论区和私信也有不少“要买”的留言。 李明和古丽一开始还都一一回复了，后来数量太多，无奈他们又拍了一组视频统一回复了一下，这次古丽选择了和李明一块儿出镜。 一方面是李明不断的鼓励，因为李明知道，这些事情一定要所有人的参与，而拍视频和直播只要熟练了就能迅速取得结果；另一方面也有古丽一些想法的变化。 “或许，人就应该像你一样洒脱，想做什么就做什么，要做什么就把什么做好。”古丽在最终心下定决心拍视频前，这样对李明说道。 这天早晨六点半，院子里还半暗，李明照旧起床、锻炼、洗漱…… 随后回屋将一块白板推到了门口，在上面写着： “杏子每户≤1箱；核桃、枣干不限”。他在“注意事项”下又补了一行：“高温天，急鲜装先行。” 快7点左右的时候，已经开始有农户带着农产品“上门”了。 一位二十多岁的小伙阿衣丁肩上扛着一筐杏子，另外还拎着一袋核桃，将货放在待检台，便说道：“杏子按一箱，核桃按你们的分级。” “先验。”李明点了点头。果径圈、糖度计、电子秤依次摆好。 这是团队先前就定好的规矩，网络助农更要考虑品质问题，不能单纯为了卖出货，就把名声坏了，那样就算今年卖得好，以后也还是老样子。 此时院里的其他人也陆陆续续加入进来，农忙时节，白天也就只有大早上农户能把特产送过来，白天基本都是在地里。所以李明等人也调整了作息时间。 又过了一会儿，住在苏巴什村东头的马合木提抱着自家的两筐杏走了进来。李明听书记介绍过，这位老乡平时在县里做零工，家里就几亩杏园。 “我就今儿有空，快点收。”马合木提用袖子擦了擦额头的汉，说道。 李明把第一筐摊开，挑出裂果与落地果：“这筐不行，裂果多。糖度也偏低。”他把糖度计擦干，滴了汁，读数并没有过线。 马合木提脸略微一沉：“我忙到天亮，挑不过来。” “今天不收。”李明拿“未收”红贴贴到筐沿，“明天五点前摘，阴凉处放一小时，挑干净再来。三条写给你。” 古丽撕了张便签，写：1）避正午热；2）剔裂果落地果；3）预冷一小时。递给了他。 马合木提没再讲话，抬起筐出了门。 待提前约好的老乡们陆陆续续将自家作物送过了检验过后，李明等人终于可以稍微休息一会儿，因为接下来就是更为重要的环节。 趁这个空隙，李明和古丽，还有一位他们申请过来的新媒体运营助手苏蔓一块开始了准备环节：立好了三脚架，又把一些优质果摆在了直播间的桌面上…… 灯光等细节都处理好之后，李明又带着几人熟悉了一下稿子。 “按流程讲三件事。”李明把草稿递给古丽，“一，为什么配额；二，怎么下单；三，什么时候发货。” 李明负责讲品控和时效；古丽示范分级与贴标；苏蔓读下单方式。苏蔓在镜头外倒计时：“三、二、一。” 待众人都熟悉好了之后，他们终于开始了自己的第一条“带货视频”。 李明：“我们收到大量留言。先说三点：一，高温天，杏子按户配额，每户最多一箱；二，核桃、枣干不限量，但按分级发；三，今晚统一打包，明早和明晚分两次出货。” 古丽拿了一把果径圈对着镜头：“杏子A级直径≥35毫米，裂果、落地果不收。贴标位置在定位线内，唛头五米可读。” 古丽又举起了手中的表单：“下单可选三种：核桃A 2.5公斤、核桃B 2.5公斤、枣干 3公斤。杏子只开放本省内配额，外省暂不开放。下单后48小时内发出，系统会推单号。” 视频一次过。苏蔓剪掉开头两秒，把标题写成“配额说明+下单方式（统一回复）”。九点整发出。十分钟后，评论区“已填”“如何自提”的留言占多半。私信里问价、问时效、问退换。 九点二十，苏蔓打开“预约表单”后台。界面显示并发量陡增。她报数：“前五分钟，核桃A 68单，核桃B 31单，枣干 52单；杏子本省配额30箱，抢了18箱。” 李明见此情况，便对苏蔓说到：“把杏子配额锁到30，超出的可以选预约排队。” 很快，一个个订单信息呈现在了他们的商城中，李明见此便给县快递集散点生鲜线负责人冯站长打电话催了催，看能否上午就派人过来，争取今天内就先发货。 毕竟第一批订单对他们很重要，所有人都不想因为任何一个环节而被退单。 不得不说，冯站长的时效性非常的高，没多久便将乡镇的负责人给喊上了门来处理订单。不多一会儿，冯站长也上门了。 这也是赵书记给县里提的要求，主要是乡镇第一次做这样的帮扶，一生严谨的赵书记也想着能把各个环节都做到位。 多给予这些年轻人一些帮助，也是给老乡们的一份交代。 冯站长看完白板，又翻了翻台账，问：“今晚先走哪几样？” 李明把一叠打印好的订单放在他手里：“核桃和枣干为主，近省先发，杏子只走本省，放冷柜过夜。” “行。”冯站长把手机放到口袋里，“优先台我腾出来，你们二十点前到站。” 话说到这份上，院子里的节奏稳了下来。 古丽把置顶回复再检查一遍，删去一句多余的客套；苏蔓盯着后台，随手把“如何自提”“能否改址”两条高频问题做成固定卡片； 苏蔓坐到电脑前，按省份把订单分成三摞。 风从门口进来，白板上那行“高温天，急鲜装先行”被吹得晃了一下。 临近中午，阳光顶在墙上，院里一时安静。 等到一点多，第一拨打包真正铺开。李明不开长会，只把话压在几句上：“看准再装，贴准再封；有疑问当场说，不往后拖。” 他站在桌旁盯了十箱，基本没出错，就退一步，让大家顺着自己的节奏干。 原本不怎么喜欢上镜的古丽，经过李明这几天的鼓励，已经可以独立拍摄了。 这回主动把镜头推近，指着一箱杏子的唛头念了一遍：日期、分级、检视编号，逐字清楚。她放下手机，对李明说：“以后这种视频，我来录。”李明嗯了一声，没再多说。能看得出来，她已经从“被鼓励”变成“接手”。 下午三点多，后台订单又起了一波，尤其是核桃A。苏蔓提醒：“要不要再开一小格？”李明看了看今天的出货安排，点头：“开三十单，杏子不动。”她把数字填上去，杏子的入口还是照中午一样在预约列。 马合木提背着一箱杏子回到院里，喘得厉害。 古丽把箱子掀开，一眼就看出挑得比上午细致，便对他点了点头：“过了。” 马合木提嗯了一声，把收货条拿在手里揉了又摊开，没再抱怨。 阿衣丁凑过来问了两句截单时间，记了个闹钟，说晚上再送一袋核桃，别占着冷柜的道。 李明把白板上的“封网（快递站当晚停止入网的截点）”两字圈了个红框，说：“先发车，小批量跑一遍全流程。” 他把订单抽出二十四单：核桃A十二、枣干十、杏子两箱本省试跑。装箱、贴标、称重，逐一过手。 老热合曼守在电子秤旁，把每一单净重写到唛头右下角，避免口算误差。 买买提江把后厢垫了一层防滑垫，又用捆绑带固定第一排箱子。 李明跟着上了副驾，拿着路线单复核：“先去镇口吐尔逊的小卖部，把杏子放进那的冷柜；再进站，走优先台（快递站生鲜优先处理台）。” 买买提江踩下油门，车头一摆就出了院口。 吐尔逊在门口等着，卷帘门半开。立式冷柜温显示四度，李明摸了下内壁，冷凝正常，写上了进柜时间。 买买提江把两箱杏子放到中层，吐尔逊点头：“这格最稳。” 李明把“次晨转站”的纸条夹在箱侧，再拍一张柜内照，回传给院里的群。 两人到站后，冯站长在门口接车，抬手示意直接靠优先台。 站里扫码员伸手接过第一箱，枪一扫，屏幕跳出单号。第三箱扫不出来，看起来之前改过字体样式，但这张唛头右上角有轻微拖墨。 李明没解释，直接撕下重贴，重新拍照入网。 冯站长看了一眼：“你们这边自己先筛掉异常，速度就出来了。” 核桃、枣干一字排开，台面上只留两把美工刀、两卷胶带和一瓶速干水。李明站在台边，把“站内耗时”写在便签上：到站—排队—扫描—入网四个节点各记一条。买买提江把空箱收走，顺手把台面擦了一遍。 唛头再出一个小问题：客户地址里“0”和“O”混用，系统自动识别出错。 李明当场改正，备注“按身份证地址为准”，并把“英文字母与数字分体字样”写进明晚的打印模板要求。 冯站长接过那张改正单，说：“这种先标注‘人工复核’，不走机扫通道，以后就按这种规定走。” 唛头清楚的好处立竿见影，二十多单在优先台很快扫完，打印回执齐整压在便签上。 李明把回执拍照，发回院里。 古丽在群里回“收到”，同时把“唛头拖墨”记进当天的风险点，准备回去就修模板。 站内有条“临时早班车”，冯站长问：“要不要上？”李明摇头：“第一晚只跑预案，我们不因为求快乱了节奏，只要不出错我们迟早能快起来。” 冯站长看着眼前这个年轻人，难得露出了一抹欣慰的笑容。 车出站后，路边的门店大多已关。 李明在副驾把刚才的要点整理成一张小表：站内节点时长、异常两类、可改进三项。这些都是他们之后要注意的点。 回到吐尔逊店，冷柜温度还在四度，李明在记录表上补写了“柜温稳定—可放十箱”。 吐尔逊把门拉下：“你们回吧，早上我等买买提江来开。”事情交代清楚，众人也没有多话，毕竟都忙活了一天，挺累的。 两人回到院里后，大家正围着第二批箱子贴最后一排唛头。李明把最近的注意事项又一块整理，做了一张简报贴在了白板上，这样大家都能看见。 他把回执交给古丽，让她把这些单号标记成“已入网—先发车”。 苏蔓把“先发车跑通”的一句话动态发出，配了两张站内图，偶尔用一些动态活跃一下账号也是好事。 第二批夜间装车照计划推进。买买提江再次出发前，李明灭有再跟车，只是重复了一句：“按先发车同样线路。” 他把“封网”两字旁边再画一个小点，提醒自己以后提前十分钟出院，预防突发。 临近夜深，站里传回四个字：“操作顺利。”冯站长补了一句：“你们的件，明天我在早班车上再盯一轮。” 李明这才放下了心里的石头。他知道，第一晚的水已经探过，底下就是按规矩走。 回屋之前，他把“先发车报告”四个字写在便笺上，夹进第二天的演示资料里。 对接会要讲的是这套东西：分级、装箱、唛头、站内节点、冷柜衔接、售后闭环，全是这几小时刚跑完的事实。 李明躺在床上，今天对于每个人来说都是无比充实，李明更是如此。从学校学习到独立实践，他将在这里做好自己该做的事 “接下来就是按批次扩大，守住标准，把量放稳。”呢喃中，李明沉沉睡去…… 第四章 放量·从试到行 院子里白板的一块区域划了两条线：左边是“验收—预冷—装箱—入网”，右边是“内容—下单—截单—售后”。 李明把今天的目标写成四句话：杏子仍限本省；核桃主推A款2.5公斤；枣干跟随；直播只讲三件事。 古丽也已经在桌上摆好了果径圈、糖度计、样箱等准备物品，苏蔓把昨晚的评论高频整理成三张卡片，分别是“下单方式”“自提须知”“售后入口”。 账号的粉丝数稳步上升，留言里多的是问价与时效。李明把“配额说明”的视频置顶，补一句“每晚统一打包，次日一大早对接物流发货”。 古丽站在镜头前演示分级，手里那把果径圈从35毫米开始，逐孔给出标准；苏蔓在镜头后提示节奏，遇到关键句就放大字幕。 视频发出后，后台预约表单又冲了上来。 李明看了一眼面板：“限量不动，近省优先。” 苏蔓点头，把“超量自动排队”的开关打开。现在单量是冲上来了，可这并不意味着他们的工作可以轻松一些。相反，后续的把关会更加严格。 为了避免运输过程中产品损坏引起的售后，李明还是决定按照之前的方案保守执行，杏子等易坏产品优先省内或近省。 验收照旧从院门口开始。 阿衣丁肩背一袋核桃，袋口用红绳打了死结，树号写在袋沿； 马合木提按规矩送来一箱杏子，裂果几乎没有； 其他老乡也都是依次按照规定将质量符合标准的产品搬来，放在院里等待检验。 古丽把“合格”章一次次盖在收货单上，又在杏箱唛头下角写上检视编号。老热合曼把电子秤调到零点，示意装箱的人“净重到位再封”。 大家现在配合已经很熟练了，中途也没有了太多的交流，宛如在这乡镇中经营起了一条流水线。 第一批打包完成后，买买提江把防滑垫铺平开来，绑带拉得紧紧的，车厢空隙也都用泡棉填住防止运输途中碰撞损坏。 他看了一眼白板：“路线照旧？先吐尔逊再去站里？” 李明把路线单递过去：“对，杏子先进冷柜，核桃、枣干直接上优先台。” 吐尔逊店的卷帘门半开，冷柜温显四度。 吐尔逊把奶茶挪到一边，腾出中层：“这层最稳。” 买买提江把两箱杏子摆进去，李明记录下了“进柜时间—温度—柜位”，拍照回传到群里。 站里那边，冯站长已把优先台清空，扫码枪已经备好。 唛头清楚的箱子一过枪就入网，系统回执连着吐出。 李明当场把“站内耗时”记在便签上，准备回去贴到白板上，让大家心里有数。 院里的“流水线”继续转。 苏蔓把“统一回复”的话术压缩到四十字，固定挂在评论首条： “高温期杏子每户一箱；核桃枣干不限量、分级发； 统一打包，两次出车；售后卡随箱。” 有人问为什么不出外省杏子，她在下方补了一句：“预冷和时效可控前提下再开。” 不做过多争辩，只是给出客观答案，这是苏蔓近期跟李明学到的，这样可以极大提高大家的工作效率，要不然在陷在评论中很容易影响他们的工作进度。 然而不多时，吐尔逊打来了电话，说柜里灯灭了。 买买提江就在附近，过去检查了一番，应该是突然停电了，柜温在持续往上走。 李明让苏蔓去拿镇里的备用小发电机。 把延长线铺到店后院，油加上后，拉绳启动了，柜温这才慢慢回落到四度。 李明把“温度曲线”记在了纸上，注明“最长可抗停电四十分钟”，同时在白板“风险点”处添上一行：“预冷点配发电机+温控表，夜间留人值守。” 吐尔逊把卷帘门拉下一半，拍了张柜内照发过来，事情终于得以稳住。 售后第一天的数据也摊在了桌上。枣干两单面单地址写错楼栋，苏蔓打电话确认后，在系统进行了修改； 杏子有三单出现软果，古丽按规程给了“补发或退款”选项，客户选了补发。李明让装箱的人把内衬加厚，角位再加一层瓦楞垫片，唛头上加了“朝上”和“预冷”提示小图标。 老热合曼把这两张小图标贴在“定位线”旁边，抚平后才拿开手。 内容这边，苏蔓提出做一条“产地直播”的常设栏目，固定每周一次。 古丽出镜讲标准与验收，李明讲链路与售后，买买提江带看站点入网； 直播间不喊口号，只做“公开账本”：退损率、时效达标率、投诉处理时长三项。 很多客户在网络上买水果农产品之类的，最担心的就是路上损坏了能不能及时得到处理和补偿，而李明也是深知这一点，所以才尽可能在直播时候控制整体直播方向。 第一次试播时，评论区里反而安静了些，大家只问“什么时候轮到外省杏子”。 李明的答案和视频评论回复没有区别：“等温控与时效达标，再开。” 胡老板那边照旧在镇里收散货，老路熟，手脚快。 李明请他到院里坐了会儿，给他看了团队最近的订单量后，摊开一张表： “线上按分级、标价公开；线下你按季节与行情走散货，我们不截你的货。 遇到库存积压，我们帮你挂在预约区，但要过检。” 胡老板看了一会儿，说：“规矩清楚，我照这个走。你们也别把价拉太紧，得给我留点水。” 李明点了点头，“我们在公示栏写了价格区间，超出会解释原因。”这番话把各自的边界定了下来，也避免大家后续扯皮。 为了保障后续规格的统一，李明特地准备了一场培训。 培训的时候，提前来的老乡们都讨论着近期自家的果子卖得怎么怎么好，比去年卖得又快价格还满意。等到开始的时候大家都安静了下来。 李明先讲采摘节点：早段采，避正午热，阴处放一小时预冷。其实关于摘果子这事，老乡们肯定是最熟悉的，但是为了避免大家图快而影响了果子成色，李明不得已再强调了一遍。 古丽演示挑果：裂果、落地果、虫眼果当场剔除； 苏蔓把“分级说明”和“预约流程”印成纸，发到每户手里。 阿衣丁站在前排，跟着做；马合木提不抬头，只埋头挑。 挑完，李明让大家自己装一箱，再互相检查。 有人问：“为啥唛头要五米可读？”古丽就把那张拖墨的样张贴出来，说：“站里人跑得快，没空贴近看，五米清楚能少错。” 讲完就让大家自己贴一次，贴歪的当场撕了重来。手上的事情，说多了也不起作用，大家都试几遍就会了。 第二次先发车按老规矩走，优先台那边动作更快。李明把“站内耗时”那张便签换成了今天的数据，时间比上次又短了一点。 回院的路上，吐尔逊发来照片，柜温显示正常；他还把一个小小的温度计绑在柜门上，指针停在四度，简单明了。 李明在群里回了两个字：“收到。” 就在大家以为一切正常的时候，自媒体上却出了个新问题——有人盗了“玉尔达”的图片，把唛头和贴标抠掉，挂到别处卖。 苏蔓把这条链接发到了群里，就在大家都集体声讨的时候，李明没有去评论区打架。 只是提醒大家后续增加了一个“批次码”，并在直播里给出“唛头+批次码对应面单”的对照方式：“只要拍清这两处，我们就能查到检视人与批次，售后就能落地。” 至于盗图或者借他们风格打擦边球这种事，李明和团队除了在直播间和视频里多提醒两次外，也就只能跟书记他们反馈一下看能不能联系平台处理一下了，毕竟现在他们没有太多精力处理这些事情。 当晚的装车量大了一些，李明没有开动员会，只把白板上“装车次序”用粗笔写清楚：先核桃，再枣干，杏子最后进。 晚上的县里，第一场大风压了过来。路上的沙砾被了刮起来，站里发来提示：“临时暂停大件出网，早班车不变。” 杏子不能在风里吹，李明当即决定把“今晚杏子箱”全部移到吐尔逊店的冷柜与后屋阴处，并发短信通知客户：“因大风路况不稳，杏子顺延一车，其他不受影响。” 苏蔓把同样的话挂在账号置顶，私信也都逐一进行了回复。 次日大风过去后，早班车恢复，杏子如约转出。评论里有人说“能不能早点告知”，苏蔓把短信截图贴在了回复下面，客户便没再追着问。 几天之后，数据上面看出了一些变化：退损率下降，时效达标率上扬，售后平均处理时长缩短。 李明把这三个数字写在白板角落，旁边画了三条小箭头。 他没有发长文总结，只在直播里把这三个数读了一遍：“我们照这个做，没做到的时候按卡片给补偿。” 古丽平时维护公示栏，把最近改动用红笔圈起来，便于乡亲们对照。 有些乡亲们为了准确一些，用手机都拍了照片留存下来。 慢慢的，院子里的一切都开始有条不紊地运转起来。 胡老板偶尔还是会在巴扎上被人问价，他偶尔会回一句：“线上有线上规矩，线下有线下活路，别混着比。” 李明听说了，没有去纠正。大家的边界清楚了，麻烦就少了。 赵书记把镇上的几处空房间看了看，说哪间合适改成常态化的“培训与集中打包点”，李明和团队抽空去看看了，大家商议了一下，还得等待最终的决定。 一次促销前夜，站里忽然拥堵了起来。临时增开的促销件挤到优先台附近，正常件也排起了队。 冯站长打来电话：“你们别往里冲量，先把杏子分批送。” 李明把订单按省份拆开，近省走早班车，远省挪到次日；核桃与枣干照原计划走夜网。 苏蔓把“分批出车”的说明挂在首页，备注“优先生鲜”，并逐单私信客户。第二天，客户陆续收到了件，评论区没有爆炸；反而有人夸“提前说了，心里有底”。 李明把这件事写进SOP：“遇站内拥堵，优先生鲜，按省拆批，提前公示。” 院墙外的榆叶落了一层。李明坐在桌边，把近期的“异常与改进”写了下来：停电—发电机；盗图—批次码；大风—顺延一车；拥堵—分批出车；地址—分体字样…… 他把纸贴到白板底端，习惯性往后退一步，确认每个人能看到。 一切都在正轨上：货从院里出，进冷柜、上优先台、入网、进城，再回到评论里一条“已签收”的图； 人从挑果、装箱、贴标，到培训、直播、售后，各自把岗位做实，把事情做好…… 买买提江走了进来，递上站里的回执：“今天机扫通过率高。” 李明把回执压在“站内耗时”的便签上，对古丽说：“把这两张拍照，挂在公示栏。” 古丽点了点头，顺手又在“打包注意”旁边画了个小框，写上“角位多垫”。 苏蔓看完后台，把“今晚截单”改成了更大的红条，避免有人错过。 老热合曼关了院灯，只留走廊那盏。各人收拾完，门从里锁上，院子里只剩冷柜低平的嗡声。 李明把一张小便签塞进文件夹，文件夹里全是近期的工作总结和一些日常规划。洗漱完毕的李明躺在床上，回想着近期充实的每一天。 “遇到一些问题是难免的，能够尽早发现然后去解决，就不至于太糟糕。 最主要的，还是事情得有人来做，再伟大的事业，没有人做都是空谈。 如果是基于这种考虑，或许我应该鼓励更多的人来做这件事，让更多的乡镇，更多的老乡们参与进来，为自己的家乡做一份贡献，或许这会更有价值。” 李明爬了起来，在自己的本子上又记下来了这样一段话。这是李明高中就养成的习惯，把自己的思考记下来，会更有利于自己接下来的学习和工作…… 写完之后重新躺回床上的李明，不一会儿便睡着了…… 第五章 外省开栏 白板上两条线仍挂着：左边“验收—预冷—装箱—入网”，右边“内容—下单—截单—售后”。 这一套先行了半个月，数据稳住，人也稳住。 李明在角上补了四个字：“外省试开”。 他把手伸出去又收回来，提醒自己先看数再动。 昨晚的回执里，时效达标率抬到93%，退损率压到2.1%，售后处理时长控制在24小时内。达标。可以开，但只开小格。 白板最下方画了个窄框：“杏子外省预约 20箱（试）”。 他把笔一放，对古丽和苏蔓说：“今天只讲一件事，为什么只开二十。” 院里人都看过那块白板，知道事情往前走了一格，没人多嘴。此前这一整套流程的搭建与测试，正是从这块白板上起步的。 开外省，不是换口号，是换节点。 李明先去吐尔逊店，把冷柜里上下层重新分了层位，中层给“省内杏子”，上层留给“外省预约”，都用胶带贴了格号；右侧另放两袋小冰袋，应急用。 吐尔逊把温控表掂了一下：“四度没动。”李明在本子上记下“柜位A3—外省—二十箱”，拍照回群。 回到院里，他让买买提江把车厢的隔断绑带换成新的一套，角位的泡棉再加厚一层；又去找冯站长电话：“外省件先走早班，别拖夜网。” 对方答得利落：“你把批次码发群里，我这边优先台先挂号。”一前一后，线搭好。 自媒体内容这边，苏蔓把“配额说明”改成三段式： 第一段“为什么二十”，第二段“怎么预约”，第三段“何时发”。 字数压到一百内，截图能一眼看全。 她又把“外省预约”做了小表单，限定省份与城市，备注“高温地区暂不开放”。 古丽在镜头前把果径圈拿起来，先把“分级与预冷”讲清，再把“唛头与批次码”对着样箱展示。 李明只留了一句话：“预约不是抢，而是遵守时效。” 视频发出之后，评论里“能不能放量”的问题一连串弹上来，苏蔓贴上固定回复：“按链路能力放量，外省只占当日十分之一。”不吵不哄，只说明规则。 验收照旧从院门口开始。 阿衣丁今天只背核桃，不送杏子；他说核桃好存，明天他再看天气送杏。 马合木提托着一箱杏子，表情比前些天踏实，古丽翻开一看，裂果少、果径达标，唛头没贴歪，她把“合格”章压下去，抬眼说：“回去盖个防晒布，别让太阳照着了。”马合木提点下头，没多话。 老热合曼把电子秤清零，换上了新电池。贴标的人站位靠墙，胶带刀摆在右手位，动作一气呵成，比刚开始流畅了许多。 李明在一旁看了十箱，没出错，便来到白班前，把“外省二十”那行箭头画粗一点。 中午前，后台预约攀到了上限。苏蔓跟大家报了下数：“外省二十箱满，近省核桃A涨到一百单，枣干五十六单。” 她问要不要再开五箱外省，李明摇头：“先看一轮完整数据再说。” 古丽把“外省预约已满”的浮窗挂上，评论里仍有人追着问能不能多放，她只回“明日十点同样配额，按顺序”。一切设了规则，提前说明，就不会有太多的纠结。 先发车，按老规矩。 第一车仍以核桃、枣干为主，去站里直接入网； 第二车只送杏子，先押到吐尔逊店冷柜，再去优先台。 吐尔逊把上层让空，门口留了条走道，小发电机放在柜后，油加半箱。 买买提江把杏箱一格一格推进去，李明照旧记录“进柜时间—温度—柜位”，再拍照回群。 站里那边，冯站长把优先台清出一条直道，扫码枪一响，回执就出来了，批次码打印的也清晰。 李明在便签上记着“站内耗时 11分钟/20箱”，准备回院贴到白板上。只要顺序不乱，一切就还能往前推进。 傍晚前后，平台推送了一个“全站时效提示”：受一处分拨点短时拥堵影响，夜网件存在延误风险。 李明立刻把“外省杏子”从夜网改到次晨早班，把短信模板调出来，备注“因分拨拥堵，外省杏子顺延一班；同批核桃、枣干不受影响”。 苏蔓又在账号首页同步这句话，语气不解释利害，只告知安排。 古丽把“预冷时间”延长了半小时，冰袋预先冷却，临出柜再放。 吐尔逊把卷帘门降到了一半，屋里也留了风扇。柜温稳定在四度，一切都在正常运行。 直播按计划开始了。 古丽先讲标准与预冷，再讲唛头与批次码；李明把“夜网改早班”的原因和安排讲清，“今天不走夜网，是为了守住退损率”。 买买提江端起手机，带看站里优先台的“直道”，扫枪声一次次响。直播间没有热闹的口号，也没有“秒杀”，只有一个个节点的画面。 评论里有人问“为什么不学别家一晚发上千”，李明说：“链路承载多少，就放多少；承诺能做到，才是发。最主要的是我们是实实在在帮老乡们卖货，老乡们有这个需求，我们才卖。” …… 直播结束之后，李明的思考却又多了几分，这次他向大家公开了自己的想法：“这些日子也有老乡们说咱们的进程有些慢，有些老乡们的货积下来有自己在卖的，这也正常。 包括附近乡镇的老乡听说了咱们的情况，也有想在这里卖的，我们都暂时婉拒了。 我们毕竟只能按照能力办事，咱们人手有限，目前连轴转也只能做这么多事儿。 带着老乡们发展要的不仅是发展，更要稳健。对于辛劳的农民，他们承受风险的能力有限，如果一旦货物堆积造成损失，可能直接影响的就是他们接下来一年的生活，这个责任谁也担不起。 我以前也和一些厂商合作过，工厂流水线生产起来就会产能加满，尤其是应季产品有赚有亏很正常，但重要的是厂家都能应付风险。 可老乡们却不一样。 我们带着老乡既要发展，也要守住老乡们财产安全的底限。建立信任不容易。 当然了，如果咱们模式成熟了，我也希望能够扩大咱们的规模，争取帮到更多老乡们，但是目前咱们还是摸着石头过河，每一步都得谨慎。” …… 第二天上午，外省的第一批收件图陆续传来。 有的晒箱，有的晒唛头，有的把批次码拍得很近。苏蔓把“成功到达”的图做成拼图，放在评论区最上方。 也有两单反馈“略软”，古丽和客户沟通之后按流程给了补偿。 李明回头看“温度曲线”，那两单对应的出柜时间正好落在“开门频次高”的段，他把“开门—关门—取箱”的节奏重新写在便签上，贴到冷柜门边：“一次取齐，三箱一拿；开门不聊天。” 笑话是笑话，规矩还是规矩。吐尔逊看了看，默认了下来。 几天之后，李明把“外省预约”从二十箱提到三十箱，但仍限定省份；同时把“外省地址模板”换成分体字样，姓名、电话、街道分行打印，避免被扫描错行。 他和冯站长又沟通一次：“外省杏子只走早班，你们碰到异常，第一时间群里说。”回到院里，白板上“外省三十”的格子填上了红色，表示“强管控”。 苏蔓把首页的“预约规则”更新，时间也换成整点。 古丽把“预冷加长”写进计划里，“每箱内衬+角垫”的图示也更新到样箱上。老热合曼把贴标定位线加粗，贴歪就撕重贴，不要因为这个给后面留麻烦。 胡老板照旧在巴扎上收散货。有人拿着手机问他：“你们线上开外省了，线下还能不能收？” 胡老板说：“线上走的是标准件，线下走散货；想走线上，先过检。” 他话音不高，意思也挺清楚。 李明知道这话传到了巴扎上，没去改口。边界清楚，就不容易起冲突。 下午，胡老板把一批收来的核桃交给院里过检，果面干净、含水符合，古丽盖了合格章，按B级挂在预约区。 原本电商李明他们这么规模的搞电商，本身就给胡老板之前收散货的生意造成了影响，但是一方面介于这是政府层面带头的事，胡老板也不敢说啥；另外，李明也和大家都商量过，后续的发展肯定要建立团队规模，涉及到流程化的事情，企业投资的效益是很好的，而胡老板正好有这个实力。 而这也是他们下一个阶段着重要做的事情。 一阵阵干热风掠过。平台又推送一则“高温预警”。 李明立刻把杏子外省预约暂时关闭，首页挂出“高温期外省暂停，近省照常”的通知。 评论区里当然有不满的言论，他照旧只给一条原因：“温控与时效不可控，不开；等可控再开。” 第二天的省内件照常发，外省件转为预约，苏蔓把“顺延说明”逐单发出。 两天后，高温预警解除，李明才把“外省预约”重新打开，配额仍是三十。 这天，某省会分拨点夜里突发设备故障，三箱杏子被滞留在笼车里，第二天才重新入网。 收件时果面发软。客户拍照过来，批次码清楚，李明直接判“全额退款+补发同量核桃或枣干”。 他把这三箱的“节点照片”调出来，一格一格看，从进柜到出柜都没问题，问题就出在了分拨点。 他在“异常与改进”里又记了一条：“跨省分拨异常，优先生鲜改早班，夜网不开外省的杏子。” 冯站长把“那晚的故障说明”截图发来，附了一句“之后遇同类情况，先通知你们”。双方都在为这种突发情况准备各自的方案。 几场风、几次停电、一次拥堵、一次故障之后，他们的方案才真正“成形”。 李明把近期的成绩，以及他们得到的“教训”进行了详细的搜集整理，然后把三张图贴在了白板：退损率 1.8%、时效达标 95%、售后平均时长 18小时。 他说：“照这个做。做不到，按卡片补偿。” 古丽在公示栏旁加一张“本周改动”，用红笔圈出“外省预约×3次”“预冷+30分”“唛头定位线加粗”。 苏蔓把“统一回复”视频更新，时间点写在说明里，方便大家快进。 买买提江把路线单背熟，遇站里临时改线，他先走一遍，把时间比上次缩短了。 老热合曼也把插线板编号重贴，走线捆扎，各个场景下的线路都被收拾的井井有条。 赵书记看着公示栏，说：“这套能不能在邻村复制？” 李明把近期整理的“复制清单”拿出来，按“人、场、物、法、环”分成五块：人——一名验收、一名装箱、一名司机、一名自媒体内容； 场——两间屋、一路稳定电； 物——冷柜、果径圈、糖度计、称重设备、样箱、唛头模板； 法——SOP与培训十条； 环——与站里、预冷点、吐尔逊店的对接。 他没提“马上铺开”，只说“先挑一处条件接近的，照搬一遍，不合适再微调。这一阵子杏子卖的差不多了，后面的其他作物，还有明年的，我们都要尝试让更多的乡镇加入进来。”。 赵书记点了点头：“你们定点，我去打招呼。” 阿衣丁把手机支在院门口，试着开了一次“果园短播”。 他不太会说话，就从树号开始念，一棵树一棵树看过去，最后把一袋核桃倒在桌上，抓一把摊开，果面干净。 一个多小时的直播，没有噱头，只有手上的活。 有人在评论里问几块钱一斤，他只是一遍又一边的重复“价格看公示栏，线上我们都是统一的”。 播完，他把手机放进口袋，抬箱进屋。 古丽走到他身边，轻声说了句：“不错。”阿衣丁不看她，嘴角微动了一下，回去又把树号重写了一遍。 这样的小变化，李明看在眼里，没表扬，也没打断。 大家近期的变化和付出，李明都看在眼里。当然，其实每一个人都看在眼里，记在心里。 杏子等作物已经到了收尾阶段，李明准备暂停一下。 带着团队详细复盘一下过去这一个月左右的工作，不光是那些做得好的，还有做的不好的，而这也将为他们接下来推动其他乡镇规模化发展，有着重大的作用…… 第六章 把账摊开 院里那块白板换了行字——“杏子收尾”。 左侧两条流程线没动：一条“验收—预冷—装箱—入网”，一条“内容—下单—截单—售后”。 李明用黑笔在角上写了三个词：“结果、问题、办法”，再画一条横线，把过去一个月的活儿拉成一根看得见的线。 他先把账摊开。总量没有追夸张的数字，只把关键指标写在板上：预约转化稳定在六成出头，时效达标率从起步阶段的九成出头抬到九成五，退损率从最初三点几一路压到一点六，售后处理时长由三十五小时降到十七小时。 近省件占比七成，外省预约每日三十箱的配额在开合之间守住了线，夜网从来没有放杏子。 核桃、枣干作为“替代与补偿”维持了底盘，礼盒SKU试跑两周，机扫通过率高。 数字写完，笔尖在板上停了一下，“不追漂亮数，追可复现”几个字留在角上。 复盘不是报喜。李明把问题逐一摆出来：高温段的保鲜压力、两次分拨点故障、一次停电、几回冷柜开合频次过高导致箱内温度波动、一回“0”和“O”的机扫误读、一张拖墨唛头被站里退回、两单“略软”的反馈、一次盗图引发的假链接、礼盒第一周出现的“批量地址导入错列”。 每一条后面，都对应写着当时的处理与现在的改法：高温期外省暂停、早班优先台、预冷+30分钟、开门一次取齐三箱、英数分体打印、定位线加粗、唛头+批次码+面单回执三合一留存、公开查验法、地址模板拆分成三列。字数不多，但是给到大家的方向却很明确。 大家围在白板前，像看一份精简的病历。 古丽补充了两个现场经验：裂果的识别点要再强调一次，把“指腹一按回弹慢”的图文放到样箱边；礼盒角位垫片要加厚一号，志愿者一上手容易漏垫。 老热合曼说，贴标台正对门，风大时唛头拖墨概率高，台子偏三十公分就好。 买买提江把“站内耗时”的两张便签贴上去，第一道优先台十一分钟，第二道装笼七分钟；吐尔逊让人把冷柜门的密封条再抹了一遍，门口挂上“开门不聊天”的小条。 苏蔓把“统一回复”的话术新旧对比做成两张图，大家一眼能看出哪些话能让对方马上理解，哪些话容易引起反问。 复盘到“人”，李明没有喊口号，只把岗位与动作重新梳理： 验收一人盯“分级与糖度”，贴标一人盯“定位与清晰度”，装箱一人盯“内衬与角垫”，内容一人盯“说明与告知”，司机盯“路线与回执”，站里对接盯“优先台与异常通道”，预冷点盯“温控与值守”。 每个岗位旁边都挂着一条“易错与改法”。这张表一贴，谁来支援看一眼都能接得上。 复盘到“货”，李明把杏子、核桃、枣干三样各拉一条小流程。 杏子：采前避正午热—剔裂果与落地果—预冷—内衬—角垫—唛头—面单—优先台—早班出省； 核桃：含水达标—清理果面—内衬—唛头—直上站里； 枣干：筛选虫眼—控尘—内袋透气—唛头—站里。 礼盒另挂一条：“同车—统一到达日—不混寄鲜果”。 流程不是给外人看，而是给自己用的。看着就能干，干着就不乱，这才是意义所在。 复盘完，下一步是把经验讲出去。 县里组织了专门的分享会，地点在县文化活动中心，参会的是乡镇干部、供销社、快递、合作社、几家电商服务站。 赵书记只提了两句话：“别讲好听的，讲能用的；别讲宏观的，讲你们怎么做的。” 李明心里想的和赵书记说的差不多，准备的材料只有五页：第一页“起步：人、场、物、法、环”，第二页“标准化：分级、唛头、样箱、预冷曲线”，第三页“链路：预冷点—优先台—早班—回执—公示”，第四页“风控：高温、停电、拥堵、分拨故障、盗图”，第五页“公开与守约：可查可核、能赔能补”。 标题下只配流程图与现场照，没有一句空话。他把样箱、唛头模板、地址模板、批次码对照单装进一个透明箱子，准备带上台。 临近开会，李明先在院里做了次“演练”。 他站在白板前，按照现场的语速讲了一遍，三十分钟整。 古丽在旁提醒，“唛头”的解释要再加一句——“印在外箱四侧、五米可读”；“批次码”的作用要讲透——“一一对应检视人和时间点，售后追溯用”。 苏蔓把“统一回复”视频卡在中段，三分钟，专讲“为什么限量与为什么不走夜网”。 买买提江举着电话拍“优先台直道”，声音清楚，画面稳定。大家对流程都熟，点到为止就好。 会上，李明把箱子摆在台前：左边是样箱，中间是唛头模板，右边是回执与批次码。 他先按“起步”的顺序把人、场、物、法、环摆清楚：人怎么站位，场地怎么分隔，物件怎么配齐，做事按哪份计划，外部怎么对接等等。 随后把“标准化”的四件套逐一展示：分级环、糖度计、样箱、唛头定位线。 再往后就是链路：预冷点如何值守，站里如何走优先台，为什么只走早班，回执如何贴公示栏。 风控部分，他只把四个场景说清就行了：停电——小发电机＋最长可抗四十分钟；高温——外省暂停；拥堵——分批入站、提前告知与补偿；分拨故障——早班优先＋异常及时回群。 最后一页，他只放了一张图：公示栏上一周三项指标和“异常与改进”卡片。 讲完，把箱子合上，便开始回应台下大家的提问。 台下的问题集中在两类：怎么选品、怎么守约。 李明回答到，“选品只看‘可标准化’与‘可承载’，一开始把最脆弱的鲜货控在近省；守约是‘能做到的才承诺’，夜网不走鲜果，温控不可控就关闭外省。” 有人追问，“能不能学别家一晚发上千？”他摇头：“链路承载多少，放多少；我们不追热闹。” 会场没掌声，倒也没人反驳。 赵书记在侧台记下一句：“把口子管住，别大，做咱们能做到的就行！” 会后，县里决定在玉尔达做一期“扩大培训”。不是喊口号的宣讲，而是能让人回去就照着做的三天班。 李明把课程拆成三块： 第一天“标准化与检验”，上午讲分级、糖度、样箱、唛头，下午练“验收—贴标—装箱”； 第二天“内容与客服”，上午讲“说明—预约—截单—公示”，下午练“统一回复—延迟告知—补偿路径”； 第三天“站点与链路”，上午讲“预冷—优先台—早班—回执”，下午练“异常演练：停电、拥堵、分拨故障”。 每一块配一张清单：“带什么、怎么摆、怎么拍、怎么赔”。报名限制一个站点派四个人：一验收、一装箱、一内容、一司机。 学习结束发一本薄薄的小册子——《十条易错与改法》，不是证书。赵书记看过流程，只说了一句：“照这个来就行。” 培训要用场地。 早先讨论过的三版平面图拿出来，最后定“版一为主、参考版三”：入口三步到验收，验收到装箱五步，装箱到出车十步；墙角加一处储物间，放样箱、唛头模板与耗材。 老热合曼把电路重新走了一遍，插板编号，负载标注，走廊留一盏常明灯； 吐尔逊把店里空出的二号柜调来院里东墙，温控表固定在眼平位置； 买买提江把车位里画了两条白线，倒车一次到位。 古丽在公示栏边上空出一格，专门贴“培训用计划表”。 当下的季节杏子收尾，枣子将至。 李明把“红枣上量”放在白板右侧，列四条：分级看果径与表皮完整、虫眼判定与筛落、内袋透气与防潮、预约的节奏与“拼车优先”。 他把三个样袋摆在桌上：一号袋轻薄，二号袋耐撕，三号袋打孔透气，让大家一摸就知道差别。 核桃这边，他在笔记本写“新季测含水—预报出货窗”，把含水仪借回院里，抽检十袋写在表上。 枣干的礼盒，内衬与角垫照礼盒标准执行，唛头模板字宽加粗，英数分体打印沿用。苏蔓把“红枣（鲜/干）”的页面先做成灰底，等标准定好再上色，避免“边试边卖”的混乱。 胡老板那边愿意把部分散货转成线上标准件。 李明给他的是“B级先跑”的方案：先以B级走预约区，不抢A，跑两周稳定了再谈量。 对账按周结，异常件当天处理、现场拍照。 胡老板点头答应，两人握手作数。彼此之间的边界不动，相当于大家都多了一条路。 内容端，苏蔓把“统一回复”再缩成三个模块：限量与原因、下单方式与时间、异常告知与补偿。 每个模块不超过四十字，截图一眼就能看全。 古丽拍“从果树到箱口”的三段短视频——采摘、验收、装箱，各一分半钟，字幕只写“这一步做什么、为什么这么做”。 直播里仍不喊“秒杀”，把“唛头在哪里、批次码怎么查”再示范一次。 有人问“为什么你们不打折”，李明回一句：“价格公示，质量公示，服务公示，折扣不在这套里，多出来的利润都是给到了老乡们。”说完就把画面切回打包台。 县里的分享会后，报名培训的站点多了几家。 李明没急着扩大，先把第一期的节奏跑稳。 他给每位学员发一份“工具包清单”：果径圈、糖度计、电子秤、样箱、内衬、角垫、唛头模板、地址模板、胶带刀、记号笔、小本子。 清单后写一句“缺一个别上手”。 第一天的练习，他让大家在三分钟内完成“收—验—贴—装—拍—入表”，谁超时，回去再练。练完，他把每人的易错点写在便签上，贴回对方本子里。 复盘还得复损。 李明挑了五单“问题件”，让大家围着看：一单“略软”对应“开门频次高”后再修规；一单“唛头拖墨”对应“贴标台转位”；一单“机扫错行”对应“地址模板拆分”；一单“分拨滞留”对应“早班优先与顺延说明”；一单“盗图假链接”对应“公开查验法”。 每一单看完就合上档案，没有解释一堆，只留下“动作—原因—改法”三行字。这样的复损课没人爱听，但回到岗位都会记住。 礼盒继续试单。 第二周结束，回执显示“同车同到达日”实现率九成八，剩下那两单因收件人临时改址顺延。 苏蔓把“改址后同车不保”的说明加进下单页；古丽把礼盒内衬改成“一体式折角”，减少新手装箱时的错位；买买提江把礼盒与散件装车的分隔垫升级成硬板，防止急刹移位。 李明把这三条写进了最新的计划表，用红笔圈在“礼盒”页上。 账面之外，是人。 院里这一个月里成长最快的是两个人——古丽和苏蔓。 一个从不愿出镜到主动示范分级与贴标，一个从后台回复到能把话术压成一百字内的“能看懂”。 这一切李明都看在眼里。 买买提江把路线熟到能在路上报出每个站点的拥堵时段；老热合曼把配电箱里的每个开关编号背得倒顺；吐尔逊把柜位按A1到B3贴了号，眼睛一看就知道哪层给外省，哪层给近省。阿衣丁、马合木提的货越来越稳，前者学会了把树号写在袋沿，后者把防晒布盖得严实。胡老板按B级过检，没抢A。人稳，活才稳。 夜里，院里只留走廊那盏灯。 白板上的“杏子收尾”没擦，旁边多了一小格“红枣预案”。 李明把一沓复印好的《十条易错与改法》放进文件夹，把“培训日程—名单—工具包清单”装订好，交到赵书记办公室。他没去说“我们做成了什么”，只把“能照搬的清单”留在桌上。 回到院里，他把最后一箱杏子放进冷柜下层。吐尔逊把门扶住，他把唛头看了一眼，又看批次码，再看面单。三处都对上，他才合上门。 冷柜嗡嗡地响，声音低稳。明面上的活差不多了，暗处的缝也补过一遍。 杏子季节收束，枣的主季要来了。白板右侧空着一半，等待下一行字。 李明没有抒情。他把笔塞回上衣口袋，把那本小册子拍在桌上，封皮磨得发亮。 里面记着“异常与改进”“外省预约”“礼盒同车”“预冷曲线”“开门不聊天”“英数分体打印”。 他知道，每一天的活都不在嘴上，而是在动作上。院门从里锁上，风从门缝里进来又出去。人散了，规矩没散；果季换了，故事还在。