《风从天山来》 第一章 归来·落点玉尔达 飞机越过天山，在南侧的天空缓缓降下。 李明把额头贴在窗边，只是静静地看着外面的蓝天白云，目光又扫过雪山和隔壁，随着飞机额降落，才逐渐收了回来。 走出舱门的刹那，仿佛一股混着馕香和燃油的热风涌入鼻腔。 李明提着行李箱，随着人群穿过候机楼，外面阳光刺眼。大厅屏幕上的站名不断随着航班变动，他没有停留，拉着行李箱便去了客运站，买了前往南疆的长途大巴。 随着发动机的轰鸣，车子缓缓驶出了车站。 出了城区，行驶了好长一段距离。“这些年真的是大变样，路面都硬化了！”李明感慨道。 还记得儿时和父母来这边的时候，路面和老家没什么两样。虽然宽一些，但也是尘土飞扬，一到雨天便满是泥泞，难行得很。 车厢里，孩子的笑声、老人的咳嗽声、还有睡着的鼾声都混在了一起。李明双肩靠在椅背上，只觉得这一刻无比的轻松。 车子快速向南驶去，看着一个个陌生又熟悉的地名从旁略过，李明仿佛又回到了儿时随着父母第一次迁到新疆来的场景。 车子停在一个小站补水，上来了一个背编织袋的大叔，手里还拎着一篮杏子。大叔见李明旁有空座，随即便坐了下来，转身递了一颗硕大的杏子给李明尝尝。 李明连忙说谢谢，两只手象征性地擦拭了一下，随即便咬了一大口，酸甜的汁水涌入口腔，那股熟悉的味道早已深深刻在骨子里，只需一点引子，他便能回味许久。 突然瞥见椅缝中卡着一张泛黄的车票，一时兴起的他随手便扣了出来，上面赫然印着“玉尔达”的目的地，李明心里直觉好巧。 大学毕业前，辅导员把去向表铺在桌上，李明在“西部计划——乡村振兴专项”后写下自己的名字。 有人问他为什么好好的工作不去，非要在大好年纪就回到西部去。 李明没有过多解释，只是说道：“想家了”…… 其实李明并非土生土长的新疆人，只是儿时因为父母工作原因，才跟着从西北某省来到了新疆。可在之后的许多年间，他早已深深爱上了这个地方。 县里的人社局在午后接待了他，大厅的电子屏滚动着“基层治理”、“产业带动”等新时代字样，这也预示着他此次来新疆工作的目标。 分配结果他来之前就知道了，只是在这里等着工作人员来和他对接。 去南疆某县的玉尔达镇，驻村参与产业与电商服务站建设。 负责和他交谈的赵书记在李明出发的时候拍了拍他的肩膀，声音不高却有笃定的重量：“先在村委会，那里很需要你们现代大学生的帮助，吃住都在那儿。不要怕苦，也不要怕犯错，凡事多跑、多看、多问、多做。” 李明回以坚定的声音，随即便坐上了前来接他的车。 继续一路向南，路旁是一排排杨树和玉米地，远处黄色的土坎时隐时现，而这一切也是这片土地的特色之一。 司机买买提江是他见过少数能讲一口流利汉语的维族同胞。 “今年枣子看着好，核桃也结的多，就是目前销路还是没有太推开。听他们说你是专门学电商的，来得正好。” “买买提大哥，现在咱们镇上都用的啥销路呀，还是之前的等二道贩子来收吗？还是说已经有人开始尝试电商销路了？”李明想着以后大家都是同事，也不怕生，随即搭口问道。 “咳，镇上主要还是靠人家专门统一来收。也有人专门尝试过自己去拍抖音啥的，可东搞搞西搞搞，发现没搞起来，也就没再搞了” 听到这，李明大概已经清楚了这里的情况。基本上没什么电商的基础，但李明也有事先了解过，这里的快递已经完全和外界没有什么区别了。 所以在这里电商的发展最主要的是做好前期的整合性工作，这是开始也是重头，万事开头难嘛。 想到以前刚来新疆的时候，父亲被调来参与一条公路的养护工程，母亲在县医院做护士。那年他们拖着两个大行李箱从乌鲁木齐转车到南疆小站。站台上风很硬，吹得人睁不开眼；商店里种类单一，父亲要买个配件得等一周的铁路货运。 那时“远”是真正的远——“远”不是地图上的尺度，而是生活里具体的等待。 如今买买提江一边开车一边说：“昨儿从县城下单的手机卡，今天就到了。镇里年轻人拿起手机就能直播，粉丝还在广州呢。” 村委会的院子挺大，车可以直接停在院里，大门就是两扇被喷了蓝漆的大铁门。 赵书记简单介绍了一下村委会的主要人物：办公室的老热合曼，基本算得上是这里的“计算机人才”了，平时电脑拉个网线、连个打印机啥的，基本都是他来搞；女干部古丽娜尔，很多文字性的工作，都是交给她来完成；还有刚才一路载着他们过来的买买提江，上山下村，少不了他开车带着大家去…… 大家伙简单吃了碗拌面后，赵书记又把一沓资料交到了李明手里：“玉尔达村的产业情况都在这里了。核桃、红枣这几样是主要产品，杏子、葡萄等等也有。你先熟悉一下情况，也好开始着手后面的事儿。” 分到的宿舍是在二楼的尽头。 铁床靠墙，床脚还有点微微晃悠。李明随时大学生，可不是什么娇生惯养长大的，找了两块儿木片纸皮包着就解决了问题。 简单收拾了一下屋子后，李明便将笔记本摆在桌上。 “这里的网速完全可以支持流畅的直播嘛”。李明自言自语道： 来之前李明还在担心这里的网络会不会对自己开展工作有影响，现在看来这方面完全可以放心了。 镇上现在已经有了快递站点，而现在的运输路线也都已经成熟了。 从这里直接打包，通过镇上的快递站点发到县城，再由县城运走。 所以现在最主要的问题就是如何把货物整理好，统一打包，然后统一运送。 村委会后墙外就是一条小路，路的尽头连着巴扎。 李明随着买买提江脚步走过去，声音先于人潮涌来：讨价还价的火花、刀具碰击的清响、孩子对着气球的尖叫声……又见琳琅满目的商品，其中许多玩意儿都是李明在大学期间不曾见过的。 一个叫阿衣丁的年轻人站在杏子摊后，面前摆着的杏子金黄，表皮覆盖着一层细密的绒毛。见二人走在一块，阿衣丁主动递给二人：“尝尝，自家园子的。” 李明笑着接了下来，手象征性地擦了擦绒毛便向嘴里喂去，刚到嘴边一股甜意便先涌入鼻腔，入口之后自然也是可口。 李明心里想着，“这里的特产想来都可以作为季节性产品，推广到外面的市场上，所带来的营收至少会比当地市场可观。” 俗话说，要经商走四方，现在不用走了，在这里就直接能把货卖出去！ 看着陷入思考的李明，买买提江仿佛猜到了对方所想。 “去年杏子大丰收，镇上又消化不了，便有老乡试着在网上卖。可问题也接踵而至。 且不说没人看，偶尔卖出去几单，又是破损又是退货的，小本生意哪经得起这般折腾。” 听着买买提江的“牢骚”，专业出身的李明自然知道这些都是切实需要解决的问题。 “统一规格包装、保鲜、减损。”李明随即在手机里记下了这些注意的地方。 随着买买提江再往前走，来到了一个工具摊前，一名中年男人坐小马扎，指节粗大。摊上摆着锄头、镰刀、小刀。 他抬眼看李明，笑意含着：“新来的干部？坐下喝口水。”他自称胡老板，在镇里做多年收购。 李明随即记下了此人，想来之前这里的收购压价啥的都是眼前这人经手。但是之后他们却要合作，毕竟这种人一来有一定经济实力，二来有经商头脑，面对商机一般都愿意冲上前去试一下。 而一个地方的落后，有的时候不光是地域的问题，还有那难以明说的思考方式。 当一个地方迎来机遇的时候，那些敢打敢拼的人，往往会最先积累下自己的财富。 和这种人合作，最需要的就是提供商机，复杂却也简单…… 两人回到了院儿里，见大家都各自坐在马扎上讨论着，二人也加入了进来。 “都说直播带货厉害。可我们人手少，文化程度不一，还要干地里的活。有没法子让乡亲们少占时间，也能参与？” 问题很直接，背后是一连串的细节。这可不是简单照搬书上理论大谈特谈就可以，而是要实实在在一步步去做。 李明想起大学“社区电商运营”的课：电商不是把乡亲变主播，是把产品变成标准商品，再把话讲清楚。 他看着院里那口老水泥井，脑子里浮出图景：在村委会设电商服务站——集中摄影、集中包装、集中发货；镇里扶持一两个稳定主播或店铺，打“玉尔达甄选”；乡亲把最好的一批果送到服务站，其余由服务站承担，按件结算。 “先从红枣、核桃起步，”他说，“耐储、好分级，标准化容易。” 书上的理论很多，李明也能说很多，但是要带着大家做出成果，光会说是没用的，得做。 简单明确，往往最有效。 “明天我会提供一个抖音号，上面有些粉丝，活跃度还可以，之后我们多拍拍咱们这边的特产，先做一些宣传” “同时我们还要着手物流、包装等方面” “咱们一开始着手，不搞那些花里胡哨的，就是简单干脆，用最少的成本把货先卖出去。一方面是积攒本金，一方面也是给大家做个榜样，提升大家的信心。” 李明的话简单干脆，但是大家却能听出来，这是实实在在他们能做的事，也是一开始他们就要解决的问题。 只要能先卖好一个产品，有了经验，其他的也就好办了。 “好，那这事儿就交给小李负责了，你有任何需要，随时和我们说。 我们都会全力配合你，咱们争取先把第一仗打得漂亮。” 随着赵书记的话音落下，众人也向李明投来了赞许的目光…… “感谢大家的信任，我这两天也会抽时间写一个计划书。都是结合咱们实际情况来，我对这边还欠缺了解，有些情况还需要向各位请教，还请多多支持。” 随后院儿里响起了一阵掌声，看得出来，大家对这位新来的小伙子还是比较认可的。 众人散去，洗漱之后的李明坐在桌前，对着电脑便开始输出自己的想法： 目前具体要从哪方面入手？ 这里还缺什么？ 物流还需要和驿站对接； 包装也需要在网上采购合适的产品，最好是和厂家对接，以长期合作的方式争取拿到最优价格！ …… 第二章 搭台·服务站起步 第二天清晨，当内地已经彻底明亮之时，新疆的天才微微泛白。 李明照着自己大学时候的作息，六点半已然起床，在室内简单做了几组俯卧撑，热和了一下身体之后，便又开始投入到策划报告的撰写之中。 不多一会儿，当赵书记等人陆续开始洗漱的时候，李明也加入了其中行列。 随后便将一大早整理的报告先是打印了几份出来，趁大家在吃早饭的时候，一一将其分发给在场的众人。 “《玉尔达电商服务站试运行方案》，嗯，不错，大学生就是大学生”热合曼抽了一眼文件，先是满意地点了点头。 早餐有馕、咸奶茶、鸡蛋。桌上说话不多。吃到一半，老热合曼翻到“直播间搭建”一栏：“我去配线和搭建，今天就把直播间点亮。”热河曼大叔一口应下了这份差事。 “古丽姐，直播间需要挂几个大字的横幅，主要就是突出咱们是助农工作，这个您帮忙和老热合曼搞一下。”李明对古丽娜尔说道。 古丽娜尔一口应下，顺带说道：“一些零部件和包装材料的采买，我都可以进行，但是我们需要测量并且商量一下，哪种最合适，性价比最高。” “赵书记，辛苦您和镇上的老乡们通知一下，我们为大家搭建了免费的网上直播间，到时候大家有核桃、红枣的咱们都可以在这里卖。 在此之前我们也会抽时间去大家家里或者地里，拍一拍产物的场景，用作宣传，这样网络上的观众更愿意相信我们的品质” “另外就是，我需要和买买提大叔去趟县城，和物流公司沟通一下，之后如果真的开始发配快递了，他们要给我们优惠的价格，不能像平时大家寄快递一样的单价。” 听着李明有条不紊地安排，大家心底里都默认了这个新来的年轻人为他们带来的改变，那一双双眼睛似乎也期盼着接下来这片本不富裕的土地即将迎来的变化…… “先干起来。今天不求齐，只求顺。”随着赵书记一声令下，大家各自开始忙活了起来。 李明把两间空屋的门敞开，先把角落里的旧展板搬到院里，又扯下一张卷起边的宣传画。地上灰厚，他和老热合曼分头扫，扫过一遍，拖把带起一条湿痕。 木门板搭在了木架子上，成了临时台面。 老热合曼拎来工具箱，蹲在墙角装漏保。 李明把自己带来的三脚架调到胸口高，拧紧螺母。安装上自己的手机，从相机中可以清晰地看到整个直播画面。 不多一会儿，赵书记那传来了一个好消息：“苏巴什那边两户都同意先当样品。核桃一袋、枣干一袋，中午能送来。” “需要备个电子秤”看着不是很整齐的现场，李明在自己的本子上记下了这样关键的东西。买也好，或者从哪位老乡家里借也罢，这样东西都必须要有。 许多事情不能一下子面面俱到，都是一点点经验的积累。况且这还是刚开始，李明不想让这个本不太富裕的地方一下子就投入太多的金钱，所以只有这些必不可少的东西他才会要求采购。 后续的直播间的搭建，就交给古丽和老热合曼了。 十点左右，买买提江把钥匙晃了晃：“走，县里。” 路上阳光刺眼，车窗升起一半。买买提江车开得很稳，手搭在方向盘上：“你报告里写得细，我看就是时间节点要死死盯。” “嗯，时间上肯定是越快越好，现在乡亲们也快到了收成的时间，错过了这个节点，后续乡亲们货压下来，就免不了又要被二道贩子收走了。 况且，还有个信任的问题，这次办不出效果，下次就不好说了。 更重要的是，这是我们第一次尝试，不管结果怎么样，经验都是宝贵的，都是在为下一次做充足的准备！”李明有条不紊地说道。 “你好像很成熟。”买买提江踩了脚刹，绕过一辆拉砖的小三轮，语气中有些赞扬。 “哦？怎么说？”听到这话，李明不免有些腼腆。 “在你之前，也有年轻人满怀壮志来到这里，口口声声要支援、扶贫。 可要么就是只会讲空话，不会做；要么就是受不了这里的条件。 总之，好几个都是没多久就走了。”说到这儿，买买提江瞥了李明一眼。 “额……”李明听到这里有些尴尬，该不会他们几个一开始都觉得自己可能也是过不了多久就会走吧！ “看得出来，你很实诚，你的想法也和一般年轻人不一样。 所以我们愿意配合你去做一些事情，总之，都是为了这块地上的老乡。” 听到这儿，李明也佩服地点了点头。看向窗外的土地，自小到大的那些回忆，仿佛和这一刻融在了一块儿。 快递集散点的院子里，蓝色折叠筐摞成墙。叉车来回穿，地上有胶带的味儿。 冯站长戴着棒球帽，制服领口开到第二颗纽扣。他抬手跟他们打招呼：“你们玉尔达那边？上次电话里说过。” “是。”李明把来之前准备的申请书递过去，“我们想走生鲜优先线。” 冯站长把手里的扫描枪往桌上一放：“可以。晚上九点封网，早上七点出省。生鲜别堆重，角位要护，冰袋套袋，别漏水。坏果退或者补，别在群里扯皮，直接给我单号。” “行。我们先小批量跑枣子和核桃，这样先积累经验，而且包装会容易很多。”李明问了加价和时效，记下数字。 买买提江把手机举起来，对着门口那块“生鲜优先”牌拍了一张：“我拉个群，晚八点提醒一遍。” 从快递站出来，转到供销社。库房里一股消毒水味。管理员把手持糖度计和果径圈从柜子里拿出来，放在桌上：“先借，一个月内还。不还就买。” “买也行。”李明笑了下，“先用起来。”他把押金递过去，写了借条。 临近中午，印务店的小马把样纸端出来。“这张底色偏一点点绿，要不要再灰一点？” “再灰一点。”李明贴着窗看字：“‘玉尔达甄选’这行不加粗。” 小马点头，“承诺卡按你给的字数排版，一百字以内。下午四点前给你。” 早上原本想的是让古丽直接在镇上打印横幅即可，临到中午二人又想到最好再打印些承诺卡，可以做宣传。横幅也就顺带在这儿打了。 李明付了定金，转身出去。 街口有卖烤包子的，他买了四个，递两个给买买提江。两人站在路边吃，汁水沿着手背往下滴，他用纸巾擦了擦。 回到镇里，院子里晒得发白。古丽娜尔把两袋核桃和枣放到桌上：“刚送来的。”阿衣丁也跟着进来，肩上扛着一筐杏子，脸上挂了汗。“这个是老乡们给我们吃的。” “可以先拍些素材，有没有人想要出镜讲一下的？”李明看着眼前黄澄澄的大杏子，拿起一颗便开始端详了起来，好似在欣赏一批艺术品一般。 见众人没有发言，李明心中也明白了些。本身很多人对于上镜头这种事心有抗拒，越是落后的地方越是如此，除非有人来带这个头。 “古丽姐，那辛苦您配合我一下，晚点我写几个文案，然后你帮我拍一下。” 李明虽说不是那种特别外向、可以随时在镜头面前展示自我的人，但是在有准备，以及有必要的前提下，他应付镜头是没有问题的。 他还记得当时在老师的带领下，他们班分组在跨境电商平台直播带货，他甚至可以用英语和外国人沟通交流…… “朋友们，猜猜你们心心念念的明仔最近到哪了呢？ 哎嘿，俺到咱们大美新疆啦。 话说咱们新疆的朋友这嘴可太严实了吧，以前只听过新疆的葡萄干啥的，这些杏子核桃你们是只字不提呀！” 李明一手持云台架着手机，一边挨个地介绍新疆的一些特产。众人看到这一幕不免有些惊讶，这小子平时看起来斯斯文文的，怎么一到镜头里面活脱脱就是一副大主播的模样了。 随后李明又停了下来，和大家说：“本来是想把这个自媒体账号直接用到咱们这边的，但是我现在想着用这个账号结合我的人设，能够更加吸引粉丝。 然后咱们再打造一个咱们玉尔达的官方号，用来专门拍视频、直播卖货，这样互相都不影响，而且有利于形成矩阵。” “这个好说，我们晚点就可以搞个手机号注册一个。”赵书记一口应下。 李明仿佛想到了什么，随即从车里拿出了他们从县城搞来的糖度计和果径圈：他把一枚杏放到掌心，用果径圈轻轻碰了碰，又把糖度计擦干净，滴了一滴汁到镜面上，数字停在“17.8”。 “还行。”李明说，“这块园子管理到位。” 之后咱们的每一批水果都要这样测一下，按照果径分为大中小三个品类，糖度也需要每一块地都测，这样才能更好地把握品类。 在卖的时候就和观众说好，售后才能少出一些退货退款的情况。 李明清晰地知道，电商平台把货卖出去只是第一步，第二步同样重要，那就是售后。但能决定售后的，往往都在售前…… 第三章 开张·先发车 经过两天的运营，李明和“玉尔达”官方的自媒体账号又开始陆续有了粉丝的上涨，评论区和私信也有不少“要买”的留言。 李明和古丽一开始还都一一回复了，后来数量太多，无奈他们又拍了一组视频统一回复了一下，这次古丽选择了和李明一块儿出镜。 一方面是李明不断的鼓励，因为李明知道，这些事情一定要所有人的参与，而拍视频和直播只要熟练了就能迅速取得结果；另一方面也有古丽一些想法的变化。 “或许，人就应该像你一样洒脱，想做什么就做什么，要做什么就把什么做好。”古丽在最终心下定决心拍视频前，这样对李明说道。 这天早晨六点半，院子里还半暗，李明照旧起床、锻炼、洗漱…… 随后回屋将一块白板推到了门口，在上面写着： “杏子每户≤1箱；核桃、枣干不限”。他在“注意事项”下又补了一行：“高温天，急鲜装先行。” 快7点左右的时候，已经开始有农户带着农产品“上门”了。 一位二十多岁的小伙阿衣丁肩上扛着一筐杏子，另外还拎着一袋核桃，将货放在待检台，便说道：“杏子按一箱，核桃按你们的分级。” “先验。”李明点了点头。果径圈、糖度计、电子秤依次摆好。 这是团队先前就定好的规矩，网络助农更要考虑品质问题，不能单纯为了卖出货，就把名声坏了，那样就算今年卖得好，以后也还是老样子。 此时院里的其他人也陆陆续续加入进来，农忙时节，白天也就只有大早上农户能把特产送过来，白天基本都是在地里。所以李明等人也调整了作息时间。 又过了一会儿，住在苏巴什村东头的马合木提抱着自家的两筐杏走了进来。李明听书记介绍过，这位老乡平时在县里做零工，家里就几亩杏园。 “我就今儿有空，快点收。”马合木提用袖子擦了擦额头的汉，说道。 李明把第一筐摊开，挑出裂果与落地果：“这筐不行，裂果多。糖度也偏低。”他把糖度计擦干，滴了汁，读数并没有过线。 马合木提脸略微一沉：“我忙到天亮，挑不过来。” “今天不收。”李明拿“未收”红贴贴到筐沿，“明天五点前摘，阴凉处放一小时，挑干净再来。三条写给你。” 古丽撕了张便签，写：1）避正午热；2）剔裂果落地果；3）预冷一小时。递给了他。 马合木提没再讲话，抬起筐出了门。 待提前约好的老乡们陆陆续续将自家作物送过了检验过后，李明等人终于可以稍微休息一会儿，因为接下来就是更为重要的环节。 趁这个空隙，李明和古丽，还有一位他们申请过来的新媒体运营助手苏蔓一块开始了准备环节：立好了三脚架，又把一些优质果摆在了直播间的桌面上…… 灯光等细节都处理好之后，李明又带着几人熟悉了一下稿子。 “按流程讲三件事。”李明把草稿递给古丽，“一，为什么配额；二，怎么下单；三，什么时候发货。” 李明负责讲品控和时效；古丽示范分级与贴标；苏蔓读下单方式。苏蔓在镜头外倒计时：“三、二、一。” 待众人都熟悉好了之后，他们终于开始了自己的第一条“带货视频”。 李明：“我们收到大量留言。先说三点：一，高温天，杏子按户配额，每户最多一箱；二，核桃、枣干不限量，但按分级发；三，今晚统一打包，明早和明晚分两次出货。” 古丽拿了一把果径圈对着镜头：“杏子A级直径≥35毫米，裂果、落地果不收。贴标位置在定位线内，唛头五米可读。” 古丽又举起了手中的表单：“下单可选三种：核桃A 2.5公斤、核桃B 2.5公斤、枣干 3公斤。杏子只开放本省内配额，外省暂不开放。下单后48小时内发出，系统会推单号。” 视频一次过。苏蔓剪掉开头两秒，把标题写成“配额说明+下单方式（统一回复）”。九点整发出。十分钟后，评论区“已填”“如何自提”的留言占多半。私信里问价、问时效、问退换。 九点二十，苏蔓打开“预约表单”后台。界面显示并发量陡增。她报数：“前五分钟，核桃A 68单，核桃B 31单，枣干 52单；杏子本省配额30箱，抢了18箱。” 李明见此情况，便对苏蔓说到：“把杏子配额锁到30，超出的可以选预约排队。” 很快，一个个订单信息呈现在了他们的商城中，李明见此便给县快递集散点生鲜线负责人冯站长打电话催了催，看能否上午就派人过来，争取今天内就先发货。 毕竟第一批订单对他们很重要，所有人都不想因为任何一个环节而被退单。 不得不说，冯站长的时效性非常的高，没多久便将乡镇的负责人给喊上了门来处理订单。不多一会儿，冯站长也上门了。 这也是赵书记给县里提的要求，主要是乡镇第一次做这样的帮扶，一生严谨的赵书记也想着能把各个环节都做到位。 多给予这些年轻人一些帮助，也是给老乡们的一份交代。 冯站长看完白板，又翻了翻台账，问：“今晚先走哪几样？” 李明把一叠打印好的订单放在他手里：“核桃和枣干为主，近省先发，杏子只走本省，放冷柜过夜。” “行。”冯站长把手机放到口袋里，“优先台我腾出来，你们二十点前到站。” 话说到这份上，院子里的节奏稳了下来。 古丽把置顶回复再检查一遍，删去一句多余的客套；苏蔓盯着后台，随手把“如何自提”“能否改址”两条高频问题做成固定卡片； 苏蔓坐到电脑前，按省份把订单分成三摞。 风从门口进来，白板上那行“高温天，急鲜装先行”被吹得晃了一下。 临近中午，阳光顶在墙上，院里一时安静。 等到一点多，第一拨打包真正铺开。李明不开长会，只把话压在几句上：“看准再装，贴准再封；有疑问当场说，不往后拖。” 他站在桌旁盯了十箱，基本没出错，就退一步，让大家顺着自己的节奏干。 原本不怎么喜欢上镜的古丽，经过李明这几天的鼓励，已经可以独立拍摄了。 这回主动把镜头推近，指着一箱杏子的唛头念了一遍：日期、分级、检视编号，逐字清楚。她放下手机，对李明说：“以后这种视频，我来录。”李明嗯了一声，没再多说。能看得出来，她已经从“被鼓励”变成“接手”。 下午三点多，后台订单又起了一波，尤其是核桃A。苏蔓提醒：“要不要再开一小格？”李明看了看今天的出货安排，点头：“开三十单，杏子不动。”她把数字填上去，杏子的入口还是照中午一样在预约列。 马合木提背着一箱杏子回到院里，喘得厉害。 古丽把箱子掀开，一眼就看出挑得比上午细致，便对他点了点头：“过了。” 马合木提嗯了一声，把收货条拿在手里揉了又摊开，没再抱怨。 阿衣丁凑过来问了两句截单时间，记了个闹钟，说晚上再送一袋核桃，别占着冷柜的道。 李明把白板上的“封网（快递站当晚停止入网的截点）”两字圈了个红框，说：“先发车，小批量跑一遍全流程。” 他把订单抽出二十四单：核桃A十二、枣干十、杏子两箱本省试跑。装箱、贴标、称重，逐一过手。 老热合曼守在电子秤旁，把每一单净重写到唛头右下角，避免口算误差。 买买提江把后厢垫了一层防滑垫，又用捆绑带固定第一排箱子。 李明跟着上了副驾，拿着路线单复核：“先去镇口吐尔逊的小卖部，把杏子放进那的冷柜；再进站，走优先台（快递站生鲜优先处理台）。” 买买提江踩下油门，车头一摆就出了院口。 吐尔逊在门口等着，卷帘门半开。立式冷柜温显示四度，李明摸了下内壁，冷凝正常，写上了进柜时间。 买买提江把两箱杏子放到中层，吐尔逊点头：“这格最稳。” 李明把“次晨转站”的纸条夹在箱侧，再拍一张柜内照，回传给院里的群。 两人到站后，冯站长在门口接车，抬手示意直接靠优先台。 站里扫码员伸手接过第一箱，枪一扫，屏幕跳出单号。第三箱扫不出来，看起来之前改过字体样式，但这张唛头右上角有轻微拖墨。 李明没解释，直接撕下重贴，重新拍照入网。 冯站长看了一眼：“你们这边自己先筛掉异常，速度就出来了。” 核桃、枣干一字排开，台面上只留两把美工刀、两卷胶带和一瓶速干水。李明站在台边，把“站内耗时”写在便签上：到站—排队—扫描—入网四个节点各记一条。买买提江把空箱收走，顺手把台面擦了一遍。 唛头再出一个小问题：客户地址里“0”和“O”混用，系统自动识别出错。 李明当场改正，备注“按身份证地址为准”，并把“英文字母与数字分体字样”写进明晚的打印模板要求。 冯站长接过那张改正单，说：“这种先标注‘人工复核’，不走机扫通道，以后就按这种规定走。” 唛头清楚的好处立竿见影，二十多单在优先台很快扫完，打印回执齐整压在便签上。 李明把回执拍照，发回院里。 古丽在群里回“收到”，同时把“唛头拖墨”记进当天的风险点，准备回去就修模板。 站内有条“临时早班车”，冯站长问：“要不要上？”李明摇头：“第一晚只跑预案，我们不因为求快乱了节奏，只要不出错我们迟早能快起来。” 冯站长看着眼前这个年轻人，难得露出了一抹欣慰的笑容。 车出站后，路边的门店大多已关。 李明在副驾把刚才的要点整理成一张小表：站内节点时长、异常两类、可改进三项。这些都是他们之后要注意的点。 回到吐尔逊店，冷柜温度还在四度，李明在记录表上补写了“柜温稳定—可放十箱”。 吐尔逊把门拉下：“你们回吧，早上我等买买提江来开。”事情交代清楚，众人也没有多话，毕竟都忙活了一天，挺累的。 两人回到院里后，大家正围着第二批箱子贴最后一排唛头。李明把最近的注意事项又一块整理，做了一张简报贴在了白板上，这样大家都能看见。 他把回执交给古丽，让她把这些单号标记成“已入网—先发车”。 苏蔓把“先发车跑通”的一句话动态发出，配了两张站内图，偶尔用一些动态活跃一下账号也是好事。 第二批夜间装车照计划推进。买买提江再次出发前，李明灭有再跟车，只是重复了一句：“按先发车同样线路。” 他把“封网”两字旁边再画一个小点，提醒自己以后提前十分钟出院，预防突发。 临近夜深，站里传回四个字：“操作顺利。”冯站长补了一句：“你们的件，明天我在早班车上再盯一轮。” 李明这才放下了心里的石头。他知道，第一晚的水已经探过，底下就是按规矩走。 回屋之前，他把“先发车报告”四个字写在便笺上，夹进第二天的演示资料里。 对接会要讲的是这套东西：分级、装箱、唛头、站内节点、冷柜衔接、售后闭环，全是这几小时刚跑完的事实。 李明躺在床上，今天对于每个人来说都是无比充实，李明更是如此。从学校学习到独立实践，他将在这里做好自己该做的事 “接下来就是按批次扩大，守住标准，把量放稳。”呢喃中，李明沉沉睡去…… 第四章 放量·从试到行 院子里白板的一块区域划了两条线：左边是“验收—预冷—装箱—入网”，右边是“内容—下单—截单—售后”。 李明把今天的目标写成四句话：杏子仍限本省；核桃主推A款2.5公斤；枣干跟随；直播只讲三件事。 古丽也已经在桌上摆好了果径圈、糖度计、样箱等准备物品，苏蔓把昨晚的评论高频整理成三张卡片，分别是“下单方式”“自提须知”“售后入口”。 账号的粉丝数稳步上升，留言里多的是问价与时效。李明把“配额说明”的视频置顶，补一句“每晚统一打包，次日一大早对接物流发货”。 古丽站在镜头前演示分级，手里那把果径圈从35毫米开始，逐孔给出标准；苏蔓在镜头后提示节奏，遇到关键句就放大字幕。 视频发出后，后台预约表单又冲了上来。 李明看了一眼面板：“限量不动，近省优先。” 苏蔓点头，把“超量自动排队”的开关打开。现在单量是冲上来了，可这并不意味着他们的工作可以轻松一些。相反，后续的把关会更加严格。 为了避免运输过程中产品损坏引起的售后，李明还是决定按照之前的方案保守执行，杏子等易坏产品优先省内或近省。 验收照旧从院门口开始。 阿衣丁肩背一袋核桃，袋口用红绳打了死结，树号写在袋沿； 马合木提按规矩送来一箱杏子，裂果几乎没有； 其他老乡也都是依次按照规定将质量符合标准的产品搬来，放在院里等待检验。 古丽把“合格”章一次次盖在收货单上，又在杏箱唛头下角写上检视编号。老热合曼把电子秤调到零点，示意装箱的人“净重到位再封”。 大家现在配合已经很熟练了，中途也没有了太多的交流，宛如在这乡镇中经营起了一条流水线。 第一批打包完成后，买买提江把防滑垫铺平开来，绑带拉得紧紧的，车厢空隙也都用泡棉填住防止运输途中碰撞损坏。 他看了一眼白板：“路线照旧？先吐尔逊再去站里？” 李明把路线单递过去：“对，杏子先进冷柜，核桃、枣干直接上优先台。” 吐尔逊店的卷帘门半开，冷柜温显四度。 吐尔逊把奶茶挪到一边，腾出中层：“这层最稳。” 买买提江把两箱杏子摆进去，李明记录下了“进柜时间—温度—柜位”，拍照回传到群里。 站里那边，冯站长已把优先台清空，扫码枪已经备好。 唛头清楚的箱子一过枪就入网，系统回执连着吐出。 李明当场把“站内耗时”记在便签上，准备回去贴到白板上，让大家心里有数。 院里的“流水线”继续转。 苏蔓把“统一回复”的话术压缩到四十字，固定挂在评论首条： “高温期杏子每户一箱；核桃枣干不限量、分级发； 统一打包，两次出车；售后卡随箱。” 有人问为什么不出外省杏子，她在下方补了一句：“预冷和时效可控前提下再开。” 不做过多争辩，只是给出客观答案，这是苏蔓近期跟李明学到的，这样可以极大提高大家的工作效率，要不然在陷在评论中很容易影响他们的工作进度。 然而不多时，吐尔逊打来了电话，说柜里灯灭了。 买买提江就在附近，过去检查了一番，应该是突然停电了，柜温在持续往上走。 李明让苏蔓去拿镇里的备用小发电机。 把延长线铺到店后院，油加上后，拉绳启动了，柜温这才慢慢回落到四度。 李明把“温度曲线”记在了纸上，注明“最长可抗停电四十分钟”，同时在白板“风险点”处添上一行：“预冷点配发电机+温控表，夜间留人值守。” 吐尔逊把卷帘门拉下一半，拍了张柜内照发过来，事情终于得以稳住。 售后第一天的数据也摊在了桌上。枣干两单面单地址写错楼栋，苏蔓打电话确认后，在系统进行了修改； 杏子有三单出现软果，古丽按规程给了“补发或退款”选项，客户选了补发。李明让装箱的人把内衬加厚，角位再加一层瓦楞垫片，唛头上加了“朝上”和“预冷”提示小图标。 老热合曼把这两张小图标贴在“定位线”旁边，抚平后才拿开手。 内容这边，苏蔓提出做一条“产地直播”的常设栏目，固定每周一次。 古丽出镜讲标准与验收，李明讲链路与售后，买买提江带看站点入网； 直播间不喊口号，只做“公开账本”：退损率、时效达标率、投诉处理时长三项。 很多客户在网络上买水果农产品之类的，最担心的就是路上损坏了能不能及时得到处理和补偿，而李明也是深知这一点，所以才尽可能在直播时候控制整体直播方向。 第一次试播时，评论区里反而安静了些，大家只问“什么时候轮到外省杏子”。 李明的答案和视频评论回复没有区别：“等温控与时效达标，再开。” 胡老板那边照旧在镇里收散货，老路熟，手脚快。 李明请他到院里坐了会儿，给他看了团队最近的订单量后，摊开一张表： “线上按分级、标价公开；线下你按季节与行情走散货，我们不截你的货。 遇到库存积压，我们帮你挂在预约区，但要过检。” 胡老板看了一会儿，说：“规矩清楚，我照这个走。你们也别把价拉太紧，得给我留点水。” 李明点了点头，“我们在公示栏写了价格区间，超出会解释原因。”这番话把各自的边界定了下来，也避免大家后续扯皮。 为了保障后续规格的统一，李明特地准备了一场培训。 培训的时候，提前来的老乡们都讨论着近期自家的果子卖得怎么怎么好，比去年卖得又快价格还满意。等到开始的时候大家都安静了下来。 李明先讲采摘节点：早段采，避正午热，阴处放一小时预冷。其实关于摘果子这事，老乡们肯定是最熟悉的，但是为了避免大家图快而影响了果子成色，李明不得已再强调了一遍。 古丽演示挑果：裂果、落地果、虫眼果当场剔除； 苏蔓把“分级说明”和“预约流程”印成纸，发到每户手里。 阿衣丁站在前排，跟着做；马合木提不抬头，只埋头挑。 挑完，李明让大家自己装一箱，再互相检查。 有人问：“为啥唛头要五米可读？”古丽就把那张拖墨的样张贴出来，说：“站里人跑得快，没空贴近看，五米清楚能少错。” 讲完就让大家自己贴一次，贴歪的当场撕了重来。手上的事情，说多了也不起作用，大家都试几遍就会了。 第二次先发车按老规矩走，优先台那边动作更快。李明把“站内耗时”那张便签换成了今天的数据，时间比上次又短了一点。 回院的路上，吐尔逊发来照片，柜温显示正常；他还把一个小小的温度计绑在柜门上，指针停在四度，简单明了。 李明在群里回了两个字：“收到。” 就在大家以为一切正常的时候，自媒体上却出了个新问题——有人盗了“玉尔达”的图片，把唛头和贴标抠掉，挂到别处卖。 苏蔓把这条链接发到了群里，就在大家都集体声讨的时候，李明没有去评论区打架。 只是提醒大家后续增加了一个“批次码”，并在直播里给出“唛头+批次码对应面单”的对照方式：“只要拍清这两处，我们就能查到检视人与批次，售后就能落地。” 至于盗图或者借他们风格打擦边球这种事，李明和团队除了在直播间和视频里多提醒两次外，也就只能跟书记他们反馈一下看能不能联系平台处理一下了，毕竟现在他们没有太多精力处理这些事情。 当晚的装车量大了一些，李明没有开动员会，只把白板上“装车次序”用粗笔写清楚：先核桃，再枣干，杏子最后进。 晚上的县里，第一场大风压了过来。路上的沙砾被了刮起来，站里发来提示：“临时暂停大件出网，早班车不变。” 杏子不能在风里吹，李明当即决定把“今晚杏子箱”全部移到吐尔逊店的冷柜与后屋阴处，并发短信通知客户：“因大风路况不稳，杏子顺延一车，其他不受影响。” 苏蔓把同样的话挂在账号置顶，私信也都逐一进行了回复。 次日大风过去后，早班车恢复，杏子如约转出。评论里有人说“能不能早点告知”，苏蔓把短信截图贴在了回复下面，客户便没再追着问。 几天之后，数据上面看出了一些变化：退损率下降，时效达标率上扬，售后平均处理时长缩短。 李明把这三个数字写在白板角落，旁边画了三条小箭头。 他没有发长文总结，只在直播里把这三个数读了一遍：“我们照这个做，没做到的时候按卡片给补偿。” 古丽平时维护公示栏，把最近改动用红笔圈起来，便于乡亲们对照。 有些乡亲们为了准确一些，用手机都拍了照片留存下来。 慢慢的，院子里的一切都开始有条不紊地运转起来。 胡老板偶尔还是会在巴扎上被人问价，他偶尔会回一句：“线上有线上规矩，线下有线下活路，别混着比。” 李明听说了，没有去纠正。大家的边界清楚了，麻烦就少了。 赵书记把镇上的几处空房间看了看，说哪间合适改成常态化的“培训与集中打包点”，李明和团队抽空去看看了，大家商议了一下，还得等待最终的决定。 一次促销前夜，站里忽然拥堵了起来。临时增开的促销件挤到优先台附近，正常件也排起了队。 冯站长打来电话：“你们别往里冲量，先把杏子分批送。” 李明把订单按省份拆开，近省走早班车，远省挪到次日；核桃与枣干照原计划走夜网。 苏蔓把“分批出车”的说明挂在首页，备注“优先生鲜”，并逐单私信客户。第二天，客户陆续收到了件，评论区没有爆炸；反而有人夸“提前说了，心里有底”。 李明把这件事写进SOP：“遇站内拥堵，优先生鲜，按省拆批，提前公示。” 院墙外的榆叶落了一层。李明坐在桌边，把近期的“异常与改进”写了下来：停电—发电机；盗图—批次码；大风—顺延一车；拥堵—分批出车；地址—分体字样…… 他把纸贴到白板底端，习惯性往后退一步，确认每个人能看到。 一切都在正轨上：货从院里出，进冷柜、上优先台、入网、进城，再回到评论里一条“已签收”的图； 人从挑果、装箱、贴标，到培训、直播、售后，各自把岗位做实，把事情做好…… 买买提江走了进来，递上站里的回执：“今天机扫通过率高。” 李明把回执压在“站内耗时”的便签上，对古丽说：“把这两张拍照，挂在公示栏。” 古丽点了点头，顺手又在“打包注意”旁边画了个小框，写上“角位多垫”。 苏蔓看完后台，把“今晚截单”改成了更大的红条，避免有人错过。 老热合曼关了院灯，只留走廊那盏。各人收拾完，门从里锁上，院子里只剩冷柜低平的嗡声。 李明把一张小便签塞进文件夹，文件夹里全是近期的工作总结和一些日常规划。洗漱完毕的李明躺在床上，回想着近期充实的每一天。 “遇到一些问题是难免的，能够尽早发现然后去解决，就不至于太糟糕。 最主要的，还是事情得有人来做，再伟大的事业，没有人做都是空谈。 如果是基于这种考虑，或许我应该鼓励更多的人来做这件事，让更多的乡镇，更多的老乡们参与进来，为自己的家乡做一份贡献，或许这会更有价值。” 李明爬了起来，在自己的本子上又记下来了这样一段话。这是李明高中就养成的习惯，把自己的思考记下来，会更有利于自己接下来的学习和工作…… 写完之后重新躺回床上的李明，不一会儿便睡着了…… 第五章 外省开栏 白板上两条线仍挂着：左边“验收—预冷—装箱—入网”，右边“内容—下单—截单—售后”。 这一套先行了半个月，数据稳住，人也稳住。 李明在角上补了四个字：“外省试开”。 他把手伸出去又收回来，提醒自己先看数再动。 昨晚的回执里，时效达标率抬到93%，退损率压到2.1%，售后处理时长控制在24小时内。达标。可以开，但只开小格。 白板最下方画了个窄框：“杏子外省预约 20箱（试）”。 他把笔一放，对古丽和苏蔓说：“今天只讲一件事，为什么只开二十。” 院里人都看过那块白板，知道事情往前走了一格，没人多嘴。此前这一整套流程的搭建与测试，正是从这块白板上起步的。 开外省，不是换口号，是换节点。 李明先去吐尔逊店，把冷柜里上下层重新分了层位，中层给“省内杏子”，上层留给“外省预约”，都用胶带贴了格号；右侧另放两袋小冰袋，应急用。 吐尔逊把温控表掂了一下：“四度没动。”李明在本子上记下“柜位A3—外省—二十箱”，拍照回群。 回到院里，他让买买提江把车厢的隔断绑带换成新的一套，角位的泡棉再加厚一层；又去找冯站长电话：“外省件先走早班，别拖夜网。” 对方答得利落：“你把批次码发群里，我这边优先台先挂号。”一前一后，线搭好。 自媒体内容这边，苏蔓把“配额说明”改成三段式： 第一段“为什么二十”，第二段“怎么预约”，第三段“何时发”。 字数压到一百内，截图能一眼看全。 她又把“外省预约”做了小表单，限定省份与城市，备注“高温地区暂不开放”。 古丽在镜头前把果径圈拿起来，先把“分级与预冷”讲清，再把“唛头与批次码”对着样箱展示。 李明只留了一句话：“预约不是抢，而是遵守时效。” 视频发出之后，评论里“能不能放量”的问题一连串弹上来，苏蔓贴上固定回复：“按链路能力放量，外省只占当日十分之一。”不吵不哄，只说明规则。 验收照旧从院门口开始。 阿衣丁今天只背核桃，不送杏子；他说核桃好存，明天他再看天气送杏。 马合木提托着一箱杏子，表情比前些天踏实，古丽翻开一看，裂果少、果径达标，唛头没贴歪，她把“合格”章压下去，抬眼说：“回去盖个防晒布，别让太阳照着了。”马合木提点下头，没多话。 老热合曼把电子秤清零，换上了新电池。贴标的人站位靠墙，胶带刀摆在右手位，动作一气呵成，比刚开始流畅了许多。 李明在一旁看了十箱，没出错，便来到白班前，把“外省二十”那行箭头画粗一点。 中午前，后台预约攀到了上限。苏蔓跟大家报了下数：“外省二十箱满，近省核桃A涨到一百单，枣干五十六单。” 她问要不要再开五箱外省，李明摇头：“先看一轮完整数据再说。” 古丽把“外省预约已满”的浮窗挂上，评论里仍有人追着问能不能多放，她只回“明日十点同样配额，按顺序”。一切设了规则，提前说明，就不会有太多的纠结。 先发车，按老规矩。 第一车仍以核桃、枣干为主，去站里直接入网； 第二车只送杏子，先押到吐尔逊店冷柜，再去优先台。 吐尔逊把上层让空，门口留了条走道，小发电机放在柜后，油加半箱。 买买提江把杏箱一格一格推进去，李明照旧记录“进柜时间—温度—柜位”，再拍照回群。 站里那边，冯站长把优先台清出一条直道，扫码枪一响，回执就出来了，批次码打印的也清晰。 李明在便签上记着“站内耗时 11分钟/20箱”，准备回院贴到白板上。只要顺序不乱，一切就还能往前推进。 傍晚前后，平台推送了一个“全站时效提示”：受一处分拨点短时拥堵影响，夜网件存在延误风险。 李明立刻把“外省杏子”从夜网改到次晨早班，把短信模板调出来，备注“因分拨拥堵，外省杏子顺延一班；同批核桃、枣干不受影响”。 苏蔓又在账号首页同步这句话，语气不解释利害，只告知安排。 古丽把“预冷时间”延长了半小时，冰袋预先冷却，临出柜再放。 吐尔逊把卷帘门降到了一半，屋里也留了风扇。柜温稳定在四度，一切都在正常运行。 直播按计划开始了。 古丽先讲标准与预冷，再讲唛头与批次码；李明把“夜网改早班”的原因和安排讲清，“今天不走夜网，是为了守住退损率”。 买买提江端起手机，带看站里优先台的“直道”，扫枪声一次次响。直播间没有热闹的口号，也没有“秒杀”，只有一个个节点的画面。 评论里有人问“为什么不学别家一晚发上千”，李明说：“链路承载多少，就放多少；承诺能做到，才是发。最主要的是我们是实实在在帮老乡们卖货，老乡们有这个需求，我们才卖。” …… 直播结束之后，李明的思考却又多了几分，这次他向大家公开了自己的想法：“这些日子也有老乡们说咱们的进程有些慢，有些老乡们的货积下来有自己在卖的，这也正常。 包括附近乡镇的老乡听说了咱们的情况，也有想在这里卖的，我们都暂时婉拒了。 我们毕竟只能按照能力办事，咱们人手有限，目前连轴转也只能做这么多事儿。 带着老乡们发展要的不仅是发展，更要稳健。对于辛劳的农民，他们承受风险的能力有限，如果一旦货物堆积造成损失，可能直接影响的就是他们接下来一年的生活，这个责任谁也担不起。 我以前也和一些厂商合作过，工厂流水线生产起来就会产能加满，尤其是应季产品有赚有亏很正常，但重要的是厂家都能应付风险。 可老乡们却不一样。 我们带着老乡既要发展，也要守住老乡们财产安全的底限。建立信任不容易。 当然了，如果咱们模式成熟了，我也希望能够扩大咱们的规模，争取帮到更多老乡们，但是目前咱们还是摸着石头过河，每一步都得谨慎。” …… 第二天上午，外省的第一批收件图陆续传来。 有的晒箱，有的晒唛头，有的把批次码拍得很近。苏蔓把“成功到达”的图做成拼图，放在评论区最上方。 也有两单反馈“略软”，古丽和客户沟通之后按流程给了补偿。 李明回头看“温度曲线”，那两单对应的出柜时间正好落在“开门频次高”的段，他把“开门—关门—取箱”的节奏重新写在便签上，贴到冷柜门边：“一次取齐，三箱一拿；开门不聊天。” 笑话是笑话，规矩还是规矩。吐尔逊看了看，默认了下来。 几天之后，李明把“外省预约”从二十箱提到三十箱，但仍限定省份；同时把“外省地址模板”换成分体字样，姓名、电话、街道分行打印，避免被扫描错行。 他和冯站长又沟通一次：“外省杏子只走早班，你们碰到异常，第一时间群里说。”回到院里，白板上“外省三十”的格子填上了红色，表示“强管控”。 苏蔓把首页的“预约规则”更新，时间也换成整点。 古丽把“预冷加长”写进计划里，“每箱内衬+角垫”的图示也更新到样箱上。老热合曼把贴标定位线加粗，贴歪就撕重贴，不要因为这个给后面留麻烦。 胡老板照旧在巴扎上收散货。有人拿着手机问他：“你们线上开外省了，线下还能不能收？” 胡老板说：“线上走的是标准件，线下走散货；想走线上，先过检。” 他话音不高，意思也挺清楚。 李明知道这话传到了巴扎上，没去改口。边界清楚，就不容易起冲突。 下午，胡老板把一批收来的核桃交给院里过检，果面干净、含水符合，古丽盖了合格章，按B级挂在预约区。 原本电商李明他们这么规模的搞电商，本身就给胡老板之前收散货的生意造成了影响，但是一方面介于这是政府层面带头的事，胡老板也不敢说啥；另外，李明也和大家都商量过，后续的发展肯定要建立团队规模，涉及到流程化的事情，企业投资的效益是很好的，而胡老板正好有这个实力。 而这也是他们下一个阶段着重要做的事情。 一阵阵干热风掠过。平台又推送一则“高温预警”。 李明立刻把杏子外省预约暂时关闭，首页挂出“高温期外省暂停，近省照常”的通知。 评论区里当然有不满的言论，他照旧只给一条原因：“温控与时效不可控，不开；等可控再开。” 第二天的省内件照常发，外省件转为预约，苏蔓把“顺延说明”逐单发出。 两天后，高温预警解除，李明才把“外省预约”重新打开，配额仍是三十。 这天，某省会分拨点夜里突发设备故障，三箱杏子被滞留在笼车里，第二天才重新入网。 收件时果面发软。客户拍照过来，批次码清楚，李明直接判“全额退款+补发同量核桃或枣干”。 他把这三箱的“节点照片”调出来，一格一格看，从进柜到出柜都没问题，问题就出在了分拨点。 他在“异常与改进”里又记了一条：“跨省分拨异常，优先生鲜改早班，夜网不开外省的杏子。” 冯站长把“那晚的故障说明”截图发来，附了一句“之后遇同类情况，先通知你们”。双方都在为这种突发情况准备各自的方案。 几场风、几次停电、一次拥堵、一次故障之后，他们的方案才真正“成形”。 李明把近期的成绩，以及他们得到的“教训”进行了详细的搜集整理，然后把三张图贴在了白板：退损率 1.8%、时效达标 95%、售后平均时长 18小时。 他说：“照这个做。做不到，按卡片补偿。” 古丽在公示栏旁加一张“本周改动”，用红笔圈出“外省预约×3次”“预冷+30分”“唛头定位线加粗”。 苏蔓把“统一回复”视频更新，时间点写在说明里，方便大家快进。 买买提江把路线单背熟，遇站里临时改线，他先走一遍，把时间比上次缩短了。 老热合曼也把插线板编号重贴，走线捆扎，各个场景下的线路都被收拾的井井有条。 赵书记看着公示栏，说：“这套能不能在邻村复制？” 李明把近期整理的“复制清单”拿出来，按“人、场、物、法、环”分成五块：人——一名验收、一名装箱、一名司机、一名自媒体内容； 场——两间屋、一路稳定电； 物——冷柜、果径圈、糖度计、称重设备、样箱、唛头模板； 法——SOP与培训十条； 环——与站里、预冷点、吐尔逊店的对接。 他没提“马上铺开”，只说“先挑一处条件接近的，照搬一遍，不合适再微调。这一阵子杏子卖的差不多了，后面的其他作物，还有明年的，我们都要尝试让更多的乡镇加入进来。”。 赵书记点了点头：“你们定点，我去打招呼。” 阿衣丁把手机支在院门口，试着开了一次“果园短播”。 他不太会说话，就从树号开始念，一棵树一棵树看过去，最后把一袋核桃倒在桌上，抓一把摊开，果面干净。 一个多小时的直播，没有噱头，只有手上的活。 有人在评论里问几块钱一斤，他只是一遍又一边的重复“价格看公示栏，线上我们都是统一的”。 播完，他把手机放进口袋，抬箱进屋。 古丽走到他身边，轻声说了句：“不错。”阿衣丁不看她，嘴角微动了一下，回去又把树号重写了一遍。 这样的小变化，李明看在眼里，没表扬，也没打断。 大家近期的变化和付出，李明都看在眼里。当然，其实每一个人都看在眼里，记在心里。 杏子等作物已经到了收尾阶段，李明准备暂停一下。 带着团队详细复盘一下过去这一个月左右的工作，不光是那些做得好的，还有做的不好的，而这也将为他们接下来推动其他乡镇规模化发展，有着重大的作用…… 第六章 把账摊开 院里那块白板换了行字——“杏子收尾”。 左侧两条流程线没动：一条“验收—预冷—装箱—入网”，一条“内容—下单—截单—售后”。 李明用黑笔在角上写了三个词：“结果、问题、办法”，再画一条横线，把过去一个月的活儿拉成一根看得见的线。 他先把账摊开。总量没有追夸张的数字，只把关键指标写在板上：预约转化稳定在六成出头，时效达标率从起步阶段的九成出头抬到九成五，退损率从最初三点几一路压到一点六，售后处理时长由三十五小时降到十七小时。 近省件占比七成，外省预约每日三十箱的配额在开合之间守住了线，夜网从来没有放杏子。 核桃、枣干作为“替代与补偿”维持了底盘，礼盒SKU试跑两周，机扫通过率高。 数字写完，笔尖在板上停了一下，“不追漂亮数，追可复现”几个字留在角上。 复盘不是报喜。李明把问题逐一摆出来：高温段的保鲜压力、两次分拨点故障、一次停电、几回冷柜开合频次过高导致箱内温度波动、一回“0”和“O”的机扫误读、一张拖墨唛头被站里退回、两单“略软”的反馈、一次盗图引发的假链接、礼盒第一周出现的“批量地址导入错列”。 每一条后面，都对应写着当时的处理与现在的改法：高温期外省暂停、早班优先台、预冷+30分钟、开门一次取齐三箱、英数分体打印、定位线加粗、唛头+批次码+面单回执三合一留存、公开查验法、地址模板拆分成三列。字数不多，但是给到大家的方向却很明确。 大家围在白板前，像看一份精简的病历。 古丽补充了两个现场经验：裂果的识别点要再强调一次，把“指腹一按回弹慢”的图文放到样箱边；礼盒角位垫片要加厚一号，志愿者一上手容易漏垫。 老热合曼说，贴标台正对门，风大时唛头拖墨概率高，台子偏三十公分就好。 买买提江把“站内耗时”的两张便签贴上去，第一道优先台十一分钟，第二道装笼七分钟；吐尔逊让人把冷柜门的密封条再抹了一遍，门口挂上“开门不聊天”的小条。 苏蔓把“统一回复”的话术新旧对比做成两张图，大家一眼能看出哪些话能让对方马上理解，哪些话容易引起反问。 复盘到“人”，李明没有喊口号，只把岗位与动作重新梳理： 验收一人盯“分级与糖度”，贴标一人盯“定位与清晰度”，装箱一人盯“内衬与角垫”，内容一人盯“说明与告知”，司机盯“路线与回执”，站里对接盯“优先台与异常通道”，预冷点盯“温控与值守”。 每个岗位旁边都挂着一条“易错与改法”。这张表一贴，谁来支援看一眼都能接得上。 复盘到“货”，李明把杏子、核桃、枣干三样各拉一条小流程。 杏子：采前避正午热—剔裂果与落地果—预冷—内衬—角垫—唛头—面单—优先台—早班出省； 核桃：含水达标—清理果面—内衬—唛头—直上站里； 枣干：筛选虫眼—控尘—内袋透气—唛头—站里。 礼盒另挂一条：“同车—统一到达日—不混寄鲜果”。 流程不是给外人看，而是给自己用的。看着就能干，干着就不乱，这才是意义所在。 复盘完，下一步是把经验讲出去。 县里组织了专门的分享会，地点在县文化活动中心，参会的是乡镇干部、供销社、快递、合作社、几家电商服务站。 赵书记只提了两句话：“别讲好听的，讲能用的；别讲宏观的，讲你们怎么做的。” 李明心里想的和赵书记说的差不多，准备的材料只有五页：第一页“起步：人、场、物、法、环”，第二页“标准化：分级、唛头、样箱、预冷曲线”，第三页“链路：预冷点—优先台—早班—回执—公示”，第四页“风控：高温、停电、拥堵、分拨故障、盗图”，第五页“公开与守约：可查可核、能赔能补”。 标题下只配流程图与现场照，没有一句空话。他把样箱、唛头模板、地址模板、批次码对照单装进一个透明箱子，准备带上台。 临近开会，李明先在院里做了次“演练”。 他站在白板前，按照现场的语速讲了一遍，三十分钟整。 古丽在旁提醒，“唛头”的解释要再加一句——“印在外箱四侧、五米可读”；“批次码”的作用要讲透——“一一对应检视人和时间点，售后追溯用”。 苏蔓把“统一回复”视频卡在中段，三分钟，专讲“为什么限量与为什么不走夜网”。 买买提江举着电话拍“优先台直道”，声音清楚，画面稳定。大家对流程都熟，点到为止就好。 会上，李明把箱子摆在台前：左边是样箱，中间是唛头模板，右边是回执与批次码。 他先按“起步”的顺序把人、场、物、法、环摆清楚：人怎么站位，场地怎么分隔，物件怎么配齐，做事按哪份计划，外部怎么对接等等。 随后把“标准化”的四件套逐一展示：分级环、糖度计、样箱、唛头定位线。 再往后就是链路：预冷点如何值守，站里如何走优先台，为什么只走早班，回执如何贴公示栏。 风控部分，他只把四个场景说清就行了：停电——小发电机＋最长可抗四十分钟；高温——外省暂停；拥堵——分批入站、提前告知与补偿；分拨故障——早班优先＋异常及时回群。 最后一页，他只放了一张图：公示栏上一周三项指标和“异常与改进”卡片。 讲完，把箱子合上，便开始回应台下大家的提问。 台下的问题集中在两类：怎么选品、怎么守约。 李明回答到，“选品只看‘可标准化’与‘可承载’，一开始把最脆弱的鲜货控在近省；守约是‘能做到的才承诺’，夜网不走鲜果，温控不可控就关闭外省。” 有人追问，“能不能学别家一晚发上千？”他摇头：“链路承载多少，放多少；我们不追热闹。” 会场没掌声，倒也没人反驳。 赵书记在侧台记下一句：“把口子管住，别大，做咱们能做到的就行！” 会后，县里决定在玉尔达做一期“扩大培训”。不是喊口号的宣讲，而是能让人回去就照着做的三天班。 李明把课程拆成三块： 第一天“标准化与检验”，上午讲分级、糖度、样箱、唛头，下午练“验收—贴标—装箱”； 第二天“内容与客服”，上午讲“说明—预约—截单—公示”，下午练“统一回复—延迟告知—补偿路径”； 第三天“站点与链路”，上午讲“预冷—优先台—早班—回执”，下午练“异常演练：停电、拥堵、分拨故障”。 每一块配一张清单：“带什么、怎么摆、怎么拍、怎么赔”。报名限制一个站点派四个人：一验收、一装箱、一内容、一司机。 学习结束发一本薄薄的小册子——《十条易错与改法》，不是证书。赵书记看过流程，只说了一句：“照这个来就行。” 培训要用场地。 早先讨论过的三版平面图拿出来，最后定“版一为主、参考版三”：入口三步到验收，验收到装箱五步，装箱到出车十步；墙角加一处储物间，放样箱、唛头模板与耗材。 老热合曼把电路重新走了一遍，插板编号，负载标注，走廊留一盏常明灯； 吐尔逊把店里空出的二号柜调来院里东墙，温控表固定在眼平位置； 买买提江把车位里画了两条白线，倒车一次到位。 古丽在公示栏边上空出一格，专门贴“培训用计划表”。 当下的季节杏子收尾，枣子将至。 李明把“红枣上量”放在白板右侧，列四条：分级看果径与表皮完整、虫眼判定与筛落、内袋透气与防潮、预约的节奏与“拼车优先”。 他把三个样袋摆在桌上：一号袋轻薄，二号袋耐撕，三号袋打孔透气，让大家一摸就知道差别。 核桃这边，他在笔记本写“新季测含水—预报出货窗”，把含水仪借回院里，抽检十袋写在表上。 枣干的礼盒，内衬与角垫照礼盒标准执行，唛头模板字宽加粗，英数分体打印沿用。苏蔓把“红枣（鲜/干）”的页面先做成灰底，等标准定好再上色，避免“边试边卖”的混乱。 胡老板那边愿意把部分散货转成线上标准件。 李明给他的是“B级先跑”的方案：先以B级走预约区，不抢A，跑两周稳定了再谈量。 对账按周结，异常件当天处理、现场拍照。 胡老板点头答应，两人握手作数。彼此之间的边界不动，相当于大家都多了一条路。 内容端，苏蔓把“统一回复”再缩成三个模块：限量与原因、下单方式与时间、异常告知与补偿。 每个模块不超过四十字，截图一眼就能看全。 古丽拍“从果树到箱口”的三段短视频——采摘、验收、装箱，各一分半钟，字幕只写“这一步做什么、为什么这么做”。 直播里仍不喊“秒杀”，把“唛头在哪里、批次码怎么查”再示范一次。 有人问“为什么你们不打折”，李明回一句：“价格公示，质量公示，服务公示，折扣不在这套里，多出来的利润都是给到了老乡们。”说完就把画面切回打包台。 县里的分享会后，报名培训的站点多了几家。 李明没急着扩大，先把第一期的节奏跑稳。 他给每位学员发一份“工具包清单”：果径圈、糖度计、电子秤、样箱、内衬、角垫、唛头模板、地址模板、胶带刀、记号笔、小本子。 清单后写一句“缺一个别上手”。 第一天的练习，他让大家在三分钟内完成“收—验—贴—装—拍—入表”，谁超时，回去再练。练完，他把每人的易错点写在便签上，贴回对方本子里。 复盘还得复损。 李明挑了五单“问题件”，让大家围着看：一单“略软”对应“开门频次高”后再修规；一单“唛头拖墨”对应“贴标台转位”；一单“机扫错行”对应“地址模板拆分”；一单“分拨滞留”对应“早班优先与顺延说明”；一单“盗图假链接”对应“公开查验法”。 每一单看完就合上档案，没有解释一堆，只留下“动作—原因—改法”三行字。这样的复损课没人爱听，但回到岗位都会记住。 礼盒继续试单。 第二周结束，回执显示“同车同到达日”实现率九成八，剩下那两单因收件人临时改址顺延。 苏蔓把“改址后同车不保”的说明加进下单页；古丽把礼盒内衬改成“一体式折角”，减少新手装箱时的错位；买买提江把礼盒与散件装车的分隔垫升级成硬板，防止急刹移位。 李明把这三条写进了最新的计划表，用红笔圈在“礼盒”页上。 账面之外，是人。 院里这一个月里成长最快的是两个人——古丽和苏蔓。 一个从不愿出镜到主动示范分级与贴标，一个从后台回复到能把话术压成一百字内的“能看懂”。 这一切李明都看在眼里。 买买提江把路线熟到能在路上报出每个站点的拥堵时段；老热合曼把配电箱里的每个开关编号背得倒顺；吐尔逊把柜位按A1到B3贴了号，眼睛一看就知道哪层给外省，哪层给近省。阿衣丁、马合木提的货越来越稳，前者学会了把树号写在袋沿，后者把防晒布盖得严实。胡老板按B级过检，没抢A。人稳，活才稳。 夜里，院里只留走廊那盏灯。 白板上的“杏子收尾”没擦，旁边多了一小格“红枣预案”。 李明把一沓复印好的《十条易错与改法》放进文件夹，把“培训日程—名单—工具包清单”装订好，交到赵书记办公室。他没去说“我们做成了什么”，只把“能照搬的清单”留在桌上。 回到院里，他把最后一箱杏子放进冷柜下层。吐尔逊把门扶住，他把唛头看了一眼，又看批次码，再看面单。三处都对上，他才合上门。 冷柜嗡嗡地响，声音低稳。明面上的活差不多了，暗处的缝也补过一遍。 杏子季节收束，枣的主季要来了。白板右侧空着一半，等待下一行字。 李明没有抒情。他把笔塞回上衣口袋，把那本小册子拍在桌上，封皮磨得发亮。 里面记着“异常与改进”“外省预约”“礼盒同车”“预冷曲线”“开门不聊天”“英数分体打印”。 他知道，每一天的活都不在嘴上，而是在动作上。院门从里锁上，风从门缝里进来又出去。人散了，规矩没散；果季换了，故事还在。 第七章 下一程的风 院门没关严，风从巷口探了进来，白板上“杏子收尾”四个字还在，粉笔印子已经有些发灰了。 李明把凳子挪到墙下，照着便签把最后几条清单核了一遍：样箱封存，账本备份，售后表格归档。 杏子这一季基本走完了，院里少了几天前那种紧绷的忙乱，人的脚步也慢下来一些。 古丽把晾在绳上的工作服收进来，叠好，放到靠窗那把椅子上。 她看了眼白板角落，笑了笑：“你写的这三行字还留着呢。”李明抬头，“结果、问题、办法——留着，下一季照这个复盘。”她点点头，没有再说。 白板左侧两条流程线还在：一条“验收—预冷—装箱—入网”，一条“内容—下单—截单—售后”。这是这一个月最不需要多解释的两行，大家都认了它的好处。 傍晚的院子里，人不多。 买买提江把车停在门口，靠着车门抽了一支烟，却没有像往常一样点燃第二支。 老热合曼拿着螺丝刀转了一圈，最后把贴标台往里挪了三十公分，说“以后大风天，别让风直对着台面。” 吐尔逊从冷柜那边晃了一圈，嫌门口人说话多，指着一张小纸条：“开门不聊天，贴这儿。”大家笑了一下，都认这话在理。 阿衣丁抱着空箱子进来，说想把最后一袋核桃交账。李明接了过来，用记号笔在“到库表”上写上时间。他把账本推过去：“自己看。”阿衣丁只是扫了一眼，嘴里嘟囔：“这账看得清爽。” 他没走，而是找到了古丽，问道：“之前说的培训，真要开？”古丽给他递了杯水：“县里开了个分享会，准备把我们这一套讲给别的乡镇听，顺便把要用的工具、要注意的事串一次。培训肯定会开，不过先开小班。” 这话说完，院门外有车停了下来。赵书记从车上下来，身上还是那身深色衬衫。 他进门就看白板，没绕弯：“总结写了没？”李明指指墙角那摞纸，“五页，讲给人听的，不是给人看的。” 赵书记接过去翻了两页，挑眉：“标题写得清楚。少讲概念，多讲动作。”他抬手敲敲透明箱子：“这一箱子好东西呀，拿上台让人一走一遍流程就懂。” 饭点很快到了，桌上是馕、拌面、炒核桃青皮。没人敬酒，话却比往常多了许多。 赵书记把筷子放下，说自己可能要去县里主持一个阶段性总结，玉尔达这边要让人盯住，“制度贴在墙上，不贴在某一个人身上。” 他看了看李明，又看了看古丽：“人走一个，架子不能塌。”这话说得直，院里一时安静。 李明点了点头：“留的是流程，是谁来都能接的活。”老热合曼顺着说：“表挂在墙上了，谁来都能干。”大家心里都有数，这不是场面话，是把下一步的稳定先立住。 晚些时候，李明拿着透明箱子去了县文化活动中心。 分享会不长，他照草稿讲了半个小时，拿起样箱、唛头模板、批次码对照单，一样一样放到台口。 台下有人提问：“你们为什么不打折？”他答：“价格、质量、服务三项公示，利润多出来的是乡亲们的，不在‘打折’上做文章。” 说完他把画面切回“怎么把东西寄对、寄到、寄稳”。古丽在台下做提醒，等李明讲到“唛头”时，她举手补一句：“印在外箱四侧，五米可读；批次码一一对应检视人和时间点。” 苏蔓把“统一回复”的视频插在中段，三分钟，正好把“为什么限量、怎么下单、遇到问题怎么办”讲得透透的。 会后真来报名的站点比想象的多。李明没有顺势答应，他在院里把桌子排成一行，写了份“第一期小班”的名单，只收六个。“先把节奏跑稳。” 他把“工具包清单”按单子发下去：果径圈、糖度计、电子秤、样箱、内衬、角垫、唛头模板、地址模板、胶带刀、记号笔、小本子。下面压着一句“缺一个别上手”。 第一天练“收—验—贴—装—拍—入表”，超过三分钟回去重练。练完，一人一张便签标出易错点，贴回各自的小本。 第二天挑五单“问题件”当教材，围着看，三行字写清“动作—原因—改法”。话没人爱听，却都能记住。 第二天下午，胡老板来得早。他把帽檐往上一推，在院里找了个阴凉处坐下，说自己收到几个外地人的电话，问他愿不愿意当“联络人”。 他说这话时没绕弯，脸上看不出情绪。李明把水壶拧开：“你怎么想？”胡老板笑了下：“老路熟，手脚快，你也知道。有人愿意跟我跑，不坏事。但我要把话先说明白：别把我的货截了。” 李明点头：“你照样收散货，我们不截你的货；有积压，挂预约区，但要过检。上次说的‘B级先跑’，还是那个方案，这样你不抢A级，我们也不和你抢路。” 两人把话说实，边界又确认了一次。胡老板起身前，伸手拍了拍李明肩：“你小子，说话算数。” 晚上起风后，天色压下来。院里的人收拢设备，吐尔逊把冷柜温度调表记了一遍。刚忙完，灯忽闪了一下，电压好像不太稳。老热合曼把插排拔掉重插，又去配电箱看了一眼，嘴里念叨：“别让冷柜白跑。” 李明拿手机照着，把紧急预案又念了一遍：冷柜先保电，直播间断电，贴标台和打印机延后再上。 风过了一阵后，灯稳住了，他才把手机放回口袋。谁都没夸谁，只是对视点头，像在确认这套互相配合的动作已经长在身上。 过了风口，院里安静了一会儿。古丽坐在台阶上，手机夹在耳边和母亲说话。她压低声音，小声解释上镜的事，说只是把检视和装箱的动作给大家看，又不是表演。 对方似乎还是不太放心，她停了一下，换了个说法：“我在干正事，别担心。”挂了电话，她沉默了一会儿，抬头看见李明靠着门框，“你在那儿站多久了？” 李明笑着：“没听明白，只听出你声音有点硬。”古丽把手一摊：“总要有人去解释。家里人怕，不是怕出镜，是怕你做的事别人不懂。” 她顿了下，“我们自己要懂。”李明点头，“懂的人多了，怕的人就少了。” 马合木提从门外探头进来，问：“还收杏不？”李明说：“季节过了，收尾了。” 马合木提把帽子摘下来，挠挠头：“这两天没去县里，家里那几排树，我摘得更细了。” 他把两张照片递过来，是他家院里临时搭的阴凉处、预冷的箱子。一人一张，照片不花哨，但看得出他认真对标了要求。 古丽把人招到桌边：“你秋天枣子多不多？”马合木提说：“不多，三亩地。”她说：“那就先把枣干做标准。到时候你来打包台帮忙。” 他点头，眼睛里亮了一下，“我家闺女写字好，让她帮你们贴唛头？”古丽笑着说：“我们要‘五米可读’。”马合木提愣了下，又笑：“那得练练。” 分享会之后的几天，院里来人多了些。有乡镇的干部，有合作社的人，也有来打听“怎么入网”的年轻人。 李明不拉座谈，只给他们排观摩动线：先看验收，再看贴标，再看装箱，最后看公示栏。 公示栏上新加了一格“培训用计划表”，下面夹着三样：红枣准备方案、新季核桃含水抽检表、礼盒内衬与角垫标准。 “当下杏子收尾，枣子将至。”李明指着那行字，“别着急铺天盖地去说‘能卖多少’，先把‘怎么不出错’说清楚。” 苏蔓把“产地直播”的常设栏目照常开着，但不再讲太多“操作细节”。镜头更常对着人：买买提江教志愿者系捆扎带；老热合曼把定位线上的“小图标”抚平；古丽在院口接待上一批来观摩的年轻人。 直播间有人问：“下一季你们怎么安排？”李明把话说在前面：“我们会照样公示节奏，不抢风头，不拖节拍。”有观众追问：“能不能开团购？”他笑笑：“不为凑热闹做决定。” 话说完，镜头收回，古丽把一箱样品对着角度拍了两张，上面清清楚楚写着“同车—统一到达日—不混寄鲜果”。 几天后，县里通知办一个更小范围的闭门座谈，主要把培训节奏往下接。 赵书记临时有别的会，让李明带队去。会不大，十来个人挪个地方就能开。李明没讲那些“漂亮数”，把退损率、时效达标率、处理时长三项放到第一张，“不追漂亮数，追可复现”，然后把“高温期外省暂停”“早班优先台”“预冷加三十分钟”“开门一次取齐三箱”这些具体做法一条条拎出来。 有人问：“你们第一单就做得这么细？”李明摇头：“都是摔出来的。比如站里有一次‘0’和‘O’认错，我们就把模版改成英数分体。”又有人问：“盗图怎么处理？”他把“公开查验”的动作讲了一遍，没添一句“口号”。 散会回程，车过老路窄桥。买买提江把速度放慢，眼睛看着前方的黄色警示标志，不说话。 过了桥，他忽然问：“李明，你什么时候去看你爸管的那段老路？”李明“嗯”了一声：“等红枣定了，我去一趟。”买买提江笑：“你每次说‘等……定了’，就得再忙一阵。” 李明也笑：“我爸懂我。他看路，我看人，都是看得稳一点再动。”这话算不上笑话，车里却轻松了些。风从窗口滚进来，带着干土的味道，路面在车轮下合起来，又迅速散开。 回到院里，天色已暗。大家把最后几箱样品封起来，李明把白板擦了一半，留下右上角四个字：“下一程准备”。 他把便签贴在文件夹里：一是“红枣上量”，二是“核桃含水抽检”，三是“礼盒标准复核”。旁边又加了一条：“邻镇参训名单核对”。他把笔一收，正要关灯，院门口响了一声轻咳。 胡老板站在门边，没有进来，隔着门槛说：“明天我要去一趟邻县。有人想看我们的货，我不答应，也不拒绝。你要不要一起？” 李明看着他，没急着回：“你去就好，我明早要带人看红枣样袋。回来把情况跟我说一声。”胡老板点点头：“我明白你的意思。路，大家要一起走。” 夜里风停了，院子里只剩下墙角的影子。古丽在灯下做了份“访客登记”，上面写着来访单位、来访人、看了什么、带走了什么。最后一栏是“回访时间”。她把表格放到公示栏旁边，又把“公开账本”的最新数据贴上去。 苏蔓从屋里出来，伸了个懒腰：“你说，这事会做到什么时候？”古丽说：“做到大家不来问‘你们怎么做’，而是问‘我们怎么做’。”苏蔓点头，笑了一下：“那就还得忙一阵。” 李明把电话调成静音。睡前，他给母亲回了一个电话，报了平安，顺口提了父亲的路段。他问母亲：“他最近还下现场吗？”对面说：“照旧，早出晚归。”他说：“我过些天去看一下。” 挂了电话，他把笔记本抽出来，写了一行小字——“路与线：把人和货放在同一张图上”。写完他就合上本子。小屋里静，外面更静。他觉得这一季杏子像一条收紧的绳，拉到头了，下一条绳子也已经在手里。 第二天，院里没刻意把时间卡得太死。买买提江把车停在门外等人；老热合曼把贴标台下的脚垫掀起来拍了拍灰；吐尔逊在冷柜上换了新的记录表。古丽把“培训用计划表”上的名字又核了一遍，给每个人打了电话，确认时间。苏蔓把“产地直播”的预告改成了一句平常话：“大家要来，我们在院里等。”她把手机举起来拍了一张院门，画面里，白板角落的“下一程准备”四个字刚好露出一半。 中午前后，阿衣丁把一大袋核桃送来，笑得很踏实：“这袋我自己挑的，你看。” 古丽掀开袋口，说：“你挑得比我们挑得还细。”他挠挠头：“挑了两遍。”马合木提把一张小纸条递给李明，上面写着“女儿——五米可读练习”。 纸条上密密麻麻写了不同大小的字体，最后一行是标准宽度。李明看完，顺手把小纸条夹进透明箱子：“这张，分享会要用。” 下午太阳压下来，院儿里有些热。赵书记临走前，把那摞“总结”拍了拍：“你们这边我先不管，你们自己把日子过好。” 他看向李明：“你小子，别把自己忙到看不见人。人和事，哪个先，都要看清。”李明点头，“记住了。”赵书记上车后，车子一拐出院口，巷子又安静下去。大家没有送太远，都知道这不是告别，只是下一程风向的调整。 傍晚，李明把小便签塞进文件夹：“明天：核桃开二十单、枣干加十单、杏子照配额。”他没写漂亮话，也没加感叹号。事情写清楚了，手就不会乱。 扫地的竹帚靠在墙边，墙角落下来的叶子被扫成一堆。该发的出了网，该留的进了柜，白板上的箭头一条接一条，连成了线。远处传来孩子的笑声，院门吱呀了一下又合上。 李明看看表，回到屋里，把窗半掩上。下一程怎么走，都有人、有人情，有事、有章法。风还在，方向已经定了。 第八章 把人心拧在一处 院子里那块白板还挂在墙上，只是版面清爽了许多。 最上面一行写着“收尾期”，下面两条线保留：左边“验收—预冷—装箱—入网”，右边“内容—下单—截单—售后”。 杏子的栏目标了一个小方框，后面跟着“按配额收、按天气走”，核桃和枣干在下面顺序排列，备注“稳”。 这几天，人和事都慢了半拍。早上来送货的老乡还是那几张熟面孔，进门不多话，各就各位：有人把筐放到待检台，有人自己把果径圈套了两下心里有数，合格的抬到阴处，等贴标。 买买提江照旧把车倒进院，车厢里的防滑垫、泡棉、绑带都摆得规规矩矩。老热合曼把电子秤调零，盯着数字蹦到稳定那一刻才点头。苏蔓在电脑前看后台，也不催，哪个块儿红了就把固定回复挂上去。 收尾的感觉，就是所有人都知道该怎么做，话少了，动作反而齐整。 院里偶尔有人打个招呼：“今天最后一箱杏子了。”旁边应一声“收到”，再没人问价砍价。 古丽检查唛头的时候手稳，贴歪了就撕掉，没一句抱怨。她把“唛头五米可读”的那张样箱放在桌角，来送货的人一眼就明白。 李明站在一边，盯了几箱，见没差错，就让出位置。他最近学会少说一句，队伍反倒往前走得稳。 一阵忙完，院里安静下来，风把墙角的叶子卷成一堆。 赵书记从走廊里走出来，手里夹着一份县里的通知，说下周开个“小范围经验交流会”，让玉尔达这边派人去讲两件事：怎么把事说清楚，怎么把人带起来。李明接过，嗯了一声。他知道，对他来说，这不是一次演讲，是把眼前这几个月的路梳理清楚，再告诉别人“可以这样走”。 正说着话，马合木提背着一空筐从门口进来，步子还有点急。李明抬手打招呼：“今天不收杏子了，配额满了。” 马合木提笑，说是来问问核桃的分级，“家里那片儿今年干得快，我就怕收的时候赶不上你们。” 古丽把标准单抽给他看，又把手指点在“含水”那一栏上，说这几天风大，回去抓紧翻晒。 马合木提“嗯嗯”两声，站着没走，犹豫了一下，才说：“我媳妇儿问你们那个视频里的下单方式，今天说不上来，我回去怕说错……” 李明说：“别急，晚上我把那个‘统一回复’转给你，照着念就行。” 马合木提笑了，转身出门的时候把空筐倒扣在墙边，嘴里还念着“照着念，照着念”。 下午，县里打来的电话催确定参会名单。 赵书记问：“你和谁一起去？”李明看了看院里，说：“让我和古丽去吧。她把现场的事摸得最细。”赵书记点头：“你们两个人，一个讲路，一个讲人，差不多。” 挂了电话，李明把一张小便签塞进文件夹：“交流会：一，怎么定规矩；二，怎么处理不顺；三，怎么让老乡看见账。” 晚饭后，院里人没散，买买提江端了茶壶坐在台阶上，给大家续杯。 他看见李明翻文件，问：“你准备讲啥？”李明说：“讲咱这几个月做的事，别太技术。讲为什么把配额写在白板上、为什么唛头要五米可读、为什么有人抱怨时我们不开口辩，只把规则往前挪一格。” 买买提江笑：“这样讲，听得懂。”他停了停，又说：“讲讲你昨晚回访的那个电话吧，那个大姐哭了半天，最后还说谢谢。”古丽从屋里出来，接过话：“退损不是数字，每个电话后面都是人。” 院里灯光不亮不暗，大家都没着急散。老热合曼说起自己年轻时在县城学电脑的事，笑自己那时候“点鼠标像捏核桃”，捏劲儿太大，手一抖就卡死机。 苏蔓说起她在学校时做社团的小经验，演出前总要把流程图画在纸上贴后台，她说：“那时候也觉得麻烦，可真到台上，有两个箭头就能救场。” 买买提江把纸杯搁在地上，用脚尖挪了挪，没说大道理，只说：“路上刮风的时候，我就盯着前面那个白线。看着线走，手就不会抖。” 夜深了些，李明给父母回了个电话。母亲问：“忙不忙？”李明说：“忙，不过还挺顺的。” 父亲在旁边接过电话，声音还是那样沉稳：“路修的时候，最怕赶工。赶快了，面子过了，里子就问题多。你们这个事，比修路麻烦。你自己把握。” 李明“嗯”了一声，说了两句就挂了。 他靠在椅背上，听见院外有狗叫，一长一短，像在提醒人该睡觉了。 第二天，县里来人把交流会的流程又说了一遍，不苛刻，普通一场汇报。赵书记倒没讲形式，反而把人盯得紧：“讲的时候，把老乡的名字少说两句，把事说透。我最怕有人以为我们是‘上面来的人来卖东西’。” 李明点头，脑子里把“卖东西”三个字划掉，换成“把规矩和信任搭起来”。 临近出门的前一晚，下起了沙风。吐尔逊打电话来，说店里电压有点跳，柜温忽上忽下，他已经把小发电机拽出来了。李明让他先把杏子往里层再推一格，柜门开关要快，尽量一次拿够，不要聊天。 电话挂了没两分钟，吐尔逊又回了一张照片，柜温稳定在四度。李明在群里回了“收到”。买买提江在群里发了一个大拇指。古丽说：“明天我先去吐尔逊那边看一眼，再去县里。别紧张，按部就班。” 县里的会场不大，十几个人，都是各乡镇的骨干。开场寒暄后，主持人让玉尔达先讲。 李明站起来，没有拿稿子，先把院里的那块白板画了一遍，把两个箭头写上。他说：“我们做了两件事。一件是把事拆开，沿着‘验收—预冷—装箱—入网’走；另一件是把话说在前面，‘内容—下单—截单—售后’，每一步都让人看见。” 他没讲数据，只说“这半个月退损降了，节奏稳住了”。 有人问：“你们怎么处理老乡不满？”李明说：“我们不开口辩，就给看公开栏：为什么今天不收，为什么只开二十箱，为什么不走夜网。都写在前面。” 主持人点头。 有人又问：“你们有没有走偏的时候？”李明想了想，说：“有。有一次我们把‘快’当成了目标，后来发现‘稳’才是目标。走偏的时候，白板擦一遍，把箭头往回拉一格，再往前走。” 古丽接过去，拿出那只果径圈，举起来说：“我们不讲复杂的分类，就把35毫米的圈放在桌上，来送货的人自己套一下，有了底。我们也不把客服当话术，谁接到软果，谁回电话，问清楚怎么软、软到什么程度，再给选择。” 她把唛头那张样箱举起来说：“为什么五米可读？因为站里的小伙子跑得快，他没有时间凑近看。五米能读，错就少。”她没说“用户”，一直说“人”。 会场里有个年纪大的干部点头，笑说：“这就对了。” 讲完，没鼓掌，大家接着问问题。 有人提到“外省预约”的事，问“为什么只开二十”。李明把“外省只占当日十分之一”的话重复了一遍，说：“我们不是没信心，是这条链路承受多少，我们就放多少。承诺能做到，才敢接。” 坐在后排的冯站长也来了，没上台，低头记了两行字，起身时朝李明竖了一下大拇指。 会后，有人拉着李明说：“你们这个方法简单，但对人要求高。”李明说：“是，要求我们自己把手管住，把嘴也管住。” 那人笑：“不容易，你们挺住。”李明也笑，没接话。他想起昨晚父亲讲的“里子”，心里踏实一些。 回到镇上，院里又恢复日常。阿衣丁送来一袋核桃，笑嘻嘻地说：“昨天的直播我看了，我媳妇儿夸你们说话不绕。” 李明问：“她看懂没？”阿衣丁点头：“懂，知道怎么填那个表，知道没轮到就明天再来。” 他说完，低声补了一句：“我们今年可能不去外地打工了，家里还有地，我想留下来看看，冬天学学车，明年你们忙的时候我也能帮忙。” 李明拍了拍他的肩：“先把今年走完。冬天我们再聊。” 马合木提那边，李明抽空去了趟他家。屋里收拾得整齐，墙上的日历翻到了眼下这页。把一摞“合格单”拿出来放到桌上，说：“这一摞，都是这一个月的。我媳妇儿挨个儿装进袋子里，说留着给孩子看。” 他顿了顿，抬眼：“其实我心里也犯过嘀咕，觉得你们配额太死。后来我发现，不死就乱，乱了还是咱们自己吃亏。” 李明没急着接话，只是点头。马合木提叹了一口气：“我去年在县里打工，工头说话不落地，就跟你们不一样。你在直播里说的话，第二天就能在白板上看到。” 李明笑：“我们也是边做边学。” 他把带来的那张“明白纸”放在桌上，指着“冬天培训”那一行：“过一阵我们要开个班，教大家统一包装、保养工具、修剪枝条，算是为枣季做准备。你有空就来。” 马合木提说：“来，一定来。” 院里到下午的时候，忽然起了一阵风。买买提江把车倒进来，摆手让大家先进屋。 他看了一眼天空：“这风像是要带沙。我先去站里看看，免得晚上又停。”李明点头，让他小心。风压过去又缓了下来。吐尔逊发来照片，说柜里稳。 大家舒了口气，接着该干什么干什么。古丽把“预冷时间”那张便签又贴实了一点，怕风把角吹起来。苏蔓把“预约”入口的时间从十点调成十一点，避免和县里的停电时段撞在一起。她没说为什么，就在白板下角写了一个小箭头：“十一点——稳定。” 晚上，赵书记来了院里，难得坐得久。 他把茶杯放在脚边的砖上，说：“你们这阵子累了，大方向对了。县里那边会有人学你们，但不一定学得到位，你们不用管。” 他抬眼看大家：“下一个节气，要准备枣子。枣子跟杏子不一样，量大，人多，话要说在前头。” 李明说：“我准备把‘抽检’这一步单拿出来，每一户每一箱抽一层，签字确认。我们自己也得立规矩，不能靠眼熟。” 赵书记点头：“好。到时候我让两位老党员来帮忙，盯一下秤，盯一下门。人站住了，心就稳。”他站起来，拍了拍腿上的灰：“不说了，你们早点休息。” 那晚，院里灯灭得更晚一些。李明和古丽坐在门口。 古丽忽然说：“我妈又打电话，让我考虑回县医院。我没答应，也没拒绝。” 李明看着她：“你是怎么想的？” 古丽把头发捋到耳后，想了想：“我想把这个季节走完，至少把枣季干完。之后我也不急。你呢？” 李明笑：“我先把这条线扎牢，看明年还能不能再往前走一步。” 古丽点点头：“我妈说，你们这些年轻人，说走就走。我说他不是‘走’，他是在把事情往前推。她听了半天，也没再说什么。” 两人不再说话，坐着听院外的风声。风小了，墙角那堆叶子平了下去。 几天后，县里通知“丰收节”准备启动。不是大操大办，只是每个乡镇摆一个小展板，讲“人和事”。 赵书记把这件交给了李明和古丽：“别放过多数据，放三个故事。一个讲老热合曼，一个讲阿衣丁，一个讲马合木提。别拔高，写他们自己说过的话。”李明答应下来。 晚上，他在桌前写提纲，写着写着，停下来在纸上圈了一行字：“我们干的不是一桩‘项目’，是把人拉到一条线上。” 丰收节前的一个黄昏，胡老板来了院里。他站在门口看看里头，人不多，才走进来。 手里拿着一个小皮包，厚厚的。 他把皮包放到桌上，笑：“我来看看你们。” 李明让他坐，他没坐，只说：“有人找我，说要一起做大一点的。要在镇外头弄个大棚，收全县的枣，统一打出去。让我带个头。”他说完看着李明，像在看他反应。 李明没有接茬，问：“你怎么想？” 胡老板把皮包拉开又拉上，声音不高：“我做了这么多年收货，知道一件事：货聚起来容易，心聚起来难。你们这边，心是聚住了。那边，我还没看见。” 他顿了顿，“我没答应。” 李明点头：“不管你怎么选，咱们把边界说清。你走你的路，我们不拦；你要挂我们的预约区，规矩还是不能变。” 胡老板笑了一下：“好。规矩清楚，我心里不乱。”他走的时候，回头看了眼白板，什么都没说。 节前一晚，院里忙完，大家把展板在地上摆开。苏蔓把阿衣丁的照片选了一张他低头挑核桃的，古丽说：“别选他笑得太大声的那张，他说看着心慌。” 老热合曼那张照片，是他在桌边给电子秤换电池，手指微弯。马合木提那张，是一摞“合格单”压在台面上。 李明把三张照片摆成一行，照片下写一句话，不长，像他在白板上写的小箭头：“做得慢一点，说得清一点。” 赵书记看了一眼，说：“就这样。” 第二天到了县里，展板一字排开，来来往往的人不多，停在玉尔达展板前的人倒不少。 有人指着照片问“这是谁”，古丽一一回答。有人说“你们这个唛头我在网上见过”，苏蔓笑，说“那就是我们”。 李明站在一边，听旁边人说话：“这不就是‘把事说清楚’嘛。”他心里有点轻。 散场时，县里发了一张纸，上面写着“后续支持方向”：冷链车队、标准化包装间、培训计划。 赵书记拿起那张纸，把“冷链车队”那行圈了圈：“这个不急，先把人手定下来。”他指指“培训计划”，“这个你们自己先做起来。先把该说的话说在前头，别等人多了再拉。” 回到镇上，风已经停了。院子里那堆叶子还在角落里，没人去动它。 李明把白板擦了一遍，重新写上“枣季准备”。他把“抽检”单列出来，把“轮班值守”写在下面，把“公开栏”那一格画大了一点。他把笔放下，看着白板。 风从院口掠过，晾衣绳上两只木夹子撞了一下，发出一声干脆的响。他忽然觉得，事情的路面又铺了一小段，前面还长。他不急着走，也不想跑，他要把人拧在这条线上，一段接着一段。 夜深，大家散了。李明把文件夹合上，把那张小便签又塞进夹层里。上面写着：“枣季三件事——人手、规矩、心气。”他把灯关了，院子里只剩下墙上的白板在暗处泛着淡光。 第二天，他要做的事情已经排好了：去吐尔逊店看柜、回院里开班、给马合木提发培训通知、给阿衣丁留两句话。风，已经换季了。接下来，还是要说开，把人心拧在一处。 第九章 把人稳住 院里的白板换到了门口，字已经改成“枣季准备”。 “抽检”“轮班值守”“公开栏”三行单独列出来，下面留着空格，等着随时加条目。风从巷口穿过，晾衣绳上两只木夹子撞了一下。 李明站在白板前，把昨晚写的便签夹进文件夹：“人手、规矩、心气。”这三个词在之前的分享会上已经说过，他不想再讲一遍漂亮话，只是把格子画清楚，把人安排在格子里。 古丽把院门支开，搬来两把折叠椅，示意老热合曼把贴标台再挪出半掌宽，别正对门。 老热合曼没说话，站起来挪了挪，转身去拿电池，顺手把台面上的小刷子拍了几下灰。 那张“访客登记”也被她重新贴在公开栏右侧，上一行写着“看了什么”，下一行写着“带走什么”，最后一栏是“回访时间”。这是上一次县里会后留下的动作。 苏蔓从里屋出来，抱着一摞打印出来的清单，边走边念：“名单确认一遍。阿衣丁、马合木提，上午到。下午是吐尔逊的冷柜维护，买买提江带车。晚上把‘统一回复’再复盘一轮。” 她把清单压在桌角，和古丽确认直播间的灯还好用，镜头擦过一遍就行，今天不打算直播，留精神给培训。 院外的巷子里有脚步声。阿衣丁先来了，肩上两袋核桃，放在验收桌边。他看着白板上的新字，笑了一下：“又要忙起来了。” 古丽点点头，把口罩往上提：“忙是好事。先把你这两袋验了。”他把袋口解开，露出果面，干净，含水比前几次更均匀。 老热合曼把电子秤归零，李明在旁边看了一眼，没多说。 两袋核桃过完，马合木提抱着一只箱子进来。 人还没坐下，就把纸箱撕开一角：“你看，我按你们说的先放了一个钟头的阴凉。”杏子季节刚收完，他的手还是有点不适应现在的清闲，嘴上却少了前阵子的急躁。“这回把裂果挑干净了。” 古丽打开箱子，眼睛扫一圈，手伸进去轻轻一按，回弹快，点头：“过。” 马合木提掏出收货条，又塞回口袋，“下周我家的枣要上色了，等你们号令。” 李明把他们两人的名字勾掉，示意苏蔓：“下午的培训，把他们放到第一排。一个带头挑果，一个带头写唛头。”苏蔓嗯了一声，记到清单上。 院里安静了一会儿。李明收拾好文件夹，招呼买买提江：“送我去一趟路段。”买买提江抬手看表，“走吧。” 这是前几天在回程路上就说好的事——去看他父亲管养的那段老路。 李明把手机调成静音，转身对古丽说：“有事就打站里的座机。”她点点头：“路上慢点。回来一起把‘枣季话术’过一遍。” 路段离镇上不远，过窄桥时，买买提江习惯性地收了油，看了一眼桥头黄色警示牌。 桥下的水细细地过，河床露着石头。 车停在路边的阴影里。李明下车，远远看见父亲，穿着旧工装，站在护栏边和两名工人说话。父亲没回头，继续讲完一句话，才转身：“来了？”李明点头：“来看一眼。” 父子俩沿着路肩走过一段。父亲指指桥头的伸缩缝：“这两天温差大，缝里最容易出问题，别看表面平，里面动。” 他转回头，“你那边，我在县里听了。人多了，规矩就难得稳。你盯住几件事就行：第一件，谁说了算；第二件，怎么说；第三件，出了偏差谁负责。” 李明笑了一下：“和你说路一样。”父亲也笑：“都是一个理。路最怕‘差不多’，人也一样。你把‘差不多’从第一道上拿掉，后面就不乱。” 李明把父亲的话记在心里。走回车边，他问：“家里还好？”父亲很简短，“都好。”又问了一句：“什么时候回家吃饭？”李明说：“等枣定下来，我回去一趟。”父亲“嗯”了一声，又嘱咐：“走吧，别晒着。” 回院子的路上，买买提江没插话，等过了窄桥才说：“你爸说话跟你一样，不拐弯。”李明笑了一下：“他比我直。” 院里接着来人。吐尔逊推着一辆小平车进来，车上是换下来的密封条，手里夹着记录本。 冷柜门的缝隙前段时间有人提醒过，这次他主动把新的条子粘上去，拿手按了按，关门时带着一点阻力，刚刚好。老热合曼把记录表换新，日期、温度、开合次数一格一格写清楚。李明点头：“今晚关柜由你盯。”吐尔逊合上记录本：“放心。” 午后，院里搭起几张简易桌，板凳围成两圈。 培训不讲电商的术语，先讲人手怎么配、谁盯哪一段、怎么把话说清楚。李明站在白板前，写“验收”“贴标”“装箱”“内容”“司机”“站里对接”“预冷值守”七个岗位，每个岗位下面只写两条：“最容易错”“怎么改”。 这张表，先前已经贴在墙上，这次拿下来，当着众人的面一条一条讲一遍。 古丽接过笔，指着“贴标”的那一格，把“定位线”“清晰度”写大些，又从地上拿起样箱，贴一张唛头，五米处读给大家听。 她把唛头撕下来又贴上，刻意贴歪，再撕，再贴，直到定位线压在边上刚刚好。她说：“这一步别省。你觉得多花的是一分钟，站里能少退一张单。” 她把唛头递给马合木提：“回去让女儿再练一遍，五米可读。”马合木提憨憨笑：“她已经能读到十米了。”李明把他那张小纸条拿出来，给大家看了一眼：“这张我放到公开栏。” 苏蔓一边给大家发“工具包”，一边把“统一回复”的板子立在侧面，挑了两条容易引起反问的话，换成简单明白的句子。 在县里的分享会上，她已经用这两张图解释过一轮，现在拿来给乡亲们看，大家看懂得更快。 有人问：“这些话我们记不住，能不能发到群里？”她说：“晚上我把图发到群里，谁看不清，明天来院里看纸质的。” 赵书记坐在最后一排，没有插话，只在结束时说了一句：“别把自己忙到看不见人。” 院里一静，大家都点点头。李明把话接过来：“我记住了。以后谁觉得有哪段‘看不见人’，当场说。” 培训散了，院里没立刻空。 阿衣丁把古丽叫到一边，小声说：“我姐夫问，巴扎那边传说‘网上卖的不让线下收了’，是不是真的？” 古丽看了李明一眼，李明说：“谁传的？” 阿衣丁摇摇头：“不知道。” 李明把“边界”两个字写在白板角上：“线上走标准件，线下照旧收散货，这是我们早就说过的。想走线上，先过检。”他说的是当初和胡老板对齐的口径。 这句话传到巴扎上后，每个人都知道该怎么做。 傍晚，胡老板来了。人刚进门，就把帽子摘了：“我从邻县看了一圈。说句实在话，有人盯着我们的名头，想学一套，也想借我们的名。” 他把手机递过来，屏幕上是一条转发的短视频，背景是别的镇的院子，桌上摆着红枣样品，说明里写着“××甄选”。 李明看了一眼，把手机还回去：“名头不是我们的，是镇里的。”他顿了顿，“镇里也是大家的。谁要用，我们不拦，把规矩拿过去，别光拿名。” 胡老板点头：“我回来就这么说。” 李明把这条事写进公开栏：“名头共享，规矩先行。” 他不想让“名头”变成绊脚石，也不愿意让它变成谁的筹码。旁边又加了一行小字：“来访登记与回访时间照旧。”这是古丽的习惯，她把“来”“去”两头都拴在公开栏上，省得以后有人说不清。 夜里，院里只留走廊那盏灯。李明把门从里头拴上，走到白板前，把“枣季准备”右侧空着的一半填上两行：“抽检表复核”“轮班值守分排”。 他没有写“冲刺”“誓师”之类的词。他知道，下一步会更忙，但忙不是目的，把人稳在各自的格子里，才是根。 接下来几天，院里的节奏越发清楚。买买提江每天把车停在门口，随叫随走；吐尔逊把冷柜温度表上的折角压平，记录本上不见空白；老热合曼不声不响地把贴标台下的脚垫掀起来拍灰，转身时顺手把一叠“合格单”压在台面；古丽早到晚走，把公开栏更新到当天最后一条；苏蔓在电脑前，把问得最多的三个问题做成固定卡片，方便回复。 这天下午，县里来人通知：周末在县城里办一个“经验交流”的小型会，玉尔达要上台讲五分钟。 李明把纸摊开，写三条：一是“把账摊开”；二是“把问题点清”；三是“把可复现的动作写出来”。 他不准备讲“卖了多少”“涨了多少”，那样没用；他打算把“英数分体打印”“开门不聊天”“地址模板拆分三列”这些写成明白话给大家看。 会前，赵书记看了稿子，只把标题改成“我们是怎么把事说清楚的”。 会上，人不多，但问得细。有人问：“你们的‘公开查验’是怎么做的？”李明把“查验”的动作演示了一遍：一张唛头、一张批次码、一张回执单，三张放在透明袋里，谁都能看得到。 他没讲“口号”。他讲的是“怎么做”。散场时，县里给了张纸，“后续支持方向”：冷链车队、标准化包装间、培训计划。 赵书记拿笔圈了圈“培训计划”：“这个你们自己先做起来。” 回到镇上，白板上的“枣季准备”旁边又多了一个格子——“邻镇参训名单”。 这事其实在李明的便签里早有一条：邻镇要来学，先把人手放到院里，跟着干三天再回去带队。李明把“分排”画出两条：跟班、回带。古丽把“访客登记”重新贴牢，底下加了一行：“回访时间：三天、一周、一月。” 人多了，问题也跟着来。马合木提的叔兄托话，说“家里人年纪大，手机用不顺，能不能优先给他们安排现场下单？” 李明没推开这事，让苏蔓把“现场代下单”的桌牌挂出来，写：凭身份证代下单，统一发货，统一售后。他说：“谁要代下单，都按这个桌牌来。”苏蔓点头，把牌子挂在门口。 阿衣丁站在门外看了一会儿，说：“这样最好。省得以后有人说谁帮谁插队。”古丽笑道：“我们就是怕这个。”她把“插队”两个字划掉，改成“优先线说明：急鲜优先，其他按单号”。 晚上，胡老板留到了最后。他把椅子在院里挪了挪，离白板近一点：“我在巴扎那边，也遇到人说你们‘把货都拉到线上’。我没跟他们争，我只说：你们的货是散货，线上走的是标准件，两个不冲突。真想走线上，先过检。我还说，玉尔达的规矩是明面上的，不是谁的私心。” 李明点头：“这样说就对。”胡老板又说：“还有一件事。邻县有人找我，说想让我们去那边‘开线’，我没答应，也没拒绝。我先回来问你。” 李明把笔停了一下：“你去看一眼可以，但我们只带规矩过去。名字不带，名字是镇里的。”胡老板把帽子扣在膝盖上，想了想：“成。” 夜深，院门合上。李明把小屋的窗半掩，坐下给母亲打了个电话。 母亲问：“这边还顺吗？”他说：“还好。枣快要上来了。” 他又问：“他最近还下现场吗？”母亲说：“照旧。”李明“嗯”了一声：“我再挤两天，找个空去看一下。”挂了电话，他把笔记本抽出来，在空白页写了七个字：“路与线，先看缝。” 这是父亲白天说的话，他觉得拿来放在院里也合适。 枣季临近，院里开始试装样袋。每个人都上手一遍。 贴标的时候，古丽把唛头从桌上一把拿起，又放下，特别强调了一句：“贴歪就撕，别心疼纸。”老热合曼从抽屉里掏出一叠新的定位样板，递给她：“加粗的在上面。”她道了声谢，一张张发下去。 苏蔓在一旁把“公开账本”更新到最新，数字还是那些数字，没有夸张：预约转化六成出头，时效达标率九成五，退损率一点六，售后从三十五小时降到十七小时。她把“可复现”三个字写在账本页脚边，给自己看，也给来院里问的人看。 李明看了一眼，没什么可改的。 买买提江把车钥匙挂回钉子上，笑着说：“这几天风向稳，路也稳。”李明说：“人稳比路稳难。” 他说完，转身去把白板角上的“邻镇参训名单”又核了一遍，圈出了两个人的名字，准备第二天单独带一下。这两个人是胡老板介绍来的，在巴扎上收散货，手脚麻利，但规矩生。他们不是新人物，院里都见过，只是这次要让他们真正在某一个岗位上站住。 午后，院里来了一拨年轻的志愿者。是县里对接的同一批人，不需要重新介绍。 古丽把他们拆开，三人一组，跟着“贴标—装箱—记录”走一遍流程。李明没有再讲“为什么”，只说“怎么做”。做完，他们自己在公开栏前看着那张“十条易错与改法”，把容易出错的地方圈起来，第二遍就少错了两处。 赵书记照例在收尾的时候来一眼，把院里扫了一圈。临走前又提醒：“人来了，话要说在前头。”李明笑：“我们今天说了三遍。”赵书记摆摆手：“你少说一句也行，但该写上墙的，别省。”说完就上车离开了。 太阳落下去一半，风从院里穿过。李明把白板上的“邻镇参训名单”旁边添了一小格：“回带清单”。他知道，再过几天，就会有人带着这套规矩回到自己的院子。规矩到人手里才算成，不在纸上。 他把笔收起来，回屋合上窗。桌上的文件夹里，还有一张没有动过的便签，上面写着：“名头共享，规矩先行。” 他把便签压在最上面，轻轻拍了拍。外面有人在院里说话，是阿衣丁和马合木提。阿衣丁说：“等枣上来，我去你家帮你挑一遍。”马合木提说：“来吧，挑干净，省得在院里麻烦。” 李明听见这句话，心里松了一下。他并不指望谁一下子就懂，也不指望谁一辈子只按他画的线走。他只希望，大家知道“哪一步容易错，错了怎么改”。这就够了。 屋里黑下来，他没有开灯。手伸过去，把那本小册子摸了出来，封皮被翻得发亮。翻到第一页，仍是那几行：异常与改进、外省预约、礼盒同车、预冷曲线、开门不聊天、英数分体打印。 他在最后一行下面空了两格，写上：“枣季抽检，谁签字谁负责。”写完，他把笔塞回衣兜，起身去把门从里头锁上。 院里原先那堆叶子被清理了，只是新的还在角落里，没人去动它。风翻了两下，又安静。 白板上那几条线在灯下淡淡发光，像一张摊开的小地图。地图不大，但够他们把人稳住，把线拧紧。下一程往哪儿走，已经看得见了——不是更玄的词，不是更大的目标，而是明早的第一筐枣、第一张唛头、第一句要说清楚的话。 第十章 把名声护住 杏子收得差不多了，院里空出半面地。白板还在墙上，左边写“验收—预冷—装箱—入网”，右边写“内容—下单—截单—售后”。 李明在角上加了四个字：把尾巴收净。 他把最近一个月的单据摊开。苏蔓在旁边核对回执，古丽把每个批次码对上检视编号。 老热合曼坐在窗下，把碎纸装进袋子，顺手把路由器重启了一次。买买提江靠着门框，盯着院里那辆小货车，问了一句：“后面走核桃还是枣干？” 李明合上文件夹：“先核桃，枣干跟着走，杏子只按预约补几箱，收尾。” 这天没开会，大家各干各的。午后，赵书记从镇里回来，坐到院里石凳上，把帽子放到膝盖上：“县里要开个交流会，让你们再去讲讲。” 他说得平静，像一句随口安排，但看着李明的眼神里多了一层打量，“东西不用讲太细，讲人怎么配合，事怎么落地，失败的也讲。” 李明点头：“成。回去我写个要点。” 赵书记又说：“还有一事，县里意思，今年准备在几个乡镇复制你们这套，可能借你去县上忙一阵。”他顿了顿，“不是调走，是借用。你自己想想。” 李明没立刻回答。他看了眼院里：苏蔓在电脑前敲字，古丽蹲在地上把样箱换了新标签，老热合曼把工具摆回抽屉，买买提江试着拉了一下绑带。人都各就各位。 他心里明白，自己要是去了县里，站里的事能转得起来，但肯定不如现在顺手。赵书记看他沉着，也没催：“不着急，等会后再说。” 下午，吐尔逊推着小车来了，把店里备用的冰袋放下一箱，顺口说起一点事：“隔壁乡镇有人开了个‘玉尔达甄选旗舰店’，价开得低，头像也学你们。” 他摊开手机界面，名字差不多，图也像。李明接过看了一眼，眉头动了一下，又压了回去：“知道了。先别评论，晚点我跟苏蔓商量个说法。” 等吐尔逊走了，李明把这条截图发进工作群，备注“冒名账号”。群里静了几秒。苏蔓第一个回：“不正面提对方，出一个‘辨别提示’，唛头和批次码放清楚。”古丽补充：“箱子上加咨询电话，唛头挪一点位置，远点也能看清。” 李明敲了两行：一，说明我们只用“玉尔达官方号+官方店”，其余均非；二，唛头上加‘批次码+电话’，随箱有小卡片。话说完，他把唛头样式拿给老热合曼：“打印，先做两百套。” 院里风一阵一阵，墙角的叶子被扫成堆。 阿衣丁背着一袋核桃进来，放在待检台：“今儿不送杏子了，天太晒。”他犹豫了一下，又说，“下个月我订婚，想做一批核桃礼盒，给亲戚朋友用。标签你帮我看看，别太花。” 李明点头：“把数量和时间写清，我跟你一起定个简版。礼盒我们不推，但你自己的婚事，我们帮你做干净。” 马合木提也来了，抱着一箱杏子，汗从鬓角流下来。古丽掀箱看了看：“比上次挑得细，合格。” 她把“合格章”按下去，又递了一条遮阳布给他：“回去用这个盖一下，路上别晒。”马合木提接过布，难得笑了一下：“上次你们不收，我回去挑了到半夜，确实该这样。” 忙到傍晚，后台弹出一条系统提醒：“有用户举报‘虚假产地’”。苏蔓把手机递给李明：“可能和那个冒名的有关。” 李明沉了几秒：“不理会不行。按程序走：证明材料、站点出货记录、冷柜预冷记录、站内接驳记录，一套打包。” 他把纸箱搬开，把台账一本一本拣出来。古丽拿出检视编号册，按日期夹好；老热合曼把吐尔逊店的温控表拍了照，连同停电曲线一并导出来；买买提江把“站点入网—批次码”的照片打包；冯站长那边，电话一打就通：“我这边出一份站内对接证明，盖站章。” 赵书记从办公室拿出公章盒子：“证明先让我看看。”他把材料从头看到尾，提了两个措辞上的小改动，盖章时压得很实：“素材都在，怕什么。” 材料发上去，平台那边回了条“正在核验，请等待”。 李明没坐下，转头对苏蔓：“先把‘辨别提示’放在主页第一条，不点名，不对骂，讲清楚我们怎么识别，怎么兜底，这就行。”苏蔓应了一声，把文案压成几句实话：官方号、批次码、电话在唛头。售后卡随箱。其余与我方无关。她把字数压到两屏能看完，图片是唛头样式和小卡片正反。 夜里十一点，平台解除风控，备注“材料齐全，核验通过”。李明把这条消息转进群里，没多说话，只在白板上写了行字：“注册集体标志”。 古丽抬头：“明儿一早办？”李明点点头：“先把名字和范围定下来。我们不是一个人，也不是一个店，是这一地的人一块儿干的，名字要能代表大家。”赵书记听到，说：“这事县里有窗口，我去问，流程不快，得耐心。” 第二天，院里来了几位村里的老人，拿着收货条问钱什么时候到。苏蔓把桌上的对账单翻出来，挨个核：“您这个批次已经到账，银行卡尾号是×××，再查一下。”老人点头，说了两句就走了。 李明看着他们的背影，心里记下一个提醒：结账信息要更直白。当天晚上，苏蔓做了张“到账说明”图，贴在公告栏：每周三结一次，遇节假日顺延一天，问题电话在卡片背面。 下午，县上的交流会在多功能室开。台上没有大屏，只有一张桌子和三把椅子。县里来的人不多，都是各乡镇站点里负责的人。 赵书记介绍完，李明站起来，没拿稿。他从“第一只箱子”说起，讲到挑果、唛头、批次码，再讲院里的合作方式、分账方式、出错怎么赔。他刻意不讲那些平台上的话术，只讲怎么把事情接住、怎么把人稳住。 有人问：“你们怎么管住质量不往上凑？”他道：“第一，不收就是不收；第二，‘未收’贴条写清原因；第三，补课要有路径，不是骂一顿就完。” 又有人问：“你们怎么把人拢到一块？”李明想了一下：“公示栏永远打开，怎么算的写清楚；遇到错误当面说；最后，大家都忙的时候，谁先把自己的活干完，谁去补那块空。” 他说完，环顾了一圈，“我们在做事，顺便把心拧在一处。” 轮到古丽，她把“分级”和“检视编号”的表拿出来，现场演示了一遍，动作干净，语言简短。有人问她：“你们女生去老乡家里收货，有没有不方便？” 她答：“有不方便就换时间，或者让家里人一起在院子里验。规则让人安心，不是让人麻烦。” 苏蔓最后发了份“内容日历”，说明每周做什么、评论怎么回、遇到争议用什么话。她说话不急不慢：“别什么都解释，解释会越讲越乱。把我们能做的写给他，做到了，下一次他还会来。”台下有人笑，说：“这姑娘，带人带心。”会后散得快，没人拖泥带水。 晚上回到院里，买买提江把车停好，跟李明说：“明天有雨，路上在维修，可能堵。要不早点出车？” 李明翻了下天气预报，又看了看站里排班：“第一车提早一小时，第二车照旧，只是把送吐尔逊店那一程多留十分钟。”他把这两行写到白板上，出了门又折回来，在“风险点”那栏又补了一条：“道路施工期，不走夜网。” 这几天人手紧了一些。苏蔓家里打来电话，说母亲的体检结果不太稳，她得回去两天。李明问她靠不靠谱，她说“有我舅在不怕”，又说“我先把模板备好，你们照发就行”。 李明没挽留，只把钥匙给她：“回来你直接开门，不用打招呼。”古丽听到，说：“你走我顶着，评论区我盯。”苏蔓笑：“我知道，你现在比我还严。”三个人轻松几句，把心里那点紧张放过去了。 第三天清早，冒名的账号在平台上发了一条“全场特惠”的视频，评论里有几个人来问是不是一回事。 苏蔓不在，古丽接住了，回了固定的话，附上唛头样式图。李明在后台开通了“官方回复标识”，让每一句话后面都带上“玉尔达官方”。他没去怼对方，更没去拉黑粉，只是把自己的路铺平。 院里的节奏一直在往前。一天下午，胡老板过来，坐在小马扎上，先没说事，先看院里。看了有十来分钟，他开口：“我这边也有点麻烦。有人在镇外收散货，价砍得狠，还说能通过你们走网。我知道那不是你们干的，但老乡听不懂。” 李明把茶递过去：“你把人带来，我在白板下说三句：第一，我们不替任何人兜底；第二，凡走我们这条路的，都过检，唛头和批次码上墙；第三，散货是散货，线上是线上，别混。” 胡老板点头：“行，不让你背这个锅。”他站起身，拿起帽子，又说，“你们往前走的时候，也别把价拧太死，留点空间给我们老法子。”李明应了：“我们在公示栏写价格区间，超出我们会解释原因。” 这天夜里，雨没来，风来了。风把白板吹得晃，买买提江把一块砖压在脚边。李明收拾完，坐在台阶上，给父母打了电话。母亲问他“累不累”，他说“不累，睡得着”。父亲没说话，只问“路好不好走”。李明笑：“比你当年那条强多了。”电话那边笑了一声，挂了。 第二天上午，县里又来了一份通知：月底会组织一个“产地直播基地”的对接会，有一家外地企业要来，说是愿意做长期合作。通知没有写企业名字，只写“已在省内多地落地”。 赵书记把纸递给李明：“不急着答应，先听再说。”李明点头：“我们先把要问的记好：谁负责退换，谁负责宣传，谁负责结算，谁来扛风险。”他把四条写到便签上，最后又加了句：“不走夜网。”赵书记看他，笑了下：“你这句，恐怕他们要皱眉。” 准备对接会的同时，院里按部就班。阿衣丁来找礼盒的事，带来几个草样，图案太多。古丽把花哨的扣掉，留了一个干净的：上面写“玉尔达·核桃”，下面是树号和日期。 阿衣丁挠挠头：“朴实。”李明说：“朴实比花哨耐看。”他又把礼盒数量分成两次交付：先做一半，剩下的看他订婚那天的天气再说。这是一句实话，也是一份保险。 苏蔓回来的那天，天上飘着细沙。她把背包往椅子上一丢：“我妈没大事，虚惊一场。” 李明“嗯”了一声，把她落下的工作简单交代了一遍，又把“辨别提示”的数据给她看。 苏蔓看完，问：“我们要不要做一次‘公开账本’的直播，把最近的冒名、退损、解决过程说一下？”李明想了会：“可以，但不要像宣布战果。就按平时那样，把账本摊开，谁问就答，谁不问就做。”古丽在一旁补：“再讲讲唛头和批次码，讲讲怎么认我们。” 那天晚上，这场“公开账本”只讲了半小时。评论里没有吵架，也没有故意挑刺。有人问：“你们这么慢，会不会被别人抢走？”李明说：“快一点当然好，但我们要先把这条路修好，修到下雨也不塌，修到谁走都踩得住。” 他停了一下，“我们这一拨人今天能走多少算多少，后面接的人还要走。路要留住，不是今天铺得漂亮就算。” 第二天一早，赵书记把印着“玉尔达集体标志申请”五个字的表夹到文件袋里：“县里窗口下午就办。我先去打个招呼，材料你们补齐。” 李明把所有台账、唛头样式、批次码规则装进一个硬壳文件夹，压好角。他走出门，又折回来，把白板上那行“注册集体标志”画了一个小方框，旁边写了两个字：在办。 午后，天色忽然暗了一下，风从北边压过来。买买提江看了看：“像是沙尘，又不像。” 一会儿，站里那边发来照片，分拨口有点堵，夜网的车排到路外。李明没犹豫，把当晚的第二车改成早班，短信模板照旧发出去，备注“因分拨拥堵顺延一班”。他把这条消息发进群，末尾加了句：“稳住，别急。” 傍晚，胡老板回消息，说镇外收散货的人听说要来院里“对质”，后来又没来。李明回了四个字：“来就说清。”他对自己也有个交代：做事不遮不掩，来就当面说，说清楚就算完。事情没来，他也不背一个空气。 后来几天，杏子真正收尾，核桃接棒，枣干跟着走。院里人心里数更清了，谁负责哪一块，谁看哪一个环节，谁出问题谁先举手。 白板上的线条换了几回，人的位置没有变。赵书记偶尔坐过来，看看大家，笑一笑，起身走开。更多时候他在镇里，各种事情叠在一起，他还是那句老话：“人接得住，事就摊得开。” 这天收工前，李明把一张便签塞进文件夹：“明天：核桃开二十单、枣干加十单；杏子只走尾单，不再新收。”他不再犹豫，步骤写清，人手就不乱。 风从院口穿过，墙角的落叶被扫成一堆。该发的出了网，该留的进冷柜，白板上的箭头从验收到出网一条接一条。远处传来买买提江发动机的声音，匀稳，没有多余的响动。 他抬头看了看天，心里把后面的事排了个顺序：先把集体标志办下来；再把对接会的问题问清楚；再把人手这件事想个办法，谁能顶住，谁能接得上，谁能在他短暂离开的时候把这一团火守住。 门外风又起了一道，他听见叶子移动，像有人从院门走过。他知道，这一处已经渐渐有了一个稳当的秩序，而更大的风，也正在路上。下一程要看的，不只是货能不能走，更是人怎么站，站在一起的时候，能不能把名声护住。 第十一章 把骨干扶上来 院里风小，地上昨晚扫过的沙土还在砖缝里。老热合曼先把磅秤拨到零，按了两下指针，回弹正常。街口的“吐尔逊小卖部”群里弹出两张照片：冷柜外显 4.0度，手持探温枪贴着箱壁读数 4.2度。李明回了个“收到”，把白板翻到新一面，写下了三行—— 枣干继续出； 核桃控水； 杏子（省内）尾单限额，入柜：吐尔逊店。 他把昨晚三张退款回执钉进文件夹，顺手在角上写了“17点公开查验（必要时提前）”。 七点多，阿衣丁先到了，肩上扛着一框杏、手里拎着两袋核桃。他把货放到验收台前：“杏子一箱，核桃按你们的分级。” “先验。”李明把果径圈、糖度计、电子秤一字摆开。阿衣丁眼神跟着那些工具转，笑了一下：“现在看见这套家伙什儿就心里踏实。” 古丽把果一排一排铺开，裂口的挑出去，糖度计擦干再滴测一次，“这筐过，A级。核桃你自己也挑过一遍吧？” “昨晚挑到半夜。”阿衣丁晃晃手，“这回不砸咱牌子。” 马合木提随后进门，抱着两筐。汗从鬓角往下滴，他用袖口抹了下，挪了挪肩：“风大，地上落了不少，我挑了。今天还得赶县里那边做活，快一点。” 李明把第一筐摊开，挑出几颗暗伤的：“这筐不行，糖度偏低，裂果多。明天五点前采，阴处预冷一小时，再来。” 马合木提脸绷着，没出声。古丽撕了张便签，上面写着：避正午热；剔裂果、落地果；预冷至少一小时。她把纸塞到他手里：“照这个来，货就能走出去了。” 马合木提点头，抬筐出门。走到门口又回头：“我明天先送一筐好的，你们看不行我都退回去。” 九点刚过，苏蔓挎着相机从屋里出来：“后台一早涨了一波留言，问杏子的多。” 李明在白板第三行后面加了个括号：“尾单30箱，分三天放，先到先得；外省仍关。”他对苏蔓说：“把这条做成固顶图，配上表单链接。能等的让他们预约，别空耗。” “好。”苏蔓把手机调到键盘模式，“另外两条是问自提点和退换。” “老三样。”李明指了指公示栏，“按模板回，流程别变。” 十点出头，院门口停下一辆三轮。年轻男人抱着半箱杏子，女人提着一袋裂果。男人开口：“线上买的，坏了几颗，我们想看看你们怎么处理。”语气不冲，但是眉心皱着。 “到验台这边。”古丽把他们让到桌前，先扫唛头，再核批次码——是院里发出的。她边挑边说：“裂果称重，按件赔；这袋枣干送您作补偿，口感不错。” 女人接过小包装，指尖发紧：“其实我们也知道远，路上难免会碰。我就想看看你们是不是当回事。” 李明把“公开查验”时间指给他们看：“每天下午五点，随时能来。今天要是方便，下午也可以再来看一眼现场流程。” 男人点头：“行，我们就在镇上转转，等你们五点。” 人走了，院里又是一阵安静。老热合曼把“已收”条贴在合格筐边，抬眼看李明：“马合木提那口子今年是来真的，他要学会按咱这套挑，明年就不至于掉价。” “所以今天让他写唛头。”李明把一叠空白贴纸递过去，“你盯着他写两张看看。” “行。”老热合曼把眼镜往上推了推，“我也想歇歇手。” 不到十点半，买买提江从外头探进来，手里拎着两卷泡棉：“站里刚打电话，外环那边今天下午开始临时施工，夜网可能糟。” “今晚就不走夜网。”李明当场改白板下半栏：“夜网暂停，全部走早班。”他拿起手机给吐尔逊发语音：“明早五点半请你先合闸预冷，六点半我们过去点柜。” 吐尔逊很快回了条文字：收到。我现在把备用冰板也冻上，明早一起换。 十一点，邻镇来了两位年轻人，一男一女，背着帆布包。男人自报姓陈，女的姓麦麦提古丽，说是前天看了公开账号，骑电动车赶来“看看能学些什么”。李明让他们先别动手，跟着看半天再说。 “我们不讲空话。”他指了指墙上的黑板，“只看三件事：验收台怎么站队，后台怎么回话，唛头怎样写得清楚。看会了再上手，出了错先自己说，别憋着。” 午后风起得急，院门口又滚了一层沙。苏蔓按着帽檐，从门口回声道：“我把‘公开查验’的提醒又发到群里了，还是下午五点。刚那对小两口说会来。” “好。”李明在白板“公开查验 17:00”后面划了个勾，又补了一行：“必要时外转——吐尔逊店视频连线。” 他突然想起一件事，转头对买买提江说：“你把车开到小卖部门口，等我核完柜温我们再回来装箱。” “成。”买买提江把钥匙往口袋里一塞，“油我早上加满了。” 三点，院里人又多了一点。胡老板从隔壁县转回来，连尘带土。他把水一口气灌下去：“他们看了你们那条‘一箱唛头、一码到底’的视频，问我这套能不能借。你说呢？” “能借。”李明把一叠空白贴纸推过去，“唛头不值钱，回去就用。别改就行：批次码要对，字要厚，五米外看得清。” 胡老板点头：“我就照念，不添字。”他把贴纸夹进文件夹，“明儿我带那边两个人过来观一眼，不打扰你们节奏。” “来就来，”古丽笑了笑，“咱们也不专门收拾，你们看见啥就是啥。” 四点出头，李明背上背包，带着买买提江沿街走到吐尔逊的小卖部。店门口挂着“冰镇饮料”的牌子，门口摆着两个塑料凳。吐尔逊从柜台里探出头：“刚又看了下，现在4.1℃。” “开一下。”李明站在冷柜前，拿手机开了视频通话，让院里也能看到。吐尔逊把柜门拉开，一箱一箱往外挪，嘴里报唛头、批次码。李明在本子上对着记录，偶尔用手背试一下箱外壁的温度，又看了门封的贴纸有没有破损。 “都在。”他把箱子叠回去，“明早我们六点半过来，你五点半先合闸预冷。” “妥。”吐尔逊关上柜门，顺手又把气帘拉了一下，“中午我换过一次冰板，晚上再换一回。” 五点整，院里“公开查验”准点开始。白板上写着流程：核回执—对码—看货—给方案。 先前那对年轻夫妻来了，门口又进来两个年纪大的，手里捏着一部老年机，说“儿子在外地买了两袋枣干，让我们学学怎么验码”。 苏蔓把老人的手机接过来，调到摄像模式，“您看，这里对着唛头扫一下二维码，下面这串是批次码。我们每次发货都会贴，回执上也有。” 老人眯起眼睛看了很久，最后点头：“回去我教他，别只看便宜。” 李明把小两口的赔付回单拿出来，请他们对照上面的批次码。“以后碰上什么问题，直接来，或者后头电话打给我们。”男人看完，整个人松下来：“行，放心了。” 查验告一段落，李明把桌上整理好，示意大家继续各自的活。阿衣丁还在验收台，拿果径圈的手不再抖，动作为了个习惯。老热合曼把秤交给他：“我去院外透口气。” 轮到写唛头时，马合木提站在桌边，笔尖悬了一下，才落笔。第一张字细了些，第二张“批次码”的笔画更粗了。古丽拿起看了看：“行，就这样写下去。” 马合木提抬头：“写这个，心里真是紧。” “你紧得好。”李明把空贴纸又抽出来，“紧过这个坎，以后你给别人挑贴，别人心里也会紧。” 六点左右，群里弹出一条消息：站里确认夜网受阻。冯站长的备注只有两句——建议暂停夜网；早班窗口扩至八点。 李明回了“按建议执行”，随手把短信模板改成“早班发出—六点半装车—七点出站—八点前全部进分拨”，点了群发。 买买提江看了一眼：“那我明天五点半去拉你。” “不用了。”李明摇头，“我们六点整到吐尔逊店点柜，你六点一刻把车停在门口，我这边一扫码你就架走。” “好。”买买提江把时间记在纸片上，塞进口袋，“明天路上会绕外环，我早点出门。” 夜里，院里灯还亮着。苏蔓坐在电脑前，手指在键盘上点点点，把今天的投诉处理写成一张统一回执。 她敲了最后一行，问：“咱们‘公开查验’要做多久？” “做到大家不需要它，或者别的地方也做起来。”李明把背包放下，把白板上的“公开查验 17点”外的方框加粗，“这件事不占你我多少时间，但能给人心里一个支点。” 古丽从里屋端了两杯水出来：“今天那对小两口要是没来，网上吵一天也说不清。” “是啊。”李明接过杯子，“见着人，拿出单据，三句话就散了。” 第二天的风更硬。六点出头，天边还亮不透。李明和买买提江在吐尔逊店门口碰上。门里已经有亮光，吐尔逊戴着手套在搬冰板。 “五点半合闸预冷，六点第一波降到3.8摄氏度，现在回到4.1摄氏度。”他说话的时候不抬头，手底下动作不停。 “好，开柜吧。”李明把手机支在货架上，开了视频。吐尔逊拉开门，冷雾往外冒，他伸手把箱子从里往外搬。 “批次二一九，唛头线条加粗。” “记了。” “批次二一七，封签完整。” “记了。” …… 十几分钟，一切核对完。买买提江把箱子一摞摞搬上车，用泡棉垫好，拉上篷布。 “走了。”他伸手敲了敲车厢，“八点前肯定能到。” 李明点头，回头又看了眼冷柜温度。吐尔逊把门关上，往上压了一下：“中午我再换一次冰板，下午你们再来。” 回到院里，古丽已经把早上收的货按标准堆好，唛头贴好，等着中午前最后一车。阿衣丁在旁边学着老热合曼的手法，把不同级别的果装到不同的箱子里，力道掌握得比昨天稳。 “你这手没抖了嘛。”老热合曼笑他。 “昨天回去家里还夸我说字好看。”阿衣丁不好意思，“我说我这字是被你逼出来的。” “少贫。”古丽把一个唛头递给他，“贴整齐。” 十点，邻镇那对年轻人又来了。这回李明让他们上手：男的站到验收台，学着用果径圈；女的跟着苏蔓，学着做统一回复。 “这话你别替我们说。”李明把她刚才写的一句“我们一直很努力”划掉，“就写‘怎么做’：几步、几点、多久。对方看完，一眼知道我们会怎么处理。” 女孩点头，删了那句多余的话，重新输入：‘核对订单—补寄／退款—预计到达时间’。 “写公函和写人话是两件事。”苏蔓在旁边补充，“你要让人看懂，然后去做下一步。” 中午过后，院里只剩下嗡嗡的风声。李明把本子摊开，写下今天要“扶上来”的人名： 阿衣丁：验收台（副）； 马合木提：唛头书写（主）； 吐尔逊：冷柜值守（主）； 苏蔓：后台与直播（主）； 古丽：总协调（主），带两名临时志愿者。 每个名字后面，他都画了个小勾，旁边写“有人带”“有人替”。他把纸撕下一半，贴到白板边缘，留给大家看。 下午三点，群里传来一张截图：一个假冒“玉尔达甄选”的账号在别处兜售“秒杀杏子”。评论区有人艾特“玉尔达官方”。 “我来。”苏蔓打开后台，三步走：先把官方账号做置顶说明，再把那边假链接截图留存，最后给平台发起投诉。她边敲边念：“统一话术：‘认准唛头与批次码，假链接谨慎下单’。” “截图给我一份。”李明说，“晚上公开查验加一条‘冒名识别’，不讲谁对谁错，只讲怎么辨别。” 古丽看了看表：“那我们把五点的查验延到五点半，等那对夫妻也到了，一起讲。” 五点半，人来得并不多，但站得都近。李明把两张图贴到白板上，一张是真单的唛头和批次码，一张是冒名链接的下单界面。 “看这儿。”他用记号笔在唛头的二维码上画了一个小圈，“扫了是这个界面，下面是批次码；而这个——”他指向另一张，“连个码都没有，只有一行价。便宜不等于划算，问题来了也找不到人。” 有人问：“那真坏了怎么办？” “按件赔。”李明举起上午那张回执，“我们在这儿，每天下午五点多给大家把账讲清楚。” 查验完，夜色已经压下来了。买买提江把车停回院外，手里提着两袋空麻绳：“外环那段修得差不多了，明儿夜网可能能通。” “先不急。”李明把白板上“夜网暂停”的字划了个问号，“明天白天再问一遍，绝对稳了再开。” “行。”买买提江找了个台阶坐下，“你这几天脸都瘦了。” “没事。”李明笑笑，“睡得好就行。” 第二天上午，县里发了个通知：月末会有一个对口帮扶观摩团来镇里看两个点位，玉尔达服务站是其中之一。通知最后一句话是“不做仪式，不设汇报，只看现场”。 赵书记给李明打了电话：“还是那句话，做你们该做的。” 李明“嗯”了一声，放下手机，在白板角上写：‘接待要点：看现场／看流程／不看PPT；提问留给他们。’ 古丽看见笑起来：“你这是让人来挑刺儿？” “挑出来比捂起来好。”李明说，“我们自己也看得更清楚。” 风停了会儿。吐尔逊把冷柜里的冰板换了新的一半，顺手掀开帘子透了口气。店里来了个老人，指着柜门上新贴的“温度记录表”问：“这玩意儿天天写？” “天天写。”吐尔逊笑，“我字丑，怕你们看不懂，我就写得大点。” “看得懂就行。”老人摸了摸门边，“你们这回是动真格的了。” 胡老板带着两个人又来了。一个是他在隔壁县常用的司机，一个是那边合作社里出头的年轻人。李明把他们领到院里，还是那句老话：“该看什么看什么。” 年轻人拿着手机挨个拍，拍验收台、拍唛头、拍白板。他问：“你们这套能复制吗？” “能，先别图大。”李明把黑板上那三行又指了一遍，“先把验收、唛头、公开查验这三件事站稳。至于线上那些东西，晚一周也没事。” “那你们赚不赚钱？”年轻人问得直接。 “我们先把名字站住。”古丽接过话，“钱也要挣，但先别让人提起你只想到‘便宜’或者‘坑’。” 年轻人憨憨地笑：“我们那儿现在就差这个口气。” 院里做完最后一轮打包，阿衣丁把最后一箱送到门口，回身的时候碰倒了贴纸卷，低头去捡。 “慢点儿。”李明把他扶起来，“今天做得不错。” 阿衣丁小声说：“我今天不紧张了。” “明天也别紧张。”古丽把贴纸放回铁盒，“但手还是照样稳着来。” 夜深了，屋里只剩下键盘声。苏蔓把“冒名识别指南”做成一张竖版图片，试了几种色块，选了最简的一种。她看着屏幕上的几行字，忽然想起白天那对来学的年轻人。 “你说他们会不会做起来？”她问。 “会。也可能先栽跟头，再爬起来。”李明说，“但他们看过我们怎么在院里当面赔付，怎么把话说清楚，这就够了。” “你说得容易。” “我也就是这么过来的。”他笑笑，把笔放下，“你想想，第一天我还在想怎么把纸箱的胶带贴直。” 第三天清晨，白板翻到新页。李明先把‘夜网？’旁的问号擦掉，改成：“视路况决定，稳再开。”又在下方写： 骨干交叉带人：每人本周带1名替补； 邻镇观摩：周五限2人，先报名； 对口团预案：不摆样板，不停手； 杏子尾单：第3天20箱封顶； 核桃控水：纸箱内加垫。 他写得很慢，字压得很实。 没多久，马合木提进门，第一句话就说：“我昨天晚上又练了三张字。”他从衣兜里掏出一团折得不太齐的贴纸，摊在桌上。字是粗的，线条有力。 “行啊。”老热合曼笑，“比我第一次写得好。” 马合木提挠挠头：“你们让我写，我就得把它写好。不然我自己心里过不去。” 院门口的阴影里，买买提江正把几根绳子一股一股绕好。他抬头看了看天：“下午可能有风，我回头多铺两块泡棉。” “铺。”李明说，“不差那点时间。” “嗯。”买买提江把绳头打了个结，“我现在看见那块白板，心就塌实，那上面写了啥，我就照着做。” 第十二章 把队伍立起来 院里的人气没有昨天那阵焦灼了。李明把验收台擦了一遍，手里的抹布拧得很干，水滴下去在水泥地上摊成小小一片。他抬眼看白板：杏子“尾批”两箱入冷柜、核桃稳定出单、枣干补货到位。字不多，事都在里面。 午后，他们把两张旧桌拖到阴影里，围着坐下，像往常一样复盘。 苏蔓先念笔记：“售后回执二十七张，关乎‘破损’的十一张已赔付；公开查验两组来访，问题都归类到运输和包装；后台新增的固定回复两条，‘如何自提’和‘是否改址’，点击率高。”她放下本子，又补了一句，“评论里吵架的少了，大多问价问货期。” 古丽把方巾往后拢了拢：“我这边把分级视频又剪了一版，尽量把‘如何看裂纹’拍清楚。昨天来那对小两口，已经加了群，说今天五点还会过来。” “照流程接待。”李明点头，“该当面解释的当面解释。公开查验不用额外演，按我们日常做法走。”他把白板“公开查验 17:00”的字边框又描黑了一圈，像给自己再提醒一次。 买买提江从外面进来，胳膊上搭着一块泡棉：“站里那条夜网明晚恢复，说先试三十单优先台。如果没问题，再放量。”他把泡棉往墙边一靠，“吐尔逊叫我带话，晚些时候他要先把冰板换掉，说夜里降温更稳。”李明嗯了一声，合上笔帽：“先去他店里看一眼柜温，回来再装。” 他们沿街过去，小卖部卷帘门半掀，柜里灯亮得清清楚楚。吐尔逊戴着手套把上层拉空：“里层留给杏子，中层稳，核桃和枣干靠外。”李明把温显读了一遍，四度出头，又把“进柜时间—温度—柜位”记在纸上，拍照发到群里。 吐尔逊抬下巴指了指角落：“备用冰板冻满了，真停电也扛得住。” 李明笑了笑：“上回那一出，大家都长了记性。” 吐尔逊也笑：“有了规矩，心也就不慌了。” 回院时，风压得低，院口的沙被扫成一条细线。老热合曼在验台旁边敲订书机，把“已收”小条夹在合格筐上，手脚利索。 李明接过他的订书机，边装订边说：“今天收尾，杏子别再放大水，尾批控制在两箱以内。核桃继续按分级走，枣干把库存保持住。 明天起，把主力调回‘人’上。”老热合曼抬眉：“调人？”李明点头：“培训要动了。县里那场分享会结束，问我们要‘人—事—物’三套流程。我不想写空话，直接把院里这套拆成一页页，谁负责哪一段，一目了然。” 他们把桌面清空，分工翻资料。 苏蔓拎出那叠“回执样本”，按类别归好；古丽把“分级尺”“糖度计”“唛头模板”排成一列，拍照做成图解；李明把“异常处理单”和“线路节点”裁成卡片，数量不多，但每张都能拿在手里说清楚。 忙到一半，门口响了一阵车铃声，那对小两口又来了，男人抱着一袋包装好的果，女人拎着矿泉水。 “我们去了巴扎转了一圈。”女人开门见山，“想再看看你们怎么查验。” 古丽让两人跟着走一遭，从扫唛头到核批次，从称重到填回执，没有一句多余解释，也没有跳步。 男人看完笑了笑：“我在城里也收过快递，第一次把后面的环节看得这么清楚。”女人接话：“我们在群里把过程发了，底下有人说‘这不就是正常流程吗’，可平时大家看不见。”李明点点头：“看得见，其实就已经解决一半。”他把识别指南又递一份给他们，“你们拿着，哪儿买都能用。” 等两人走远，买买提江把车钥匙在手里转了一圈：“说句心里话，我刚来时也觉得这些步骤啰嗦。现在看，啰嗦的是嘴，不是事。” 李明笑道：“人多的地方，靠嘴是把不住闸的，还是靠纸。”他收起回执，把今天的几张压到文件夹最下层。 接下去半天，他们把“人”的章节整理成三张表：一张是“岗位与动作”，把院里常驻的名字排在左边，动作写在右边；一张是“互相替换”，说明谁能替谁，替多久，替到哪一步必须喊人；最后一张是“遇事上报”，把几条必须当场说出来的情况列清楚：涉及赔付、涉及食品安全、涉及外部投诉。 李明把三张表挂到白板旁边，像把一支队伍摆成一列。 古丽看着那三张表，突然说：“李明，我能提个小想法吗？”李明示意她说。 古丽把指尖点在“互相替换”那一栏：“我想把我的名字往后挪一下，让苏蔓顶到‘对外回复’的第一位。我在前台时常被人认出来，容易把话题带跑。苏蔓说话利索，心又稳，外对外，她更合适。” 苏蔓有点意外：“我可以，但得再练几次。”李明看着两人，没急着表态，等她们把利弊说完，这才说：“那就试一周。试不是为了换人，是为了让两个位置都有人。” 他把磁贴挪了挪，动静不大，却把一条线往前推了一格。 傍晚的光一层一层地退，院里开始收工具。五点的公开查验，来的人不多，三五个围在桌边看流程，问的问题也都正经。 有人问：“你们为什么要把赔付单贴给顾客？” 李明答：“不是我们愿意，是顾客该看的。” 有人问：“这些码别人能照抄吗？” 古丽：“就算抄了也没用，码是流水的，抄不出路径。” 等人都散了，古丽收起白板，轻轻叹了口气：“有时候觉得事情简单，有时候又觉得很难。”李明说：“难的是人，不是事。把人放在正位上，事就顺了。” 吃过晚饭，赵书记来了，坐在院里的小椅子上，问了一圈近况。 他没夸人，只是把“风险点”逐条看了一遍：“停电你们有应急了；夜网施工你们会改班次；投诉这块，公开查验立住就行。后面枣子一上来，人会多，眼会杂，你们别被带着走。” 又顿了顿，“县里有几家也要学这套，叫你们过去讲讲。”李明回：“我们不讲概念，带着表和流程去。”赵书记点头：“就该这么干。” 赵书记走后，夜风把院里那盏小灯吹得一闪一闪。苏蔓把电脑合上，问：“我们培训那几天，院里人手够吗？要不要把吐尔逊喊过来帮半天？” 李明摇头：“他店里离不得，他帮我们最硬的，是稳住柜温。别把人调乱，各管各的。” 他又补了一句，“夜里我去他店里再看一下，明天早班我们先‘小放’，不赶数字，先看节奏。” 夜深了，街口的狗叫了两声，又安静下去。李明坐在宿舍床沿，给母亲回了条消息：一切都好。发出去又删掉，换成更简单的三个字：都挺好。他没再多想，把今天的“人”与“事”往前各挪一步，心里有了下明儿的顺序。 第二天一早，院里照常开门。天气闷，树叶黏在墙上，像一层潮。 验收台前，阿衣丁拎着一袋核桃先到，笑得很开：“你们说的‘二级’，我照着挑了。” 古丽一边过秤一边说：“挑得越来越稳。”阿衣丁挠挠头：“主要是回家我对象说，你们拍的视频看得明白。” 说完又凑近了些，“我还想学一下你们那个唛头，自己写一张行不行？” 李明让他坐下，递了一摞空白纸：“就从‘一行不挤、两角不污’开始。你写，我来挑毛病。” 他写了三张，第一张就被李明指出“字太细”；第二张又被古丽指出“码被手机壳挡了一角”；第三张总算过了。阿衣丁把那张贴在自己袋子上，像完成了一件正经事。 马合木提也来了，背上还湿着汗。他把一箱枣干放下，嘴里嘟囔：“我媳妇说我挑得慢，我就让她看你们那个分级视频。” 古丽笑：“慢一点也不坏，慢能把手稳下来。”马合木提“嗯”了一声，拿起一张回执盯了半天：“我也能学这个不？” 李明说：“能，回头你来帮老热合曼打一小时订书机，手感差不多。”老热合曼抬眼镜笑：“来，我把茬让你一会儿。” 忙到中段，胡老板从外面进来，脸上挂着路上的灰：“隔壁县有个人放话，要在你们开外省以后，压价收枣子，说‘先把你们的摊子搞乱’。” 李明把杯子放下，没急着回：“我们跟他没仇，他要是爱收就收。但院里这套流程不会因为谁压价就改。枣子是枣子，路子是路子。” 胡老板点头：“我也这么回他们。还有，他们想借你们那套‘识别指南’。”李明笑了笑：“拿去。我们怕不是他们借，我们怕的是他们借了不用。” 胡老板哼了一声：“这话在理。” 午后，吐尔逊来了一趟，把两袋冰板放在墙根：“晚上给你们再换一次。最近电不太稳，保险点。” 他坐下歇了会儿，忽然说：“我店里那台老冰柜，小时候我爹从县里拉回来的。坏过两回，修过两回。人家说旧东西该丢，我舍不得。你们这么用，我心里踏实。” 李明朝他举了举下巴：“你那台柜，算我们这条线的‘根’。”吐尔逊笑：“根不敢当，就是个柜子。”他说话慢，句子之间留着空，像让别人把话接上。 傍晚的公开查验又到了点。那对小两口把昨天的回执拿来，说“想确认一下”。流程走得很快，两人看完就收起纸张。 男人说：“我们明天回城，还得上班。有空再来。”女人补了一句：“我们把你们的事发在了自己的圈子里，有人夸，有人不信。我们想了想，不想再跟他们多说，反正我们看见了。” 古丽：“看见就行。以后寄过去的，不好吃你们也照样骂我们。”两人都笑了起来，笑里带着点轻松的劲儿。 夜里，院里又只剩下小灯。 李明把培训用的三张表再看了一遍：第一张有名字也有动作；第二张写谁能替谁；第三张写“当场说”。他把三张表叠在一起，塞进文件袋，袋口一按，“咔哒”一声，像把这阵子的事也按上了扣。他没写“要不要更多”，也没写“要不要更快”。 他知道，把人站稳了，后面的事自然会往上添。 又过了两天，县里把培训地点定在文化站的大屋里。赵书记来一句：“不铺场面，不摆花架子，照你们院里怎么干就怎么讲。” 李明笑着答：“那我们搬半个院子过去。”他把白板、验台、唛头模板、回执盒子都列在清单上，最末一行写：“吐尔逊：柜温拍照一张，做成对照图。”吐尔逊回了一个“好”字，随后发来一张清清楚楚的温显照片，四点零。他没多说，李明也没多问。 开培训那天，胡老板早早到了，没坐在第一排，挑了靠边的位置。买买提江把车停在门口，随手把车后篷布拉紧。苏蔓把投影连好，又把“吵架词条”那一页掐掉，换成“如何当场说清楚”。古丽站在验台后，手上捏着那把分级尺，跟在院里一样。人一多，场子反而静。 李明开口只说了五句：“我们不是教电商；我们只教‘怎么把事说清楚’；表格在这，动作在这；先看一遍，再上手；犯错就当场说。”他把话压低，像在院里念日常的清单。 有人问：“你们怎么防别人的抄？”李明说：“抄得走字，抄不走人。我们怕的是不抄。” 有人问：“出错了怎么办？”古丽把回执盒子一推：“看这张，写明白，谁负责谁赔。我们也不是神仙。” 有人问：“公开查验什么时候办？”李明指着白板那一行：“每天五点。”他顿了一下，“只要有人愿意来，我们就在。” 培训散场时，窗外风小了，天边压着一线亮。李明和赵书记站在门口没有急着走。赵书记说：“你们这阵子，堆的不是货，是人。人堆起来了，货就是顺带的。接下来，枣子一多，外头的声音也会多。你们别怕，照你们这套走，只要不贪、不虚，就不怕人挑。” 李明“嗯”了一声，眼睛还在看屋里那块白板，板面被擦得发亮，字迹却还在，像一条条窄路，合在一起往前去。 回镇子的路上，买买提江开车稳，窗外黑得像一块布。 李明没看手机，心里把接下来几天的事又过了一遍：杏子彻底收尾，核桃按部就班，枣干保持“稳”；人手上，把苏蔓顶到“第一外联”，古丽把“分级—查验—对外演示”串成一条；吐尔逊盯柜温，夜网“先小后大”；胡老板帮忙放话，“不压价也不跟风”。 每个名字后面，他都给自己敲了一下：“谁也不是备件，谁也不是主角，谁都在队里。” 车到院口，风停了。李明把一张小便签塞进文件袋：明日要做的四件事，写得不急不慢。他把灯关上，又走到门口，回头看了一眼那面白板。板上没有漂亮话，只有几条线，几串字。其他的，都在心里。 第十三章 把步子迈实 院里那块白板被擦得发亮，角落多出一行小字：“杏子收尾，暂停接新。”李明用黑笔把左侧两条流程线又描了一遍：一条是“验收—装箱—入网—回执”，一条是“内容—下单—截单—售后”。 没有再提“预冷”，大家都明白季节过去了，吐尔逊店的冷柜这阵子主要放的是奶制品和备用冰袋，真正的鲜果放柜的日子先告一段落。 早饭后，小会照旧在院子开。赵书记短句安排：“杏子停，核桃、枣干不断；账面出一版公开稿，明晚贴栏。” 他看向李明，“你把前阶段的做法理一遍，明天去县里汇个口径，别再重复说杏子。” “行。”李明点头，把便签压在文件夹里。近一个多月的活像一条线拧成了绳，结在哪儿，哪里拉过，自己心里有数。 古丽翻着本子，把“公开查验”那页又划了个框——每天五点，地点不变，院门里桌子一字摆开，谁提质疑就拿实物对证；苏蔓在电脑前整理后台，把“预约说明”“分级表”“退损卡”三张图更新到最新版本，字比之前大一号，给老人看清楚。 这事儿不光是给客户们看，更是给农户老乡们看。只有大家都觉得这事儿能做好，十里八乡的才都会更有干劲参与进来。 买买提江把车停在墙边，座椅上的灰抹了一把，进门放下钥匙：“今天先送枣干。站里说城北那条路要修，晚车可能要绕行。”他把纸团摊开，是站里贴出来的临时公告。 “那就把路线表改一下，别卡在分拨口。”李明把公告抄在白板角，“前半夜走南线，后半夜走东线，先试两天看时间。” 会散得快。习惯都养出来了，各人照着岗位走。 上午十点，多云，院门外两辆三轮停成八字。阿衣丁先背了一袋核桃进来，袋口用红绳打紧，袋沿写着树号。 “今天只送核桃？”古丽问。 “嗯，杏子没了。”阿衣丁笑了一下，手背上的茧划过麻袋口，“我这两天多帮打包，晚上行。” 古丽点头，在收货单上盖了“合格”，把编号写到袋沿。她看了看他，“中午别走，跟我录一条‘挑果’的视频，十分钟就好。” 阿衣丁犹豫了一秒，还是答应了：“行。” 马合木提随后到了，抱着两袋枣干。这阵子家里囤的枣干一边往外出，一边还要打点电钻活。他把袋子放到桌上：“这两袋晒得足，手捏硬。” 古丽掐了个面，点头：“水分合格。”她把称重写在唛头右下角，又把“检视—贴标—装箱”的三张小条贴上去，让动作跟着条走。 老热合曼今天守在门口。他把秤调零，示意装箱的人“别靠秤边，净重要写实”。 苏蔓从屋里出来，递给马合木提两张“退换流程卡”：“大叔，您留着，朋友问就按卡上说。” 马合木提把卡塞进胸前口袋：“好。”他想了想，又问，“前两天那个退货，给你们添麻烦了？” “按规矩走就行。”古丽没再解释，拿起下一袋核桃。 流程跑得顺畅，院里话不多。都是熟面孔，谁该做什么，不用指挥。 午后，胡老板来了。最近他把收来的散货拿一部分来院里过检，挂到“预约区”，也带不少乡亲围观“公开查验”，算是半个“圈里人”。 他把一只烟盒摆到桌上：“听说你们要去县里开会？” “不是汇报，是把做法说清楚。”李明把烟推回去，“你要说事，就说。” 胡老板笑了一下，声音压得很低：“外头有个说法，说你们抽成太高。”他抬眼，看着李明，“我知道你们公开账，但风是风，得有人盯着。” 李明点了点头，把文件夹翻到“账面公开”那一页：“我们的账贴栏，谁都能看。按件取费，谁送来、谁装箱、谁入网，名字在上面。抽成一项没有写，是因为我们没有抽成，只收打包和站内过网的固定费用，单价也挂着。” 胡老板点点头，手指敲了敲桌面：“我明白。可有些人不信账，更不信字，认嘴。” “所以要把‘公开查验’做得稳。”李明看着他，“你要是听到风，就把人带来五点来看。真有问题，当场说。我们不接‘耳朵里传的’。” 胡老板没说话，过了会儿才开口：“还有一件事。城里来电话，说枣要大收，价不高，量大。我看了一下，我们这边零散的货，你们先挑走合格的，我把剩的按散货卖掉，互相不拦。” “互不拦，但要留底。”李明把笔拨开，语速放慢，“我们这边走标准件，分级标价。你那边收散货，便宜便宜，清库存。不要把二等货往我们这里塞。那样，你忙，我也忙，最后都不落好。” 胡老板笑了一下：“我知道界线。”他站起身，拍了拍裤子上的灰，“行，那我晚上再过来听查验。” 他走到门口，又回头：“有空，给我讲讲你们那个‘预约区’。我也在里面挂点货，别挡着你们。” “等会儿把规则发你。”李明应声。他其实清楚，胡老板这一趟，不只是打探消息，也是在找平衡点——既保住自己的生意，又不和新起来的“院里模式”对着干。 三点过，云散了一点，阳光斜斜地压在墙上。苏蔓从屋里出来，神色不太好，手里攥着手机，走到树下深呼吸几次。 古丽看到，过去把她带到屋檐下的阴影里，递了一杯温水：“谁惹你了？” “后台有个帖子，说我们‘造假公示’。”苏蔓把手机递过去，眼圈发红，“照片是我们的箱子，唛头被抠掉了，配文说我们‘换货’，下面跟了一堆乱七八糟的评论。” 古丽看了两秒，把手机还给她：“删不了，就照规矩应对。” 苏蔓“嗯”了一声，又“嗯”了一声，眼里憋着委屈：“我从昨天开始，把‘公开账本’那张图每四小时更新一次，还是有人说我们‘演给人看’。” “这种话，总有人会说。”古丽把水杯往她手里塞紧一点，“你照你的节奏，别被人拽着跑。有人骂一句，你回三句，他骂十句，你回二十句，最后我们自己累垮了。”她顿了顿，“你也别把心都放在屏幕里，抬头看看人。” 苏蔓点点头，吸了一下鼻子，把水喝完，去屋里把那条“盗图”链接发给李明，同时把“批次识别”的说明重新置顶。 李明扫了一眼，没在评论里对骂，只写了一条“对照方法”：唛头右上角批次码，对应面单四位尾号；客户拍清这一对，我们能查到检视、装箱、入网三道签名，售后立刻能落地。说明配图，不多一个字。 他看了看时间，“公开查验”快到了。 五点不到，人陆续挤进院门。桌子排了一横排，唛头、样箱、电子秤一一摆开。今天人比平时多一些，胡老板在边上靠墙站着，吐尔逊从店里赶过来，T恤上还带着油印。马合木提坐在角落，帽檐压得很低；阿衣丁靠近门口，肩膀上还搭着绳子。 “今天有人提了个疑点。”李明站在桌后，“说一单核桃B里有核桃A的果。我们当场查。”他说“查”，伸手把那单的箱子拉到台面。唛头对单号，批次码对应尾号，封箱胶带刀划开，果一把一把倒到桌上。 古丽戴上手套，挑十个测口径，又从侧面看果形。老热合曼把“检视签名”那一栏给群众看，写着两个字：“马合”。 马合木提抬了抬头，又立刻低下去。 “马合木提，过来。”李明没有用了重话，只是把身子侧开，给他留出一个站位。 马合木提走到桌前，手心里带汗，声音不大：“我贴标的时候乱了。下午赶活，想着快一点，没仔细看。” “那就是装箱和贴标没分开人。”古丽把两张流程条拿在手里，“下周起，装箱、贴标分人，互相签名。谁出错，表上看得见。” 李明把那十个果放在大家看得见的位置：“这十个果，口径超了B的线，但达不到A的比例。不是‘以A充B’的故意，是‘工位混淆’的疏忽。今天把这单全额退款，客户要不要补货，让他选。”他顿了顿，“马合木提，你在查验栏道歉一句，明天你和老热合曼换班，先盯贴标，别再乱。” 马合木提“嗯”了一声，抬头看了一圈人：“不好意思，今天我急，没看紧。我知道规矩，明天起照规矩来。” 院里有人笑了一下，有人点头。胡老板轻轻咳了一声，没有说话。吐尔逊眼神往唛头扫了一圈，小声说：“定位线还是要加粗。” “今晚就改模板。”古丽应下。事情到这儿，算是压住了火头。大家也看出门道——院里不是“护短”，也不是“逮谁罚谁”，怎么错的，怎么改，谁承担，写清楚。 查验到六点，人散得差不多。院门外，光慢慢收了，风带出一股干草味儿。 晚上第二趟车出门。买买提江上车前看了一眼路线表：“先南线，再东线。” 李明上副驾，文件夹压在腿上。车灯一亮，院门在后视镜里缩成一块暗影。他们在村口绕过施工的路段，一路往东。车厢绑带拉得紧，箱子没有响动。 “城里那条路得修一个月。”买买提江说，“孩子下周要去县中学报名，回程要顺路接一下。”他眼睛看着前方，“学费我凑齐了，租房子得再盘一盘。” 李明“嗯”了一声：“你先把孩子安顿好。明天我让苏蔓把‘助学单’挂到账号上，愿意的话，大家凑点路费。”他没说“公益”，也没说“活动”，只是“愿意的话，凑点路费”。 “行。”买买提江笑了一下，又问，“你家在那边怎么样？” “我爸还在管养那段老路。”李明把目光从前挡挪开一点，压低声音，“他说雨季要到了，让我留意沟边土质。我这两天准备把‘雨季方案’写出来。” “路的事你爸懂。”买买提江点头，“你把货当水看，往哪儿走，哪里会淤，哪儿该分流，差不多一个理儿。” “差不多。”李明把“雨季应急”写在便签上：改南线、分批、站内优先台加时、吐尔逊店备沙袋，旁边画了个小方框：“拉练一次”。 站里优先台亮着灯，冯站长在人堆里穿来穿去。看到他们，远远抬了下手：“走南线？” “先试两天，时间再看。”李明把路线单递给他，顺手把“唛头定位线加粗”那张样纸放到另一边，“我们从今晚改。” “好。”冯站长把枪递给旁边的扫码员，“南线回来我给你们算路耗时。” 回程路上，村口已经暗了。吐尔逊店卷帘门半降，里面灯没开，只透出一点冷柜的白光。吐尔逊站在门口，见到车，抬手打了个招呼：“晚上好。” “晚安。”买买提江回了句，车开得很稳。 第二天早上，李明和古丽、苏蔓把“账面公开”那张贴栏换新。上面三行字最显眼：退损率、一日达占比、售后平均处理时长，后面跟着七天的实际数据；再下面是一张“责任签名表”，每一单的“验收—装箱—贴标—入网”四个格子都有手写名字。最底下，是“异常与改进”，简短，能看明白。 上午十点，县里评估组到了。三个人，没报姓名，手里拿着夹板，说话不多，看得细。先看公示栏，再看流程，再看仓里灭火器、插线板，最后站在门口看“公开查验”的栏位。 “消防器材有效期在下月。”其中一位提醒。 “今天换。”李明当场在便签上写“灭火器更换”，贴到了白板。 “保险买了吗？”另一个问。 “人身、货损都在走。”李明如实答，“前期问了两家，条款还在对，最晚下周落。” “可以。”评估组的人把笔记夹好，“你们这套，不花里胡哨，能看见人做事。下一步，注意雨季、注意劳保，别让人带病干活。” “记了。”李明点头。 评估组走后，赵书记到院里，拍了拍“账面公开”那张表：“这个好。下周我们在镇里开一场小分享，不走形式，把错说出来，大家能记得住。” “我写个提纲，只讲‘错在哪里’。”李明笑了一下，“好事别人自己会做，错事要有人先讲。” “就这个劲儿。”赵书记点头，走的时候只说了一句，“把人看住，把心拢住。” 下午，阿衣丁按约来录“挑果”视频。镜头前，他有些僵硬。古丽把台词拆成几句简单的话，让他先用自己的话说，错了不紧张，重来就行。苏蔓在镜头后面一边看画面，一边举提示牌：“慢点说”“看手”“停”。 第三遍，阿衣丁把“裂果不收、虫眼剔除、果径按圈走”三句话流畅讲下来，手里的动作也稳了些。录完，他看着画面，脸上露出一点满足的表情，又很快收回去。 “晚上你就发这条。”李明把剪好的片子传给他，“你不用回评论，回不完。你就发下一条，明天把树号和挑果再录一遍。你做你的，别人爱说什么，让他们说。” “好。”阿衣丁点头。他把手机装进兜里，拿起麻袋，走前说了一句：“我爸明天去县里复诊，晚上我来装箱，算我一份。” “来。”李明轻声回答。 傍晚，吐尔逊把店门锁了，拿着两瓶汽水到院里坐了一会儿。 “你们的‘助学单’我看了。”他把汽水往桌上一放，“我可以在店里放个盒子，写‘送学车’。买包子的、买水的，随手投两块，凑一个学期的车油钱没问题。” “行。”李明笑了下，“你写上‘愿意就放，不愿意就算’，别让人觉得是摊派。” “懂。”吐尔逊点头。他顿了顿，又低声说，“前几天，巴扎那边有个外地来的人，问胡老板‘要不要整批红枣’，价压得低。我说你们这里讲规矩，红枣得看标准，他笑笑就走了。” “知道了。”李明把“外来收购”写进便签，提醒自己晚上和胡老板再谈一轮，把“预约区”的边界再压实一层。 吐尔逊走后，风里带了点阴凉。晚霞压在屋檐上，院里一会儿就暗了。 夜里十点，李明把“雨季应急”那张方案写成文档：分线路、分批次、优先台延时、站里预留、吐尔逊店沙袋、院里照明、公开查验不停、售后卡跟箱。他把“拉练一次”的小方框前点了个勾——明天跑一趟南线的模拟。 手机震了一下，是母亲的消息：“忙不忙？你爸刚巡完路。”李明回了三个字：“都顺利。” 又过一会儿，父亲打来电话。风声在听筒里直直地穿过去，父亲用一贯的短句：“沟边看着点。大雨一过，边上土会松，路肩最容易塌。”他顿了顿，“干事别急，板一块一块铺，路就成了。” “知道。”李明说。 挂了电话，屋里只剩桌灯一盏。他把“板一块一块铺”写在纸角，心里一下子定了。 两天后，“助学单”挂上去，三天凑足了“送学车”的油钱。买买提江笑着说“够孩子上下学一个月的”，把“送学车”的牌子挂在车后窗里。他没说感谢，只把车擦得干干净净。 那天，县里的小学校园里开学，院里人没去摆拍，买买提江把孩子送到校门口就走了。回来的路上，他发来一张车内照——孩子把书包抱在怀里，窗外是平整的路。 院里的人看见这张图，没在群里说什么。古丽在公示栏旁贴了一张“本周改动”：唛头定位线加粗；贴标与装箱分人；公开查验维持五点；南线绕行试行；“送学车”执行。 胡老板那边，晚上来院里坐了会儿。他把一张纸塞给李明：“这是我准备挂‘预约区’的货，B级枣干五十箱，今天过检，明天放预约。” 李明看了一眼：“价写清楚，数量写清楚，谁出问题谁负责。挂预约区就按我们规则走，不混。” “懂。”胡老板把纸拿回去，嘴角抽了一下，“外地那批人这两天又来电话，我没应。” “你按你的判断。”李明把话放得平，“你要是觉得划算，线下你自己走；你要想放预约区，就按规矩。” 胡老板没接话，起身走了两步，又回头：“我看你们这套里，最难的是‘不贪’。能不贪，很难。” “不是不贪，是不乱。”李明笑了笑，“我们不是不想要量，是先要守住线。” 胡老板“哼”了一声，走了。那一声“哼”里，有赞同，也有迟疑。李明知道，这一层迟疑会留着，等哪天有人出更高的价，或者哪天院里出个差错，它就会被翻出来。这就是要面对的“人情上的风险”。 一周后的傍晚，天边压着一片钝云。买买提江从站里回来，递来一张回执：“今天机扫通过率九十八，南线绕行比北线慢十五分钟，能接受。” “行。”李明把回执贴到白板上。雨季方案底子有了。 苏蔓把“留言回复率”贴了新表——四小时回复八成，把“没必要的争执”一栏直接划掉，给自己留一点力气。她最近说话有点慢，眼神却比之前更稳。 古丽看着院里的人，一张一张脸，都是熟人。她把“培训”那张单子又写了一遍，准备下周去邻村讲——不谈平台，不谈话术，只谈“挑、装、贴、送、查”。去的时候不需要横幅，回来只要把人记住，事就能往下走。 赵书记从门口进来，手里拿着一份县里转来的通知：雨季防汛演练。通知短，要求清楚。赵书记点了点白板：“你们的拉练也该走一回，别到时候才学。” “明天中午空半天。”李明把“拉练”那格划粗，“南线出车，站里模拟延时，吐尔逊店借沙袋，公开查验不动。” “好。”赵书记看了一圈，最后说了一句，“别把人拖垮。轮班写清楚，谁休息谁上岗，都要写。” “记了。”李明把“轮班表”贴上去。一行行名字排下来，清楚。 夜里十一点，风从屋檐下穿过去，带着一点潮。院里灯熄了，走廊那盏小灯留着。墙角扫成一堆的叶子已经装进了编织袋。白板上的箭头一条连一条，字不多，规矩却很清楚。 李明把一张便签塞进文件夹：“明天：枣干跟进五十箱、核桃稳住一百单；南线拉练；公开查验照常；胡老板预约区过检。”他抬手关灯，没再写别的。 床上躺下，耳边是稳定的风声。想的事很多，却不杂：人、货、路、账，一样一样往下排。等到困意压下来，他只在心里留了一个词——“把步子迈实”。这几个字像一块小石头，压在心口，睡得踏实。 第十四章 把队伍拧成绳 院里白板的“杏子收尾”没擦掉，旁边多了三行黑字：核桃主推、枣干稳走、培训预备。 箭头从“验收—预冷—装箱—入网”那条线上方穿过去，直指院门口。李明把盖子拧紧，笔放回磁条上，回头看了一眼屋里的人。 古丽把桌面收拾干净，果径圈和糖度计装进盒子。苏蔓把上一周的数据卡片贴在公示栏：退损、时效、售后三项，时间点标得清楚。买买提江坐在门内，拿块布擦车钥匙上的砂，没说话。老热合曼搬了条凳子过来，让众人围着坐一圈。 “先把账说清。”李明把文件夹翻到第一页，声音不高，“杏子停在了我们能守住的边上，核桃、枣干接下来是主力，这是第一点。 第二点，训练要跟上，不然放不了量。第三点，吐尔逊那边冷柜要保养一遍，发电机的油我已经备了两桶。” 没人插话，他往下说：“有三处地方要补：唛头拖墨、地址错行、冷柜开门频次。拖墨是纸的问题，我们换纸；地址错行，苏蔓把模板分体字样再调一次；冷柜开门，吐尔逊那边已经贴提示了，一次取齐，尽可能减少开门时间。” 古丽点头，说：“我把唛头定位线加粗，贴歪就重贴。” “还有件事。”买买提江把钥匙揣回兜里，“县里那会儿说要让我们准备一场‘经验说明’，不是分享会，是带着人来学。时间没定，意思先把人马点在心里。” 赵书记昨晚给李明打过电话，说县里准备一个小规模培训，先把一拨人拉过来看看怎么弄。不是换条幅，不是台上唱词，就是让他们挨个站点走一遍、看一遍。 李明把这话复述了一遍，又说：“我们准备，只照实说。哪儿好哪儿不好，摆出来。” “我这边把‘公开查验’照旧挂在下午五点，别动它。”苏蔓说，“有人要来看，就让他站这儿看，别往里凑。” “行。”李明把笔往后一放，“今天先把核桃这条线再走一遍，晚饭后小会，专讲培训筹备。” 午后太阳往西偏，影子挪到了墙根。 阿衣丁进门，背着一袋核桃，袋口打了双结，树号写在袋沿：“三号地头，昨晚打下来的。”他把袋子放到台上，往后退一步。 古丽切开袋口，抓了一把摊开，果面干净，没青皮味。老热合曼把电子秤清零，净重过线，唛头刷好。阿衣丁没多说，接了收据，又回去把下一袋抬进来。 马合木提也来了，手里拿着上次领的承诺卡。他读得不快，指头在卡片上慢慢走，走到“唛头五米可读”的那一行时停住，抬眼看了墙上的样箱一眼，没吭声。等古丽盖了“合格”，他把卡片折一折，塞回胸口袋。 验收忙完一轮，屋里安静下来。李明叫了声吐尔逊，约他傍晚来院里一趟。“冷柜保养，顺手把温控表换到新的，我再加一个小温度计在门边，双保险。” 吐尔逊到得很准，一身灰，袖口有油点。 他把卷尺从腰间抽出来，量了冷柜门封条，低头算了一下，说：“上次那圈封条有点发硬了，我回去找块新的。发电机的拉绳松了，我给你换根紧的，省得拉三次不着火。” 说完，他瞄了眼墙上的唛头样张，点点头，“你们这字，五米真能看见。”又摆摆手，“我回去动下柜子，明早再过来。” 他走得利索。李明把吐尔逊的事记在本子上，勾了一小勾。 傍晚风口跳了一下温，院里坐不住了。赵书记从外面进来，椅子拉到桌前，说：“县里‘培训’的事定下了，三天后，人不会多，就是五六个点，各派两个人来。” “线路就按你们的日常走，不用另开。我们不搞花样。” 李明点头，说：“我们只备‘看得见’的东西，不做材料。” “材料还是要一份。”赵书记笑了一下，“不是给上面看的，给他们回去照着改用的。” 他看向古丽，“你们这‘公开查验’做得好，基本上把信任立住了。后面别乱动。” “书记，别的我不说，这个‘公开查验’要守住。”古丽放下笔，“有人说我们‘作’，我不认。做事拿得起，就要放给别人看。” 赵书记“嗯”了一声，“还有，邻村那边有人问，你们打算让不让他们的人来跟学？” “让。”李明直接接话，“但照规矩来。先看，再试，再跑一遍全流程。别一来就喊量，我们兜不住。” 他顿了顿，“还有一点，名字别乱用。‘玉尔达’三个字，我们不外借，谁要用，我们就摆明白合作的条款。” “这个我来把关。”赵书记把椅子往后挪了挪，“我跟他们说清楚。” 会散了，亮着的灯只剩屋顶那盏。苏蔓把“培训日程”草案摆到桌上：第一天上午院里看验收与装箱，下午吐尔逊店看冷柜与记录；第二天上午站里入网，下午直播间“公开账本”；第三天现场问答与计划纸面核对。每一项后面都留了空，给对方写改动意见。 “问答必有三个问题。”苏蔓说，“为什么要‘公开查验’，为什么要‘预约’，为什么要‘配额’。” “再加一个，”老热合曼接上，“为什么唛头要五米可读。” 几个人笑了一下。李明把那四个问题写在白板角，拿粗笔画了圈。 晚上风收了，院门口有路灯。买买提江把车停在路边，收了车钥匙，走进来时带进一身凉气。他问：“培训那几天我们还发货吗？” “照发。”李明说，“你只要把第一车和第二车踩在点上，第三天上午就让他们坐车看一趟站里。咱们不是给他们看节目，是让他们看路。” 他想了想，又对苏蔓说，“培训那几天，‘公开查验’别动，依旧是五点。” “记下了。”苏蔓在日程上打了个星号。 夜里，李明回了屋。窗外风轻，能听见远处国道上偶尔过车的声响。 他打开手机，母亲发来一条语音：你在那边好不好？忙不忙？注意别累着。收尾两个字，她说得慢，像在摸他的心思。 李明回了一个“都好”，又加了一句“这会儿核桃要忙”，想要多说点，又删了，换成了“等周末打电话”。 第二天一早，吐尔逊在院门口等着。他一手拎着封条，一手夹着扳手。冷柜门拆开，又装上，关上时咔哒一声，合得紧。 发电机拉了两次就着火，吐尔逊把拉绳上的把手又打一圈，叮嘱说：“你们人多，谁拉谁关，我写个纸贴在上面，按那个来，省得弄坏。” “吐尔逊哥，备一壶水放柜后。”李明说，“你在店里忙，口渴了喝，不要往外跑。晚上我让人给你带饭，别只啃馕。” “行。”吐尔逊把工具往包里塞，“我去店里收拾，下午五点我自己站这儿值着，你们不用跑过来。” 他迈出门，回头又补了一句：“你说的那几批冰袋，我放到下层了，别拿错。上层留给‘外省’，你写的格号我看见了。” 冷柜一事按了下去。李明把“柜门封条换新”“发电机拉绳更换”记到白板底端，画了两个小方框，表示“已完成”。 第三天下午，“公开查验”依旧准点。老乡们把自家的货放到台上，站远一点看他们验，偶尔问两句，古丽不抬头地回。有人把手机凑得很近拍，她说：“不要挡。” 五点一刻，院门口来了两个人，样子像是县里邻村的干部，一个年纪稍大，另一个年轻些。 赵书记在门口打招呼，让他们站到角落，先看，不要插手。那两人点头，拿出小本记记写写。古丽看见了，没太多理会，只做自己的活。 查验结束，院里清了地，大家围着白板，照例开始小复盘。 赵书记示意那两人靠过来，“他们明天还来，今天先让他们听一耳朵。”李明把“结果、问题、办法”三条老话重复了一遍，不多说细节，点到为止。 年轻的那位问：“你们这个‘公开查验’一开始就这样吗？”古丽回：“一开始就这样。有人说麻烦，我说，不麻烦。心里清楚，手上才稳。” 赵书记看着她笑了笑，“你们问什么都行，但别讲大道理，这里的人，听不得那套。” 夜里，赵书记留下了年轻的那位，说：“你明天跟着买买提江走一趟站里，看看他一路怎么跑的。”年轻人说好。李明不动声色，他知道赵书记是想让他们看“路”，不是看“台面”。 第二天上午，站里一派杂音：扫码、笼车滚轮、打印机吐纸。 冯站长见到赵书记，点点头，说：“还是老规矩，我留了条直道给你们。”买买提江把车倒在优先台边缘，箱子一落，枪一响，票就出来。 年轻的那位站在边上看，问：“怎么一箱箱码得那么齐？”买买提江说：“你挤他一厘米，他挤你一厘米，最后少一箱出不了门。”他没抬眼，像是在说普通话一样把一层门道说完。 站里出来，车到吐尔逊店。店门口多了个纸条：一次取齐，三箱一拿；把门带手里，勿站门口聊天。 年轻的那位笑了一下，吐尔逊瞥他：“我写的，不是开玩笑。”他把柜门开了又关，指针停在四度，转头说：“你看见没？这就是规矩。” 第三天晚上，院里飘了阵细沙。李明把“培训日程”最后一格的空填上：问答现场。他没有写“答什么”，只是把来问的人轮着点名。 年轻人问：“你们什么时候放外省的核桃？”古丽说：“等吐尔逊店换大一点的冷柜，等站里夜网不挤，等我们自己能守住唛头不出错。我们不靠喊，靠做。” 年纪大那位也跟着问：“你们唛头那么讲究，有必要吗？”老热合曼把样箱直接放在他面前：“你站那儿，能读清就行。” 问到一半，院门口来了几个老乡，站在门边没进来。苏蔓示意他们等一会儿，问答快收尾了。 李明没拖场，说：“今天到这里，明天看他们自己跑一遍。看得多，记得不多。做一次，才记得住。” 这三天的培训，小而实，不热闹。人散了，院里只留那盏走廊灯。赵书记把椅子往后一拉，轻了一口气：“就照这个路子走，别走偏。” 李明“嗯”了一声，没再说别的。他知道，接下来要处理的不是“怎么教”，而是“怎么带”。队伍要拧成绳，不然拉不开。 等到院里沉下去，几个人还没走。古丽把当天的“异常记录”写在本子上，翻回前一页，又加了两句说明：“地址错行，改模板；冷柜值守，交班有签。”她写得慢，字很直。 苏蔓把“培训三天素材”整理成两段视频，不做背景乐，不做表情包，只把节点剪在一起，最后一帧停在白板上“结果、问题、办法”。 买买提江坐在门口，靠着砖台子，抽了一支烟。烟灭的时候，他把烟头按在石头上，抬头看李明：“再忙一阵，就能喘口气吧。” “没谁能真喘气。”李明笑了下，“但至少知道往哪儿走。” 他看着白板底那块空，想起前几天胡老板来院里坐过一会儿，提出要把院里这套“整理与打包”拿出去干一条小线。 胡老板没绕弯子，说自己可以出钱出铺面，找两个人盯着，照这套规矩走，口难免有些急：“总是这么一点点挪，不是个法子。你看，这边做起来了，别的还能拖吗？” 李明没马上应，先问：“出钱可以，规矩不能松。你要跟，我们说清楚，价格、分级、售后，一样不能差。谁来盯？” 胡老板笑了一下，说：“我看得住嘴，也看得住手。” 话到了这份上，李明只说：“等这轮培训收了尾，咱们坐下把细明白了。一条线，不是一张口子。” 赵书记后来又叫了李明，说：“这事可以考虑，但心里要划线。胡老板是个能人，能人有用，问题是别变了味儿。” 李明点头，他心里知道要用人的尺度：让能干的人往前走，但也要也防住他一个人在前面跑断绳。 转到第三周，杏子彻底收尾。白板上的“杏子收尾”四个字旁边多了一个小圆点，表示“闭项”。空出来的那条线留给核桃和枣干，箭头没有动，还是从验收到入网，一节一节走。 一天晚上，路上起了风。站里传来一条消息，说夜里某个方向的路封了半小时，早班车不受影响。李明只“收到”，没回别的。 他不习惯把一件小事说大，也不想让墙内的人心里挂住。他只把那条消息贴在“风险点”下面，写时间，写原因，写处理。 第二天一早，吐尔逊像往常一样去开店。卷帘门拉了一半，有辆电三轮在门口停了会儿，车主是个外乡来的批发客。 他探头往里望，一眼看到冷柜，探口就问：“这柜子能不能借放一格？”吐尔逊没有立刻答，往门口挪了一步，说：“不行。这一柜子，留给他们的。” 对方笑了笑，没说更多，骑着车走了。 吐尔逊把卷帘门拉起又放下，回转身，在柜门边又写了一行小字：“非本项目，严禁放置。”下午他把那张纸拿来给李明看，说：“我怕别人不好意思拒绝。” 李明把那纸贴好，说：“你做得对。别不好意思说‘不’。” 这天傍晚，买买提江送完第二车，站在院门口不进去，问：“你后天有空吗？” 李明说：“看事儿。” “我妈前两天血压高，在县医院住了一夜，我今天去看了，人没事儿。”买买提江语气很平，“她问你什么时候有空去家里吃个饭。她说你总跑，家里有馕有肉，蹭一口，别老在院里站着。” “后天晚饭时候，我自己过去。”李明答得干脆，“给阿姨带点枣干。” “别带。你人来就行。”买买提江摆摆手，笑了笑。 他转身走了两步，又回头：“你别一个人在里面顶。你看，古丽能顶，苏蔓能顶，老热合曼也能顶。你不在，车还是能走。你不是‘必须在场’的那块石头。” 李明“嗯”了声。他没有解释，他知道自己在这队伍里不是卡着一切的轴，只是其中一个人。他低头看了看手上的笔，想起赵书记常说的那句：“人跟人拧成一股绳，拉一头，动全身。” 夜深，院里灯灭。李明把“培训复盘”四个字写进明天的便笺，夹在文件夹里，像前几天一样。他没加别的修饰，也没有写长句。他只想明天的时候，把这四个字一点一点拆开。 一周后，邻村派来的两个人自己照着流程试跑了一遍。第一天就卡在“唛头打印”上，拖墨，字模不清。 古丽没安慰，直接把他们叫到桌前，重打、重贴，贴歪了撕，撕多了，纸角起毛，她把样箱攥在他们手里，“五米看不清，不让出门。”他们脸上挂不住，越贴越乱，她也不逼，只让他们把那一面贴到合格为止。 第二天他们在站里堵住。优先台不肯放他们插队，冯站长照例按规矩来：“谁家也没特殊。”买买提江站在边上，不帮腔，只看时间。李明让他们自己看那条线怎么走，哪儿像“人是我认识的所以能快”。 第三天回到院里，李明只问：“你们觉得难在哪？”他们老实说：“人手不够，心里又急。”李明回：“人手不够，规矩要更紧。心里急，嘴更要慢。” 这话不是给他们一个人说的，也是给自己队伍里的每个人说的。古丽拿笔在白板旁写了一句：“不求快，求稳；稳住了，才可能快。”这句话后来留在墙上，过了好久才被擦掉。 一阵子下来，院里的日子回到一种稳定的节奏。白板的箭头从不动，唛头的字从不花哨，冷柜的温度从不失常。 每到下午五点，“公开查验”就能准点响起第一声“开始”的话，像一个院落里的钟。 有些东西已经在悄悄变化。 阿衣丁每次进门，脚步比从前要稳，话也多两句，问问截单时间，问问哪天适合送大袋；马合木提不再把承诺卡揣在胸前，是直接贴在屋里墙上，回家抬头就看得见；吐尔逊在收拾柜子时不再嘟囔那些外省来的批发客，他知道该怎么把门口那道线守住；胡老板隔三差五过来坐一会儿，不拿手机晃，他看白板，看得出心里有盘算，但没有在院里挑价。 晚上，李明偶尔会走到院门口，站在外面往里看。 他把那块白板当作他们这段时间的地图：那里写着他们走过的路，那里也藏着他们没走的坑。 他知道要把这支队伍拧得更紧，还要有更大的事出来，就像风从天山那边吹过来，不是吹一下，是一阵阵，要把人心吹到一个方向。 他没把心里那些话说出来，只在纸上写了一行很短的字：下一步，把队伍撑起来。写完，他把纸叠起来，塞进文件夹，跟以往一样干净利落。院里那盏灯，这时正好灭了，他抬脚往里走，脚边的影子把他的步子跟得整整齐齐。 第十五章 巷口的灯一直亮着 巷口的灯到了傍晚自动亮起，昏黄，够用。小卖部门口的冷柜嗡嗡作响，温度表跳在四度左右。 吐尔逊戴着手套，从柜里抽出一箱又塞回去，留出间隙透气。他做这个动作很熟，像给自家孩子掖被角。柜门半掩着，玻璃上糊着雾。 买买提江把车倒到门口，脚下一点点把车厢往台阶边蹭，生怕碰到货。李明抬表看了一眼，没催，等吐尔逊自己把门合上、温度确认，再挥手让人上车。 院里那块白板今天没写太多字，只在一角画了个小框：“核桃照原计划，枣干按批次走。” 他不再提杏子，季节已经过去，白板上留它名也像留一个错误的影子。 吐尔逊撩起卷帘门，看了一眼天色：“风不算大，路上应该稳。”李明点头，把手机伸过去拍了下柜内照片，又拍了张温度表。 买买提江把篷布拉实，对着李明抬抬下巴：“走了，站里那边给我留了个窗口。”李明知道他说的是冯站长，站里的人看他们的车进出已经不需要多解释，给条干净道就够了。 上次白板上写的那句“先吐尔逊再去站里”现在被擦掉了，行程变成大家心里的一套老顺序：车先到小卖部点柜，再直进站里，箱子唛头朝外，方便扫。凡是照这个顺序做的，都省力。 院子这边，苏蔓把桌面清了，贴着墙挂了一块软木板，准备用来钉便签。 她把“公开查验”那张提醒重新打印了一遍，按上去。“还是五点。”她说。 李明看了一眼，点头。公开查验一事从一开始就定在五点，没改过，这会儿只不过又提醒一次。 等车影拐过街口，院里一下安静了。老热合曼把眼镜推上去，拿着笔一张张检查贴纸上的字。他不说话时，眉心靠得近，看上去有点严。马合木提靠在门框边观察，手里捏着一串钥匙，听到老热合曼念“批次码要厚一点”，下意识应了一声。 上一个月他写唛头总是下不去笔，现在能一口气写完一张，虽不漂亮，但清楚，也算过关。 旁边的阿衣丁在桌边帮忙把收货条分开，手上动作稳了，拍照片、夹单、放箱，步子和大家对上了。 有人进门，顺着墙看过去，能看见软木板上三行黑字：查验、收货、公开。简洁、直白，不花哨。 等买买提江回来，李明让大家坐在院里竹椅上，一人手里捏一杯茶。他没开会的架子，也没准备稿子，只把纸上两条数据念了出来：一条是退换比例，一条是破损赔付。 他把两组数字用笔点了点：“这些不是拿来吓人的。该赔的赔，该认的认。明面上，你们看到的是金额；背面上，是别人看我们做事靠不靠得住。” 胡老板从门外进来，一身路尘，拿起茶一仰脖子就下去了，抹了把脸：“隔壁县那边问我，能不能把你们这套‘写清楚、贴清楚、查清楚’的做法借走。我说借有啥不借的，可我心里也打鼓——借出去人家真照着做，咱这边会不会被人说‘没自家招牌了’？”他把话说得直，眼睛看着李明。 李明想了两秒，把手里那支笔立在桌角：“借。借出去，照着做，是好事。我们不靠藏着守着吃饭。怕的是借过去改样子，借了形不借里。” 他看向老热合曼，“唛头上的字、批次码，照咱们这边的规矩来，不添花，不缩字。谁想改花样，先把好处说清楚再改。” 老热合曼点头，翻出一摞空贴纸递给胡老板：“拿去用，别花哨，写厚一点，五米外能看清。”这句“写厚一点”他在院里说过很多回，几乎成了口头禅。 把话说到这份上，屋檐下的风也像顺了点儿。苏蔓把软木板最上头空出来，写了一行醒目的字：“借用这套做法，请按原样执行。” 她把图钉按进去，声音“啪”一声，像给这句话钉了个证。 天色暗下去，巷口的灯亮了。吐尔逊收了门，把系带打了两道结，在卷帘门上敲了下，像给自己打气。 他往院子方向看一眼，没走过去，转身回屋。这里晚上总要有人守着，他守得惯。有人说他守的是冷柜，其实他守的是大家的心。 夜里，李明把所有便签重新摆了一遍：一摞是“欠账已清”，一摞是“需回访”。他把“需回访”的那摞叠在最上面。 古丽洗完杯子，搭条毛巾在椅背上，看他一张张翻，问：“你怎么老爱写这些小条啊？贴得哪儿都是。” 李明笑了一下：“习惯。”他没提父亲，也没提当年修路时父亲爱把路标记在小本上的事，只说了句：“写下了，第二天手就不乱。” 第二天一大早，县里来人带了个口信，说月底要搞一个“乡里见面会”，让玉尔达镇准备一个摊位，摆些东西，人到就行，不用大张旗鼓。 赵书记在群里回话“知道了”，临了又在李明的私信里加一句：“别太累。”李明回“好”，收了手机。 他不想把这场小会办成“比谁嗓门大”的场面，更不想在台上说一串大词。他想了想，决定多把人的故事带过去：阿衣丁挑果的手法，马合木提写唛头的第一次，吐尔逊夜里换冰板，买买提江路上绕外环，冯站长在站里替他们“空窗口”。 这些事讲出来，不热闹，也有气。 午后，风从院口钻进来，吹得白板晃了一下。苏蔓站在门口喊：“今天的公开查验就按老规矩，五点，到院里。有人私信说想看现场收货，我们就把桌子朝外挪一点。” 李明点头。公开查验这事从一开始就这么定的，他们不折腾，不换点。 五点前后，人到得差不多。那对上次留言的小两口按时到，拿着上一单的纸条，说“想看看下一单怎么写”。 李明把桌沿让开，让他们靠近。古丽把贴纸铺到案上，念着日期、批次、重量，落笔不快不慢。她写字总喜欢先把笔尖停一下，那一下像把气压住。 写完，把纸朝那对小两口推过去：“你们看。”对方点点头，笑了笑，情绪比第一次来的时候平和多了。 旁边的人也把头探过来，伸眼看字，觉得就该这样白纸黑字。 人散得快，院里立刻收回了安静。阿衣丁把验收台收拾好，老热合曼把秤擦了两遍，马合木提把凳子叠好抵到墙边，三个人都没说话，各干各的。 李明把夕阳斜照的那一面墙看了一会儿，忽然意识到这就是他想要的节奏：有事的时候把事做完，没事的时候让院子像空着，谁进来都知道该站哪儿。 晚上，李明给父亲打了个电话。那边信号不好，声音断断续续。父亲说道路改线，自己最近可能要去另一段支援，时间不长，也不累。 末了问一句：“你那边还好？”李明“嗯”了一声，说：“挺好。”他没多说。他了解父亲，不爱听他儿子说“多难多累”，父亲只要知道“方向对、脚下稳”，就放心。 挂了电话，他在桌角写了几个字：“回去看一眼”，写完又划掉，没贴出去。他心里把这事摆好：不忙的时候回县城，去看父亲管养那段老路。 第三天，胡老板又来了，这回比上次精神些。他进门就说：“隔壁县有人来了两个，说想跟着看一天。我答应了，给他们定了规矩：看，先看，不动手。” 李明点头：“坐那边，别挡路。”两个人在墙边坐下，眼睛跟着院里每一个动作转，像学生。 古丽给他们倒水，也不多说话，只把水放到手边。她不爱一上来就宣讲，觉得好东西是看出来的不是说出来的。 午后太阳往西边倒，路上有两个人提着大袋子往这边走。走近了，李明认出来，是隔壁镇一个档口的伙计，叼着烟，眼里有点浮。 他们把袋子往地上一放，说：“我们也在外头卖红枣，听说你们这儿有公开查验，就想来看看。还有，城里有人在摆‘玉尔达’的摊子，写着你们的名字，我们也搞不清是不是一家的。” 说到这儿，两人互相看了一眼，像在斟酌要不要继续说。李明不急，示意坐下，等他们把话说完。 伙计说城里那边包装看着像样，纸箱上也写着“批次码”，但写得细细的，五米外看不清。 摊位边上有人问，就是不是“官方的那家”，那伙计说“差不多”。后来有人买回去，打开不满意，就跑到网上在“公开账号”下面留言，说“你们出手也不过如此”。 李明听完，把那句“差不多”咽了回去。他知道，越是模糊的词越伤人。 “行，知道了。”李明把话收住，没立刻下判断。他让苏蔓把最近的几条陌生差评找出来，一条条对上单号。 又让买买提江给胡老板发了个语音：“有个摊位拿‘玉尔达’的名头卖货，回头问问你那边的人知不知道。”胡老板回得快：“我盯一眼。” 这件事到这儿没完，像钉子半露在木板里，走路得绕开。 李明没闷在屋里想，直接把白板上“唛头”那一栏用红笔加粗，又在旁边写了四个字：“同字同厚”。 他要做的不是去城里吵架，而是把手里的每一张贴纸写得让人不容易模仿。旁边的人没多问，跟着把字写厚了、写稳了。老热合曼看着那些字，满意地点点头。 到了晚上，吐尔逊那边来消息，说小卖部门口有人打听“你们是不是有统一印章”。他只回了三个字：“没有，手写。” 然后把消息转给李明。李明想了一下，说：“咱们自己刻一个木印，把‘玉尔达甄选’刻上，盖在唛头旁边。” 古丽问：“非要刻吗？”李明点头：“手写是一样，木印只是给人多一层心安。”他没说“防假”，也没说“维权”，只说“心安”。村里人更听得进去这句话。 印章刻好那天，中午太阳晒得墙都发白。李明把印摁在红泥里，按到一张空贴纸上，抬起来，几个字规矩地落在角上。 古丽拿起来看，笑了下：“挺好看。”她把印递给吐尔逊：“你也来一手。”吐尔逊把手擦干，摁了一下，力道稳，印出来的字就更稳。 几个人围着桌子站了一会儿，没谁多说什么，像是一起对着一口井，看井水安安稳稳，不起波。 夜里，院里灯还亮着，风不大，连树叶都动得慢。苏蔓把今天的留言统计完，揉了揉眼睛，说：“明天那场见面会，咱们要不要准备几张照片？别全是字。” 李明点头：“挑‘人’的图。吐尔逊换冰板的、阿衣丁挑果的、买买提江装车的、冯站长放道的。别挑那些只看见货的图。” 他把“见面会”三个字写在便签上，又加了个勾。苏蔓看着他写，忽然说：“你这人，有时候像个老师。” 李明笑道：“我可没这个本事。咱们这儿，谁都不当老师。”他说完，又把那张便签往软木板上按了按，确认不会掉。 一转眼就来到了月底，见面会在县文化馆的小院里摆开。 各个乡镇拎了特产来了，有的把桌子里里外外铺满，有的搭了彩布。 玉尔达这边没摆太多东西，桌子上放了三样：核桃、枣干、写有唛头的纸箱盖。桌子后站着古丽和苏蔓，李明和赵书记站在侧边。 有人过来问价，古丽笑着说：“今天不卖货。我们只讲怎么把货卖得让人放心。”她把那张写着唛头的纸举起来，指着每一个字的位置，解释得平平常常，不带火气。 几位老乡凑过来听，听完点头说：“就该这样。”赵书记站在一旁，没插话，等人散了才拍了下李明的肩：“行。” 有个孩子从人群里钻出来，举着手机要给他们拍照。古丽把他手里的手机拿稳，说：“来，我给你拍，你去和叔叔阿姨站一起。”孩子照做了。 人群散了些，院子里响起了锣鼓声，是隔壁摊位在热闹。 李明觉得不用去抢那个声，站在原地看着别人热闹就好。他对赵书记说：“咱们这一桌，就站人在后头。别人要听，就说上两句；没人听，咱们也不招呼。” 赵书记笑：“你这是偷懒。”李明也笑：“这叫不抬嗓门。” 回镇上时，太阳已经偏西。一路上尘土不多，天空有点蓝。车到街口，吐尔逊正蹲在小卖部门口，手里捏着一块抹布，抬头看见车，站起来冲他们挥手。 买买提江把车靠过去，李明下车，让他先回站里报个平安。吐尔逊递过来一个小纸包：“你看。”李明打开，是几张从城里摊位上拿来的宣传单，上头写着“正宗玉尔达”，字印得花，批次码写得细。 吐尔逊说：“那俩伙计今天又来店门口问‘是不是你们’。我就把这拿回来了。”李明夹在指缝间，纸有点糙。他说：“谢谢。”吐尔逊摆摆手，没说“客气”。 李明把宣传单放进文件夹，转身进院。他把白板擦干净，写上两行字：“城里摊位——自辨；木印——今起盖。” 写完停了停，又加了一句：“公开查验，照旧。” 他不想因为外头的事打乱原有的节奏。节奏是他们的命。外头喧嚷，它在；外头安静，它也在。只要这院子里该干什么就干什么，就稳。 到了夜里，风停了一阵，又起。树影在墙上晃，隔着窗户也看得清。李明把那块木印拿在手里，感觉手心有点热。 他把印放回去，把文件夹按在桌角，不让纸角翘起来。楼梯那头，古丽走动的脚步轻，像是怕惊动谁。苏蔓在屋里写东西，笔在纸上刷刷刷，停了又起。 李明靠在椅背上，不说话。没过多久，手机震了一下，是胡老板的信息：“明早聊。有人要大收枣，价压得低。” 李明只回了一个字：“行。”他没有再多问。他知道，真正要问的，是见了面再问。 他把手机放倒，把眼睛闭上。脑子里不是数字，不是路线，不是单子。他想起吐尔逊关卷帘门时那一下“咔”的声，想起买买提江走之前敲车厢那下“当”的声，想起老热合曼“写厚一点”的叮嘱，想起古丽写字前那一秒的停顿，想起苏蔓按图钉时那声“啪”。 一件件，都清清楚楚。这些声放在一起，像一段很短的曲子，没高调，也不软，恰好。 第二天一早，天刚翻亮，院门口有人站着，是胡老板。 他手里拿着一份价格单，皱着眉头：“他们要一口气收两百吨，价开得低，说‘要就今天签，不要就走’。” 他把纸摊开：“我知道你不喜欢一张纸把人逼死，可有些人就好这口。你说，怎么办？” 李明没接纸，看着他：“你心里其实已经有答案了，不然今天不会这么早来。” 胡老板叹口气，指着纸上那行字：“我不乐意这价。可村里有人乐意，人家想赶紧出货，手里要用钱。” 李明把椅子往门里挪了挪，让他坐下：“那就别做‘一刀切’的事。谁要出，就按规矩写清楚；谁不急，咱们就按咱们的节奏走。你去村里说，不拦谁，也不赶谁。把话说开。” 胡老板看着他，有点累，但眼神亮了：“成。” 临出门，胡老板回头说：“还有个事，城里的摊子大概知道我们盯他了，今天会换地方。” 李明点了一下头：“知道了。换就换。不追，只把我们自己的路踩稳。”胡老板笑了笑，走了。 吐尔逊把店门打开，朝院子里喊：“换冰板了。” 李明应了声，顺手把木印塞进袋子，提上外套，往门外走。巷口的灯还亮着，白得淡。在那灯底下，人来来回回，走路带风，不急不慌。李明走过去，心里觉得安稳。 风照常从天山那边过来，进了街口，掠过冷柜，穿过院门，吹动白板上的那两行字，停在屋檐下。谁抬头，看见的都是同一片天。 他想起父亲说过的一句老话：“路修好了，人心就不慌。” 这话他不常说，怕说久了空。他把话放在心里，像把一枚钉敲在木头上，不深，也不浅。敲完，手里的力度刚好。 屋里，苏蔓把“见面会”的照片挑出来四张，贴在软木板上。古丽把杯子放到桌角，给李明留了一杯温水。老热合曼从门口走进来，抖了抖袖子，坐下，接过那杯水，抿了一口，说：“今天字还得写厚一点。” 没人笑他这句话说得像老调。大家都习惯了，他也习惯了。 门外的街声渐渐响起来。买买提江的车拐过巷口，停在小卖部门前。 他下车，冲着院子挥手，声音不高：“走啦。”李明应了声，把那袋木印提在手里，迈出去。脚下不重不轻，像他每一天的步子。 巷口的灯还亮着，但天已经要亮了。风还在，凉一点。人也在，各就各位。 今天要做的事并不比昨天多，也不比昨天少，只是换了名字，换了顺序。院里那块白板静静地立着，等一个新字下去，把一天落实。 至于城里的摊位、压低的价、外面那些绕来绕去的话，都先放一边。手里的笔握稳了，印盖准了，箱子封好，车照常走，站里照常开窗。这样就够了。 第十六章 忙完这阵子 院里总算静下来。风从街口穿过来，把墙角的一堆叶子拨得更紧。 李明在桌上把小便签折好塞进文件夹，没写多余的感叹，只留了几行要紧的安排。他关了笔帽，去院里看了一圈：桌面收干净，秤归位，白板上的几道箭头接在一起，像路已经铺到前头。 热合曼把最后一台打印机的盖子扣上，冲他抬了抬手：“机器没问题了。别老塞厚纸。”李明笑了笑：“知道了，今天不折腾它。” 买买提江把车头探进院口，发动机的声音稳得像人在喘气。他说：“车换了新皮带，明天跑一趟县里，把你说的那批纸箱拉回来。” 李明点头：“行，回来把车往吐尔逊店那边一靠，冷柜边好装。” 屋里，苏蔓把手机放在桌上，眼睛还盯着刚做好的那组图：“留言里问的不是价格，就是到哪儿能自提。我给做了两张图，一张是路线，一张是时间。别的就不解释了。” 古丽看了一眼：“够了，简单明白。” 这阵子总算告一段落。大家没谁说“结束”，都知道只是喘口气。 午饭过后，赵书记来了，没坐上主位，进门就把风衣搭在椅背上：“别搞那么多形式，就是把话摊开说说，哪儿做得扎实，哪儿还要补。” 李明拿黑板笔写了三排字。第一排是“人”，第二排是“货”，第三排是“路”。 他把笔往框上一磕：“先说人。到现在，参与的户数稳定下来了，谁靠谱，谁还需要盯着，心里都有数。” 古丽接上一句：“真有困难的几家，我跟他们约好，秋收前定期看看，不让他们掉队。” 赵书记嗯了一声：“别嫌麻烦。人心稳，后头的事才好接。”他把目光移到第二排，“货这一块，你们自己说。” “坏果减少了。”苏蔓接话，“不是我们多厉害，是大家知道怎么挑了。还有，贴条的事，已经不再出错，吐尔逊那边也学会了，晚上装柜不慌乱。” 她顿了顿，“小问题也有。上周有两箱核桃外皮裂得厉害，收货那家说‘看着像翻过旧’，我打电话解释，给他换了。大体没伤名声。” 赵书记把手里那支笔一竖：“路呢？” “路就那几条。”李明说，“县里的车、买买提江的车，吐尔逊店做冷柜中转，冯站长那边认可了咱的‘先近后远’。不细说。” 他抬起头，“我还有个念头，先说在这儿：以后别总往外跑，能不能把一部分人引回来这儿买？咱们把东西集中在吐尔逊店门口摆一摆，周末整两次，别搞噱头，就干净利落地卖。买的人看得见摸得着，心里踏实。” 古丽点点头：“这个好，街口人来人往，一张桌子两把凳子就成了。” 赵书记没急着拍板，只说：“行，这个先记上。还有一件事，我得先提一嘴。”他看了李明一眼，“胡老板那边，今天上午来过一次，没进去，转了一圈就走了。” 屋里静了一下。胡老板之前做收购做了很多年，眼睛老辣，话不多，掂量事的时候心里有秤。李明把黑板笔扣在桌上：“我去找他聊。” “去吧。”赵书记点头，“但记住，别硬碰。人家也是在这片地上混饭的，盘子就这么大。你们要的是一条新路，但别把老水沟堵死。” 李明“嗯”了一声，站起来：“我现在去。正好趁午后人少。” 出了门，他揣着那张写得密密的便签往巴扎方向走。太阳不毒，但风带着土味。 胡老板照旧坐在他常坐的那把小马扎上，腿边靠着一只旧木箱，箱角被磨得光滑。他抬眼看见李明，指了指旁边的空凳：“来吧。” 李明坐下，不绕圈子：“胡叔，您上午来了一趟？我刚听书记说了。” 胡老板笑了一下：“看看而已。你们年轻人干事麻利，我不拦你们。就是有几家，之前都跟我走货的，最近不太稳定。我怕他们以为我不收了。” “不会。”李明说，“咱们定的规矩是：谁家愿意走常规，就走常规；愿意试试新的，我们按规矩接。你收你该收的，我们不拦。要不，咱定个话头：咱们不在你老客的地里抢，碰见了，客人自己选；但您也别在我们明着做活动的时候抬价抢人心。” 胡老板沉默了一会儿，捏了捏木箱的边角：“你这话听着像官话，意思不糙。”他摆摆手，“我不怕你们。我怕的是后头有人跟着你们学，拿着钱来搅市。价一乱，谁也没好。” “所以咱们把价的事说开。”李明往前挪了挪，“不求同价，求不砸价。你收常规货，省心，价稳。我们收挑出来的，价略高，但量不会太大。遇见丰年，咱们互相通个气，别到最后谁也卖不动。” “你们能说了算？”胡老板看他一眼，“你背后也不是你一个人。” “我能说得动该说的人。”李明迎着他的目光，“胡叔，您清楚，我不是来抢。咱们在一条船上，别一个往东，一个往西。” 胡老板点一支烟，没点火，转着玩：“你这孩子会说话。”他把烟别到耳朵上，“行，先这样。写啥不写啥我不管，真遇到事，别让我讲话难听。” 李明笑了笑：“说到做到。” 两人就着路边的茶摊各喝了一杯热茶，没再多说。散的时候，胡老板拍拍李明肩膀：“别让自己太累。人是活的，别老把自己当机器。” 回到院里，古丽把脸探出屋门：“谈得怎么样？” “先把话搁住了。”李明说，“他担心的不是咱们，是后头会有更多人来搅局。” “会有的。”古丽说，“东西卖得好，谁都瞅着。”她顿了顿，把声音压低，“你自己，也别把劲使到见不着底的地方。手里的这点人，已经够你忙了。” 李明点头。话说到这儿，也就够了。 傍晚风停了，天低低地罩着院墙。 大家搬了几张凳子在外间坐成一圈，赵书记把一摞纸分下去：“别怕这玩意儿，写两个字就行，‘我看见的’。谁也别抄谁的，写自己心里那点实话。” 他把笔敲了敲桌面，“把你们看见的人，做的事，写下来。不是给我，是给你们自己。” 热合曼先写，字不多：“老马合木提这段不再急，一筐筐送，果子挑得干净。我觉得他是想明白了。” 买买提江写的是路：“我把车修好了，吐尔逊说冷柜这阵没出过大问题。以后晚上装的时候，别堆在门口，让人家好关门。” 苏蔓写了三行：“我妈打来电话，让我回城里。我说再过一阵。她叹气，说‘你自己有主意就行’。” 古丽把纸折起，没有当场交。她写得慢，字一笔一画，像在心里过一遍又一遍。 李明没看。他把自己的那张纸压在桌角，只有一句话：“别急着长大。” 夜里，他们照旧分头散去。街口的灯发着温黄的光，吐尔逊家门口堆着两摞空箱子，门上贴着“夜里十点后不收”。 李明站了一会儿，转身回院。屋里暖气片不热，风往里钻。他看着墙上的白板，把“人、货、路”三个字用手掌按了按，像是确认它们都还在。 第二天清早，赵书记把李明叫到院角：“县里说明天要开个小范围的碰头。不是大会，就几个人。让你去说‘怎么把人用起来’。” 李明“好”的声音很平。他心里盘了一遍：用谁，怎么用，什么时候用。这些话不是新鲜话，但回回要讲清。他想了想，抬头问：“书记，能不能别在台上说一堆大话？我就讲两件小事。” “你自己拿主意。”赵书记把手背在后面，“你说得让人听得懂就行。” 这天上午的活不重。古丽去吐尔逊店那边，跟门口两个小伙子把摆放的位置挪了挪。吐尔逊在一旁看，手里转着钥匙，没插话，只在关键处点点头：“别挡了我的秤台。” 古丽笑：“知道，你的这块地儿比啥都重要。” 苏蔓在院里把新的“路线图”贴上了墙，又拍了一张照片发出去。评论里有人说“这次总算看明白了”。她在桌上空出一块地方，把手机关了静音，自己坐着发呆。 李明从门口路过，停了一下：“困了就睡一会儿。”她摇头：“不困。我在想，要不要跟我妈摊开说我在这儿多留几个月的事。” 李明说：“你要留下不是为了我，也不是为了书记，是为了你觉得值得。你心里有数就行。”苏蔓“嗯”了一声，没再说。 下午，李明独自去巴扎边绕了一圈。看见阿衣丁在街角把新做的木箱往车上抬，动作干净。马合木提在另一头跟人说话，没他前阵子的急劲儿。 李明心里松了一口气，又紧了一下——松的是大家的劲往一处使，紧的是这股劲能维持多久。 回院的路上，他遇见了冯站长。对方骑着一辆老式自行车，肩上挎一只帆布包，停下车道：“昨天那两票退单，我给你压下来了。对方情绪不算坏，你回个电话就行。” 李明道谢：“麻烦了。” 冯站长摆摆手：“别老说这话。我也是盯着你们别掉链子。说句实在的，县里这阵子盯着这事呢，你们别给我添乱就行。” “能理解。”李明说，“我等会儿就打。” 回到院里，他把电话打了。那头是一位女声，语气里小心又有点不快：“不是说好昨天送到吗？我们家老人就等着。” 李明把前因后果说清楚，又问能不能今天晚些时候送到。他没有许愿，只说能做到的。对方沉默了一会儿，轻声“好”。他放下电话，心里那根弦松了些。 当晚，院里没点灯，大家围在桌边吃面。热合曼说了一件小事：“今天有个人来问我电脑的事，说是你们粉丝，让我帮他装个软件。我不会，就给他指到县里去。他还挺客气。” 大家笑了一下。赵书记夹起一筷子菜：“这就对了。你们别把啥事都揽着，揽多了就乱。” 吃到一半，古丽的手机响了。她看了一眼，迟疑两秒接起。李明没听见那头说什么，只听见她“嗯”“好”的几声，最后说：“我知道了，过几天回去一趟。”她挂了电话，夹起一口面，没抬头。 赵书记看了她一眼，没问。 苏蔓凑过去小声：“家里催？”古丽笑了一下：“没啥，就是让我回去看看。” 夜深些的时候，院门口有脚步声。买买提江把车倒到门口，跟李明挥了挥手：“明天一早我去接人。县里那几个要来，你别太紧张。” 李明笑：“到时候你少说两句别的就行。”买买提江嘿了一声，把车熄了火。 第二天早饭后不久，来的人到了。没有排场，坐了一圈，茶杯一人一只。 赵书记起了个头：“今天没评功摆好，也不开总结大会。就一个意思——有人问你们怎么把事做起来的，你们就说实话。有些东西能教，有些东西教不了。” 李明起身，没去讲数字，讲了两个画面：第一个是第一次在吐尔逊门口装柜时，大家互相挤着手，贴条贴歪了又重来；第二个是他和胡老板在巴扎边茶摊上坐着，谁都没急着说第一句。 他说：“很多事就是这样，手和手知道该往哪儿放，嘴和嘴知道什么时候闭上。别怕慢，别怕丢面子，不懂就问，错了就改。” 有人问：“以后呢？你们要怎么接着做？” 李明答：“我们先把现有的这些人管好，把各家的事对上，再看有什么能力往外伸。伸出去的那一截，不能超过我们的臂长。” 会散得快。送走人，李明坐回屋里，突然有点累。他把头靠在椅背上闭了会儿眼。耳边是大家收拾碗筷的声音，锅盖不小心撞在灶沿上发出一声脆响。他睁开眼，看见古丽站在门口。 她叹了口气：“我得回一趟家。就两天。”李明点头：“我送你到路口。”她没说“好”，只是走到桌边把那张折过的纸交给他：“给你看，不用回。” 纸上写的那几句，字还是一笔一画：“别让人家为难，也别让自己为难。把缘分当缘分，不当任务。” 李明把纸叠回去放在抽屉里，没再翻。 傍晚，他去吐尔逊店那边转了一圈。吐尔逊正在关门，铁门拉到半腰，抬眼看见他：“又来。别老看我门啊，我这破门也没啥看头。” 李明笑：“看你人。” 吐尔逊把门拉到底，啪一声锁上：“人也没啥好看的。能做的都做了。”他把钥匙插进兜里，“你们做的事我懂一半，不懂的那一半，我就照你们说的做。反正，不能把口碑丢了。” 李明点头：“就这么个理儿。” 回院的路上，风又起来了。不急不缓，把路边枯草的边缘吹成一圈一圈的小卷。李明拐进巷子，听见屋里有人在笑。 苏蔓在桌边摊开一张纸，画着路线。买买提江坐在她旁边，比划着，“这儿拐一下，这儿少走两步，就顺了。”热合曼在另一边拆一个旧插线板，嘴里嘀咕：“谁老拔来拔去，螺丝都松了。” 赵书记从里屋出来，把窗户关上，站在门槛上说：“明天各忙各的。古丽要走的话，送到路口就回来吧。别来那一套一套的。” 他说到这儿，顿了顿，“还有，人和人的事，别逼得太紧。缘分是个东西，你抓紧了它就疼，松一松反倒能握住。” 李明“好”。他心里知道，这话既是说给古丽的，也是说给他的。 他没有想明天的安排，不是因为没安排，而是因为安排已经进了每个人的身上，不用写在纸上。 夜深了，他才回屋。桌上那张便签又被风拱起来一点，像是要飞。他用手指把它按住，顺手在下面添了三个字：“慢一点。” 灯灭的时候，他听见院外有人走过，鞋底带着沙，细细的响。他没起身，就那么听了一会儿，闭上眼，心里把日子往前推了一格。 第三天的天刚亮，买买提江的车在门口等，发动机声稳稳地嗡着。李明把古丽的行李放到后座，关门的时候压低了声音：“到那边给我发个字。” 她“嗯”一声，坐进车里。车启动，拐出巷口，消失在街边的杨树后。 李明站了会儿，转身回院，拿起扫帚把墙角那堆叶子又扫了一遍。他知道自己为什么要做这个——不是叶子重要，是手不能闲着。 他扫到门口，停下，抬头看一眼天。云淡得像刚洗过。他想起赵书记说的那句话：别逼得太紧。他在心里又重说了一遍，像往心里按了一枚钉。 这几天，外头应该没什么动静。可事就是这样——有人安静的时候，另一头总有风起。 中午前后，胡老板的人带话，说县里来了两拨外地商贩，出手阔，说要长期“合作”。话传到赵书记耳朵里，他没表态，只问：“啥时候到巴扎？”回信是：“这两天。” 李明把手机放下，没急着去找人。他先把院里的活收了一圈，跟苏蔓确认了晚上的内容，又去了吐尔逊店，说了“晚上别关太死，留我一个电话”。 他知道一件事：风来了就来吧。把门栓上，门外的风不会小；把门打开，风进来，屋里要收拾好。这是这阵子他学到的东西之一。 晚饭后，院里静下来。李明坐在桌边把黑板上的字抹了，只留下一行：“别怕慢。”他不知道这句话能用多久，但起码今晚有用。 风在屋檐上跑，像有人在上头走，脚步不轻不重。 他起身，去门口看了一眼街。远处吐尔逊店的门缝里透出一线光。李明把手插进外套口袋，站了会儿，转身回屋，轻轻把门带上。 明天又是一阵忙。忙完这阵子，还得继续忙下去。可他心里没起烦。 他想的是，等古丽回来，先什么也别说，去吐尔逊店门口坐一会儿，喝口茶，把话慢慢说清。人和人的事，急不得。 把灯关了，他在黑暗里笑了一下——这笑谁也没看见，落在心里，像一枚小钉，钉住了他今晚的心。 第十七章 风口上的人 午后太阳在房檐上缓着劲儿落，院子里的影子被拉长，像一条条静下来的绳。白板被挪到墙角，前几天忙碌时写的一排排字还在，黑笔痕有的被手指蹭成灰。 李明把袖口挽到手肘，拖把在地上来回推，水声贴着地皮，像是在给这段时间的忙乱收个尾。 赵书记把椅子转了个方向，冲众人说：“喘口气，先把这阵子的事儿捋一捋。”他声音不高，却能把人心往一处拢。 大家都坐下：古丽把耳边的碎发别到耳后，脸上还带着日晒留下的褪色印子；苏蔓靠着门框，手里捏着手机，屏幕时不时亮一下；老热合曼把工具包放脚边，鞋上沾着一圈灰；买买提江站在门口，身子斜着，像随时要去发动机前看看；胡老板在院墙边，双手交叉抱在胸前，脸上看不出喜怒；吐尔逊戴着帽子，帽檐压得低，前额有汗，想说话的时候又咽了回去；冯站长没来，李明手机里放着免提，信号显示满格。 “我先说结果。” 李明拿出一本黑皮笔记本，摊在桌上，“老办法，不报大词儿，只讲明白数。近省走得稳，退货少了，枣干和核桃的稳定差不多找着了。外省，那几次折腾之后，节奏也抓住了。亏的地方也有，掐指一算，主要在三块：一是那回停电，冷柜温度蹿上去；二是分拨点卡了一宿；三是有一批包装角位没垫，路上晃坏了。我们都认了，给人家补了货，账里支出写得清楚。”他伸指关节轻轻在纸上点了两下，“不遮不掩。” 古丽接过话：“我这边把后台的留言捋过一遍。好评多半在‘说话算数’和‘售后不磨叽’。差评里，除了那几单破损，最多的就是‘能不能多开一点’。我已经回了，人手和路子就这些，急不得。还有个别说‘你们只顾着自家熟人’，我把名单贴了，按时间顺序，谁先谁后，一清二楚。” 胡老板“哼”了一声，掰了掰指头：“巴扎上有人嚼舌头，说你们把价压得死，留给我们这些出手的活儿太窄。你们看啊，乡亲的货有一部分也得走我们这条路，急用钱的，等不起你们慢慢来。” 他语气不算冲，但直来直去，院里一齐静了一瞬。 李明点头：“你的话，我懂。乡亲们生活不容易，谁也不想拖着。我们这边两个原则——第一，线上走的是明码，所有人一视同仁；第二，线下你收散货，我们不拦，也不跟你抢。只要不掺假、不压秤，我们互相留条路。” 他说到这儿看了眼赵书记，接着说，“倒个提议，给那种急用钱的，咱们这边专门立个‘应急箱’，从每单里抠一点，凑个小数，真遇到急病、急学费的，先从这儿掏，回头再补。这钱记账，谁拿的、什么时候还，写明白。这样呢，胡老板你也轻点儿，我们也不被说‘光在手机上说漂亮话’。” 这话一出口，院里压着的一口气像找着了地方。买买提江先“哎”了一声：“我赞成。急用钱那种，我跑车的时候见得多，真没地方借，都是四处求人情。要是有这么个箱子，先顶一下，心里就不慌。” 吐尔逊也接了句：“这箱子我也丢点进去，以后冷柜停电、换线啥的，咱都有底气了。” 胡老板把胳膊放下，思量了会儿：“行。只要账不糊，那我也不多嘴。” 赵书记看了看四周：“就这么定。账交给古丽和老热合曼一块儿盯，谁拿、谁补，都写到墙上的公示里。抬头不见低头见，我们做得正，别人也就说不出啥来。” 风从门缝里吹进来，白板上那几条粗线晃了一下。李明把笔帽拧紧，心里那股紧绷的筋，慢慢松了一点。 晚上，院里散了人。李明靠着门框，看星星，天像被风擦过的金属，冷冷的亮。屋里灯还开着，古丽在桌边画流程图，标箭头，写方框；苏蔓窝在椅子里改文案，几个句子反复推敲，想把话说到点上，不多一个字、不少一个字。 “你俩也歇会儿。”李明把一杯温水放在桌上，“这阵子我们都像上了杠铃，别把骨头拉断了。” 苏蔓把手机扣过来，笑了笑：“这活儿啊，有时候越忙越有劲儿。今天后台有个留言，说‘看你们把问题摊在明处，我就愿意买’，我看了有点想哭，突然觉得这几个月值得。”她抬眼，“有个题目我想好了，‘把能看见的事做明白’。” 古丽提笔在纸上点了点：“我再把‘应急箱’写进公示里，明天开会先讲它，别让人以为我们是在作秀。还有，明天要去邻村，赵书记把人叫好了。别说大话，咱就把路子、规矩讲清楚，愿意照办的，我们手把手带；不愿意的，谁也别强。” “嗯。”李明点头，“邻村的名字都不说，就说‘另一个院子’。别让人觉着我们去占地盘。先从按部就班的事说起，挑果、装箱、唛头……这些他们看得见、能学会。” “还有一件事。”苏蔓把嗓音压低，“有人盗咱们的图这事，你说咱要不要在直播里直接点名？我查了，那个账号就在我们县。要么明儿我去找平台的人寻个说法。” 李明没急着回答，想了几秒：“点名，不必要。我们把‘批次码’和‘箱贴对照’再讲一遍，把‘不是我们家的’这句说清楚就行。平台那边你去说，能下架就下，不能下也别浪费太大的劲儿。咱们的劲儿要用在跑通路子上。” 院里的灯一盏盏灭下去，夜风像凉水从墙根儿浇过。李明回屋，翻开本子，写了三句话：“人没稳住，路再宽也走不长。账不摊开，话再好听也不管用。别怕慢，怕的是乱。” 第二天，县里来了一纸通知，说要统一包装外观，侧面印上县里的标识。古丽把纸递给李明，表情有些为难：“上面这个标识太大了，盖上去，咱唛头那边就显得拥挤。站里扫枪的人离得远，可能看不清楚。要不我们讨论下，换个位置？” 李明拿尺子比了比，在样箱上用铅笔画了几条线，把“标识”挪到箱体的一侧，给唛头留出五米可读的空间，又打电话给冯站长：“站里那边看得清不清？” “看得清。”冯站长在电话那头回，“你们唛头别动就行。标识放侧面，别挡着定位线。扫枪的眼睛属于吃力不讨好那种，越清楚越快。你们要是非得往上面挤，卡着卡着谁都烦。” “那就按你说的。”李明把铅笔线用油性笔重描，“咱们把模板定了，邻村跟着照搬，省得各家各样。” 事情落地。下午，赵书记把邻村的几个人带来。没有寒暄，木长凳一摆，大家坐成一圈。 李明没有讲“愿景”，开口就是“你们先看我们怎么挑果”。挑果之后是装箱，装箱之后是贴唛头，唛头之后是入网。整个过程不靠“玄学”，就靠手上能看得见的活儿。 邻村的人先不说话，瞪大眼睛看；看完了，有个年纪大的把手背在身后，走到白板前，指着“退损率”那行箭头：“你们这，是怎么把它压下去的？” “不是一次压下去的。”李明如实说，“一开始我们也乱，后来把几个麻烦点找出来，一个个对。比如停电，我们放了小发电机；比如分拨点，我们改早班车；比如地址，换成分行写的，不让系统误读。都不难，就是要愿意找麻烦，然后不嫌烦。” “那能赚几个钱？”那位又问了一句。 “谁都不会说大话。我们拿的那一份，是明摆着的。乡亲们拿走的是大头。赚的不算多，但稳。如果有谁能保证一次赚一大把，那多半不是我们这条路。” 李明把“应急箱”的纸递到对方手里，“再有个急用的事，不用求人。我们先顶着。钱是小钱，脸面是大事。” 坐了一圈下来，邻村的人走时没表态，只说“回去商量”。李明不催，送到门口，笑着摆摆手。他知道，能不能做，不在今天，而在他们心里那把秤，慢慢会往下一边沉。 傍晚，风起得猛，天边卷起淡黄的沙。买买提江从车前盖上抬起脸，喊：“今儿路上得小心，沙尘一来，车灯照着像白雾，眼睛不太使得上。”他把绳带又勒紧了一圈，“今晚我少装几箱，分两趟跑。” “分就分吧。”李明说，“稳是第一位的。” 夜里正忙着，胡老板从门口走进来，脸上带着一层沙：“我那边有一车核桃，刚出了个小插曲，路口一急刹，几袋子打到地上。我让人又挑了一遍，可心里还是没底。你们帮我过过眼，合格的走线上，不合格的我自己弄。”说完，叹了口气，“栽了个跟头，得承认。” 李明没笑，也没趁机说风凉话：“来就来，规矩一样。你这边的，我帮你把批次分清，合格的走线上，不合格的，咱就别硬塞了。我们把摔磕痕照片拍下来，挂在公示栏上，不遮掩。你那边也跟着贴出来，讲明白，把脸放在明处，才能把背脊挺直。” 胡老板“嗯”了一声：“你这小子说话，是个理儿。”他转身出门，脚步快了点儿，像是刚才的一口气吐下去了。 夜深一点的时候，院里灯光往外撒，像一块暖布盖在地上。老热合曼把一捆电线理好，塞到盒子里，关的时候“咔哒”一声，像给这一天的忙完结了个句号。 苏蔓手撑着下巴，看着屏幕上的私信，一条一条回，突然停住：“有个视频，说咱们‘扣秤’。我点进去看了，是两张图拼的，上面是我们箱子的样子，下面是别家的小秤。唉，这种闹法，又来了。” 古丽把椅子往旁边挪一点：“别急，我把今天过秤的视频挑几段，连着我们秤的校准照发上去，再把‘五米可读’那张唛头图放大点。我们还是那句话，不跟人吵，给证据。” “我去后台，把‘如何自查’写成一条卡片：从唛头找批次码，对上入网单号，再对照重量，自己能查。”苏蔓打字飞快，末了抿了下嘴角，“让人自己看，没有比这个更有力的。” 李明站在门槛上，听风，风里有沙，打在脸上微微疼。 他忽然想到前些天古丽说的一句话——“别怕被人看，怕的是不让人看。”他朝屋里说：“把‘今后每周一中午公开挑果半小时’写进公示栏。我们不演示技巧，就让人看‘手是怎么动的’。有人看得不耐烦，那也随他去。” 第二天，公开挑果的半小时到了，院子里围了两圈人。有人把手插在腰上看，有人把孩子抱在怀里看。 李明把话掐短，手不停，挑裂的、挑虫眼的、挑瘪的，动作不像前段日子那么生涩。古丽就在边上，时不时把挑下来的坏果举高，让人看清楚。不用解释太多，手活比嘴硬。 有人挤到前面问：“你们这秤准不准？” “准不准，有尺子说话。”老热合曼把那块标准砝码放上去，数值停得稳稳的，“不过你要是看我们不顺眼，这砝码也说不动你。这秤放这儿，你愿意天天来盯着，我们也不嫌烦。” 一句话，说得周全。围在外面的笑了一圈，气在笑里消了一半。 午后，风更大了，天空像被人一遍一遍擦拭，留下了浅白的印子。买买提江从门口跑进来：“刚在路口，有辆外地货车刮了我们的车尾，没人受伤，就是我们的那几箱角上磕了。那司机态度还好，说走保险。现在就一个事儿，磕了的那几箱怎么办？” 李明没问赔不赔，先开口：“磕的，直接分出来，不发客户。我们自己吸收，账上记清楚。今晚加班，补齐这几单。”他看了一圈人，“有时候，‘干净’比‘快’重要。赔钱心疼，但比‘名声’便宜。” 赵书记把手背到身后，点头：“这话我爱听。亏一回，乡亲心里头记你一回，这叫‘落下口碑’。” 晚上，李明把“应急箱”的小木盒摆在公示栏下。盒子不大，盖子上用电烙铁烫了三个字：帮一把。 古丽把第一张借用单贴在旁边，时间、姓名、用途、约定的还款日，一行一行写得清清楚楚。吐尔逊把一张小纸折了两折，塞了进去；买买提江开了个玩笑：“我先借一个月，到时候拿一箱核桃抵也行。” 围着盒子，大家说话不再拘束，笑里带着热乎气。苏蔓把这画面拍下来，打算不配字，只放一张图。 她想，老远地方看图的人，也许能从这张图里听见一点小声响——是木盖落下的“咔哒”，也是人心碰人的“咔哒”。 临睡之前，李明和古丽一前一后在院里走了两圈。风从天山那边吹下来，夜凉得干净。 他们说起接下来的安排：邻村那边，多半会有人过来看看；县里统一标识这事，后面可能还会有检查；盗图的账号下架了一个，但过几天还会冒出别的，不急，按现在的法子来应对。 “李明，”古丽突然停下，“这一路我们都往前走。你有没有害怕的时候？” “有啊。”李明笑，“怕做错一个小决定就连着坏一串东西。怕人说我们‘作秀’。怕有人觉得我们在抢他们的活。可我更怕一个：怕我们因为害怕，什么都不做。” 古丽没说话，只嗯了一声。她把围巾往脖子里掖了掖，眼里有一丝亮光，像月亮刚刚擦过云边那样，淡淡的，却看得见。 夜更深了，院里只留着一盏走廊灯。 李明回屋，把白板擦了一半，留下三条新写的线：一条写着“应急箱——月底算账”；一条写着“邻村试跑——只带一件事”；还有一条写着“风天路滑——宁慢勿乱”。他把笔盖扣上，手在空中停了停，像要把这几条线按进心里。 第二天，冯站长的电话打过来：“昨晚那车的保险我盯上了，别担心。另一个事，我们站里下周可能要做设备检修，有半天会慢。你们提前把‘慢’告诉客户，别到时候挤在我们门口吵。” 李明说：“行。我们把‘慢’说到前面去。我们宁愿多挨两句，也不愿让人堵在站里。” 挂了电话，他把“站里检修”写进白板，又在旁边画了一个小钟，标了一个“半天”字样。 午后，胡老板送来一壶奶茶，烫手的。放在桌上，他咳了两声：“你们那‘应急箱’，我昨晚回去一琢磨，还是得多丢点进去。不能总盯着自己那点账。” 他挠挠头，“以前我那点脾气，有时候跟人吵也不是为了钱，就是不服气。你们把话摆在明处，倒把我这股火给浇下去了。” 李明笑：“你这人，其实挺直的。直的人就怕被误会，我们把东西摆明白，也是为了让直的人不吃亏。” 胡老板挥挥手：“少戴高帽。”他转身走到门口，又回头，“哎，要是将来你们要大规模做，记得跟我打一声招呼。我这边，能帮的帮。” “好。”李明应了一声。眼看胡老板的背影被阳光吞了，他感觉很多纠结的线头，被某只看不见的手悄悄理顺了。 晚上，风小了，星子一颗一颗挂在天上。院墙外，有小孩的笑声从远处飘过来，像谁在白布上轻轻点了一点水。 李明坐在门槛上，手里握着那支用得发亮的黑笔，心里在给这段日子找个词。 他想到一个：风口上的人。不是站在风口等运气的人，是在风口里把绳子一根根拴紧的人——把箱子的绳拴紧，把人的心拴紧，把该留住的名声拴紧。 他起身把门掩上。屋里灯一熄，院里那盏走廊灯忽明忽暗地跳了几下，最后稳在了黄里透白的亮度上。 风还是在吹，从天山那边来，穿过玉尔达，拂过院子、墙、白板、冷柜、绳带，吹到每个人的脸上，轻轻的，却让人把背脊不自觉地挺直。 第十八章 巷口起风，人心要稳 巷口的风一早就起来了，带着细细的沙。吐尔逊把铁卷帘半掀着，探头看了看天色，又退回去摸冷柜的侧壁，耳朵贴过去听那一丝低低的嗡声。 他抬起脸冲院子摆了摆手：“稳着，没事。”李明点点头，把手里那本记录夹扣上，心里却还是记了一笔——这几天风大，电压不太稳，冷柜得多看两眼。 院里，苏蔓把软木板立在门口，贴上新的“今日安排”。她把卡纸边缘压实，回头问古丽：“你再看一眼，我怕漏了。” 古丽过来，把“回访”和“准备会”两个字轻轻敲了一下：“就这样，别再添东西了，够了。”两人对视一眼，都笑了笑——忙到这个时候，能把“少做一点”当作一种稳，这也是这些天学来的。 买买提江把车倒进巷口，车里还有昨晚从县里捎回的纸箱样板。他一把把纸箱往下搬，顺口说：“胡老板让带句话，城里那边这两天又有人打听你们的唛头样式，让你们当心。” 李明应了一声，把样板抱进屋里，手指摸过那道折痕，心里像在画直线——规矩摆在明处，心就不乱。 上午没安排什么“新活”。李明只挑了两件看上去不急、却非做不可的小事。 第一件，去吐尔逊店把冷柜的记录表换新，把过去一周的温度曲线抄到本子上。 吐尔逊把店门虚掩，示意他进里屋，屋里光线暗一点，冷柜两侧贴着厚厚的胶带。李明沿着胶带摸过一圈，心里头是一种老工人的谨慎——靠得住的，多半不是嘴上的好听话，而是这种一层一层贴上去的“板正”。 第二件，是把“公开查验”的流程卡再写一遍，贴到院门跟前，字写得比以前更大，远处一眼就能看清。 古丽拿过来，像平时那样，把“谁说了算”“当场说清楚”圈出来，画了两笔，挂回去。 午后，风更硬了，天边有一线发白的光，像谁把纸捋了一下。 胡老板过来时，胡须上落了些细沙，他进门先咳了一声，把壶放下：“你们下午要去巴扎不？”李明说：“不去了，今天在院里回访。” 胡老板“嗯”了一声，眼神却先落在那块软木板上。他站着看了几秒，抬手点点“准备会”三个字：“这字写得正。会开得正，心就不散。” “你那边的摊子还稳？”李明问。 他没绕弯子，胡老板也不躲，摊开手：“稳，没拦着人，也没人再来挑衅。我这人你知道，脾气冲，可我服理。理给到这儿，我就不闹腾。” 他说着笑了一下，“倒是有人背后嘀咕，说我跟你们站一条线吃亏，我回他一句——‘心定着，别怕慢。’”他说“别怕慢”三个字时，把手在桌面上按了一下，像把什么钉住。 这会儿，马合木提提着一袋枣干进来，脸上有风刮的痕。他把袋子放下，往后退了一步：“我家屋后那几袋，你们明天有空看一下，我自己分了，可没你们分得细。” 古丽出去看了看，回来点头：“行，明天过完早上的事，我跟你过去。” 马合木提“唉”了一声，眼睛里头那点迟疑像是被什么压下去了：“那我就等你们。”他转身走了两步，又回头补一句，“我女儿把字练得差不多了，‘五米能看清’，她说要给你们写一块大的。” 李明笑着答：“让她写，我们给她上墙。” 到了傍晚，院门外来的人多起来。不是来看热闹的，都是熟面孔，提着自家的小问题，围坐在院子里把话说开。 有人问礼盒的事，阿衣丁就坐在一边，说“我这次订婚，礼盒就按他们的样式做，清爽，不花哨，长辈看着顺眼”。 有人问“丢件了怎么算”，苏蔓把流程说了一遍，末了加一句，“别憋着，有事就当场说，别等着心里堵出个疙瘩”。 有人提到“城里那摊子”，胡老板把话接过去，慢慢说：“看清楚牌子，别听两句热闹话就下手，咱自己这条路不怕人看，有啥都在明处。” 风一阵一阵把人说话声往外翻，院里却不乱。李明坐在台阶上，听大家说，也不插嘴。 等众人要散的时候，他才站起来，冲大家说：“谢了。你们愿意来，把话放在桌上，就是帮我们。以后有啥话，还是这样说。”人群中有人“嗯”了一声，又有人笑起来：“说清楚，心里踏实。” 散场时，天已擦黑。吐尔逊从店里搬出两块冰板，喊了一声：“放在门里，省得夜里跳温。”苏蔓赶过去接，笑着道谢。吐尔逊摆摆手：“都是一条街上的，谁看谁的面子啊。”他顿了下，又小声说：“晚上我再看一眼电表，风大，别出乱子。” 夜里风小了一点。李明把明天要用的纸箱样式放在桌上，手指沿着边折过去，整个屋子只有纸壳被压过的声音。古丽从外面进来，手里捏着一张油渍小纸条：“阿衣丁让的——礼盒名单。” 她把纸递给他，笑了一下，“他人很紧张，嘴上不说，手心全是汗。”李明接过纸条，念了两遍那些名字，像把一个个位置在心里排好，又折进去，夹在透明夹层里。古丽看他收纸条的手法，笑意又深了一点：“你这人喜欢把东西夹得整整齐齐。”李明“嗯”了一声，“夹稳了不丢。” 两人正说着，苏蔓接了个电话，表情有些奇怪。 挂断以后她走到门口，靠着门框叹气：“我妈让我回乌市，说有个正经工作，别在这边‘折腾’了。” 她说到“折腾”两个字的时候，用手指在空中比画了一下，又垂下去，“她意思我年纪不小了，别老飘着。” 屋里安静了一会儿，古丽先开口：“你想走吗？”苏蔓摇头，又点头：“我舍不得，但我也懂她。” 李明没有劝，只说：“你把心里话跟她说清楚。我们这里，不靠谁一个人撑着，谁走谁留，都要过日子。你要走，我们给你收拾好；你要留，你把自己站稳就行。” 这话说完，空气里那点绷紧的东西松了些。苏蔓吸了口气，笑了笑：“别急着把我送走，我还没想好。”她把手机放回兜里，“明天我先把礼盒那条拍了。” 第二天一早，风小了。李明把要带去县里的资料装进袋子。赵书记一早来院里，没坐，就站在门口说：“县里那边打了招呼，下周让你们去讲一次，不是说大道理，是把这一路怎么过来的讲给周边几个乡镇的人听。你们挑人自己商量。” 他说话的劲头跟往常一样，一句顶一根钉，钉完就转身，“我先走，你们忙。” 人一走，屋里安静了两秒。古丽看着李明：“你去？”李明笑：“我不一定讲得好，你们两个比我会说。” 苏蔓举手：“我可以把流程和坑点讲明白，少讲那些绕人的词。”古丽想了想：“我讲‘怎么跟人说话’，别讲那些框。你要不要再挑一个人？” 李明把目光从屋里转到院子，看到马合木提抱着两捆空袋正从门口走过。他喊住人：“有空吗？想不想跟我们去县里讲讲？不讲那些难的，就讲你那次被退货以后怎么做的。” 马合木提愣了一下，下意识摆手：“我不行，我说不利索。”古丽笑：“你就说你怎么挑的，怎么被拒了又怎么改的，别心虚。”马合木提挠挠头，脸有点红，过了会儿点点头：“那我试试。” 中午前后，风停了，太阳露出一角，巷口的光一块一块地移。吐尔逊从店里出来，向他们招手：“电表那边好了，换了个稳压的，小伙子刚走。” 他一指墙角那条新的电线，“这下夜里放心些。”李明竖起大拇指：“谢了。”吐尔逊摆摆手，嘴角翘了一下：“用得住，才是好。” 下午，院里练了一次“讲”。没有讲台，没有话筒，只是一把椅子、一张纸。 苏蔓先来，讲“怎么把事说在前头”。她不铺垫，开门见山：“先把丑话说在前头，大家就少一半误会。别怕丑，丑话说清楚了，脸就不丑。”她把那张“公开查验”的流程卡举起来，拍了一下，“这东西就是丑话。” 人群里笑了一声，笑过之后点头的多。 古丽接着讲，讲“谁说了算”。她举了两个小例子，一个是老人执意要多塞两把核桃，一个是远方的亲戚托关系要插队。 “谁都不想得罪人，可不把‘谁说了算’立住，最后还是得罪人。”她说得慢，眼睛看着每个人，“我们立的规矩好看吗？不好看，可它管用。” 最后是马合木提。他起身时还不太敢看人，手心有汗。可开口后，声音并不抖：“上次他们不收我的果子，我回去挑到半夜。我心里骂了一路，骂完我又想，我要是他们，我也不收。第二天我就按他们说的挑，再送来，过了。就这事，我回家跟女儿说了一遍——你字写出格子，就得擦掉再写。她听了，也没哭。” 这一段说完，人群一时安静，紧接着响起一片“行”的声音。有人笑着说：“就该这样。” 练到傍晚，院门外忽然阴了一块。风像有人忽然把窗户拉开一样灌进来，桌上几张纸被掀起来一角。吐尔逊从店里冲出来：“电闪了，别怵。”话音未落，巷口“嗡”的一声，半条街的灯暗了一瞬，旋即又亮了。 大家心里同时悬了一下，又同时落了地。李明对着屋里喊：“苏蔓，把冷柜那份抄一份放手机里，再打一份纸，放吐尔逊那边。”苏蔓“好”的声音很利落，转身就去做。小风小浪，没有把人心搅乱，大家的动作像磨合过的齿轮，咬得严实。 夜里，李明准备收工时，电话响了一下。母亲的号码。他接起来，母亲的语气一如往常，不快不慢：“你爸今天晚一点，工地那边下了小雨，他在那儿看着，别担心。” 她停顿了一下，又问，“你们那边风大不大？”李明说：“大，不过都稳着。”母亲“嗯”了一声，像是在点头，“你别夜里想着那些事，睡觉前把肩放下来。” 李明笑了笑：“我放。”挂了电话，他把那张“路与线”的小纸条翻出来看了一眼，心里那个“线”的头又握紧了一点——人不慌，路就不乱。 第三天一早，买买提江把车开到院里，车头冲着巷口。他打开后备箱，里头规规整整码着那批礼盒的外箱。 他拍拍箱角：“阿衣丁那边定下了，明天一早要用，今天晚上得先走一拨。”阿衣丁从墙根探出半个身子，脸上不自觉地挂着兴奋：“我爸妈一辈子都没见过这种‘整整齐齐’的礼盒。” 他说到这儿，又低了低头，“我怕出了岔子。”李明笑：“怕就对了。怕，会让人把事盯紧。”他看了看表，“今天不讲别的了，就帮你把这件事做好。” 院里活儿一下子集中起来。古丽把名单对了一遍，苏蔓把包里的那卷细绳拿出来，吐尔逊从店里拖出两块冰板放在门槛，嘴里叮嘱：“路上别晃，车别抖。” 买买提江把车子调了个头，让后备箱正对着过道。马合木提蹲在地上，手指摁着胶带，动作熟练又仔细。胡老板站在门口，不插手，只看——他这种看，像老匠人看年轻人做活，目光不苛，可一句话落在点上。 忙到夜里，最后一箱封好。阿衣丁抱着那张单子，手指在数字上停了一下，又挪开。他抬头，看见李明站在车后，嘴角抿着，一副不用他开口就知道他在想什么的样子。 阿衣丁走过去，小声说：“我知道，你怕我激动，怕我丢了东西。我也怕。这一车对我很重要。”李明点头：“对你重要，也对我们重要。你不只是把礼盒送去给亲戚看，更是把这段路走了一遍，走完以后你就知道以后怎么走。” 阿衣丁“嗯”了一声，眼睛有些亮。 车子出去时，巷口的灯白得安稳。买买提江探出手挥了一下，车灯照出一条光，像从巷口拉到街心的一根线。吐尔逊把门半掩着，背影贴在光边上。胡老板站在院口，忽然低声说了一句：“看得出门路的人，不会喊，你看他就行。” 没人接话，风轻轻从屋檐底下过去，像人松了一口气。 夜里散得晚。屋里只剩下三个人。苏蔓把“准备会”的卡纸收起来，压在厚本子底下，抬头说：“我跟我妈又聊了一会儿。她还是那意思，说‘女孩子家，别折腾’，我就把今天拍的东西发给她，她没回我，但我看见她点开了。” 她笑了一下，又揉了揉眼睛，“我不想她担心，但我也不想走。先这样吧。”古丽“嗯”了一声，没有劝，只把桌上的水杯推过去一点。李明把明天的那张便签写完，贴在文件夹里，不再多说。 第二天一大早，阿衣丁回来了。人还没进门，笑声先到：“到了，亲戚都说好看。”他把两张照片递过来，照片里，院里摆着一排礼盒，老人家笑得眼睛眯成一条缝。 李明接过照片，看了很久没有说话。古丽在旁边看一眼，就知道他心里那根弦又被绷直了一截——不是因为赞美，而是因为“没出岔子”，这四个字对他们来说，分量比好听话还重。 这天午后，赵书记又来，肩上落了些风沙。他没寒暄，开门见山：“县里那边行程定了，后天上午，地点在县文化活动室。你们三个人去，讲完就回来，不安排饭局，不拉横幅，干干净净的。” 他把一张简单的安排表放桌上，“这回不光是镇里人，有周边两个乡的人也来。”他顿了顿，“你们不要想太多，讲你们的日常就行。记住——别讲自己有多了不起，就讲你们怎么把事说在前头、怎么把人留在身边。” 这段话落下，屋里没有人说“好”，也没有人说“没问题”。三个人同时点了一下头。那是他们对“下一程”的姿态——不抢先，也不退后。 傍晚时分，天边的云被风吹得像磨薄的纸。吐尔逊把电表又看了一眼，冲院里喊：“稳着呢。”胡老板带着他那壶奶茶过来，照例放在桌上：“喝一点，别老忙着。” 他坐下，忽然把声音压低了一点：“我听说，城里有人找了个不认识的年轻人，打算用你们的名头做‘团’。这事儿，不用去找他闹，你们把你们的唛头再明显一点，别让善意的人找错门。” 李明点头：“我们不追。我们把自己看住。” 夜里，风停在屋檐下。院门外的路灯亮了一盏又一盏。李明把“县里分享”的提纲收起来，放在书里。 他坐到门槛上，仰头看了一会儿天，没想那些新名词，也没想那些计划，只想起父亲说过的那句话——“路修好了，人心就不慌。”他心里头浮出另一个念头：路修好了，人心也要有人看着，不能只靠风。 他站起来，回屋，把明早要带的三样东西放进包里：一支用旧的黑笔，一张被折出白痕的流程卡，一张孩子写的“请把字写在格子里”的练习。 东西不多，但每一样都扎实。他把灯关了，门边那盏走廊灯亮在黄里透白的度上，像一口温着的水。 风真的停了。可李明知道，风随时会再起。巷口起风，人心要稳——他在心里轻轻说了一遍，像给自己也像给这一院子的人听。 然后他转身，睡觉。明天还有话要讲，人在场，话说清楚，路才会在脚下长出来。 第十九章 一屋人的话 李明从县里回来的时候，天已经偏西。秋天的太阳像是怕浪费似的，把光一条一条铺在玉尔达的地面上，墙根的影子就被拉得老长。 院子里晾着几块刚洗过的麻布，是苏蔓中午洗的，水还在边上往下滴，滴到地上就一小块一小块印出来。老热合曼蹲在门槛那边修一根网线，嘴里叼着烟，没点着，就那么叼着。见李明进来，他只抬了抬眼：“回来了？” “回来了。”李明把背包放到走廊那条长凳上，甩了甩肩膀，“县里那边还是那几句话，‘你们这个做得可以，要再往前推一推’，说得容易啊。” 老热合曼“哼”了一声，算是回应。他对这种话也听得多了，知道上面看的是结果，下面看的是怎么干，中间这一层的累，也就只有他们自己知道。 屋里传出香味，古丽在炒菜。她今天系了一条蓝绿格子的围裙，头发用黑皮筋束到脑后，看起来比平时轻松点儿。她探出半个身子：“你回来了？等会儿吃饭。买买提江说晚上车要去一趟县城，他先过去，把明天要带的干果送到吐尔逊那儿的冷柜边上。” “行。”李明点头，又问，“咱们把今晚的事儿跟他说了没？” “说了，”古丽手里的铲子敲了敲锅沿，“他说回来的时候要是还没散，他就过来听一耳朵。” 苏蔓从东屋出来，抱着一摞本子，像做贼一样往四下看了看，见只有他们几个，就压低声音：“你们别嫌我多事啊，我觉得今天晚上还是得说一遍。我下午去巴扎买盐，听到人家说咱们这几个月赚翻了。你说咱能不解释吗？他们哪知道有多少是快递扣掉的，有多少是包装钱。” 她说着，把本子往桌上一放，啪的一声，把院子里的麻雀都惊得飞了两只。 李明也没急着翻，只问：“谁说的？” “还能有谁，说话最响的就那几位。”苏蔓努了努嘴，“马合木提在那儿喝茶，边上有人唠，他也没说不对，就听着。两边一对上，就成了‘马合木提说服务站挣好多钱’。你说这话传出去多得了。” 李明皱了皱眉，转头看古丽。古丽想了想，把锅关了火，这才慢慢走出来：“其实这也正常，大家都知道前阵子咱们发了好几车，又看见县里的人来了几趟，心里就容易往好了想。谁都盼着这条路真能走起来。可他们也不知道咱们这边光胶带一个月就几大卷，箱子也不便宜，打电话、跑车、装车，不是不用钱的。你要是不说清楚，时间一长，肯定有人在心里打问号。” “所以今晚得说。”李明给了个结论，“不然我们后面还想拉更多人进来，就会有人犹豫。” 老热合曼听了这话，慢慢放下钳子，抬头说：“说就说，反正账都在。你们年轻人说得细点儿，说给他们听明白。别跟前两年那种汇报一样，‘第一、第二、第三’，说得好听，没人记得住。” “行，那我就按咱们干活的顺序说。”李明笑了笑，“先说我们到底卖了多少，再说为啥有的钱来得慢，再说分到了谁家手上。” 说好之后，几个人对视一眼，心里都松了口气。其实他们都知道这个坎迟早要过，只是一直没选个时间。今天县里刚开完会，李明也刚回来，大家还没散，村里人也知道他回来，那就趁这会儿，把话摊开了。 吃饭的时候，风往院里灌，桌上的酱碟子都被吹得转了半圈。古丽夹了一块炖肉，往李明碗里一放：“你吃，你下午开了半天的车，又跟他们说了那么多话，肯定肚子里都空了。” 李明笑笑：“说句话还能饿到哪儿去。” “那也得吃。”古丽瞪了他一眼，又夹了一块给苏蔓，“你也吃，待会儿说账你脑子要是晕了，说不利索。” 苏蔓被她逗笑：“我说不利索你来啊。” “我可不说，我说话不上镜。”古丽说完自己也笑了，笑的时候眼角那点细细的纹路露出来，很温柔。 吃到一半，外头响起车声，是买买提江的皮卡回来了。他一身灰尘，先去院角洗了个手，才过来抓了两个馕。一边吃，一边问：“今晚说账？我听上去挺热闹。” “说。”李明递给他一张纸，“你回来得正好，少你一个都不好看。” “那我得去一趟吐尔逊那儿，把冷柜里的东西挪一挪，省得晚上人多，路口挤住。”买买提江嚼着馕说，“我十分钟就回来。” “去吧。”李明看了眼天，“别磨叽，天一黑，大家就回家了。” 等到傍晚，天边那条长云像被人用手指抹开了，西边的光一点点收。玉尔达这边的夜来得慢，等别处都黑了，这里还蒙着一层淡淡的黄。村委会的院门开着，门口的地扫过一遍，又洒了点水，压上去的脚印就成了浅浅的一排。 最先到的是阿衣丁。他还是老样子，背上挎着个布包，来之前估计刚从巴扎回来，身上还带着一股子孜然和烤肉味。他一进来就问：“今天说啥事儿？我妈说一定要我来，说你们要分钱了？” 李明笑了：“哪有那么快。钱要是一来就能分，我还用挨个打电话催？” “那你们也得说说，卖了多少钱。”阿衣丁在屋檐下坐下来，“我昨儿跟我表哥吹牛，说我这几袋核桃卖到外地去了，他还不信呢。” 紧接着是马合木提，他总是走得慢一点，拖着步子进来，嘴里还念叨着什么。看到屋里的人，他先点了个头，又坐到角落去，像是不想太显眼。 李明心里知道，今天中午巴扎上的那一段话，八成也有他——不是他主动说的，是围着他的那些人说的，他没反驳，也就默认了。 不一会儿，胡老板也来了。他穿了件干净的白衬衫，扣子全都扣上，只在袖子处挽了两圈，看起来像是刚从外头谈完一趟收购。 胡老板这个人，大家一见他就知道事情开始“正经”了，毕竟这几年谁家卖得好、谁家卖得不好，他一眼都看得出来。 赵书记也没缺席。他一向这个样子，觉得村里有事就要露面，人家才服气。他今天没穿那件灰色的干部衫，换了件蓝的，显得年轻些。进来后也不急着说话，只往墙边一站，听。 等人差不多了，院里的灯开了，白亮的灯光落在几个人脸上，大家的表情都看得清清楚楚。李明站在桌边，手里是那几本本子。他没端架子，也没说什么“同志们”“各位乡亲”这种，他就像平时聊天一样开了口： “我知道大家这段时间都在看我们这边忙活。车一趟一趟往外拉，手机上也老是发说今天多少单、明天多少单。你们心里肯定想，这么多货卖出去，到底赚了多少钱，谁拿走了，啥时候能轮到自己手上。对不对？” 下面一片“对，对”的声音，都是实话。 “那我就不兜圈子了。”李明把第一本账摊开，“咱们就说这两个月——注意啊，只说这两个月的——主要是核桃、枣干，还有一部分葡萄干。卖出去的总数是这个。”他把数字写到了黑板上。 数字一出来，院里先是一静，然后有人小声倒吸了一口气。确实是不小的数，换成一只羊、一头牛地比，得好几只。可紧接着，李明手里的笔又往下一滑，“这是运费和外头的打包钱，扣掉。” 第二个数字出来后，数字明显瘦了一圈。 “这里面还有我们自己买的箱子、胶带、称重的设备，大家都在院里看得到，我就不多说了。”李明说着，又划了一道线，“这些钱是进了镇里的账，大家有疑问的随时可以去问，赵书记也在这儿，我们都是开口就能说的。” 赵书记点点头：“咱们这是公开的。你们谁要看，随时来。” “最后剩的，就是咱们真正挣下来的。”李明把最后一行数字写上去，“你们要是觉得少，那我也只能说，第一年就这样。路刚走出来，贵的快递我们也得跟着走，不走就送不到，人家也不会给咱们留地方。等以后量上去了，咱们说不定还能砍下来一点。” 说到这儿，院里安静了一阵。大家都在算：要是真这么一层一层扣下去，手里拿到的也就那样儿。这跟他们白天在巴扎上听的“卖一个挣一半”差得可不是一点半点儿。 阿衣丁第一个举手：“李明哥，那咱们干这个图个啥？就挣这点儿？” 李明看着他，笑了一下：“图个以后啊。你想想，要是我们不这样干，你那几袋核桃还是在巴扎上摆着，遇上收购商心情好，就多给你一毛，遇上心情不好，连别人的都一块儿压下来。你干得好，他说‘你干得好是应该的’，你干得不好，他就拎着你说‘你这个不行’。最关键的是，你还是离不开他。现在咱们是累点儿，可是你把账号留给了外面的顾客，你的名字写在了箱子上，人家要买，就能点你的。以后你要是自己琢磨明白了，你拿手机拍也行，托我们发也行，你就多了条路。” 阿衣丁“哦”了一声，像是一下子想明白了，又像只是记住了，不一定立刻就能懂。 马合木提也开口了：“那……咱啥时候能把前面的钱都结了？你们也知道，我家就几亩地，这段时间我都没去县里打工，就是想着赶紧把这边的卖了。” 这句话一说出来，院里好几个人都看了他一眼。他说的是心里话，也是很多人心里的话。 李明点点头：“你说得对。咱们这边现在能结的我就先结，你家、阿衣丁家、还有那几户送得多的，我今晚就能把第一笔转给你们，你们在我们这儿留了账号，不会少你们的。剩下的，得等平台那边的钱完全到齐。这个我也跟你们说过，咱们的手机上能看到，可还没真正打进来。你们要是不信，待会儿我把手机拿给你们看。” 院子里低声说话的声音又起来了，很多人其实就是要这句“不会少你们的”。要的是个态度。 这时候胡老板清了清嗓子，他平时说话不多，一说就有几分分量：“我也是做这一行的，收东西、卖东西，这些年我啥都见过。我就说一句，大家要是觉得不放心，就盯着他们。他们现在写出来的数字，跟以后拿到的只要差不多，那就说明这条路是能走的。要是哪天他们藏着掖着、瞎说，那你们就去找赵书记，把我也叫上，我能看得出来。可我看这几个年轻人，心不歪。你们别上来就说‘他们肯定多拿了’，这话说出去，不好听。” 赵书记也补了一句：“老胡说得对。这事儿咱们是想做长久的。你们别看现在费劲，你们要是把他们说散了，说跑了，明年谁来帮你们跑这个？再说了，这个是镇里向上面报的重点，谁在这儿搞坏了名声，上面也不高兴。” 他这一说，大家都没啥话了。老乡都是这样，你说他不讲理，其实也讲理，只不过很多时候没人耐心给他说。刚才要不是有人一层一层解释，今晚也就过不去了。 眼看气氛缓和下来，李明又换了个轻松的口吻：“好啦，账呢就是这样。接下来我还想说一件事儿，这个也得跟大家提前打个招呼。” 大家一听，知道还有后话，又都看向他。 “县里要办个培训班，说是专门让我们这些干得早一点的去讲讲经验。”李明说，“时间大概一个月，我得去。这个不是我想不想去的问题，是那边已经拍了板的。到时候我人在县里，院里的事儿，就得麻烦大家一起看着。” 一听他要走一个月，苏蔓“哎”了一声：“一个月这么久啊？” “没办法。”李明摊手，“咱们这边搞出来个样子，他们肯定是不放过的。你们把我推出去，我也得出去。” “那我们这边怎么办？”古丽也问，“你知道这阵子正好要接着做一个新礼盒的方案，很多素材还在你电脑里呢。” “我出门前给你们都整理好。”李明说，“素材放共享的文件夹里，账号也都写在本子上，密码我换成一套你们好记的。你们俩一个对外，一个对内，买买提江拉货，老热合曼守电脑，赵书记盯着帐，冯站长那边我临走前也跟他说一声，咱们的车还是能进优先台的。也就是说，我不在的时候，流程还是能走的。” “我是担心你不在，有些人又开始说闲话。”苏蔓嘟囔，“之前不是就有人说你们干部都喜欢把事儿弄热闹，然后一走了之嘛。” “说就说。”李明也不生气，“我们只要把活干到他家门口，他再怎么说也得说一句‘还是有点用’。你们也别背这个锅，真要是有人说得过分，你们就让他说到我面前。我回来再说。” 说到这儿，大家都笑了。气口一转，就没那么紧了。 这时候，买买提江回来了，车子停在门口没熄火，他人先进来了。衣服上还带着外头的风沙，他把门带上，随手在裤子上拍了两下：“我把冷柜那边都挪开了，吐尔逊说这两天要卖点雪糕，让咱们别把柜子全占了。对了，我刚才在路上碰见阿衣丁他婶，说今晚你们要说账，她家也想听。人家走不开，让我们明天给她说一遍。” “行，明天我去她家。”古丽应了，“正好我得去她们那一片拍视频。” “说账这事儿，最好就今天说完。”买买提江一屁股坐下，“大家都赶着晚上来听说明，明天又得下地，就没那股劲了。” “放心，主要的都说了。”李明合上本子，“等下你也跟着说两句，你不是最会说这个吗？你就说你拉车拉得多累，让他们别觉得咱们是在屋里吹空调数钱。” 大家又笑。 笑过一阵，院子里安静了下来。风从门口吹进来，吹动灯线轻轻晃了晃。人虽然多，可没人吵闹，都是那种你一句我一句的往深里说的劲儿。说到后来，不是只说钱了，还说到家里、说到孩子、说到以后。 阿衣丁说：“我其实就是想让家里人知道，我在这儿不是耍手机，我是真在干事。” 马合木提说：“我在县里打了十多年工，人家都说我不长心。现在我要是能在家门口就挣到一部分钱，我老婆肯定高兴。” 老热合曼说：“我都这么大岁数了，还能帮你们搭网络，我也挺高兴的。以后我老了动不了了，你们也别嫌我慢。” 古丽听到这里，看了眼李明，又低头拨了一下指甲，不知道在想什么。 赵书记拍了拍桌子：“行了，今天这趟话，说得差不多了吧？我们这一年，能走到这一步，不容易。你们想想，刚开始那会儿，连固定的桌子都没有，箱子都是人家送旧的，我们一层一层贴纸。现在咱们院里起码是个样子了，人家一来就知道这是个干活的地儿。这个气要保住。外头说啥不重要，我们自己心里有数就行。” 他说完就起身，往门口走。路过李明的时候，他轻声说了一句：“你那培训，去吧。回来咱们再商量下半年怎么走。” 李明点头：“好。” 人散得很快，又安静得很快。等最后一拨人走出去，院子里就剩他们几个了。灯还亮着，几只飞蛾绕着灯转，撞得“嗒嗒”响。 古丽收拾桌子，苏蔓把本子一本一本叠好。买买提江把椅子往墙边一靠，长长地出了口气：“还好啊，我以为今晚要吵起来。” “不会。”李明说，“咱们这半年对得起他们。” “可也不能总这么说账。”苏蔓笑，“不然咱们成报账站了。” “以后就不用这么细说了。”李明伸了个懒腰，“今天主要是把心拉回来。” 说完他走到门口，看了一眼外面。吐尔逊家的小卖部那边有灯，橙黄色的，照在他门口那面冷柜上。冷柜上面放了两箱枣干，都是准备明早走的。风从那边吹过来，带着一股子凉味，还有一点城市里带不来的土腥味。 他忽然想起家里人。 回屋，他给母亲拨了个视频。那边接得很快，母亲还在厨房，身后是蒸汽和锅盖，灯有点黄。“你怎么这个点儿打？” “刚忙完。”李明坐在桌前，镜头里的他看起来有点累，但眼睛是亮的，“妈，我跟你说，咱们这边现在挺好的。今天晚上刚把账说清楚。” “那就好。”母亲笑，“你们那边老百姓都讲理的，只要你说清楚，谁还跟你过不去呀。” “也是。”李明点头，犹豫了一下，又问，“爸怎么样？” 母亲脸上的笑弱了一下：“还行，就是前几天腰又扭了一回，医生说要休息。算了，你这边忙，别老惦记。等你忙完这一阵，你爸说想过来看你。” “真要来？”李明精神了一点，“那太好了，我带他去看他以前修的那条路，看是不是还平。” “你爸也是说说。”母亲笑，“咱们家也不是说走就走。” 视频挂断后，屋里安静下来，只剩外面风吹树叶的声音。李明坐了一会儿，才慢慢站起来，把刚才用过的本子和小黑板都收进柜子里。他知道，今晚这一趟话说下来，前面那层薄薄的隔阂就算捅破了。不是说以后就再也没有人怀疑他们，但至少这一遍，大家是跟着他们走的。 而他心里也清楚，真正的难处，可能还在后面——等他去培训回来，等别的乡镇也开始学他们这套，等有人觉得他们“占了先机”要跟他们抢资源，等赵书记真的要往上调了，等古丽也要做自己的选择了，等老热合曼身体吃不消了……一件一件的，都会往前排。 但是没关系。他觉得自己还是当初那个刚从县城坐车回来的人，肩上有活儿，手里有路，心里有人要等着他把事情办好。 他把灯关了。院子里又回到了玉尔达夜里的样子：远处偶尔有车声，很快就没了；狗叫一声，又躺回去；天上有星，一颗一颗的，干干净净。 这一天，就这么过去了。后面还长着呢。 第二十章 两条路一起走 清晨的院子还没完全醒过来，天边只是泛着一圈灰白。杨树叶子挂着夜里的潮气，风一过，就抖下一点水珠来。院门口停着一辆熟悉的皮卡，车头冲着外面，只要一打火就能走。买买提江早到了，胳膊搭在车窗上，嚼着一块馕，等人。 李明拎着那个旧帆布包下楼，步子不急，像是怕一快就显得矫情。他昨晚收拾得干干净净，电脑、资料册、几件换洗衣服，还有那本写满了字的黑皮笔记本，都在包里。要不是知道自己这一去要在县里扣一个月，光看这一身，他像是出门跑个一两天的活儿。 楼道口的灯还亮着，肯定是老热合曼睡前特意开的。李明顺手一关，回头看了一眼空荡荡的走廊，心里说了句：一会儿你们就得自己开灯了。 院子里已经有人了。古丽穿了一件深色外套，头发扎成一条低马尾，手里还捏着本子，明显是边走边想着今天要干什么；苏蔓抱着电脑，一副“人到了心还在后台”的表情；赵书记也在，外套只随手披着，像只是出来看一眼。 “来得挺早。”李明笑着说。 “你一走就是一个月，咱还能不起早？”赵书记接过他手里的包，顺手掂了掂，“不重啊。” “该带的在电脑里。”李明说，“这点东西够了。” 他没再去说“我走了你们要怎样怎样”的场面话，那些在前两天已经说得差不多了，再说一遍就是啰嗦。 “走吧。”买买提江把车门推开，“再不走，路上堵上大车，你就得听一上午喇叭。” 李明点头，又看了院子一眼。白墙晒得发亮，门口立着那块白板，上面昨天写的“本周重点：核桃、枣干、葡萄干试卖”还在，字是古丽的，横平竖直。桌上压着两张打印出来的账单，一看就是苏蔓的干活。楼上有窗帘动了一下，估计是老热合曼在屋里看着。 “那我走了。”他说得很平常，“有事你们就发消息。” “你就放心去。”古丽摆了摆手，“我们带着干。” “对。”苏蔓也跟着说，“你那边要是下课了就看一眼后台，主要是你不在，客户老想问‘怎么声音不一样了’。” “你就说我出差了。”李明说，“说去县里给大家争取东西。” 买买提江按了下喇叭，车慢慢开出院门。李明坐在副驾，透过车窗看见古丽他们还站在原地。等车拐出去，院子一下子就被白墙挡住了，再也看不见。 车出了镇子，就上了通往县城的那条路。天光一点点亮起来，路边的玉米地拉出一条条整齐的线，远处还有没收完的红枣树，黑黑的枝丫顶着天空。买买提江一边开，一边说：“你这回成干部了啊，上县里去讲课。” “讲什么课。”李明笑，“就是把咱这边怎么干的说给他们听。你看你，车跑得稳，他们也得听听你这条线怎么坚持住的。” “我说不出来那些。”买买提江摇头，“我就知道几点去吐尔逊家，几点送站，几点回院子，几点再去一趟。你说的那些，我记不住。” “你记得住。”李明说，“你就是嘴上不说。” 车里静了一会儿，只剩下发动机的声儿。前面天彻底亮了，往县城去的路像一条平直的带子铺开。 与此同时，玉尔达的院子也在醒。 古丽没回屋，直接让苏蔓把早上要发的那条贴子先排出来。她说：“今天你就不要写什么‘我们主任去县里开会了’这个词儿，别搞得好像我们紧张，你就说‘我们今天照常收核桃和枣干，货多的提前说。’就这样。” “行。”苏蔓点点头，手指飞快在键盘上敲，“我顺便把昨天那条问价的评论回一下，免得他们以为我们不看。” “对。”古丽又想起什么，“今天白板你帮我擦一下，把最下面那句‘跟李明确认’删了，直接写‘经服务站核实’，别老挂他名字。” “为啥呀？”苏蔓抬头，“这样不好嘛，大家认他。” “他去了县里，万一人家要他在那边多待几天呢？”古丽说，“你还老挂他名字，显得咱们离不开他一样。咱们这边得看着我们这边的样子。你不觉得这两天，老乡只要看见他不在，就爱问‘怎么回事’，你说烦不烦？” “有点。”苏蔓承认，“昨天阿不都拉又来问一次，我差点说‘你要是不想按规矩来，你就别送了’。” “你敢。”古丽瞪了她一眼，“你要是这么说，他就真不来了。” “那我不说嘛。”苏蔓小声笑了笑，“我又不是你，我脾气没那么好。” 院门没开多久，就来了个熟脸，是住在镇西那片的阿不都拉，手里还是提了两袋核桃。古丽迎出去，对他点点头：“今天的核桃看着不错啊。” “昨天你说的我回去跟家里说了。”阿不都拉说，“我媳妇就又挑了一遍，小的都给娃做零嘴吃了，这个你要再说不行，我就没办法了。” “行，今天的能收。”古丽撩开袋子看了一眼，大小确实匀了不少，“你看，这种你要是每次都能挑成这样，我们就按最好的给你算。” 阿不都拉一听，脸明显松了：“那太好了。” 等他进了院子，苏蔓才说：“你看，还是你说得好听。我要说，肯定要跟人吵起来。” “你少说两句就好了。”古丽说，“你就管你那台电脑。” “可我又老想说。”苏蔓说，“有时候我会想，要是李明在，他肯定又要说‘这个时候你不要急，要解释给他听’。” “你就把那句话记住。”古丽说，“你也可以说啊。” “我说不出他那个味儿。”苏蔓撇嘴，“他讲话就是有说服力。” “那是因为他天天研究这个。”古丽说，“你天天研究标题，也挺有说服力的。” 两人正说话，老热合曼从屋里探出头来：“网络又不稳了，你们别乱动电脑啊，一会儿我回来。” “行。”古丽答应，“你顺便去吐尔逊家问一下他家冷柜下午能不能提前开，今天要晒的那一袋太湿了。” “好。”老热合曼拿了个包就出去了。 镇上的这条线，就这样顺着他们这几个人的习惯往前推。没有李明，也没塌，就像车轮子暂时少了一个人拉，但车还在走。 县里那边，却是另一番样子。 李明跟着买买提江的车到了县城，把包拎进县委党校的时候，门口已经挂好了红色的横幅。台阶刷得发亮，花坛里的玫瑰扎得一茬又一茬，跟镇里那点土味完全不是一回事。周科长早早等在楼下，一见他就迎上来：“到了呀？” “到了。”李明笑着说。 “早点来就对了。”周科长拍了拍他的肩，“你们这个班是县里现在最重视的，领导说要是能搞成，就准备明年往上报。你们玉尔达这个点，我们是要重点说的。” 李明听见“往上报”这几个字，心里稳了一下——这事儿确实不是随便说的，县里是当成一个亮点去推的。可他也知道，东西一旦要“往上报”，就不再是他们院子里那张擦了又写的白板了，要变成一套漂亮的、好看的、够格的材料。好不好看是一回事，能不能落地是另一回事。 上午的开班仪式不用他多说话，他就坐在前排，安安静静听着。 领导讲的都是大家爱听的：乡村振兴要有新路径啊，电商助农要解决最后一公里啊，干部要有互联网思维啊……这些他都听了好多遍，心里明白真正落到玉尔达那种村委会小院里的时候，这些话要一条一条拆开，才能变成“今天收几袋核桃”“今天能不能提前开冷柜”这种特别小的事情。 等真正轮到他讲的时候，已经是下午了。周科长介绍他的时候，说得挺高：“这个小伙子呢，大家应该都知道了，在玉尔达镇干得很扎实。今天请他来，就是让他把最真实的东西说给大家听，大家要是有啥想问的，就直接问，别绕弯子。” 李明也没端架子，拿着话筒就说：“我就按我们那边每天干的样子跟大家说，大家要是觉得哪个听不懂，就打断我。” 他把玉尔达这段时间做出来的几件事挑着说：收货为什么要在早上、为什么要有人一直盯着冷柜、为什么要提前说清楚出货时间、为什么要公开账单、为什么每一条视频都带上注意事项。 说到农户送货不齐、大小不一的时候，他就举了阿不都拉的例子；说到临时下雨货湿的时候，他就讲了他们怎么把货搬去学校晒。 下面的人听得都很实在，因为这都是可以想象的事。有人问：“你们每天都公开账，老乡会不会说你们还漏了谁啊？” 李明说：“会啊。我们有一回忘了写一个名字，人家第二天就来问。我们就主动把账给他看，说这是我们写漏了，对不住，下次我们注意。你不写，他还觉得你藏着；你写了，他反而觉得你是真干。” 又有人问：“你们那个小姑娘，叫什么来着，就是老在镜头里的那个，她是哪里请的？” 李明笑了：“不是哪里请的，我们镇上的，苏蔓。原来是做运营的，我们申请过来帮忙。她就是多练了几次，就敢说了。你们那边要真没有人敢上镜，就自己先拿手机对着墙说，脸皮厚一点，慢慢都能。” 下面有人笑，说：“你还真是敢说。” “我们那边就是这么干的。”李明说，“要是都在这儿装正经，我们那院子早黄了。” 说到这儿，大家都乐了，气氛一下开了。 同一时间，玉尔达那边也没闲着。 等到下午的时候，天就变了脸，山口那边压下来一层沉云。买买提江送完一趟回来，后厢里的一袋核桃被雨点砸得有点湿，他一下车就说：“这袋不能这样进吐尔逊家的柜子里，进去就串味儿了。” “那就先晒。”古丽立刻接上，“院子里晒不开，还是去学校。赵书记说过可以借场地，咱们就别墨迹。” “还去学校啊？”苏蔓看着外面的风，“这会儿要是再下一场，我们不就白跑了？” “你不想晒你就来拿伞。”古丽翻了个白眼，“晒和不晒，这是两码事，不晒明天就开口变味儿了。” 几个人说走就走，把塑料布、桶、麻绳都抱上了车，买买提江开着车往学校那头去。学校的操场空着，暑假还没完，只有两个看门的大爷坐在树下聊天。古丽下车说了几句，那两个大爷也利索：“晒吧晒吧，只要不挡着门就行。” 核桃一袋袋倒出来，摊在塑料布上，风一吹，雨味儿就被带走了。苏蔓拿手机拍了一圈，准备发给李明。 “你发啥呀？”古丽问，“这点小事也发？” “他肯定要问的。”苏蔓低头打字，“我不如一次发清楚。” 靠着这种一五一十的汇报，县城那边的李明，才能在见到照片的时候心里有数——镇上并没有因为他离开就乱套。 晚上，等他回到招待所，就看见苏蔓的消息：“核桃晒了，借的学校的地。吐尔逊家的柜子下午就开了，他说你不在也行，他记得时间。” 李明回了个“好”，又补了一句：“你们明天给大家结一批钱，别拖，老乡都在等。” “知道了。”那边很快回，“你在那边也少熬夜。” 这句话格外家常，像是一个队友在拉住一个跑得太快的队友袖子。 第二天一早，县里就拉着一车人去玉尔达“观摩”。这事儿原来是想等李明在的时候一起去的，可现在他被排满了课，只能让镇上自己接待。临出发前，周科长还问：“你不去啊？” “我不去。”李明说，“他们看不着我更好，免得觉得这一切非要我在场。” 周科长听懂了，点头：“行，那你就在这边备明天的课。” 车一走，李明就给古丽发了条信息：“他们要来看，你就照平时干，别在那儿弄什么欢迎横幅，弄得像演戏一样。” 古丽回：“我又不是外行，我知道。你就安心讲你的。” 事实证明，她是真的知道。 县里来的那一大车人一进院子，看到的就是玉尔达最日常的样子：白板干干净净地立着；桌上有两只没装完的箱子；角落里晒着刚洗的抹布；走廊的门是开着的，里面能看到电脑屏幕上的后台；院门口还摆着一条写着今日收货范围的小条子。没有红布，没有彩旗，也没有临时拉来的志愿者。 有人问：“你们负责人呢？” “去县里了。”古丽说得很自然，“今天我和苏蔓值班，有什么想问的你们就问。” “你们就这样干呀？”一个干部有点惊讶，“也没见你们搞啥仪式。” “我们平时也这样。”古丽说，“你们要看我们怎么发，就等晚上。你们要看我们怎么收，就等早上。你们要看我们怎么回私信，就在这儿坐一会儿。” “你们的视频是谁拍的？” “我拍的。”苏蔓举了举手机，眼神里一点不怯，“这个没啥好看的，就是找个光线好一点的地方，拿着说清楚。老乡听得懂，客户也听得懂，就算过关。” 这一天，他们接待得不慌不忙、松松紧紧。来的人回去之后，给县里写的感受大多是：“玉尔达镇风气实，干部年轻，方法可学。”这几句话晚上就摆到了县里领导的办公桌上。 而李明这边，也没闲着。 培训的第三天，县里拉来了一个做电商仓储的公司的人，让他们给大家讲讲“怎么提高效率”。那人讲得很漂亮，PPT一张接一张，都是各种流程、各种曲线，说他们那边一天能发几千单，包装一条线十几个人配合，售后还有专人。 大家听得挺起劲，可李明听到最后就有点拧巴：这套东西一旦照搬下去，农户就得按照公司的节奏走，价格得按照公司的来，验货得按照公司的标准来。村里那点小灵活，小弹性，上去就给压没了。 散会的时候，他追上周科长：“周哥，我说句实在的，这家公司要真全盘接，我们镇上这条线肯定得收着点。” “怎么说？”周科长问。 “他们的节奏太快了，我们这边一时跟不上。”李明说，“而且他们的标准是平的，咱这边是有高有低的。你看我们收核桃，阿不都拉家的这次挑得好，我们就给他按最好的来；要是他家有一回赶着送，我们知道他急，我们也能帮他分一分。但到了公司这边，就是一刀切，你的货只要有低的，就全都按低的来。这样时间一长，老乡肯定不乐意。” “你是怕把人心弄散了？”周科长一下子就点中了。 “对。”李明说，“我们这边能干起来，很大一部分就是因为我们一开始就把钱和规矩摊开了。你要是一下子说‘以后全按公司这条来’，老乡第一反应就是‘那你们前面说的算不算’，他要这么一问，麻烦就来了。” 周科长听完，沉吟了一会儿：“行，那我们就先让他们做包材和仓，别碰你们收货和定价这块。以后要是往大了走，再看怎么并。” “这样就好。”李明松了口气，“我也不是说不要合作，我就是怕我们这边好不容易积出来的信任，一下给冲没了。” 两人没有交流太多，却埋了后头一条宽宽的缝：县里的眼光是往上走、往外走的，要好看、要规模、要统一；李明的眼光是往下走、往地里走的，要让老乡能一次次来、不怕来、不觉得被摆了一道。 两条路现在还没撞上，可要是真推全县，迟早得再谈一回。 晚上回到宿舍，他又收到了古丽发来的几条语音，是院里下午的情况：有一户人说要一次性卖完家里的枣干，但是量有点大，冷柜放不下，古丽就给吐尔逊打了电话，把他家的冷柜又挪开一块；有个客户说地址写错了，苏蔓给改了，还顺便写了条“以后下单注意地址”的提示；买买提江说这几天油价上去了，想看看能不能跟站里谈一谈补贴。 李明一条条听完，觉得很稳。镇上的这条线没有因为他离开就散掉，反而更顺了——该谁做谁做，谁也没说“等李明回来再说”。 他躺在床上，想着白天那一屋子干部说“要学玉尔达”的样子，又想着玉尔达那张白板其实就是靠几支笔几双手撑起来的，心里忽然觉得，这两条路是真正要一起走了：一条往上给人看，一条往下给人吃；一条要写进材料，一条要进冷柜；一条要对县里负责，一条要对阿不都拉这样的老乡负责。 他爬起来，在本子上写了两行字—— “县里这一头，要学会说给别人听。 镇里这一头，要记得是给自己干。” 写完觉得还差点意思，又在下面加了句：“快一点的是他们，慢一点的是我们；别为了快，把慢的那条掐了。” 这事儿到这儿就算是撑住了：李明在县城里说着“怎么干”，玉尔达的人在镇子里真这么干；一个对着一屋子干部讲，一个对着一院子老乡说；一边想着怎么推广，一边想着怎么不丢脸、不丢人、不丢钱。两条路不再是嘴上说说的“两条”，是真的被拉开、被同时往前推着走的。 风还是从天山那边往南吹，吹得县城的红旗猎猎响，也吹得玉尔达的白板轻轻晃。风走过的那条线，被他们一点点画出来了。 第二十一章 招牌是谁的 县城的天没有玉尔达那边那么开阔，楼挤得近，风一刮就绕着楼角子打圈，到了地上力气就不大了。 李明在招待所的房间里醒过来的时候，天已经亮透，窗外有单位的喇叭在放早间节目，说的还是“抓住产业机遇、做活本地资源”这些他最近天天听的话。 他翻身坐起来，先摸了摸枕边那个黑皮本子，又伸手去拿昨晚看了一半的材料。材料是县里综治办转过来的，名字写得认真，可翻开一看，里面不少内容和他前几天讲的差不多，只是把“我们这边怎么干”换成了“某乡镇做法”。 李明看着看着，就觉得有点别扭：同一条线，被写成了两三种说法，好像谁都能讲，但又谁都没讲到那个要紧的点上。 他往后一靠，心里叹气：县里要的是能说得出去、能传得开的，玉尔达要的是能落地、能对账的，这两样事本质上不是一回事。可他偏偏得在这一个月里，把这两样绑在一块儿说得像一回事。 他洗了把脸，锁门下楼，招待所的食堂已经飘出热气。大厅里坐了不少来参加培训的人，有些一看就是从更远的乡镇赶来的，鞋上还带着土，碗里正热乎乎地喝着面片儿汤。 看到李明，有人招呼：“玉尔达的来了。”有人立刻让了一个座位，笑着说：“今天又轮到你讲吧？” 李明也笑，坐下：“今天上午不是我，是发改委先讲。他们要讲怎么配套场地、怎么把冷链搞上去。下午才轮到我。” 一听不是他，旁边几个人面上就松了点儿，“那下午咱们提前来。”有人说，“你们那条线比较实在，听得懂。” 李明没说出“听得懂是因为你们自己也在干”这句话，只是点了点头。 吃到一半，他手机在裤兜里震了一下。他抽出来一看，是苏蔓发来的消息，只有短短一句话： “有人在网上说咱们的枣干不甜，还说包装漏了。” 后面又一条：“我们查了单号，根本不是咱们发出去的码。” 李明筷子一顿。 他没急着回，先喝完桌上的汤，把碗端去回收处，才一边往外走一边回字：“先别吵，先把那个人的联系方式要过来，能不能打电话？要是能，就你或者古丽亲自去说。一定要说清楚他买的是哪家的。不要一开口就说‘不是我们’，这样显得心虚。” 消息发过去了，过了几秒，苏蔓那边回了个“好”。又过了两分钟，她发来一张图，是那个投诉的界面截图，上面写着的店名让李明皱起了眉头—— “玉尔达甄选旗舰店”。 这就是之前吐尔逊说过的那个假店。看来不是只蹭了个名字，是真开始出货了，而且出的是枣干，和他们现在主推的品种正面撞上了。 李明停在招待所的台阶上，想了想，拨了一个电话过去。 那边几乎是第一声就接了，是古丽的声音，她那边有点吵，听得出是在院子外面：“喂？” “我看见了。”李明说，“苏蔓已经把截图发我了。那条投诉你们准备怎么处理？” “我先回了他一条，问他有没有时间接电话。”古丽说，“我看他图上那个袋子，一看就不是我们的，封口条都不是。我们这边都是白底红字那款，他这个是蓝边的。” “嗯。”李明说，“你等他电话，接上了第一句话不要说‘你买错了’，你就说‘我们看见你说东西不好吃，想问问你是从哪家买的，因为最近有人假冒我们’。语气放软一点。要是他骂，那就让他骂两句，不要顶。” “知道。”古丽说，“你放心，我们心里有数。就是有点气。”她压低了声音，“辛辛苦苦把这个名头做出来，别人一点不脸红，张嘴就用。” “被用说明咱们做出来了。”李明笑了一下，“但也说明我们还没把招牌挂到大家脑子里。今天你把白板最下面加一行，写‘本院只在账号XXX、XXX发货，其他都不是我们’。你写粗一点。苏蔓那边也发条贴，别骂人，就是提醒。县里这边我也会说，但我不能说太重。” “好。”古丽想了想，又说，“那咱们要不要让吐尔逊过去说一声？他跟那边认识。” 李明犹豫了一下，还是说：“先别。咱们这边一过去，很容易被说成‘你们玉尔达不让别人干’。先从用户那边把水弄清楚，再看要不要找镇里出面。” “行。” 电话挂了。李明站在招待所门口看了一会儿街对面那个小花坛，心里慢慢有了个底：这事得分两头办。一头在县里，让县里知道他们这里面是有真有假的，不能以后谁挂个“玉尔达”就说是他们的；一头在镇上，把老乡和买家都稳住，别让别人一个差评就说“玉尔达的东西不行”。 这时候，县里来叫人了，说上午的会要开始。李明把手机调成静音，跟着去了会场。 会场还是那间多功能厅，墙上挂着大红的布条，前排坐着各个科室的领导，后面是各乡镇来的骨干。发改委的同志在台上说得很认真，讲“冷链怎么布局、场地怎么利用”，还放了几张外地的照片，照片上的东西看着挺先进，可李明一看就知道，“那是城里才能用的，我们这边拿不下来”。 他不打断，安安静静听，听到有人提起“要统一品牌”时，他抬了下头。 讲的人说：“我们县要想把这个线上销售的事情做长久，不能一家一个名字，这样外面的人认不住。我们准备研究一个统一的县域名头，到时候大家都挂这个，既显得规模大，也好管。” 这句话一说，底下几个人彼此看了看，好像还挺支持的。有人还点头：“对啊，这样就不会有人乱卖了。” 李明没说话，可心里有点犯嘀咕：要是全县一个名头，那他们玉尔达这半年辛辛苦苦做出来的认知，是不是就一下子被冲淡了？而且现在已经有人蹭他们的名字了，要是再搞一个更大的牌子，让大家都能挂，那些只想卖货的人，更容易钻空子。 等到中场休息，负责培训的同志请他过去，说：“李明，下午你讲的时候，顺便也说一句‘统一名头’的事，给大家打个预防针。” 李明笑笑，没立刻答应：“我先听听大家怎么想的吧。我们下面的人，还是习惯认具体的人、具体的院子，太大的名字，他们觉得离自己远。” 那同志也没逼他，只是说：“你自己把握。” 李明回到座位，手机又闪了一下，这回是古丽发来的语音。他没在会场点开，怕打扰别人，只是看了眼文字转写：对方买家接电话了，是个南方口音的女士，说她是在网上搜到“玉尔达甄选”的，觉得这个名字挺好，就买了两袋枣干，收到一袋是好的，另一袋封口裂了，还有点发潮。她问能不能退。古丽已经跟她解释了，说这不是他们院子出货，但可以帮忙协调。那位女士态度还行，说只要给个说法就行，还说“你们新疆人做事挺实在的”。 看到这儿，李明松了口气：至少第一拨投诉没炸锅。 他趁着中场的时间给赵书记也发了条消息，把这事说了一遍。赵书记回得很快：“知道了。县里那边也有人跟我说了那个假店的事。你那边讲话的时候，把‘认清我们哪几个账号’这个话带一句，但别带火，火了别人也蹭。” 这就算定了调子。 下午轮到李明上去。台上那盏灯对着他脸，他眯了下眼，把桌上的稿子放到一边，还是照他自己的说法来：“我今天想多说说我们这边‘人怎么配合’。货怎么收、怎么发、怎么对账，大家前几天都看过了，也都能学。我想说的是，咱们的名字、规矩，还有咱们给外面承诺的话，是怎么守住的。” 底下的人一听是这个，坐得都挺直了。 “最近，”李明说，“我们在网上看到，有人用了跟我们差不多的名字，卖的也是差不多的东西。说实话，我第一反应是高兴的。” 台下一阵笑。 “真是高兴的。”李明笑着说，“说明咱们这个名字有用了。可是我第二个反应就是紧张。我紧张什么？我紧张人家要是出了啥事儿，人家一骂，就骂到我们头上来。老乡的东西是老乡的脸，咱们的牌子也是咱们的脸。你说，人家跟你名字一样，卖的是掺了水的枣干，外面的人能分得清吗？分不清的。” 这几句话，说得很实在，下面好几个点头。 “所以我今天想说，”李明接着说，“以后各个乡镇、各个村子，都要想办法把自己的院子、自己的账号说清楚。你可以教别人怎么干，你可以带别人看流程，你甚至可以把你的模板、你的登记表都给他。但你要记住，这个名字是谁先干出来的，谁就要对它负责。不是说别人不能用，而是要给个打招呼。要不然，一旦出问题，老百姓不会分，说的都是‘你们县里卖的’。到时候谁脸上都不好看。” 县里几个领导面上也不难看，他们明白李明这是在替镇上说话，也是在替县里说话——一旦名声坏了，最先被问责的也是县里。 有个乡镇干部举手，说：“要是人家不跟你打招呼，就自己开了呢？” 李明说：“那就要靠你们镇里和县里出面，告诉他：我们这边已经有一个固定的样子了，你要用，你就按这个样子来。你要不按，你就用你自己的名字。我们不说你不能卖，我们只说你不能让别人以为你就是我们。这个界限要给人说清楚。” 这一段说完，底下又是一阵点头。有人小声说：“我们那边也有，一个村的开了跟镇里差不多的名字，镇里还在愁怎么说。”李明听见了，心里记住了这个情况，准备一会儿走廊里跟他说两句具体的。 等他讲完，大家没鼓掌，但脸上都是“这话说到点子上了”的表情。县里负责培训的那位同志也过来拍拍他肩：“你们玉尔达说话就是这样，不绕。” 李明笑了笑，心里却想着另一头的院子，想着古丽会怎么跟那个南方女士讲。 到了晚上，他回到招待所，吃了饭就回房间，刚坐下，手机响了。这回是视频电话。 屏幕一接通，是院子那边的景象。古丽穿着那件深色的外套，坐在桌旁，后面能看到墙上新加的一行大字：“请认准本院账号，其他不是我们发的。” “你看。”古丽把镜头对过去，“我写上了。” “写得好。”李明说。 苏蔓也挤到镜头里：“投诉那位女士后来又发了一条，她说‘虽然我没买你们的，但我觉得你们服务挺好的，下次买你们的试试。’我给她打了个小折扣码，嗯……不是那个‘码’，就是给她记了一条‘下次买少收十块”。” “行，这样就行。”李明点头，“咱们不能说‘你买错了不管你’，那太冷了。咱们得给人家个台阶，外面才知道咱们这边是有温度的。” “就是有点憋屈。”古丽说，“明明不是我们的问题，最后还得我们来哄。” “这就是咱们现在这个阶段。”李明说，“咱们名声刚起来，别人想蹭，就会蹭到你身上，咱们只能先把这口气咽下去，把账记住，到时候一起跟镇里书记、跟县里说。” 古丽点头：“我知道。” 她又补了一句：“今天下午马合木提也来了一趟。他说他侄子在隔壁乡镇，就是开那个‘甄选’的，还给他发了个链接，让他帮着转。马合木提问我：‘这是不是你们的？要是你们的，我就给他转了。’我说不是。你说他要是直接转了，这个事不就更乱了？” “好在你在。”李明说，“马合木提他们其实没坏心，就是分不清。” “是啊。”古丽说，“所以我就在想，以后咱们是不是得多拍点有咱们自己院子特征的视频？比如院门口那棵槐树、楼梯上的花盆、吐尔逊的冷柜……要是大家一看到这些，就知道‘这是玉尔达’了，外面要模仿也模仿不全。” “这个想法好。”李明眼睛一亮，“你们这几天就拍一点日常，别老讲怎么下单，讲讲人：老热合曼收工具、买买提江来送冷柜、赵书记晚上来坐一会儿，大家看见人了，就记住了。人比字好记。” “行。”苏蔓在那边记，“我明天就拍。” 视频挂断，房间又安静下来。李明靠在椅背上，心里慢慢有了一条线：他们在镇上的那条线已经能够自己跑了，还能处理突发的小乱子；他在县里的这一条要干的，就是让县里别一股脑儿地“统一”，而是学会保护下面已经做出来的东西。 可越往后走，他越清楚，这两条线迟早要撞一次。县里要快，要多，要看得见；镇上要稳，要准，要能对村民说得过去。怎么让他们不撞得太狠，就是后面的事。 夜里他看了一会儿表，差不多该睡了，手机又响了一下，是买买提江发来的—— “明天你要不要去一趟冷库那边？吐尔逊说今天又有人过来打听，说‘你们这个名字能不能借用一下，我们也想卖一批枣干’。” 李明看完，揉了揉眉心，回了一句：“我在县里，去不了。你让他先不要答应，说要跟镇里说。这个事不能开口就是‘行’，一行就收不回来了。” 买买提江回了个“好”。又过了一会儿，又问：“你啥时候回来？” 李明笑着回：“再过二十天。你们别想我。” 隔天一早，他刚吃完早饭，县里就来了个通知：下午要去县里的一个企业参观，说是要看他们是怎么做包装、怎么做防伪的。李明一听，就觉得这是个好机会——他正愁怎么让县里的人理解“防冒充”这件事的要紧。 他跟着去了。企业在县城边上，院子不大，却干净利索，屋里晾着一排排袋子，袋子上都印着单位的名字和联系电话。 老板是个四十多岁的汉子，姓韩，人不高，说话挺干脆：“我们前几年也吃过亏的。那时候我们这儿做干果，外面有的人看我们卖得好，就学我们名字，名字一模一样，连包装颜色都一样。结果人家偷工减料，客人吃出问题了，来找我们。我们说不是我们卖的，人家还不信。后来我们就给每一袋都印上了电话，谁买的，谁一拨就知道是不是我们的。” 李明听得很认真，中途还问：“那你们遇到过人家故意不印你电话的没？” “有。”韩老板说，“有的就是想蹭你的名气，又不想让你抓到。他们就用你颜色，用你名字，就是不印电话。这个时候我们就得靠县里，县里专门有执法的人，会去查。你要说你们那个镇现在也出现这种情况了，那你们就得赶紧把你们的电话、你们的地址都印上，越明显越好。这样以后不管谁说‘你们的东西有问题’，你就问他：你买的那袋上有电话吗？没有，那就不是我们的。有，那就说清楚什么时候买的，我们给你换。” 这话说到点子上了。李明一路上都在记，回去准备跟古丽说，把“玉尔达服务站”的电话印到每一个袋子、每一个箱子上，别嫌丑。 另一头，玉尔达那边也没闲着。 因为假店的事一出，镇上也有风声了。有人在巴扎上问胡老板：“你们那个网上店降价了呀？我看到有一家比你那边便宜五块。” 胡老板当场就说：“那不是我们镇上的，是别人开的。”可人家又问：“名字都一样的，怎么不是？”胡老板一时也解释不太清，只能说：“你要买就去买，我们这边只保证我们的。”说完又觉得这样说太硬了，回去路上还琢磨了半天。 到了院子，胡老板把这事跟古丽说了。古丽听完，嘴里说：“早晚要遇到的，不怕。”脸上还是有点闷。 “你说我们要不要干脆换个名字？”苏蔓试探着问，“弄个更长一点的，比如‘玉尔达镇电商服务院’，别人就不好学了。” “不要。”古丽摇头，“这个名字已经进大家心里了，不能老换。我们要做的是让大家知道‘我们这个才是真的’，不是我们去跟着别人改。” “那怎么弄？” “挺着。”古丽说，“把自己的活儿干好，把买家哄好，把老乡安好。外面要蹭就蹭去，早晚有一天他们撑不住的。你看今天那个投诉，不是也回到我们这边来了嘛？说明人家心里还是知道的，真正负责的是我们。” 说着说着，古丽忽然想起李明说的“要多拍人”，就叫苏蔓，“走，咱拍个短的。” 她们就这样，在院子里拍了一条不到一分钟的视频。镜头先扫过院门口那棵老槐树，再扫过白板，再扫过屋里正在修机器的老热合曼，最后停在她自己脸上。 古丽对着镜头说：“大家好，这里是玉尔达镇的电商服务小院，我们只在这几个账号发货，大家要买的话认准这里。最近有些朋友可能看到跟我们名字差不多的店，如果你不确定，可以来问我们；要是你买到了不好吃的，也可以来跟我们说，我们会帮你一起问问是怎么回事。我们这里的东西都是老乡一筐一筐送来的，我们都认得人，我们也想把老乡的脸面护住。谢谢大家。” 她说得很慢，一点也不做作，手机后面的苏蔓看得直点头：“就这种。就该你来讲。” 视频发出去没多久，就有不少人留言：“认住了”“这个姐姐上次也讲过我听懂的”“我就是想要你们家那个核桃”之类的。 也有人留言问：“那另一个不是你们的？那我要不要退？”苏蔓都耐心地一一回了，能劝回来的就劝回来，不能的就给了联系方式。 到了晚上，赵书记也过来了。他一进门就说：“县里今天跟我说了，说你们这边处理得快，态度也好。他们说要不要把你们这个做成一个‘典型’写进材料里。我说可以，但你们可不要写得太轻松，得写出那个‘被人冒名字’的难受，写出来，以后才有人重视这个问题。” 古丽“嗯”了一声：“李明那边也说了这个。” “他那边讲得还挺好。”赵书记笑着说，“我听了录音。他说‘名字是谁先干出来的，谁就要对它负责’。这话说得也好也难。好是好在大家都懂；难是难在后面都要按这个来。你们准备准备，过两天到县里再讲一次。” “又讲啊？”苏蔓有点怔，“这不是才讲过吗？” “这回不是给干部讲，是给那些要开店的人讲。”赵书记说，“干部知道了也没用，下面的人不听。得让要做这个的人自己听。” 古丽点头：“好。那就再讲一次。” 这一晚，玉尔达的院子没像往常一样早早关灯。古丽、苏蔓、胡老板、老热合曼都在，把这几天遇到的乱七八糟的事一条一条写下来，准备发给李明，让他在县里那条线上说的时候更有底。 另一边，李明在招待所也没睡。他把古丽发来的那条视频看了好几遍，心里挺感动的：他人不在那儿，可那些人都学会了怎么把这件事说出去，而且说得既硬气又不伤人。 他躺在床上，想起前几天在县里有人提的“统一名头”，又想起今天大家都问“假店”，就觉得下一步的矛盾其实已经长出来了——以后肯定还会有人蹭，还会有人说“你们玉尔达凭什么只让你们自己用这个名头”；县里也肯定还会往“统一”上使劲；镇上这边又舍不得放。 等他一个月后回去，可能就是要解决这个。 风从窗缝里钻进来，带着一点干热的味道。他听着外面不远处马路上的车声，心里说了一句：好，路分开了，戏也分开了，后面就看谁能把这两头都护住。 他翻身，把那本黑皮笔记本翻到新的一页，写上四个字： “招牌要守。” 下面又补了一行小字：“守住招牌，是为了守住人。” 写完，他才关灯。窗外的县城安静下来，在这一头，有他在说给一群干部听的故事；在那一头，有古丽她们在说给一群老乡和买家听的故事。故事的内容差不多，可说的对象不一样；声音也不一样，可都是冲着一个名字去的。 第22章 名字要落在地上 院子那面白墙晒得发亮，墙脚的土被风挑得一嘟噜一嘟噜的，像谁在下面藏了几只手。 院门口“玉尔达服务站”几个字还是用黑笔写的，字不大，往外看也不算气派，但走熟了的老乡一眼就能认出来——就是这儿，能收钱、能对账、能问清楚事儿的地儿。 这天中午，古丽刚把上午的账单装进透明夹子，还没塞进柜子，院门“吱呀”一声开了。进来两个人，一个是隔壁乡镇常跟镇里打交道的那个中年妇女，姓艾力木江的大家都叫她“小艾姐”；另一个是她带来的年轻男孩，二十出头，脸被晒得黑里透红，穿着一件看得出刚买的白衬衫，脚上是新球鞋，走路缩着点肩，像是第一次进这种“要说事儿”的地方。 “还在忙啊？”小艾姐先开了口，“你们这院子可干净，比咱那边板正多了。” 古丽把夹子往里一放，笑着迎出去：“忙就这么点儿忙。你们这是来送货，还是来看看？” “来看。”小艾姐也不拐弯，“我们那边书记说，叫我来学学你们的做法。说你们名声出来了，外面买家认你们这个名儿，让我看看能不能也用一用。” 她这话说得不算难听，但也不算轻。苏蔓在电脑那边一听，手里的鼠标顿了顿，眼睛飘了过来。她最怕的就是这个——名儿出来之后，大家都想用，可要是都用，最后谁也不认了。 古丽看了男孩一眼，知道这是来跟她学怎么拍视频的，就把脸上的笑收了收，语气压得比平时稳当：“我们这儿啊，其实也没啥神仙办法，就是一开始说得清楚，后来做得也清楚。你要说用名字，这个我不能跟你随便答应。你也知道，这名字是镇上报上去的，镇上报上去之前，我们跟村里、跟院子里的人说过的，说要一块儿护这个名。要是我今天说‘行，你拿去用’，那明天别的村也来要，我怎么说？” 小艾姐来的时候就琢磨到这层了，见古丽这么答，也不急：“那我们就学做法呗。你怎么写白板，怎么对外说话，这些总能学吧？” “这个能学。”古丽点头，“你们要是今天有空，下午上车去吐尔逊家的时候，你们跟着瞧一下，怎么装、怎么走。还有网上那一块，你让他——”她看了看那个年轻男孩，“——多看我们账号，照着写，但是不要写‘玉尔达’，你写你们自己乡名字。你们也有特色嘛，你们那边多的是花帽、毛线袜子，还有那几个会绣花的大嫂，不一样的。” 男孩点了好几下头，憋了半天才挤出一句：“我看你们评论里都说‘玉尔达出品’，我还以为是个统一说法呢。” “那是我们这儿的人真出力了。”苏蔓也走了出来，手上还拿着手机，“你要是也真这样收、这样发、这样把账摊开，你们下面的人也能说‘我们乡出品’。名声这玩意儿是别人给的，不是自己抢的。你要说我们今天给你一个牌子，你拎回去一挂，后面没跟上，买家一骂——‘怎么这儿的服务站就不行’——你说到底是骂你还是骂我们？” 小艾姐听得直点头：“这话我回去原话跟他们说。” 她说完才想起来，把带来的礼物递过来——一袋干葡萄，一包自家晒的风干牛肉。古丽也没推，接了：“我代大家谢谢啊。回头你们哪天有时间，就让书记来一趟，咱们坐下来说个明白的。名字这事儿啊，咱们真不敢随便说。” 这事儿到这儿算压下去了，可也只是院子这一头的“压下去”。县城那一头，还正往上飘。 李明那边，是午休前的空档。 培训班的学员都被放出去吃饭了，讲台上还留着上午画的几条流程箭头，黑板擦了半边，另一半没擦，白粉条子还挂着。他往前走了两步，把粉条子擦干净，又往桌上一靠，等着周科长从楼下上来。 这几天他听到一个风声：县里想把所有乡镇的这种小站，统一叫一个名字，叫得也挺顺口，说是“县域甄选”，说这样好对外宣传，贴一张统一的海报出去，游客、外省的买家一看就知道是我们这个县的。他一听这名字，就知道八成要撞上了——他们辛辛苦苦把“玉尔达”三个字捧出去，怎么能说换就换。 门外的走廊有脚步声。周科长一进来，就把空调的风口往上拨了拨：“今天热得不行吧？” “科长。”李明没拐弯，“我想跟你说个事儿。” “行，你说。”周科长把水杯放在讲台上，自顾自倒了一杯水，动作慢慢的，很有耐心的那种，“是不是有人找你说名字的事儿了？” 李明有点惊讶：“你知道？” “我能不知道？”周科长笑，“上面要做个东西，下面肯定把最出名的那个拉进来呀。你们玉尔达这段时间声音太大了，往下说要用你们的，往上说要你们带着走，全是你们。” “我不怕带着走。”李明说得很直，“我怕带着走，最后这个名字不再是我们这帮人说了算了。我们现在说‘不行就是不行’，老乡还能信。以后要是他说‘不行’，老乡第一句就要问：‘你又不是咱这儿的，你凭啥说不行？’这事儿就麻烦了。” 周科长听着，点头：“你意思是，名字不反对大家推广，但要保留你们原来的叫法？” “对。”李明说，“你们要做县里的那套，也行，你们写你们的‘县域甄选’，你们贴你们的海报。我们这边还是叫‘玉尔达’，谁要是想跟我们做，就写‘玉尔达××村’，或者‘玉尔达××合作社’，让大家一看就知道是我们这头出来的，不是冒出来的。” “这也不是不行。”周科长端着水杯晃了晃，“但你也知道，上面要的东西，都想是一口气能看明白的。你要是这儿一个名字，那边一个名字，到时候写进汇报里，领导一看‘怎么这么花呀’，又得找我。” “你就跟他们说，我们这儿是有基础的。”李明说，“不是我们想搞花，是我们这儿已经有东西了。你让我们改，就跟你们这楼已经盖好了，要我把牌子全都拆掉，换成一个统一的楼牌子一样。你说工作人员还认不认路？” 周科长被他说笑了：“你这比方倒挺像。” 笑完他又往椅背上一靠，想了想：“我跟你说实话吧，李明。县里想要统一，是因为上面看得快。你这一个月天天跟我说‘人心’‘节奏’，我都听进去了。但你也得给上面一个能看得见的东西，你不能老叫我说那几个字眼吧？他们不想听那么细的，他们要的是一个词。一个词，就是一个旗。” “我懂。”李明点头，“所以我才来跟你说这事儿，别让他们把旗插在我们这儿，我们自己还不知道。你要提前说，我也能想一想怎么说，回头回去好跟古丽她们讲。你要是不说，哪天海报出来了，叫我们也叫那个，老乡第一句话肯定就是‘你们不是说这个名字是咱村自己的吗？’到时候谁解释？你解释还是我解释？” 这一句话说到点子上了。周科长压着笑，低头喝了口水：“行行行，我知道了。你放心，这个我拦一层，让他们先别动你们名字。等你那边回来，咱们再想个两头都能认的叫法。你们这边还可以多拍点有你们院子特征的视频嘛，拍得多了，外面就算跟你们同名，大家一看就知道哪个是你们。” “这也是我们在做的。”李明说，“他们那边昨天刚拍了吐尔逊的冷柜，还有阿衣丁擦箱子的样子。你回头看视频就知道，这上面一看就是咱院子。” 话说到这儿算是结了一层。可李明心里清楚，这种事拦得了一次，拦不了一辈子。上面要快，下面要稳，这两条路慢慢走，肯定还得再吵一回。 这时候手机“叮”了一声，是古丽发来的照片。院子里站了一排人，有笑的，有严肃的；桌上摊着她们刚刚那份“今天来的外乡镇要借名字”的笔记。照片底下古丽发了一句话：“人家也说想叫玉尔达，我们没答应，只教了做法。你那边也帮我们盯一盯。” 李明回了四个字：知道，盯着。 他正要把手机放下，周科长看到了，笑道：“你们这边的小姑娘挺细啊，知道你这边说什么，她那边就跟着做了。” “她们是细。”李明说，“她们也知道，名字一旦撒出去，就收不回来了。” 县城的那头暂时压住，镇上的这头，很快又冒出了新的麻烦。就是你越有名，来的人就越杂。 下午三点多，一个外地口音的电话打到了服务站的座机上，接的是苏蔓。那头说话是个女的，声音不大不小，挺客气的：“我是上周买了你们枣干的那个，今天收到了，味道是挺好，就是有两粒有点回油了。我也不想退，你们看能不能给我个说法？” 这种电话苏蔓接过不少，照理说给个解释、再送点别的过去就完了。偏偏对方又补了一句：“还有啊，我在你们平台上还看到了一个店，头像也是白墙，也是写‘玉尔达’，但是我看它发的快递地儿跟你们不一样。我就想问问，是不是你们有好几个店？要不然，我也不知道以后买哪一个了。” 一听这个，苏蔓心里“咯噔”一下——又是仿的。她把电话捂住，对古丽说：“真成了，外面那个仿的也有人买了，而且买家还以为是我们。” 古丽正在板凳上缝一个破了口子的布套，听到这句，针线一顿：“你先跟她说我们这边的情况。记得语气好一点，她不是来闹的。” 苏蔓点头，回到电话上：“姐，是这样的。我们这边只有一个账号，头像是个白墙，然后有一棵槐树，还有我们门口的蓝门。其他你看到的，只要没有这几个东西，就不是我们。你那边要是方便，能不能把你看到的那个店发我们一下？我们跟县里报备一下，别到时候大家都糊涂了。” 那头倒也配合，很快就把截图发了过来。果然，一个跟他们长得差不多的账号，名字也写着“玉尔达甄选”，头像是白墙，可那白墙一看就是临时找的图，平平的，没影子，没裂纹，没他们那个槐树的枝叶。下面的说明写得还挺像：“本地直发、统一验货、农村助力”……要不是他们天天盯着，真不一定分得出来。 “这是新开的。”苏蔓说，“看后台号段，应该是隔壁县的。哦，还加了个你们县里统一的名字，难怪买家分不清。” 古丽把针线搁了，直接拿手机给李明发了过去，写了一行字：“又冒出来一个，头像是假的。买家分不清了。” 李明那头正在给另一拨学员演示怎么“说给老百姓听”，看到消息，心里就更确定一件事：这条线不能再拖了，下周一定得在县里那边把“名字归属”说清楚。要不然，越往后拖，越难说。 晚上，李明照例回了招待所，洗个澡，吃了食堂打回来的饭，就坐在床上给玉尔达那边打视频。 那边院子里风声呼呼的，灯光有点黄，古丽裹着外套坐在桌边，后面能看见老热合曼的影子在屋里晃，买买提江估计是刚送完车，整个人有点累，坐在门口那把塑料椅上，一手还在揉肩膀。 “今天又有一个？”李明开口先问。 “嗯。”古丽点头，“不过我们没答应他们用。我们就给他们看了我们写白板的办法，他也觉得这样好。就是啊，他们回去要是又说‘你们那边也没说不让用’那种话，我们也没法儿听见。” “所以还是得从县里掰。”李明说，“我后天有一节是专门讲‘怎么保护已经做出来的站’，我就拿你们今天这个视频当例子。你们把录的那段发我，我剪一下。” “行。”苏蔓在旁边说，“我回头发你全程的。今天吐尔逊那边也开柜了，他说你不在，他照时间开的。” “这就对了。”李明笑了一下，“以后你们要是想做‘我们这边的特色’，就多把吐尔逊那边拍进去。那个冷柜，外面那些假的拍不出来，他们没那地儿。” “对。”古丽应了一声，“我也跟苏蔓说了，得多拍我们人。老热合曼、买买提江、胡老板、赵书记，大家都熟脸。外头再怎么做，都做不出这个熟。” “对。”李明说，“你们就拍人，我这边就说法，两个一合，就不是谁都能学走的了。” 他停了一下，又问：“老热今天怎么样？我看他下午回得早。” “有点累。”古丽回头看了一眼屋里，“他说腰又有点疼。我跟他说你不在就别老守电脑了，他还说‘我哪能不守，我不守你们就乱命名’。你看他倔不倔。” “他就这脾气。”李明笑，“他要真哪天说不想管了，说明这事儿也差不多了。” 几个人说着，风从院门那边吹进来，把桌上的几张单子吹得“哗啦”一声。买买提江伸手压住，嘟嘟囔囔：“这个月风比上个月狠多了。” “是啊。”古丽看着那几张单子，“风一大，院子里的东西就得压住。不然一阵风就吹散了。” 这句话听着像说院子，其实是在说现在这摊事儿。网的那一头、县的那一头、镇的这一头，都是一阵一阵的风，吹得人时冷时热。大家要做的，就是把能压住的都压住，别让东西乱跑。 挂了视频，李明一个人坐了一会儿，把今天发生的这些事又都写在笔记本上，写得很细：哪一户来借名字、哪一位买家分不清、哪个仿的头像没槐树、吐尔逊那边照时间开柜。最后他写了一行大字：“名字要落在地上，不要飘在天上。”写完才松口气。 第二天一早，他把这句话也写进了当天要讲的课里。 学员里有好几个是以后要回去当乡镇主力的，他就对着他们说：“你们以后要是也做起来了，不要怕有人来跟你们说‘你们这个名字借我用一下，我也搞个热闹’。你们就跟他说，你不是不借，你是得看他有没有跟你一样下苦功。你要是今天就给他，他明天要是做坏了，你就要跟着挨骂。这个账合不合算？” 下面的人都点头。有人笑着说：“李老师，你这是护着你们那个名儿呢。” “对啊。”李明也笑，“护名儿就是护人。你们以后也得护。” 县里这边说得热，镇上那边也没闲着。 下午，古丽刚想出门，赵书记过来了，胳膊下面夹着个厚厚的本子，说是县里发下来的通知，要各乡镇准备一波秋季的东西，统一出个表，到时候县里好拿出去讲“我们的东西不光有夏天的，也有秋天的”。 赵书记走得急，进门就说：“你们这帮年轻人辛苦了哈，名声出了，活儿也就多了。” 古丽听完，没叫苦，反倒笑了：“那就多呗。反正我们干这个，也是为了大家能多卖点。” 赵书记把本子递给她：“你们就按你们这套写，不用全搬。上面让你们写‘统一名头’，你们就写‘玉尔达——××’，行不行？” “行。”古丽翻了翻，“那我们就按这个写。” 等赵书记走了，她把本子放桌上，看着看着，忽然觉得这事儿也不是坏事：大家要真认这个名儿了，就算外面蹭，也得带着他们这个叫法蹭，那到时候大家一看，就知道谁是正宗的，谁是跟着跑的。 晚饭后，院子里坐了几个人，买买提江困得眼睛眯着，非要说要等吐尔逊家的冷柜温度；老热合曼拿着手机看后台，嘴里小声嘟囔哪个地址写错了；苏蔓在那边刚把今天的短视频发出去，配了一句话：“我们这儿没有花哨，只有人。” 视频里出现的，正是他们几个人在院子里一边说一边忙的样子，镜头还扫到了吐尔逊店口那道铁门——一眼就能看出来是玉尔达。 “你说，”苏蔓忽然说，“要是有一天别的地方也都学你这个‘拍人’，我们还怎么让人一眼就认出来？” 古丽想了想，说：“那就拍得更具体一点。拍我们这棵槐树，拍我们这条走廊，拍我们门口的蓝门，拍我们院墙上那块掉了皮的砖。你看，这个院子一眼就能认。别的村就算学，他们也学不出我们这条裂缝。” 几个人都笑了。笑完，院子又安静了一会儿。风还是从天山那边吹过来，但吹到院子里，就被墙、被树、被这些人挡了一点，没那么猛了。 很多时候，能挡住风的不是制度，不是流程，就是这么一小院子人坐在一块儿，说：这个名字是咱们的，咱们得一起护着。 县城的夜更安静，招待所的灯一排一排的，走廊上能听见开水壶的“咕嘟”声。李明走回房间，把今天的纸放在桌上，又把手机里的那张“仿号截图”点开看了一遍。那张图拍得不清楚，可就是因为不清楚，才更危险——买家一旦眼神一花，就以为是他们的。 他想了想，又给古丽发了条语音：“明天你找苏蔓，把咱们门口那块蓝门拍一个清楚的，做成头像。我们先把头像换成这个。只要一看见蓝门，大家就知道这是我们。头像下面那行字写‘玉尔达院子’，别写别的。这样别人就不好模仿了。” 没过一会儿，古丽那边回了一条，睡意有点重：“行，明儿一早拍。你早点睡。” “嗯。”李明回了个字，又加了个笑脸。 他躺在床上，眼睛盯着天花板，心里把今天这条线又捋了一遍：镇上有人来借名字，镇上没有乱；县里要统一名字，县里也被他说住了；网上有人弄了假头像，他们也有办法对付。 看似一堆小事，其实都是一件大事的影子——他们手里有了东西，就得学会护。护的时候不能只靠气势，还得讲得清楚，让听的人觉得合理，让看的人觉得心里有底。 风从窗外吹进来，带着一点很淡的枣香，大概是宿舍楼背面的晾晒场又晒了一批。李明闭上眼睛，心里想：以后风还会更大，事情也还会更杂。但只要院子那块蓝门一直在，只要大家一看到它就知道是“我们这边的”，那就还在他们手里。 他翻了个身，伸手把灯关了。屋里一下子黑下来。窗外的县城也安静下来，只剩下偶尔一两辆车的声音，像远处的风，还在往南吹。 第二十三章 院子里的人没乱 玉尔达的风还是老样子，从镇口那条大路吹过来，穿过低矮的土墙，再往村委会这边一拐，就成了不紧不慢的一股子凉。 屋檐下吊着的塑料绳被吹得一点一点打圈，像是谁在屋里有话要说，又还没说出口。 古丽站在院里，把卷起来的帆布横幅又拉平了一道。上面印着的“玉尔达甄选”几个字已经有点旧了，边上蹭了快递箱子的灰，她拿湿毛巾擦了两把，心里琢磨着要不要再做一张新的，可一想这会儿大家手上都挺满，也就先按下了。 苏蔓在屋里对着电脑，把昨天进出货的台账又过了一遍，生怕落下谁家的枣干、谁家的核桃。她们都知道，这阵子李明人在县里，一个月都回不来，院子是靠她们俩撑着的，这个时候要是露了破绽，外边传一句“人不在就不行了”，可就白忙活了。 门口传来脚步声，是买买提江。他一贯是先咳一声，再进门，这样屋里的人好有个准备。“古丽，苏蔓，县里那边打电话过来，说后天要来几个做采访的。好像是从团委那边带的队，说要看看你们现在怎么弄的。” “又来拍？”苏蔓抬起头，眉毛皱了一下，“前不久刚拍完不是？” 买买提江摊了摊手：“我又不是领导，电话是镇上转过来的。说是想找‘有代表性的’，我就把你们的情形说了说，他们就说来这儿。” 古丽想了想，说：“来就来吧，正好给咱们留个底。到时候你开车接一下，把人往吐尔逊店那边兜一圈，冷柜得给人看看，别让他们以为我们天天在院里吹风。”她特地把“吐尔逊店那边冷柜”说得重一点，主要就是怕再有人写稿子的时候张冠李戴，说冷柜在村委会，这种小错以前出过，得掰回来。 买买提江点头：“行，那我就当送一趟。反正车也得跑县里。” 院子里说这几句的时候，大家心里都清楚：李明不在，外头反倒更要来人。大家都看到了玉尔达这条路，谁都想打听清楚一点带回去。就是这时候，更不能乱。 同一天下午，县里那边的宿舍楼里，李明正抱着笔记本，坐在走廊靠窗的那张长条凳上。楼道里回音有点大，几个别的乡镇来的年轻人也挤在这一层，三三两两讲着最近的事，有说自家镇上网不好搞不起来的，有说被乡亲追着要账的，也有说想转去别的岗位的。李明把耳机摘了一边，听他们说了几句，心里有数：大家都是一样的，要做一件新鲜事，早期就容易被人拿着放大镜看。 培训班其实没多玄乎，一天就那么几节，更多的是让他们这些“搞出点动静的”站上去，把怎么开始、怎么做下去说清楚。真要说深的，倒是县里还专门提了一个点：以后要“统一形象”。李明听到这四个字的时候，心里一动，慢慢把眼睛抬过去。 台上那个来授课的干部说：“现在各个镇都在做，我们县这边准备下一步统一做个大的品牌。别的镇你们叫啥我们管不着，但是已经打出去的那些名字，能不能再往上贴一层？比方说你们玉尔达甄选，前面能不能加个‘南疆××’？这样出去是一条线，大家知道是咱们这个县的。”他说得很轻松，好像就是把瓶子盖子拧紧那么简单。 李明没当场说话，心里却是往回想：玉尔达这三个字，是一开始他们院里大家坐着讨论出来的，是带着地名的，也是老乡愿意认的，外面粉丝也就认这个。他要是点头，以后外面看到的可能就是“南疆某某·玉尔达甄选”，再往后，玉尔达三个字是不是还在都难说。 可要是当场说不行，显得自己不听招呼，好像不配合县里的整体安排。这样的事，他得琢磨着回头和古丽她们说一声，大家心里要有底。 课一散，他就去了走廊尽头那头打电话。那边的信号没那么好，窗外正好能看见县城新盖的那一排白墙红顶的楼，像是临时搭出来给他们住的。电话那头古丽很快接了，声音有点急：“你开完了？” “刚结束。”李明说，“我跟你说个事，县里有个意思，想做统一门面，名字上要往上加一层。” 古丽就沉默了好几秒：“你愿意啊？” “这是愿意不愿意的事吗？”李明苦笑，“我是说，咱们得有个说法。县里的方向肯定要往统一上凑，这个我也能理解，人家要看整体。可咱们这边原先就出来一条路了，要是被并进去了，老乡那边怎么讲？” “那你说怎么办？”古丽声音压得很低，显然是不想让院里的人听见，“你不可能一个人说服县里嘛。” “我回不去啊。”李明说，“所以得你们先听听风声。我想的是，咱们也别硬顶，可以跟他们说：玉尔达这边线下就叫玉尔达甄选，不动；线上你们要统一前缀也行，但是得把我们这个名字放在前头的位置，不能变成尾巴。再一个，账号不能合并，账号是我们这个院里管理的，这是前提。你跟苏蔓说一声，让她把后台截图存好，谁来要，就说要走流程。” “行。”古丽应了，“我知道你说的是啥意思。放心吧，这边我们看着。” 院里其实也不算太平。进了秋以后，大家手上的东西变成了干的、能放久一点的，像核桃、枣干、葡萄干，还有少量做好的粉条，这些好管，好装箱，也不一定非得走快的线。 可正因为能放，很多老乡就想一次性送多一点到院里，想着让服务站先帮忙卖了。苏蔓的小本子上这两天多了好几行“缓发”的标记——说白了就是货先收，钱得慢慢结，等前面那几批款回来了再给。这话要是李明说，大家都能理解；李明不在，古丽说，大家也能理解；可要是换成苏蔓说，多少就有点“不够分量”的意思了。 这天，马合木提又来了。他还是那身旧夹克，嘴角夹着风沙煮出来的干纹，进门也不绕弯儿，直接说：“我上次那一批，怎么还没给我打钱？” 苏蔓放下笔，抬头笑了一下：“大哥，你那一批是那天晚上车子装不下，放吐尔逊的冷柜了，第二天才跟着走的。我在本子上记了的，最迟这周末能到，你别急。”她声音不算高，尽量往温和里说。 “你们天天都说不急不急，我家娃读书要交钱的。”马合木提皱了皱眉，“我前天在巴扎听他们说，有几家比我晚送的都已经拿到钱了，是不是你们先给了认识的人？” 这一句就是要紧的了。院里的人一听都停了动作。偏偏李明不在，大家更怕这种话。古丽从另一间屋子里出来，把帘子撩开：“谁说先给了认识的人？你说名字。” “我不说。”马合木提把话挂在嘴边，“反正有人拿到了。” “你那天来的时间我记得，天都暗了，装车装不下，买买提江说别挤坏了，就先放吐尔逊那边，第二天一早送去县里的。”古丽把台账翻给他看，“你看，日期在这儿，装车记录也在这儿。钱是跟着车去的，车到了再打。你要觉得我们说的靠不住，你现在就给买买提江打电话，问他那天车是不是满的。” 马合木提抓着本子看，半天没说话。苏蔓赶紧补了一句：“咱们这边谁送的都一样，真不分谁亲谁不亲。要是能分，我们这俩月不就轻松了吗？” 院子里有两三个送货的老乡正好在等验收，也都听到了。古丽干脆把话挑明：“我知道你们怕的是什么，怕货送来以后压在我们这儿，钱又走得慢，还没法说。但咱们这边是明码的，你们拿回去的钱都是服务站里过的账，镇上、县里都能查。要是我真敢乱给，我敢不敢让你们拍照片发群里？” 这么一说，马合木提的气也消了大半，他叹口气：“我也不是想找你们麻烦，就是家里确实急。” “家里急你跟我说，我先借你一部分，等钱下来了你还回来。”古丽说得很自然，“你别一来就说我们给熟人先结，传出去多难听。” “那就……借个五百？”马合木提看她一眼，声音低了下去。 “行，苏蔓，拿本子。”古丽回屋里拿了点现金出来，递给他，“写清楚，是预支，不是白给。你家地里今年的枣我记得不错，后面再送，我们再算。” 这件事算是压下去了。等人走了，苏蔓才小声说：“要是再来一个人这么说呢？” “就照这个处理。”古丽说，“谁来都是先看账，看完账再说。咱们不能怕。人家敢说，咱们就敢拿出来让他看。人一多，我就让赵书记坐院里。” 她心里其实也知道，这半个月开始出现的这种“先怀疑一下”的劲儿，是个信号——这说明服务站的影响力真的起来了，大家都把这当成一条路了，于是就要看这条路是不是公平，是不是谁都能走。要是这一关过不去，后面再大的盘子也白搭。 晚上，李明又打过来，视频那头是县城宿舍楼的黄灯，背后还晃到了一两个来回走的同事，大家都端着脸盆回屋洗衣服。古丽把手机架在杯子上，自己坐在桌边，身后还能看见屋里挂着的那块白板。 “今天有个事。”古丽说完白天那一段，问他：“你要不要跟他说几句？” “我说啥？”李明笑，“我又不在。” “你就说一句‘都是按顺序来的’。”古丽说，“有的人就吃这一句话。” 李明点头，手捂在嘴边冲着手机说：“你跟大家讲，院里一条规矩到现在没变：谁先送，谁先走钱。就这么点事。有人急，院里可以先垫，但一律写明。我不在也一样。” 他说这几句的时候表情很认真，声音也压着，像是在院里说话一样。说完他又笑了：“其实你刚才说的就够了，我就再说一遍。” “那行。”古丽说，“我明天就把这个写到群里。省得他们一有风声就往院里跑。” “对了，”李明又想起一事，“县里这边说要统一名字，咱们这边别慌着答应。我会跟他们说咱们已经形成了认知度，要改也得研究。你这边要是有人来问，就说我在县里谈。别说你们觉得行不行，就说我在谈。” “嗯。”古丽应下，“我知道你是不想人家把咱们的名字吞了。” “这不是谁的功劳问题。”李明摇头，“是大家这几个月泼出来的汗水，要是被一句话盖掉了，心里肯定不舒服。我得给大家留个面子。” 与此同时，县里那边也不是一点小事都没有。培训办的那几个老师看到李明能讲，又能把细节说得清楚，就老是拽着他出现在别的镇来的干部面前。 有一回，是隔壁乡镇的一个女干部叫他：“你们那个账号能不能借我们用几天？我们那边粉丝还没起来，领导又盯着，我们就先用你们的号发两条，等过了这阵子就还你。” 李明很客气地笑了：“借号这个，不太好操作。我们那边现在都是村委会、镇里、县里都知道密码的，一旦让出去，我们回头也没法解释。”他很清楚一旦这口子开了，就会有人顺着走上来，“要不我把你们那边的内容帮你看一眼，怎么拍、怎么写，你们那边赶紧起一个号。你们才是当地人，还是自己号好。” 那女干部也不是不懂，叹了口气说：“就知道你们会这么说，我就是来试试。” 李明笑笑，没有多说。等人走了，他在小本子上写了一行：账号不能散。划了两道，生怕自己忘了。 几天后，玉尔达这边出现了一个不大不小的麻烦。吐尔逊家的冷柜停了电。不是大面积停电，就是他们家那条线被风刮得接触不良，半夜跳了闸，早上才发现。那天冷柜里不是杏子，杏子季节早就过去了，大家都换成耐放的东西，但里面有几箱剥出来的核桃仁，还有从上游那边转过来的酸奶块，这两样可不能长时间离开冷的。 吐尔逊一大早就急匆匆往村委会跑：“古丽！电闸半夜跳了，我一早才看见，你们那几箱要不要先拿出来看看？” 这一喊，院里人都忙了。买买提江先去开车，苏蔓拿着本子记录是哪几家的货，古丽跟着吐尔逊去了店里。好在发现得早，核桃仁用手摸还有凉气，酸奶块也没化，只是在底下有一点点水珠。古丽当机立断：“核桃仁这几箱今天就走，别等了。酸奶块我们先拍照留痕，装箱里面放两张说明卡，写清楚是昨晚停电两个小时，我们检查过，质量没问题。谁要是觉得不放心，我们再给他补一箱别的。”她说这些话的时候，吐尔逊一直在旁边拍自己的脑门：“哎呀，我就说我睡之前要看一下的，昨天迷糊了。” “这不怪你。”古丽说，“风大嘛，你这条线本来就不太稳，明天叫热合曼去给你看看，看看能不能拉个单独的闸。冷柜这东西，万一坏一回，咱们一个月白干。” 到了中午，李明那边就收到了苏蔓发过来的照片，还有古丽写的说明。他看了一遍，回了五个字：“这样处理就行。”他知道，自己要是非得插嘴，反倒显得不信任他们的判断。这种院里日常要处理的小情况，迟早要他们自己扛。 晚上，赵书记也来电话。电话一接通就是那种故作轻松的嗓音：“小李啊，你那边忙吧？” “还行。”李明说，“书记你说。” “我看你们这边前段时间弄得还不错。”赵书记说，“县里想统一做个品牌，我大概听了一下。你也别太担心，他们主要是想好看一点，方便宣传，不一定就是要把你们的东西吃掉。你在那边说话的时候，把咱们村里的实际情况也讲一讲。这个名字我们用了这么久，外面都在记，你要是一下子全变了，群众那关也不好过。” “我就是这个意思。”李明松了口气，“书记您要是也这样说，那我就好办多了。” “你放心干。”赵书记说，“我在镇上，我知道你的心。我也知道古丽她们忙不过来，但是她们没让院里乱，这个我最放心。你回来之前，我就在这儿压着。” “好。”李明说，“等我开完这头的，我就回去。” 玉尔达这条线能撑住，县里那条线也没闲着。培训快到后期的时候，县里让每个镇上来做一个“后续打算”的简要说明。别人上去都是“准备打造本镇特色、扩大线上影响、加强与县里协同”这一套。 李明想了半天，最后说得很简单：“我们玉尔达现在有两条要走：一条是把现有的能卖、能做的抓紧巩固住，别让老乡觉得这只是‘一年新鲜’；一条是后面可能要带着别的镇、别的村一块做，那我们这边就得变成一个能教、能带的地方。几个月前我说过，电商不是把乡亲变成主播，是把产品变成好讲的、好寄的、好售后的东西。现在我们就是这么做的。这个事要是做得扎实，哪怕我哪天不在了，这个点也不会塌。” 下面有人听完就说：“你们这个说得还挺实在。” 李明笑了笑：“我们那边老乡就希望实在一点的。”他没有说自己现在最大的担心其实不在技术、不在渠道，而是在“谁来做主”这件事上。 上面抓得太紧，下面会觉得这是别人的事；下面自己玩，县里又觉得不好统一。这个夹缝是要靠人去撑的，现在是他和古丽、苏蔓、赵书记在撑，后面要是再开出来几个村，撑的人就得更多。 培训还有五天结束的时候，古丽发来一条语音，很短：“明，镇上说月底要来一拨外地的合作社，说是看过我们的号，要来谈点东西。你的人情可不可以先压着，等你回来一起说？” 李明听完，立马回了电话：“什么合作社？” “不认识。”古丽说，“听口音不像咱们这边的。说是做大枣和葡萄干的，也是在新疆，但是想走你这条路。赵书记说，不急，先让他们看看院子，再说。” “好。”李明说，“你跟书记说，能拖就拖五天，我就回来了。你别先答应他们啥。尤其是账号的事，一个字都别说。” “行。”古丽笑，“我就知道你要这么说。” “你要知道，”李明说，“你们现在说出去的每一句话，外面的人都会当真。你要是说‘我们可以合作’，人家回去就要写报告说‘玉尔达同意合作了’，到时候你想变就变不了了。你就说：‘我们要等小李回来一起看。’把锅都甩我身上。” “你这人……”古丽笑骂了一句，“行，那我就说你不在。” 电话挂了，李明坐在走廊里，看着外面一点点暗下来的天，心里反而是稳的。他知道，玉尔达那边没有乱。他也知道，真正的麻烦大概还在后面——等他回去的时候，县里统一品牌的文件也许已经下来了，外地的合作社也许已经到了镇里，老乡们也许又攒了一堆要问他的问题。 可至少现在，这个院子是直的，账是明的，几个人说出来的话是一根绳上的。 玉尔达的院子在傍晚的时候又亮起了那盏路灯，灯下能看见摆着的几箱干货和已经写好的小票；县城的宿舍楼里，李明对着电脑敲得很慢，把“统一”和“保留”这两个看上去有点对着来的词写在了同一行——他要想办法，让他们俩不打架。等他回去，再和大家一块儿说。 第二十四章 线别让人拽断了 ###第二十四章线别让人拽断了 李明醒得有点早。 县里的宿舍窗子朝东，天刚透一点亮，楼下的垃圾车就吱呀一声开了过来，像在楼缝里拖一口铁。他摸了摸枕边的手机，六点一刻。群里已经有红点，是“玉尔达工作群”。 他先没点开，起身洗了个脸，灌了两口宿舍里那壶温得有点发涩的开水，才坐回床边，看消息。 最上面是苏蔓的语音，十五秒：“早上好啊大家，昨晚有一家外村的又说要贴咱们的名，我解释了半天，情绪还是有点大，古丽已经安抚了，等你方便的时候回个话。” 下面紧跟着是古丽的文字：“不是大事，就是人家觉得‘你们能卖，我们怎么就不能卖’。我按你说的那套说了，他不完全服气，先让他回去想想了。” 再往下，是吐尔逊发的一张图，还是那台冷柜，温度四度，一如既往，后面还配了八个字：“柜子好好的，放心吧。” 李明看完，心里稳了一半。 其实这种小情绪，他早就想到了。名字打出去了，就不是自己一家人吃饭的事，是整个镇子、甚至外面乡里都盯着的事。谁家要是说“我也想挂”，你不给，他心里就会想：你们是不是瞧不起我们？你要是给了，规矩就得跟着给，一松手，往后就没个头。他在县里呆了这阵，天天听人说“要推广”“要复制”，越听越觉得这事儿像拽一根绳子，左边右边一使劲，真有可能把绳子中间给拽断。 他开了个视频。 那边院子正好开门，光线有点斜，能看见大门口那条被风常年蹭得发白的门槛。古丽穿了件浅色衬衣，头发扎得高高的，人站在门口说话，就像在给谁交接班似的：“醒啦？” “醒了。”李明笑了一下，“我这边还没上课。说说，昨晚什么情况？” 古丽把手机调了个角度，镜头里能看见院子里靠墙堆着的几箱核桃，还有昨天刚写的那张白板。她说得不急：“就是我们西北角那个村，叫来了个亲戚，说他家也有核桃，也晒得好，他想也用‘玉尔达’这个名。按理说他家核桃也不坏，但是他没走我们的检验，也没在服务站这边开个档，我就说‘要用咱这个名，可以，得按这个来’。他就不高兴了，说‘都是一个镇的，凭什么你们说了算’。” “他是你说的那个，平时来集市上卖刀子的舅哥？”李明问。 “对。”古丽点头，“人不坏，就是脾气有点直。再说他还带了个外甥女来，面上也不好驳得太死。我就说‘回去想想，明天你要是能按这个写单子、贴条子，我们就替你卖；你要是不想按，我们也不拦你卖你自己的名’。他没说话，走的时候脸还是有点绷着。” “嗯。”李明听完，手里转着一支笔，心里已经在过那条老路了，“你跟他说得对，就得这么说。他要是真心想跟着走，明天自己就回来了；要是不想，他今天上午就会在村里说‘他们不给我贴名字’。到时候我们就要出一个公开的说法，把这个口堵住。” 他想了想，又问：“苏蔓呢？” “她在屋里做图。”古丽回头喊了一声，“苏蔓，李明来了。” 苏蔓端着个杯子出来，手里还是捏着手机，一边喝水一边说：“我就等你这句话。要不要我今天就做一张图，写‘想用名字的，必须走服务站’？” “别写得太硬。”李明说，“写得像提醒。比如——”他眯了下眼，想了一个调子，“比如说‘为了让买东西的人放心，我们统一在服务站验货、贴条，再发出去。大家有好东西，先送到站里，我们一起卖。’这样好听一点，也不容易让人觉得咱们是故意卡他。” 苏蔓连连点头：“行行行，我一会就做，你看不看？” “做完先给古丽看。”李明说，“她这两天站在第一线，她说能说得过去，那就能说得过去。” 说到这，院子那边忽然传来一阵笑，是买买提江开车进了院子，车头一歪，车上还拉着两只塑料筐。他一看是李明，冲镜头挥了挥手：“你们县里舒服不舒服？” “还行。”李明笑，“你车稳不稳？” “稳着呢。”买买提江说完就去卸车了。 画面晃了一下，古丽把手机拿回到自己面前：“你会儿还有课吧？” 李明看了看时间：“有，九点半开始。不过我这边也差不多说完了。你们院里要是有人来问，就按咱们刚才那句话说。必要的话，多说两遍。” “好。”古丽说，“你忙吧。” 视频挂断，宿舍一下子静了下来。李明坐在床沿上，想起昨晚写到一半的那张纸——他在上面写了八个字：“名字要留住，口子慢慢开。”这八个字说难也不难，说容易也不容易。留住名字，是说这个“玉尔达”不能变成谁都能拿去用的；口子慢慢开，是说真要带着周边村子往上走，也得开，不然人心迟早要起刺。最要命的是，这两句话说起来是一个人能决定的，做起来却不是一个人能定的：上面要推广、下面要跟着吃肉，中间又要留一个最初的味道，这事儿就是两头同时使劲的事儿。 他把那张纸折好，夹进了文件夹，这就出门去县委党校的教室了。 这几天的培训班其实不算烦。坐在下面的都是各乡镇推出来的年轻人，或者是那些镇上做得不错的女干部、会说普通话的老乡，一眼看过去，都是已经干过点事的人，不是那种一上来就说“我啥也不会，教我”的。他们上来就问：“你们怎么让老乡相信你们不是搞形式？”“你们那个退款怎么做到的，老乡没吵？”“你们那边有冒牌的了，你们怎么处理的？”一问就知道，人家是真的在做。李明也不藏着，能说的都说，不能说的，就换一种说法：“这个要看你们那边书记怎么定，只要大家说法一样就行。” 不过今天不一样。 今天在后排坐了俩镇上的副镇长，一男一女，都是三十多岁，穿得利利索索的。男的开口就直：“李明，我直接说啊，我们那边村民也问过我，为什么你们‘玉尔达’能卖，我们就不能卖？你们是不是把好东西都留给自己了？你看你们视频里说得可好听了，说‘我们这个镇的’，那别人镇的呢？” 一下子就问到要害上了。 教室里顿了顿，前排有人回头，有人低头写字装没听见。李明看着那副镇长，没急着说。他知道这种话可不能一句顶回去，这要顶过去了，回去人家就得说你“在县里不给我们面子”。 他笑了一下：“我要是真想全部留我们镇，我就不用来这儿讲了，对不对？我就关起门来卖了，反正我们这几个月也卖得挺好。可是我们来这儿讲，是想把这条路说出来，让大家一起走。只不过走的时候，总得走得稍微齐一点。” 那副镇长还想说，坐在一边的周科长咳了一声：“小吴，你让他把话说完。” 李明接着说：“我们那边为什么先走起来？因为我们有人在这儿天天盯着，老乡送来的东西，我们一箱一箱看，我们说‘这个不能发’，我们就真不发。你们要是也能做到这点，谁会拦着你们用这个名？咱们一条街上的铺子，哪家做得干净，客人就爱去哪家，这是一个道理。我们现在把规矩都写明白了，大家要用，就把规矩拿走。名字——”他顿了顿，挑最关键的那句，“名字我们想留住。留住不是不给你们用，是怕以后这个名字说出来，老乡问‘你这个是真的还是假的’，咱们答不上来。要是全县都一个名字，那就全县都要做到同一个标准。这个事儿，是难在这儿的。” 他说完，教室里没人说话。 坐在后排的女副镇长倒是点了下头：“我听懂了。你们这个名，是你们一筐一筐看出来的。我们要想用，也得一筐一筐看。” “对，您说的这个最对。”李明赶紧接，“我最怕的就是，过两天县里一宣传，说‘我们这个县都叫一个名字’，结果下面有的镇没有人看货，直接往外装。那到时候出点事，外面骂的不是你们那个镇，骂的是这个名字。那你说，我们这几个月不是白忙活了？” 周科长在前面轻轻点了点头，像是给他做了个记号：“这块我给你说一说。”他转头对大家说，“今天这个话你们都要记一下：名字是个招牌，招牌不是非要统一成一个样子才算统一。有时候你们觉得统一，其实外面的人看着是乱的。咱们回去跟县里说一声，‘县里甄选’可以有，但是哪个镇的，也要写清楚，比如‘玉尔达甄选’，‘阿依库勒甄选’，这样大家都看得懂。” 有了这句话，李明心里才算松了一点。 散会的时候，那个男副镇长还是走过来，态度也不冲了，只是叹了一句：“唉，主要是我们那边也等着吃这口饭呢。你说他们看你们卖成那样，能不眼红吗？” “能理解。”李明拍了拍他胳膊，“你要真想干，我回头把我们那几张表拿给你，照着做。你要是嫌麻烦，你就让人家先走。说白了就是这几句话。” 对方“嘿”地一声笑了：“你这个人，说话还行。” “那是。”李明也笑，“不然我们那几个妇女能听我的吗？” 说完人都散了，教室里只剩下一股粉笔味。李明把黑板擦了，心里想着玉尔达那边的事。 他知道，今天上午镇上那家亲戚肯定会在村里说话的。说“他们不给我贴名字”。说“他们嫌我们东西不好”。说“人家就是看自己镇的”。这种话，在乡里像风一样，一会儿就会吹到每个人耳朵里去。吹得久了，就有人信。有人信，就有人起头来闹。他不在院里，就得提前把这种风折到地上。 午饭过后，他刚回到宿舍，手机就响了，是古丽。 “喂。” 那边声音有点低，听上去是在院子里背着风说话的样子：“我跟你说一声啊，他果然在村里说了。我表妹在那边，刚跟我说有人在群里发了‘他们不给我们贴名字’的截图。” “我就知道。”李明坐到床上，“下面咋样？” “还好。”古丽说，“我们这边的亲戚都替我们说话，说‘他们不是不给，是要你走顺了’，说‘你昨天不也听了嘛，他说先送到服务站嘛’。大家嘴还挺一致的，就是有两个人说了一句‘他们现在翅膀硬了’。我没回。” “你不用回。”李明说，“你要一回，就变成你跟他们吵了。” “我没回。”古丽顿了顿，声音慢了下来，“李明，我跟你说句心里话啊——我现在才知道你平时在院里有多累。你不在，我一天要解释好多遍。都是同一句话，我要对小孩说一遍，对老头说一遍，对爱较真的媳妇说一遍。我都说得头疼。” “这就对了。”李明笑出声，“你要是一天一句话都不用解释，就说明这个事儿已经不热了。你想想，之前咱们刚开始收杏子的时候，我一天解释多少遍？” 他本想说“杏子”，说到一半想起你说过的不让再提，就换了一句：“就是刚开始收那茬鲜货的时候。” 古丽也笑：“行，你说得对。我就是想跟你说一声，我没乱。” “你肯定不会乱。”李明说得肯定，“你要真乱了，我也得回来了。” 说到这，两人都没说话，电话里只剩下一阵风声。好像院子那边有人在搬箱子，塑料箱子和地面蹭了一下，声音干干的。 古丽忽然说：“对了，晚上你有空不？苏蔓说要拍一条‘怎么把自己村的东西送到服务站’的视频，她说你要是在，我们三个人说一段话，比她自己说好。” “晚上我这边有个小讨论，估计八点多才能回宿舍。”李明想了想，“要不你们先拍，发给我看，我看完给你们说说哪里要改，再发。” “行。”古丽说，“那就这样。你注意别太累。” 挂了电话，李明靠在床背上，长长呼了一口气。 其实他也累。 这几天县里天天有人来找，说“李明，我们想看你们那个白板”“李明，你们那个唛头给我拍一张”“李明，我们那边乡长想跟你加个微信”“李明，县里想让你过两天讲一下那个‘公开查验’的细节”……全是这种听上去不麻烦、加起来就很麻烦的事。他本来想，来县里这一阵子，可以稍微歇一歇，结果根本歇不了。院子那边的风吹到县里来了，县里这边的风也要往院子里吹。两边都是风。 他翻开笔记本，把上午那件事记在上面：“外村要贴名——解释一次——发统一图——周六开放日”。后面又写了六个字：“让他们看一眼。” 对，得让他们看一眼。 不让人看，人家就会觉得你是在藏着掖着。让他看了，哪怕他回去还是说“不服”，那也没关系，大家都看过了，院子里的人知道你没有搞小动作，风也刮不起来。 想着想着，他又想到自己父亲。 当年在县城修那条路的时候，也就跟他现在一样——上面下了指示，说这段路要平，要宽，要能跑车。结果下面的村子就来了，说“我们能不能多修两米到我们村口？”“我们这条沟能不能一块儿修？”后来他父亲跟他说过一句话：“修路的人啊，最怕的不是多修，是这头那头一块儿喊，你只能选一个。”当时他还小，只觉得父亲说得像谜语。现在明白了，一条路要走得远，就得有个主干。你要是每个分岔口都说“这也行那也行”，这条路最后就像河漫滩，哪都能走，可哪也走不深。 他正在发呆，门被敲了两下。 “进。”他说。 周科长探头进来：“在呢？” “在。”李明赶紧站起来，“科长您坐。” “坐什么坐。”周科长把手里的文件夹往桌上一放，“刚才我去了一趟县里那边的会，跟你说一声，上面那个名字的事儿，我帮你说了。大体意思是可以有一个‘县里甄选’的大名，但是下面的镇名必须写。你们这个‘玉尔达’三个字，保住了。” 李明心里“咯噔”一下，是真松了口气：“那就太好了。” “不过啊——”周科长一屁股坐在他床上，压得床板“吱呀”一声，“上面还是说了，他们既然想搞这个县里的一张皮，就不能只你们一家人漂亮。到时候县里要搞个小小的现场，就在你们那个镇开，叫周边的乡都带点东西来，你们给他们示范一下，你们也别嫌烦。” “我们不嫌烦。”李明说得很快，“只要名字能留住，别的我们都能配合。” “我就喜欢你这句话。”周科长点头，“你们这小年轻，嘴不硬，事也不赖，这个事情就能谈。你要是上来就说‘我不行’，我也没法在上面说话。” “明白。”李明说，“这是咱们一起的事儿。” 周科长站起来，把衣服往下一理：“行，那我就不耽误你午休了。晚上那边的材料你写好了发我，我看一眼给你批个字。” “好。”李明送他到门口。 门一关上，屋里又安静了。李明伸了个懒腰，低头看了一眼手机。群里已经有了新动静。 苏蔓发了一版图，背景是院子门口那块蓝色的大门，字不多：“老乡的好东西，先送到站里，我们一起卖；大家的名声，一起护。”底下还加了一个小小的“玉尔达甄选”字样，和他们的头像一模一样。 古丽回了句：“行，就发这个。” 买买提江紧跟着发了个大拇指。 吐尔逊发了个“OK”的手势。 李明就没再说什么，只点了个赞。他知道，他们在院子里已经能自己对上节奏了，他不需要再一条条去说。 晚上，玉尔达那边果然围了一圈人。 这次不是来看检查的，是听说“可以带东西来问一问”的，大家都想来试试。古丽站在门口，脚边摆了三四只筐，里头都是核桃、枣干，还有两袋巴旦木。她把人一波一波往里放，一边说：“你们的东西都不差，就是得有个顺序。咱们这边先把这几样卖稳了，往后再带别的。你们要想用这个名字，就按这个走。不想用也没事，咱们不拦你们卖自己的。” 有人问：“那我们要是想自己开个账号，能不能写‘玉尔达附近’？” 古丽笑了：“你这个还行，比那个直接写‘玉尔达’的强点儿。不过我们还是建议，大家都走服务站，大家一块儿有个样子。你看，我们也不是不给你们机会，你们今天不就来到这了嘛。” 一旁的苏蔓拿着手机拍，拍完就发了条短视频：“今天来了好多附近的乡亲，大家都说东西好，我们也想一块儿卖。欢迎大家送过来，我们一起把它卖出去。统一贴条，统一说法，大家都好办。” 这条视频发出去，评论区很快就有了回应：“这样说就明白了”“早说要走服务站嘛”“就怕有的人走后门”。也有个别的说“名字早晚要一块儿用”。但这种声音不多，很快就被下面的赞同淹没了。 李明躺在宿舍的床上，看着这一幕，心里觉得很踏实。 他知道，这一章小风算是压住了。真正的大风，还在后面——等县里那一批镇都学完了，也都想“用名字”的时候，这条线还得再拉一次。但至少今天，他没有让它断。 天黑得快。县城的风没有玉尔达那边那么干，吹在脸上有一点水汽。宿舍楼对面是一条铁路线，晚上会有一两辆慢车过去，声音低低的，像是天山那边的风绕了一大圈才到了这儿。 李明坐在桌前，把手里的笔又拿了起来。 他开始写明天要交给周科长的那份《玉尔达模式往下放的建议》。他没有用什么好听的官话，就跟平时记笔记一个样儿，一条一条往下写： 一、名字不动，外面加。 二、规矩先讲，再让人上手。 三、东西能不能卖，得让本地人说了算。 四、出问题了，站里的人要站出来。 五、能做到的再承诺。 写到这里，他想了想，又补了一句：“这事儿急不得。” 他写完，放下笔，揉了揉眼睛。 窗外有风吹过来，吹得窗帘轻轻动了一下。他忽然想起了玉尔达的那堵白墙，想起了院子里那口老井，想起了吐尔逊店门口总是呼啦啦的风，想起了买买提江总爱说的那句玩笑：“车稳，人就稳。” 是啊，车稳，人就稳。 他把本子合上，心里默念了一句：别让这根线让人随手一拽就断了。哪怕两头都在拉，也得让它还能扛一扛。 然后他关了灯，屋子里一下子暗下来，只剩下窗帘晃动的影子。远处的火车慢慢过去，声音压得很低，像一条从天山那边吹来的风，过了玉尔达，又过了县城，还要往更远的地方去。 第二十五章 院里有序，县里有声 院里热气慢下来，风往里灌了一阵又走。墙上的公示栏换了新纸，字写得干净利落，核桃和枣干的规格、价目、承诺一条不差。 赵书记拿着扫帚在角落里收拾落叶，扫到半路停下，抬眼看了看那两张表，像是对自己也像是对别人说：“别急，慢慢把路走宽。” 李明在县里，日子一连串地排着。他不爱拖长会，早上一进教室，先把窗子打开通风，掏出粉笔在黑板上写四行粗字：怎么收、怎么装、怎么说、怎么赔。 底下坐着不同乡镇来的年轻人、老队长、妇女主任，还有几个临时抽来的司机。人不少，话不多。 他点了点名，把话往实里落：“这一个月，不求你们记多少专业词，咱就盯住几件死牢靠的事。先把自家那点活跑顺，再想别的。” 有人说自家人手不够，有人说村里人不上镜，有人说怕坏了赔不起。李明不急，走到教室后面，把他带来的那只样箱摆在讲台上，拆开，掀起内衬，拉起胶带，抬手一压。 “这一下要结实，弯了就重来。贴标离边两指，别挡字。”他边做边说，黑板上“怎么装”的那一行被他用粉笔多划了两道，白粉末落了一地。 午后的风灌进来，把窗帘吹得鼓鼓的。李明收了粉笔，让大家围着箱子转一圈看。他把话说慢了：“你会瞪眼，一下看出哪里不对，这比背书强。” 教室里有人笑，笑过之后，大家都把头伸得更近。 院子那边，古丽把公示栏上的几处小错抹掉，换上新写的字。她趴在桌上抄订单，抄到一半停了停，喊苏蔓：“今天这边差不多了，我去胡老板那边走一趟。”苏蔓抬头，“我跟你去吧。”两人背上包，一前一后出了门。 巴扎口还是老样子。胡老板蹲在马扎上，手里转着一串钥匙，见她们过来，往边上让了让：“坐，喝口水。”闲话还没落稳，旁边摊主支起嗓门：“你们家线上又涨价了？” 胡老板笑笑，不接茬，冲古丽点点头：“按你们那表走，我这边就不乱来。谁问，我就说线上有规矩，线下看良心。” 古丽把备好的两张单子从包里掏出来，放在他面前：“这两批你挂我们预约区，先过检。检不合格，我们当场说清楚。”胡老板扫了眼单子，签了字，没多话。临走前，他指指远处晒着的核桃：“你们那边，最近有人嚼舌头，说你们赚大钱。”他说完看她一眼，没再继续。 回院的路上，风比来时紧一些。苏蔓抻了抻帽檐，小声说：“又来这套。”古丽嗯了一声，“回去把账再贴清楚，谁要看就让他看。” 傍晚前，院里来了几个人，都是熟脸。有人站在公示栏前看了好一会儿，冲古丽挤挤眼：“上回退那两单，钱都到了，人家还夸你们嘴不硬。” 古丽“哎”了一声，笑着说：“多谢，夸我们嘴不硬就行，别夸我们人好。规矩在这儿，明白就好。” 夜里，李明回到宿舍，给院子打了个电话。那边吵吵闹闹的声音压了一半，他问：“今天顺不顺？”苏蔓接的，她把几件事说了，末了又补一句：“有人说我们挣得多。”李明笑了一下：“他们说得也不算错，咱要挣钱。但先把账摊开，别让人瞎猜。谁来问，就给他看牌子，别在路口吵。” 电话里一阵沉默，像是在点头。古丽接过去，声音平稳：“你那边呢？”李明说：“还好。明天拉人去县站里，先看再讲。”又聊了两句不相干的就挂了。 第二天一大早，李明带着培训班的人去了县里快件集散点。冯站长远远就看见，抬手招呼：“过来，别站在风口。”他把大家往里领，指着地上的黄线、台子上的枪、墙上挂的流程图，一样一样说。李明让大家各自记一条“看得见的点子”，有人记“队伍怎么排”、有人记“箱子怎么堆”，有人就记“别挡人路”。 散的时候冯站长悄悄跟李明说：“你教他们慢些，不求一口吃个胖子。”李明“嗯”了一声：“我知道，先让他们眼里有活，手上才有数。” 院里这边，赵书记把院门口的小广场借来，用粉笔画了个方框，写着“公开账”。桌子摆到当中，厚厚一叠票据、清单、回执压着两块石头。 古丽先把核桃、枣干这两月的出入、退换、补偿都按类别排好，谁要看就拿给谁看，拿走一张放回一张，不急不催。 有人问：“你们抽成抽多少？”她把纸摊出来：“看这儿，按件抽，明面上写着。”那人嗯了一声，又问：“那钱转你们卡里不？”苏蔓干脆：“转公账，公账谁都能查，账目每周贴出来。你要看细的，坐这儿慢慢看。” 太阳往西偏。买买提江把车开回来，车上空箱叠得齐齐的。他把钥匙扔到桌上，扯两口水，一屁股坐下：“站里没堵，今天顺。” 停了一会儿，又说：“吐尔逊说他家外甥要来打工，我没答应。”古丽点点头：“暂时不用新手，先别搅乱。”买买提江“行”了一声，没再说。 傍晚，胡老板又来了，手里拿着两张单据：“今天这两家过检了，你们收不收？”古丽接过来看了看，点头：“收，按B级，给他们说明白。” 胡老板转身就走，到门口停下，回头丢下一句：“有人说你们不给外人机会，是不是怕惹麻烦？”古丽不接火，朝他摆摆手：“你让他明天来，我把规矩念给他听，他愿意照规矩干，我们欢迎。” 夜深了，院里静下来。苏蔓把手机放到桌上，拉了个小小的“留言看板”，把近两天重复多、容易误会的问句写上去：为啥不加量、为啥不招人、为啥不收外地货。她把三张纸钉在白板角上，想了想，又在旁边添了四个字：“先把根打稳。” 第二天，县里的培训班安排在一个后院里。场地不大，地面还是旧砖。李明让人搬了三张桌子，摆成一字形，又借了两把秤。 讲之前，他从袋子里拿出一张薄薄的纸：“今天不讲新名词，就讲三段路。第一段在院里——挑、装、贴；第二段在路上——稳、快、清；第三段在客户手上——到、认、说。每段里都有一口能咬到的事，你咬住一口，你就往前走了一步。” 一个年轻小伙坐在最前排，眼神亮亮的：“兄弟，我们镇直播没人看，咋整？”李明笑：“那你们先不直播，先把‘说话’练顺。谁来买，就说三件事：从哪摘来的、怎么装的、不行怎么赔。你说顺了，别人才听得懂。你说不顺，喊破嗓子也没用。” 有人从后排插了一句：“那先干啥？”李明把手在桌上一点：“回去找一口实在的活，先跑通。别图多，图顺。顺到你闭着眼都能把一天这点活压完，再想下一步。” 午后散场的时候，老队长拉住他：“小李，你这话，像我们修渠那会儿说的，先把头节水分稳住了，后头自然有水。”李明笑笑，冲他伸手：“您说得对。” 院里这边，热合曼把线整理好，顺手把插板编号重新贴了一遍。古丽端来一盆水，往地上一泼，压住灰。她抬头看墙角那块“公开账”，心里忽然松了一口气——纸上白纸黑字，心里也白纸黑字。 这会儿，马合木提背了两袋核桃进来，人还没站稳就说：“我媳妇问，那天送去的，钱啥时候到？” 古丽笑：“你坐这儿，我给你看单号。”她翻出那张面单，顺着回执找了找，指给他看，“这儿，明天到，后天打你卡。”马合木提看了一眼，不再追问，把袋口系紧，“那行，我回去说。” 隔天，院里来了一个从邻村转道的年轻人，围着院子转了两圈，最后停在公示栏前，看得很仔细。 他没急着问，合上本子才开口：“我们村想学，不知道能不能来你们这儿看看。”赵书记在旁边，招呼他坐下：“看当然可以，但别着急搬。你先把这套规矩记清，再回去找一块空地，找三个人，练一周。练完过来对一遍，我们再去你那边看看。” 年轻人点头称是。临走前他扭头看了一眼院里的人，“你们这儿，很安静。”赵书记笑，“安静不等于慢。我们只是把急事排前头，把不要紧的事放后头。” 晚上，李明又打来电话，声音听起来有点哑：“今天拉他们去站里看现场，效果还行。”古丽说：“院里也还顺。”顿了一下，她把胡老板说“有人嚼舌头”的事讲了。李明嗯了一声，语气平常：“风总要吹一阵，吹完了就停。吹的时候把衣服拢紧，别淋一身沙。” 两人没再多说什么，挂了电话各自忙自己的。 过了几天，县里那边传来消息，说要安排一场“连片观摩”。李明眉心揪了一下。他最怕这四个字，因为一不小心就会变成一群人在路上看热闹。 他在纸上写了两行小字：看真活、少站桩。又打电话给冯站长：“那天车会多，你帮我把站里路线摆得直一点。”冯站长说“行”，末了加一句：“别让他们围着说不着边的话，赶紧看完赶紧走。” 观摩那天，队伍一拨一拨来，站在门口看十分钟，挪到优先台看十分钟，再到出入口看十分钟。 李明简单交代，但不拖长，谁提问就拉到角落里当场看。他指着那条黄线说：“人别站在这条线，我们干活不看脚下的，容易踩上。”对方点点头，把脚往后挪了一步。 到了下午，队伍散了，站里一下子轻了。李明站在门口发了会儿呆，给院里打了个电话：“今天算过去了。”那边说：“院里也稳着。” 稳，是这段时间最稀罕的字。稳住，才有余地伸手，才有力气多看一眼前面。 傍晚，风从东边起。乌云堆在远处的山口上，像有人把锅盖扣上了天。买买提江看了一眼天色，去库房里把一卷旧帆布拖出来，扔上车，又回来把门闩紧了两下。 赵书记站在门口，掐了一下表：“差不多了，收吧。”古丽把最后一张回执压进夹子，抬头：“走。”人散开后，院门“哐”的一声，风把灰往外撵。 夜里风更大了。屋里灯一忽明一忽暗。苏蔓端着水站在窗边，看外面黑得沉，忽然“咯噔”一声——停电。她拿手机照着，往走廊走了两步，热合曼已经从对面屋里摸出手电，“别怕。”他声音很稳，像白天院里那张“公开账”的字一样稳。 电来得也快，灯又亮了。苏蔓笑出来，“吓我一跳。”热合曼摆摆手，“这点事儿，不算事。” 第二天风散了，天空洗得干干净净。院里把昨夜这点小插曲写在墙上的“提醒”里：有风天提前收、提前关电源、有应急灯放定点。看似细碎，但总有人记住，记久了就成了规矩，规矩久了就成了底气。 几天后，李明从县里打来一个长一点的电话：“这边差不多了，下周我收个尾。回去，我们一起跑一趟邻村，把该带的东西带上，先做一遍。” 古丽随口说道：“回来就好。” 电话挂了后，院里又变得安安静静。苏蔓拿着纸坐在门槛上，脚尖点地，嘴里念念叨叨地改一段文案。 她突然停下来：“古丽，你说我们以后能不能把院子做成常设的‘小学堂’，谁想学就来坐一会儿，听人讲点实在的？”古丽笑：“早就是这样了，只不过没挂牌子。” 她抬头望一眼天，蓝得像洗过。墙上那几张纸被风轻轻吹起边角，又落下去。屋里有人翻页，外头有人咳一声，远处传来车子的喇叭。 日子像一条不快不慢的河，水面光亮，有石头，但能过。路是两条：一条伸到县里，满是人声；一条留在院里，落在手上。两条路一起走，脚下就踏实。 夜里，赵书记把门栓好，回头看了一眼院子。墙上字清，地上路直，人心不乱。他关了灯，轻轻说了一句：“行。” 他没想到，这句“行”，过不了多久就要在更难的地方再说一遍。 第二十六章 院里的灯，城里的窗 夜里凉下来得慢，院子里的热气贴着地面往上冒。苏蔓把电脑合上，抬头看了一眼白板，嘴里嘟囔：“今天这几条，明天都要挂公示栏。”古丽嗯了一声，把记号笔往旁边一插：“你先去歇会儿，我把最后一张表填完。” 风从门缝里钻进来，把桌角那叠单子吹动了一下。老热合曼端着茶走出来，坐在台阶上：“今晚不折腾了，逐条写清楚，明天一早我再抄一次，写得大点，别让人眯着眼看。”他抬手往门外指了指，“巴扎那头又有人背地里说咱们‘吃得太多’，到时候还得你们俩站出来说个明白。” “让他们来看账就行。”古丽把笔帽扣上，语气平平，“我们做什么，怎么做，写在板上，贴在墙上。能说通的就说，不能说通的也别掰扯。” 苏蔓想了想，低声道：“别生气啊古丽姐，我就是觉得有些话必须说，早点说，比拖着强。” “我不生气。”古丽笑了一下，“不就是把话说明白嘛，咱们又没欠谁的。” 屋里灯光把院子照成一小块温暖的黄。远处传来买买提江的车声，稳稳的，没有多余的动静。 县城的住处里，李明把手机亮度调低，重新看了一遍今天的留言。他今天在课堂上没讲几句“高屋建瓴”的话，多半是把他们院子里跑通的小事一件件摆出来——什么地方要提前说清，什么地方要当场拍照，哪一句留在公示栏，哪一句写在承诺卡上。 台下听的人有学电商的，也有半路出家的年轻人。问得最多的不是“怎么爆”，而是“怎么不乱”。 课散了，有人非要拉他去夜市吃烤肉，他婉拒了。手机震了一下，是古丽发来的照片：公示栏右上角，多了一列“这周改动”，标注得干干净净。下面还有一条语音—— “明天不做‘说明会’，不摆讲台。就把桌子搬出去，谁有话就站到桌前说。能拿数的拿数，能拿图的拿图。胡老板说要来，他要当面问问，我们就当面答。” 李明回了两个字：“稳着。” 他又想了片刻，多补了句：“别针尖对麦芒，先把‘怎么收’‘怎么算’写得清清楚楚。至于外头的闲话，咱们只说事实。” 手机屏幕暗下去，窗外有风掠过。他把手边那页纸又摁一摁，上面写着几行大字：“人先稳，事再推进。” 第二天傍晚，院口摆出两张长桌，桌上压着铁夹子和几摞纸。白板立在门边，老热合曼用粗笔写了标题——“这一个月，我们做了啥”。 人来了，不闹，先围着公示栏看。苏蔓把昨天整理的“结果、问题、怎么改”三栏依顺序贴上去：“时效多少、坏件多少、怎么赔付、谁跟谁打了电话、哪天的照片。”字不多，都是关节处的实话。 胡老板穿了件旧牛仔服，手里拎着一袋核桃。他把袋口往桌上一放，不坐，开口也不绕弯：“我就问一件事——你们线上走得快，线下还让不让人活？你们说不截我货，我信。可总有人来巴扎上问，说‘线上价’多少多少，拿这个压我。我是不是得以后的都往你们院里送？” 古丽点点头：“您先听我说两个事。第一，线上挂的是标准件，分级、分袋、贴标，出了问题我们兜着。线下你按行市收，收散货，快，有活路，这是两条路。不直接比。第二，谁拿‘线上价’压你，你就指公示栏：标准件什么样，散货什么样，明明白白。我们也不会跑巴扎上去喊价。边界我们守着，不挡你路。” 胡老板没坐，眼睛却软了些：“行，我回头就这么说。” 刚说到这儿，阿衣丁在人群里举了举手：“我说一句，我这个月在这边送了十几趟，规矩越来越清楚。唛头贴歪了当场撕，核桃有潮味当场退。我以前在巴扎摆摊，嘴笨，说两句就打结。现在我懂了，话不多，就拿出来给人看——‘这张图，这是检视编号；这个码，对应这箱谁验的。’别人就不吵了。” 院里一阵轻笑。有人接着问：“那售后呢？有人收货不高兴，咋办？” 苏蔓把手一摊：“手续就三步：给照片、说问题、选补偿。我们这边看图说话，不跟人抬杠。真正糟心的，一月也没几件，能解就解，解不了咱也认。”她顿了顿，补了一句，“但前面说清，后面就少闹心。这个道理，大家都懂。” 有人问：“日后要扩，怎么扩？” 古丽看了眼白板：“我们不一口吃成胖子。邻村要来，我们先挑一个条件接近的，照搬一遍，合不合适调一调。我们手里几个人，能力就这点，不虚。” “那你说的‘不乱’，可有个法子？”胡老板又开口。 老热合曼咳了一声，笑：“法子不多，写板上，贴墙上，照着来。咱们是做事的人，不是说书人。” 一圈话说下来，院里不是喊口号的热闹，是一种顺气的松。有人把随身带着的小本子翻开，又有人干脆举起手机拍。说完就散，没有鼓掌，也没有谁站出来再拔高一段。天色往暗里去，门口风把旗子轻轻吹起一点角。 那天夜里，李明接到一个陌生电话，对方说自己是省城的批发商，口气爽利：“看你们那套做事还挺规矩，我手里有个商超渠道想试一下。但我要量价都稳定，你们能不能每周给我固定几吨？” 李明没急着答，随手把窗帘拉开，街上灯火一点点。 他声音放缓：“哥，先不谈几吨不几吨。我们这边的活，靠的是老乡一筐一筐交上来的规矩。你要稳定，我得先看看你要的‘稳定’是什么意思——稳定的规格，还是稳定的数量？这两个不是一回事。数量我现在不敢拍胸脯，规格我可以给你看我们这一个月的表。你要是想着一步跨两级，那我只能跟你说‘慢点’，免得一脚踩空，摔了老乡。” 那头沉默几秒，笑了一声：“行，你这话，说得我消气。你把表发我邮箱。量咱慢慢谈。” 李明挂了电话，给古丽发信息：“有个外头的大客户来按门铃，要稳住，不要冒进。” 古丽回：“知道。院里这头，我们守着。” 李明靠回椅背，脑子里浮出院里那张公示栏，贴着“这周改动”的红框。他写下一行字：“外头伸手，我们把握节奏——要人、要规矩、要底线。” 第二天上午，风沙没起，日头倒是正。古丽进县里一趟，把上次用坏的糖度计送去修。 回来的车上她没睡，一路抱着个硬壳文件夹，里面夹着最近几次“公开账本”的图片和笔记。她把夹子边缘抹平，像抹一块玻璃。 下车的时候，苏蔓在院里招呼她：“姐，这两天我想做一个人——咱不拍货，就拍人。拍谁呢？我想拍胡老板。” 古丽愣了一下，笑道：“你这心思，比我细。” “他不是心里有疙瘩么？你我再怎么说，他只当是‘官方的说法’。” 苏蔓挠挠头，“让他自己讲，讲他怎么收货，讲他怎么讨价还价，讲他也被人压价的难。大家看了，也就知道线上线下不一样。” 古丽想了想：“行。别给人硬安排，要不真成摆拍了。” 当天傍晚，两人去巴扎。胡老板正蹲在摊前，手里拿着一把小刀削核桃皮。 苏蔓没上来就拍，先蹲在侧面等了一会儿。等胡老板一个客人送走，又过了一个，才开口：“胡叔，拍你两分钟，行不行？不问价，不打岔，你就照着平时说话，怎么来怎么说。” 胡老板抬眼看她们，想笑又忍住了：“你们这俩，嘴甜得很，还会选时候。拍就拍，不要在我旺的时候挡人。” 镜头开着，胡老板把刀放下：“我就干这一行，二十多年。眼睛不算毒，耳朵还行，听人说话就知道想法。不管线上还是线下，东西归东西，人归人。你把人说顺了，东西自然好说。有人拿‘线上价’压我，我不跟他吵，指指这堆货——‘你是要标准件，还是要这堆散货？’说清楚了，也就散了。” 两分钟不到，苏蔓收了镜头。走回院子路上，她对古丽说：“人是通的。话说清了，事情就顺了。” 古丽点头，没说话。 县里这边，李明连续给三个乡镇讲了“把账摊开”的办法。 有人起头问：“你们咋就不怕别人抄？”李明摆摆手：“抄不抄无所谓。咱们做事不是靠‘秘方’，是靠一条一条站得住的规矩。抄去就抄去，只要按规矩做，抄也能过日子；不按规矩做，抄来抄去也会乱。” 下课后，有个年轻人追出来：“李哥，我说句实在话，我最怕的不是做不来，是镇上有人说‘你们这帮年轻人只会整花活’，一句话就把我压回去了。” 李明没安慰他，只拍了一下他的肩：“你就把东西摆在他面前，摆三回、五回、十回。你自己不走，他怎么挤你都没用。记住——‘不跟人吵，跟事较真。’你要是真想做事，这句够你用很久了。” 那年轻人笑了一下，点头走了。 李明站在教学楼长廊，给买买提江发消息：“你帮我留意一下吐尔逊那边的柜，最近电稳不稳。我们手里有备用的发电机，但别真指望它。” 买买提江回得快：“放心，我晚上路过就看一眼，吐尔逊也熟了，照咱们的条条做。” 李明把手机收起来。光线从走廊尽头涌出来，他突然想起一件事——秋后。 核桃要收尾，枣干要稳。他心里盘算着：秋后，能不能拉一条“人”的线——把院子里这套“公开账本”的人手扩大，拉几个愿意讲、讲得明白的年轻人，去邻村跑一圈。 办法不求多，一村只留三条规矩：不瞒、不乱、不拖。其他的，慢慢叠。 他把这三条写进本子：“秋后，人要扩，规矩不动。” 院子里，晚上没开会，大家各做各的事。苏蔓把“胡老板两分钟”剪成短视频，没加花哨的字，就加了个标题：“一辈子收货的人，怎么讲价。” 古丽在白板上写下一列新字：“下周：邻村试点——先看人；院里沉淀——轮换值守；外头来客——不许许诺。” 她把粗笔放下，手背擦了一下额头的汗，转身进了屋。 老热合曼在门口拆了个插线板，又用胶布把线捆得整整齐齐。他抬头看见苏蔓，笑：“你们年轻人有劲儿，有愿望就能成事。我年纪大了，手还算稳，能把线理顺，也算帮着你们。” “您别这么说，您是我们的大脑。”苏蔓故意逗他。老热合曼摆摆手：“脑子不敢当，能记住电闸在哪，也就不算给你们添乱。” 两人正说着话，胡老板从门外探进头：“我刚才那段，别给我剪得太漂亮，免得别人说我装。” “放心，原汁原味。”苏蔓笑，“你就把今天这一句留给我——‘人说顺了，事就顺了’。” 胡老板哼了一声，转身走了。古丽看着他的背影，轻声说：“他心里那点疙瘩，往外拔了半截。” 深夜，院里的灯一盏一盏灭下去。古丽躺在床上，盯着天花板，很久睡不着。她忽然想到父亲前几天打的那个电话：“姑娘，别太累了。你在镜头里说话，我看着觉得你还是个小孩。” 她在被窝里回了一条长长的语音，没发出去。又删了，换成一句短的：“爸，我没丢人。” 发出去以后，她把手机翻过来，放在枕边。风从窗缝里钻进来，带着一点干燥的草气，很轻。 天快亮的时候，李明做了个梦。他梦见自己站在院门口，白板上一行新字：“人走到哪，规矩跟到哪。”他伸手去摸，指尖碰到的却是一层薄薄的水汽。 梦醒时他笑了一下，翻身坐起来，拿笔把那句梦里的字写在本子上，写完又画了个小框。 窗外的城市刚亮，远处的楼顶是一刀平的灰白。李明把背挺直，对自己说了一句：“回去吧。” 他不是要立刻回去——还有最后两天课要结。但那句“回去吧”，像是对着心里那盏灯说的。院里的灯，城里的窗，两处都亮着。一条线从心里穿过去，把人拉成一块。 这天傍晚，短视频发出去，评论不多，但每一条都像是真话： “我们这儿也是，卖货容易，说话难。看完懂了。” “胡叔这句话真好，‘人说顺了，事就顺了’。” “能不能把你们的‘公开账本’拍一拍，给我们看看怎么写？” 苏蔓把这些评论念给古丽听，古丽没笑，只说了句：“那咱们就拍，别打光，别摆拍，就拍墙。” 她又补了一句，“把李明的那三条也拍进去——‘不瞒、不乱、不拖’。” “好。”苏蔓点头，抬起手机对着公示栏，把镜头往上一推，停在那三条前。光在墙上轻轻铺开，字干干净净，没有多余的影子。 夜越深，风越轻。院里的灯灭了，城里的窗也一盏盏暗下去。谁也没说“路有多难”，谁也没说“明天有多顺”。大家只是把手里的那点事做好，把该贴的字贴好，把该说的话说清楚。 人心稳住，风过也不乱。 下一步，往外走，但脚下不乱。 这话没人写出来，却在每个人的心里头，像一条细线，拴着。