《厂花迷恋》 第1章 他乡逐梦 你在他乡还好吧！ 听着这首歌，我就坐着从老家大巴经过转火车来到了他乡，第一站来到了广东东莞，我就是从他乡漂泊到东莞来追寻心中的梦想的。 像许多前来东莞的学生那样，我也放弃了专业，为的是生存。有时候，当生存成为问题时，其他的问题就不再是问题了。在学校，每天高喊着将来要做中国最好的美术设计师，到头来，自己连一个最基本的设计职业也应聘不到，这就是现实。曾经心比天高，原来命比纸薄。 当现实与梦想发生冲突时，我放弃了喜欢的专业，选择了一个可以满足我基本生活的工作—— 一家五金电子厂的业务员。实在是悲哀，十几年寒窗苦读，现在连生存都成了问题，可见梦是多么的遥远，在这个时候谈梦想还有什么意义呢？ 为满足我生存的是一家五金电子厂提供的工作，工资是区区的六百元人民币外加货款的三个点提成。 现实就是这么残酷，生存问题和梦想都寄托在这份工作上，没有太多的抱怨，有的是马上面临的生存问题。谁让自己是个男生，每家公司招聘时张口都要求是女性；谁让我是个应届生，不是经验丰富的职场人。 作为一个新手，我除了学习还是学习。每个人都是那么的陌生，每个人都是那么的忙碌，而我感觉自己就像一个外星人降临在这个陌生的环境一样，周围全是惊奇的表情和不屑一顾的眼神。完全没有在学校时的豪情，完全没有毕业时的憧憬，我在不断怀疑着自己，究竟能否适应这里的一切。 在工厂，我尽可能地低调，小心翼翼地处理着与每个同事的关系，生怕别人议论自己是一个没用的应届生。我虚心地向同事请教每一个业务流程，不久后，我便熟悉了业务流程，和工厂的大大小小头目也打得火热起来。俗话说，做事之前先要做人！没办法，三个月的试用期，10万元的订单任务，时时提醒我可能随时会丢掉饭碗，准备走人。压力是有，与动力并存 我没有选择像其他业务员那样早出晚归，不是我不努力，而是没有出去的路费，工厂是不包差旅费的，我必须省吃俭用。这个规章制度，激励了我更大的斗志，让我知道每一分钱对我的重要。 我对东莞是一无所知，也许出了东莞，我就会迷路。当我去向老业务员寻求帮助的时候，换回的却是一双双白眼。看来，我只有自己去拼搏，自己去积极地开拓客户。 夜深人静时，我总是在想：我该怎么办？是否该放弃这种无谓的迷茫？ 业务必须有一个零的突破。当别的业务员在外边积极开拓客户的时候，我选择了一步险棋——从内部寻找突破点，这是不是一个很可笑的想法？ 其实，作为一个刚入行的新业务员，首先自己的行业知识不过关，去和客户沟通就会碰到把西瓜当芝麻丢了的蠢事。 我把目标对准了业务经理，我知道，张经理每年的年终奖是很可观的，而他的年终奖的分配是业务员总业绩的提成，这就意味着我业绩的好坏也会影响到他的收入。虽然可能是沧海一粟，但是我相信只要自己能通过试用期。 第2章 初入职场 摸了无数次身上仅有的几百元，终于买来一条经典品牌香烟。在这条香烟里我倾注着对未来的希望。 在一次张经理下班回家之前，我找到了他，说是坐他的车顺路把我带出去买点东西。其实买东西是我的借口，重要的是我要把已经买好的东西送给他。 在车上，几次欲开口，却找不到合适的话题。直到经理让我在外边不要待得太晚，我才鼓起勇气把装香烟的纸袋放在经理容易看见的位置，然后把纸袋推了推。 经理打开后看到是香烟，便顿时明白了，因为我在公司是不抽烟的。 他没有说谢谢，只是留给了我三个字：好好干。从他深沉的眼神中我看到了希望。 客户的资料需要靠自己搜集，没有人可以帮我，我更没有选择和其他新业务员一样从黄页上寻找。 放弃黄页其实是一个偶然的细节启发了我，感觉黄页上的东西太直接，我能想到的办法，别人早已经用烂了，原来还有不在黄页上的客户。况且黄页上的资料并不适合鸿宇，鸿宇对客户的要求非常高，如果大家都找黄页上的客户，而我找黄页外的客户不是机遇更大？ 我的面前出现了一片大海，想在极短的时间中寻找一根针实在是难比登天，然而我没有后退。 大多数的业务员每天都很忙碌，一天拜访好几家客户，而我每天像一尊石佛一样守在工厂，不知道怎么去开发自己的客户。 二十多天过去了，我收获了另外的东西。俗话说，知己知彼，百战百胜！首先知道了自己在卖什么，才知道怎么去卖。 别看这是很简单的事情，真正要了解其实非常难！ 工欲善其事，必先利其器。工厂的机器都是当今世界上最先进的机器，有着强大的生产能力，客户也是世界知名的公司，这些公司对我来说是多么的遥远。 鸿宇是需要大客户来支持的，因为鸿宇产品价格是很高的，在整个广东电脑硬件的价格是没有半点竞争优势可言的。 当别的业务员出去忙碌的时候，我一个人在业务部发呆。还好，业务部有一台半退休的电脑可以上网，我就把东莞所有资产在三千万以上的外资企业资料印出来。 有了这些企业的电话，知道了他们做什么产品，我就做了一个分类，适合做鸿宇客户的企业我一一记了下来，剩下的就是怎么去公关了！ 通过请教张经理，知道一般业务员直接找公司的采购人员就可以了。如果采购对我们的产品有意向，他们会向上一级领导反映，这样机会就比较大了。但是光有电话，不知道怎么去找负责产品的采购，也是扯淡的。 我像一个迷了路的孩子终于知道东南西北，但是却不知回家的路究竟在哪。 再后来，上班的时候我就发呆，不是我不去努力，而是我自卑。看着忙忙碌碌的同事们，我就像一个被抛弃在角落的弃儿。 无数次的电话，换回无数次的拒绝。以至于本来自信满满的内心受到沉重的打击，更怕旁边的同事取笑我连个业务电话都不会打。 我安静地坐在办公室，只要有人打业务电话，我就竖着耳朵听别人怎么打电话，怎么和客户沟通，甚至专门找个本子把同事打电话的语言记录下来。 慢慢揣摩别人的沟通方式和业务术语，并且不断练习这些公式化的语句。 第3章 研究业务 一天，我偶然发现，从网站搜索这些企业的网站有可能搜索到采购的姓名，还有晚上的八点钟是和企业前台沟通的黄金时间。 一般只要可以搜索到的公司，上面都会留下一个联系人的联系方式，且大部分是采购人员。 晚上的八点钟，前台如果在加班，基本上也在数着时间下班，如果你在这个时间热情地找她们聊天，她们一般不会拒绝你，你可以趁机和她们谈论她们的家乡，也许她还是你老乡呢，得到采购的名字就会轻而易举，她们公司的内部信息也可能被你掌握得一清二楚，这样一来，她就是你通往客户的指示灯。 晚上的八点到九点半是一个业务的黄金时间，认真把握好这段时间对一个业务员的工作开展是有很大帮助的。 鲤鱼跳龙门，跳过去了就是龙，跳不过去还是鱼，有可能甚至连鱼都不是，退一步还会贻害到其他群体。 做业务也是一样，做得好，业务会越做越好，做得不好，你连生活都难以维持。 机会面前人人平等，但是机会只会留给有准备的人！ 有了采购人员的名字，接下来就主动联系，然后是拜访。别人一天一家，我一天两家三家；别人回家休息，我正好打电话； 别人晚上睡觉，我晚上思考总结……我相信勤奋是成功的前提。 第一次打通采购的电话，我紧张得忘记该说的台词。 第一次约到了客户，我欣喜得忘记问客户的地址。 第一次带回了样板，我兴奋得忘记问多少数量。 第一次有客户对工厂的默认，我激动得以为订单马上就摆在我的面前。 …… 不知道因为多少次羞涩，多少次马虎，多少次幼稚，多少次鲁莽，让机会从身边无情地溜走。不过每一次失败我都会用笔记本记下来，坚决不让类似的错误再犯。失败是成功之母，有这么多的失败，才会有后来的进步。 原以为跑业务是多么轻松，原以为做销售是多么自由，后来才发现业务意味着汗水，销售意味着辛酸。 上天永远会眷顾勤奋的人，这句话很有道理。次月，在我万念俱灰的时候，幸运之箭终于射向了我。 一家大型电子厂终于同意到我们工厂来考察一下。当天晚上我欣喜若狂，不过，在我高兴的同时，头脑也在高速运转着。 这家叫大型电子的工厂因为近期订单激增，以前的供应商已经无法满足他们的交货要求了，需要增加一家。 几乎每天都有推销产品的业务员给他们打电话和拜访，经过他们一个多月的综合考察，决定到其中五家有实力的工厂去考察。虽然我也经常给他们打电话联系，但我不是和那边的采购关系最好的。虽然鸿宇的实力有目共睹，可毕竟还不是最强的，与大工厂竞争，实力上处于劣势。 价格上我们与同行竞争厂家差不多，但是比我们低很多。可是，如果每个工厂的价格、品质都一样的话，我不知道业务员还有什么存在的意义了。 第4章 与客户洽谈 吃过晚饭，我给客户李经理打了个电话，确认一下第二天参观工厂的时间，并告诉她，我们厂安排接送车辆。确认看厂人数后，客户李经理让我晚上十二点再给她电话。 白天比较累，我很早就休息了，闹钟调在十一点四十分。 当闹钟响起时，我揉了揉眼睛，突然意识到必须认真地对待这件事情，包括这个电话。我掀开被子，整齐地穿好衣服，打好领带，洗脸刷牙后，精神抖擞地站着给ph李经理打电话。 当李经理迷糊的声音从话筒那边传来时，我很有礼貌地向她确认了第二天的时间、人数、职务、姓名等一系列的事情后， 李经理说了一句意味深长的话：小林，“现在电子产品竞争这么激烈，你觉得该怎样行动，才可以让你们厂在这次考察中脱颖而出？记住一句话，实力很重要，但做人更重要。”我不知道该说什么好。 稍微沉默后，李经理问我：“你怎么没有一点睡意，精神这么好啊？” 我告诉她：“我很需要你的支持，所以我很珍惜和你的谈话。”我把我刚才的举动告诉她，她“哈哈”笑了两声，让我早点休息。 “小林，我相信你一定能做得更好。”这句话是对我最好的鼓励！ 我相信自己，努力不会白费。 通完电话，我冥思苦想了很久，实力很重要，但做人更重要。难道我做人失败了吗？这是提醒还是批评？我觉得更多的还是提醒。这句话一直回荡在我的耳畔。 我试探着给李经理发了条短信：李经理，您好，打扰了，感谢您对我的支持，希望我们的服务以后能让您和贵厂满意，望能在我失职的时候多给小弟一点提醒，谢谢！鸿宇林瑞。 没想到，短信很快就回过来了，看来她没这么早睡觉。 小林，我只提醒你一句，我能给你们做的活也能给其他厂做，你觉得你们有什么可以吸引我们的地方？好好想想！晚安。 晚上，我把这条短信看了无数遍，几乎每个字都可以背下来，还是想不透李经理的意思，我决定还是去征求一下张经理的意见，毕竟他是老江湖了。 上午九点，我带着由商务车开道，后边两辆小车浩浩荡荡地开进ph客户公司，像接新媳妇一样载着十一个人开向鸿宇。我和李经理、采购王小姐坐一辆车。 途中，音响里飘来优雅的外国歌曲，李经理和王小姐一直赞不绝口。我突然想起了李经理那句意味深长的话，应该做点什么。 鸿宇打着欢迎横幅，由生产、品质、营销三大部门负责人在会议室迎接ph客户的考察人员。 在长达六个小时的考察完毕之后，客户的考察人员带着满意的笑容回去了。我在心里终于长舒了一口气，万里长征总算走完了第一步。 他们走后，我认真思考了这次考察当中我和我们厂的表现，究竟有什么做得不好的地方，他们说过的每一句话，都有什么含义。 第5章 业务的心思 因为考察结果要在十五天后揭晓，我只有在厂里慢慢等了。 心里很着急，十五天后，离试用期结束只有短短的一个月了，你让我到哪里去找订单，这家客户就是我唯一的救命稻草。所以，只能成功，不许失败！ 第二天我为一件事忙了一整天，那就是找昨天车上播放的那张歌碟。 我跑遍了整个东莞市区大大小小的音像店，都没有找到，这让我非常失望。 回厂后，四处打听才知道原来是张新碟，刚在内地发行，现在只有深圳关内有卖。时间就是订单，效率就是金钱。 问了具体位置后，我当晚就去了深圳把这张碟买了回来。可怎么送出去呢？ 正在为难之际，突然我看到了快递公司过来收快件，脑子一个激灵，便马上将那张新碟和另外几张碟一起打包，分别给李经理和王小姐快递过去。 这个方法太好了，既避免了不知道怎么送去的麻烦，还可以给她们制造一点小小的惊喜，是女人都喜欢这样的惊喜。 十五天的评估期，犹如十五年有期徒刑，我每天心里都七上八下。如果客户评估觉得鸿宇ok，我下一步该怎么办？ 如果ok了，也只有一个月的时间了，正好没有完成任务，差一点点订单，被公司领导开除了，我该怎么办？ 十五天的评估期，我该怎么和ph客户联系，其中有没有什么猫腻？ 如果这时有一个有经验的业务员教教我，我真的可以为他跪倒在地连磕三个响头，叫声“师傅”。有吗？ 不可能的。鸿宇的内部和外部竞争都是白热化的，虽然平常都在一起吃饭，但是他们压根儿瞧不起我们这些新来的业务员，何况我是刚入行。 地球人都知道我是个穷人，和他们根本不是同路人！ 当生存都成为问题时，面子已经不那么重要。在一个午休时间，我专门找了几天都没见到面的张经理，把我碰到的困惑老老实实告诉了他。 张经理是一个身经百战的老江湖，我虽然没有成绩，但他其实一直在观察我们这群新业务员，并且觉得我是一个可塑之才。 张经理告诉我，公司的规定是死的，人是活的，虽然有的业务员可能业绩差了点，但这是有很多原因的，不要灰心，好好干，业绩没达标只要你人在我心里达标一样ok！ 听完这句话，我心里翻江倒海似的，热血澎湃。 晚上，我在床上翻来覆去想着张经理给我说的那些话，不知道是关心还是提醒，是敷衍还是忠告。 结果我什么也没有体会出来，不过那晚，我失眠了，我想起在家乡的父母，他们现在还好吗？ 他们知道儿子现在的困境吗？想起了童年，想起了学校，想了好多好多…… 人生永远是那么离奇，第二天一上班，我的头脑一片模糊，但清楚地听到了一个振奋人心的消息！ 张经理告诉我，他回家想了想，觉得我有潜力可挖，而他又比较繁忙，自己的客户也多，决定把高德电子这个客户给我，但前提是我只有一个点提成，他拿两个点，并且他以后都不管的业务了，拿提成时分给他就可以了。 第6章 应酬 听到这个消息时，我都怀疑自己是听错了，高德每个月可以做十多万订单啊，那不是每个月送我一千多块钱吗？ 这下三个月的试用期不用为订单发愁了，我已经在张经理心目中达标。 我傻傻地问张经理为什么要这么做？张经理套用了电影里的一句经典台词：二十一世纪最缺的是什么？ 人才！原来我还是个人才啊！ 张经理随后告诉我，他看重的是我诚实、稳重、勤奋、谦虚、有责任感。我有这么多优点吗？ 这完全是现实逼着我这样的，最大的原因是我自卑，不得不诚实、稳重、勤奋、谦虚而富有责任感。 有时候，人的运气非常重要，好运接二连三地在这一天降临在我的头上。 下午，张经理让我约李经理一起吃饭，让我不要为钱着急，他来负责，晚上一起去就可以了。 听到这句话，我既高兴又担心，高兴的是张经理终于完全接纳了我，为我这个没有一张订单的新业务员揽业务，而且是自掏腰包。担心的是，我请得动李经理吗？我心里完全没底。 上天有时候也很有责任感，决心照顾一个人的时候，它会照顾到底。 下午四点，我把我要说的话在稿纸上写了一遍，琢磨了半天反复修改，生怕说错词，错过了这个千载难逢的机会。 谁知，电话接通后，大出我所料，事情办得相当顺利。 李经理今天正好请了事假，晚上也没事，还说她今天心情特别好，让我晚上五点半到城市花园接她。 如果当时有钱的话，我一定会去买彩票。今天是什么日子？ 干什么事情都这么顺利，做什么事情都能做好！ 是不是远在家乡的父母和我心有灵犀，一直在为我默默地祈祷呢？ 李经理今天晚上穿得格外漂亮，一张精致的脸，头发挽成了一个髻，淡妆化得恰到好处，一套紧身及膝裙把女人的身材毫无保留地展现出来。 看来有句话说得好：没有丑女人，只有懒女人。平常在人群里很不起眼的李经理，今晚真是光彩照人，想必她花了不少心思来打理。 “李经理，你看晚上去吃点什么？是到东莞这边还是去哪里？”张经理在旁边问道。 “随便了，出来坐坐就好了，这样吧，我们去旁边一家荔枝园海鲜店吧，那边我比较熟悉，这段时间经常在外边应酬，都麻木了，随便去吃点海鲜好了。”哇，说得好轻松啊，随便吃吃！ 说出来不怕人笑，因为生在内地，我都不知道海鲜到底怎么吃。 特别讽刺的是，张经理叫我不要管，其实我能怎么管啊，全身上下人民币不超过五十块钱。 到了荔枝园，李经理又提了个建议：“三个人吃饭太没劲了，我叫几个朋友一起过来热闹热闹怎么样，没关系，不是我们厂的。你们不会介意吧？” “好啊，在那里，我去接他们，有你先生吗？”我们岂敢怠慢，只是我不会开车，真辛苦了张经理，还要他去当车夫。 第7章 聚会 “我还没结婚咧，我说的是以前的同事，我以前是tt公司的，他们是我老乡，关系也特别好，晚上不加班，我们人少，凑个热闹，他们有车，不用接！”说完，她就拿起了电话。 我看见张经理的脸微微红了一下，不知道是不愿意呢，还是刚才说错了话。 过了一会儿，就来了四男一女，开着面包车过来的。 其中有个高高瘦瘦的帅哥一来就拧了一下李经理的耳朵，我们看得目瞪口呆，这不会是他弟弟吧？ 李经理因为还要开车，我就临时充当餐桌上的主人。 在一轮推杯换盏之后，我总算弄清楚了他们的身份，其中三个男士一个女士都是tt的，也就是李经理以前的同事。 那个拧李经理耳朵的帅哥以前是她的供应商，因为是老乡，后来通过业务认识，关系处得特别好，看他们目无旁人地打情骂俏，不说我们也知道了。 还好，我以前上学的时候特别爱看书看报，也了解很多，从世界杯谈到艺术品拍卖……真有点佩服自己了，原来我的知识也派上了用场，出门时我们都已经可以称兄道弟了。 这顿饭不知道花了多少钱，反正我是一分钱也没出，张经理提议再出去坐坐，李经理说去卡拉ok算了！ 东莞的夜依然是那么的美丽，一片灯火通明，这边的夜生活才刚刚开始。 我们一行八人一前一后驶向了嘉华酒店，这是那位瘦个帅男推荐的地方，他说那边的经理和他很熟，可以打折。 在包房里，我顿时感到了什么是上帝，不能让别人小看我，因为今晚我必须是主角，我装作很老道的样子招呼着这些将来的财神。 张经理叫了八瓶红酒，外加送的四瓶，另外点了一些小吃，东西一下放满了整个茶几。 李经理看上去很兴奋的样子，突然说出了一句我怎么想也想不到的话：“张经理，你们这几个大老爷们也太没意思了吧，不要管我，没关系的。” 我真怀疑今晚李经理是不是吃了兴奋剂，她一直是全场最活跃的人。 大家都很尽兴，不过酒也被干掉了不少，十二瓶红酒很快就被一饮而光。 外边大厅表演进入高潮的时候，大家都出去看表演了，我一个人待在包房里思考，今晚我们一直没有谈工作，这次的花费究竟有多大的效果？今晚花了多少钱？ 张经理现在怎么想？ 李经理在想什么？ 我接下来该怎么办？ 能否提一下工作的事情？ 但是看样子大家今晚都很高兴，我这样冒昧地提出，会不会很扫兴，李经理会不会不高兴？ 算了，我看还是静观其变吧！ 我一个人坐在那里唱着《在他乡还好吗》的时候，突然掌声从门边传来，原来是李经理。而后，我便和李经理坐在旁边聊起来。 我生产象最深的一句话是：“小林，感谢你们今晚的破费。对了，明天上午你到我办公室去，到王小姐那里把那几个样板拿回去报报价，这次是新款的，下半年的数量很大，单已经到我们工厂了。” 第8章 聚会感慨 不知道这句话是不是对我和我们工厂的一种肯定？ 一直到凌晨两点，大家才东倒西歪地站起来准备走人，看着整齐摆放的酒瓶，我心里有一种说不出的酸楚。 整整二十八瓶红酒，李经理象征性地掏出厚厚的钱夹，被张经理挡了回去。 在张经理甩出一大沓的人民币后，我们走出了嘉华。 李经理没让我们送她回去，由瘦个帅哥搀扶着进了面包车。 看着他们绝尘而去的背影，我深深叹了口气。 我怯怯地问张经理今晚花了多少钱，张经理拍了拍我的肩膀说：“小林，没关系的，花点钱大家开心一下，也认识一下，剩下的就靠你自己了，你的努力就是对我最大的回报。”我当时感动得好想哭，不知道用什么语言来回答，只能深深地给张经理鞠了个躬。 当时我还能硬撑着，但一回到宿舍，就在洗手间里吐得一塌糊涂，一整晚心里都是乱糟糟的。 第二天起来，我最大的感受是：如果还有下辈子，一定不要去做业务员。 做业务，身体是自己的，灵魂是别人的。 当我满面春风走进办公室，向每个遇见的认识或不认识的同事问个早打声招呼，许多人都不理我时，我仍然主动问好，因为他们可以厌烦我，但我决不会放弃主动示好。我知道，工厂的内部关系是非常复杂的，在没有钱的情况下，只有自己多用点心。 业务助理告诉我，今早下了一张订单，让我处理一下。 我拿着这张订单脑袋足足眩晕了一分钟才回过神来。 这是我人生的第一张订单，我复生产了一张作为永久保留，虽然这不是只靠我自己去争取回来的，但是我觉得张经理就是我的第一个客户。 我认真审查完订单的价格和交期没有问题后，签字交给了助理，助理把单下到生管后，叮嘱我注意跟生管，注意交期，工厂的生产部门很势利，不要因为刚来而不管工厂生产以致延误了交期，多到车间去转转。 我处理完这张订单后，就直奔高德。找到了王小姐并说明来意，王小姐今天的身体好像不舒服，声音有点嘶哑，把十多款产品的资料详细交代我后，就什么也不想说了。 我简单地询问了一下她的身体情况，没有和李经理打招呼就回公司去处理这件事情了。 张经理不在工厂，我找到了工程科吴科长，把高德要打十多款产品的事情告诉了他，平常和他有说有笑的，相信张经理不在，他会帮我处理这件事情的。 谁知他冷漠地说：“林瑞，十八多款产品你知道光打样费就要多少钱吗？将近二万块，以后有没有单？没单的话打样费你出吗，你怎么出啊？确定有单吗？”我一下子傻在了那里，在旁边央求了半天，看他实在不愿意帮我打样，我只有无奈地等张经理来处理了。 张经理的确对我不错，让我在工厂等一下。回到工厂马上就把这张打样单下到生产车间，而且单上注明规格型号必须由他亲自看了ok才可以打样，货期也比预定的提前一天。看着吴科长在张经理面前那种点头哈腰的样子，真想上去踹他一脚。 第9章 与客户处关系 中午吃完饭，把身上仅有的三十元钱数了一遍又一遍，然后走向药店，买了二十八元的药，给高德的王小姐快递过去。 现在我几乎身无分文了，以后还怎么去跑业务，该怎么办啊？ 我现在需要钱，想当初在学校豪情万丈，为自己心爱的女孩一掷千金的潇洒，当时根本没有体会到父母挣钱的艰辛，以为挣钱就是那么回事！ 现在我要借钱了，但问谁借呢？我给以前的铁哥们一一打了电话，但每个人都在向我诉苦，好像我还不是天底下最穷的人！ 想来想去，还是给表姐打了电话，我们姐弟关系很好，她马上问我三千元够吗？我带着万分感激的心情连说：“够了够了。”姐，你是我的救星！ 下午的会议重点表彰了这个月的优秀业务员。十几个业务员在会议室“腾云驾雾”，不知道是在享受这种难得大家一起相聚的场面，还是都在寻找着自己为什么没有成为金牌业务员的原因。 鸿宇能留下来的业务员都是身经百战的，虽然老板基本上没有订单，但就是这些业务员一年创造的一亿多元的业绩，维持着鸿宇蓬勃向上的发展。 鸿宇的表彰绝不像在学校那样发张奖状了事，大家都是来东莞寻宝的，自然是以钱来论功行赏。 坐在我旁边的眼镜帅哥就是鸿宇这个月的金牌业务员，听说他当月的业绩又创了历史新高。 会议结束的时候，大家都把目光投向了他，眼镜帅哥刷的站了起来，摇着那刚发的鼓鼓的信封，自豪地说，大家今晚海南羊庄集合。听说，这样的版本每个月都有一次，多么希望有一天站起来的是我啊！ 没过一会儿，表姐就打电话来叫我去看是否收到款。还没下班，我就迫不及待去银行取这来之不易的“巨款”。这钱来得多及时啊，简直就是雪中送炭！ 当天晚上的聚餐，真的可以叫做华山论剑。不知道大家是出于嫉妒，还是出于高兴，反正是一点都不客气，只点最好的菜。 然后你一杯我一瓶地来来往往，白酒瓶啤酒瓶满地滚，白天一个个道貌岸然的，现在都成了酒鬼。杀到天昏地暗时，众人才相继离去。 回到宿舍，刚一躺下，电话就响了起来。十一点了，还有谁会给我打电话？接通了电话我一下就清醒了许多，原来是高德王小姐打过来的，真是大大出乎我的意料。一开始大家都不知道说什么好，你感谢我，我感谢你的。说着说着，那边就没声音了，然后就是断断续续的哭声。我被吓住了，客户在向我哭，该怎么办呢？我没有欺负她吧？她说她今天心情非常不好，想和我聊聊天，问我介意吗？天啊，我怎么会介意，高兴都还来不及呢！ 原来王小姐病了，因为比较忙请假也没有被批准，给男友打电话想寻求点安慰，谁知男友说她小题大做，小感冒都坚持不了。她一气之下和男友大吵了一架，心情特别糟糕。快下班时收到我快递的药，当时感动得几乎流泪。我只有不停安慰她，让她好好休息，说：“也许你的男友正在忙着，心情也不好，你正好给了电话，他就说了你几句，现在估计心里也自责得要命呢！” 第10章 增进情感 然后我们就聊了聊打工的趣闻乐事，聊我在学校的风花雪月，聊他们的爱情，还聊起王小姐以前在学校还是校花级人物，现在在工厂大家都说厂花非王梅莫属，聊了他们公司也有几个同事追求她…。 不知不觉，已过去三个小时，我们才挂断电话，我倒头沉沉地睡去了。 这个夜晚虽然睡得很晚，但是我睡得很香甜。 时间过得飞快，一晃几天转眼即逝。这几天满脑子都是高德电子，忽略了别的客户的订单。 当交期逼近的时候，才想起该问问做到哪道工序了。 我找助理阿芳，阿芳说她只管样板，要我去问生管。 找到生管，我非常客气地请她帮忙问问，她却连头都没有抬一下，盯着面前的电脑屏幕说，你到车间去看看啊，看到客户的货到哪里就到哪里了，我对她强调了交期必须准时，然后去了车间。 到车间后，才知道我是根本看不到货的，每个人都在忙碌着，没有人会去管你是谁。 估计应该到组装科了，于是我就去找组装科王科长，谁知他一句话就把我打了回来：“走走走，去问生管。” 我当时气得真想跳起来打人，老业务员在工厂趾高气扬，新业务员在工厂丢人现眼，原以为业务员只要接到订单，剩下的就不用自己操心了，谁知道业务就像父母，订单就像孩子，孩子来到世界上固然高兴，但是还必须把他们抚养成人，一直要看到他们在身边长大才可以歇一口气。 生产部门就是这么势利，他们和业务员永远都是相连而又对立的，生产人员瞧不起业务员，业务员看不起生产人员。 生产人员一直在闹意见，说业务员素质太低，缺乏产品知识，靠张嘴拉了点单就在工厂指手画脚，也经常在车间因为某个工艺没做好而大发雷霆，生产人员对老业务员是敢怒不敢言，可苦了我们这些新业务员，边缘人物啊！ 我不想当面问生管了，只是打了电话跟她说我没找到，因为刚来工厂不熟悉，请她帮帮忙，说了一大通好话。 人啊，有时候就是这么的难。她份内的事情我反而要苦口婆心请她帮忙。 譬如鸿宇的助理与生管，助理一人管五个业务，生管一人管两个业务，除了基本工资外，还能拿到奖金或者提成。 当然，这些与自己对应的业务员业绩息息相关。 假若要在工厂提升自身地位，假若要更好地配合客户，就必须努力提高自己的业绩。 张经理一到工厂就问我高德最近有什么消息，我只能转告李经理的原话，说已经让我们打样了，说明高德基本承认了我们这个供应商，后面的就靠我们自己了。 张经理叫我跟紧点，有什么困难尽管开口。我就把另外一个客户的事情顺便跟他说了，他当场就给生管打了电话，事情马上就落实了。老将出马，一个顶俩，人与人的区别有时候实在太大了。 快下班时，生管主动找到我，问我第二天下午交货可以吗？ 本来就该在第二天交货，下午交也没什么两样。 开始我还怕让张经理给生管打电话，生管会怪我，现在看来我的担忧是多余的。 第11章 上下级关系 我突然觉得工厂内部的水太深，我必须先渡过这趟浑水，张经理接二连三帮我，我真的该请他吃顿饭了。 晚上我提出请张经理吃顿便饭，没料到他答应得非常爽快，在饭桌上，他给我讲了很多道理和经验。 “东莞的业务不是一个纯粹的业务，和书本上说的有很多的不同，这里的业务说白了就是做一种关系。他们很多业务都是做得很不错的，少一点抱怨，多一点实干。年轻就是最大的资本，如果等你不再年轻了，你还没有变成资本，那就是一种失败。工厂的内部固然复杂，但是你要多观察，不要像有些业务员一样，一有业绩就飘飘然，低调的业务员往往才是最好的！” 我除了点头，就只能举起酒杯敬酒了。只有勤奋地去跑单，创造业绩才是对张经理最好的报答，语言太多有时会成为一种虚伪。我不会就此满足，这么多的压力我相信一定会变为我进步的最大动力。 饭后，张经理抢着买单，说我还没赚到钱要注意节约，以后有我大把买单的机会。 另外客户的货和高德的样没想到出奇地准时，张经理在我心中的分量更加重了。 高德在第十四天给我们传了一个合同书，我高兴得几乎疯掉，这就是对我这段时间的付出最好的证明。 在这次供应商的评估中，李经理起到了不可估量的作用。 其实在人生漫长的旅途中，总有那么几个人是最重要的，也许有的是成就了自己的爱情，有的是成就了自己的事业，如果将来我的事业成功了，那么李经理和张经理无疑是最重要的人。 当我把合同书交给客服科文科长，希望他尽快把这份合同签好，盖好公章时。 他简单浏览了一下合同的内容，却严肃地告诉我，这份合同没法签，因为内容过于偏向高德，完全是一份不平等的合约。 最好和客户那边商量一下，修改合约。 当我把这个情况告诉李经理，征求她的意见时，李经理却不耐烦地说：“你们工厂是怎么回事啊？别的工厂都没问题，就你们工厂特殊啊！合同是香港总公司定的，我这边是一点忙也帮不上，你们不要半路杀出个什么硬角色啊！” 我一听头就大了，心里埋怨文科长，在这种卖方市场情况下，供应商和客户的合同会公平吗？ 如果是鸿宇传给高德的合同，也一定会引起高德的抗议的，那些钻研工厂制度和合同的文员怎么会白拿薪水？ 经过一次次的沟通，鸿宇勉强做出了让步，同意签字盖章，不过补充了条款，以另外一份合同形式传真给高德，李经理象征性地在上面签字，并没有盖章。 文科长看了我从高德带回的合同复生产件，也没多说什么，以沉默的方式下了台阶。 事后证明，其实这只是一个形式，只要没有闹翻，很少会从合同上面来行事的。 东莞的工厂就是这样在正规和不正规之间徘徊。 第12章 初始业绩 时间过得飞快，另外客户也陆陆续续下了好几张单，不过每张单都在与工厂的摩擦中做了下来。 有摩擦就会引起火花，也基本让车间的同事认识了我，总算知道鸿宇有个林瑞。 我总是以为多一个小时的工作时间，另外客户的活儿就会提高一个小时的效率。 同事们都还在睡觉时，我已经起来为客户送样确认，八点钟准时地出现在客户，客户工程部的员工笑我是不睡觉的动物，我告诉她我不喜欢睡觉。 确实，只要有单，心中有事，我很难睡得着，有时是整夜整夜地失眠，总以为货做得越快越好，客户会越满意；总是以为价格越低，客户会越快接受…… 随着时间的推移，那么多的“总是”都有各种各样的版本，也出现了各种各样的结果，其实做业务是有很多技巧的。 换个角度为客户设身处地地着想了，你的业务在客户眼中就是最好的。 很多时候，一个因素就改变了一件事情的结果。 这个世界本来就是这样一个矛盾的混合体，没有绝对的对与错。 曾经我为一个女孩甘愿上刀山下火海，满足她的每一个要求，我以为我在她心目中应该是最好的了，原来在她的眼中我是那么的一钱不值，事后我冥思苦想，爱得虽真，但是方法不对，方法在业务活动中也是一样的重要。 天气一天天冷了下来，我的心情反而一天天好了起来。 试用期马上就要结束了，我当然非常期待，因为另外客户在关键时刻一口气交了十万七千八百元货款，我不再像上个月那样焦虑，不再像刚来时那么羞涩，我现在多么期盼自己马上就是鸿宇正式的一员，可以慢慢开始做自己飞黄腾达的梦。 只要在鸿宇上班，这个梦就有可能实现。 只要我继续努力，我相信就有成功的那一天。 一切以留在鸿宇为前提，我已经喜欢上了这个竞争激烈的行业，我对自己非常有信心，也对鸿宇非常有信心，我爱电脑硬件，更爱做业务！ 今天上午，我特别高兴，可谓双喜临门。首先我已经二十五岁了，晚上我要为自己的二十五岁隆重地庆祝一下。 我的转正申请也已经正式通过，终于度过了提心吊胆的试用期。 高德的打样已经确定ok，价格也已经通过，王小姐告诉我近期马上有单，问我是否有材料，没有就马上备料，这批单有十三款，每款平均有七千个左右，货款加起来有三十多万，一张多么庞大的订单啊！ 三十多万，那是我从来没有想过的数字。 没想到这么顺利，我开始在憧憬下单后同事们那羡慕的眼神。 一旦下单，那将是工厂有史以来新业务员中货款最大的一单！ 高兴的时候我绝不会亏待自己，但是生活还是要继续。 下午要到精诚拿光盘和样板，中午我早早吃了饭，到银行取了五百元，准备晚上好好庆贺一下生日。 出来混的，早晚要还的，的确，就连瞌睡也不例外。 第13章 遇到尴尬的事 另外客户在黄江，我上公车后就强迫自己不要睡觉，但是眼睛还是那么的不争气，上下眼皮拼命打架。 一出东站，就不知不觉睡着了，也许是今天心情太舒畅了，睡得十分香甜，而且还做了个王子的梦，等到寮步时，觉得后边的人在推我，我才醒来，后边的那位大爷让我看看自己的口袋，说刚才好几个人在翻我的衣服，我一听都蒙了。 低头一看，才发现自己裤子口袋烂了一个很大的洞，口袋里的手机和钱不翼而飞了！ 我的脑袋里顿时一片模糊，没想到平常在车上看到的事情终于发生在自己的身上，连我这种人也偷，拜托，我是个穷人啊！ 只是因为今天生日，多取了五百元偶尔富裕了一会儿，也被你们这群比我还勤奋的人发现了，真佩服你们把握机会的能力，我那可怜的手机啊！我能去怪谁咧？ 车上那醒目的防盗提醒霎时觉得是那么的刺眼！ 一下车我就成了名副其实的身无分文，待会儿我怎么回去？ 客户可能还需要我回去处理事情呢。还有，我怎么去见客户？ 裤子那醒目的大洞时刻在嘲笑我的幼稚和粗心。 当我用包掩护着自己的裤子，像上战场一样去见了客户的采购时。还好那边比较忙，没说两句，就交给我样板和光盘让我走了。 出了客户公司，我就傻了！ 我试着去向电话厅求救，告诉他们我的钱被偷了，借用电话打一分钟，朋友送钱过来就一定以十倍的价钱还他们，但是一个个人上下打量着我，像看珍稀动物似的摇摇头，我一家家地求救，换来一家家的摇头，直到第十五家，我才彻底打消了我求救于电话厅的想法，转而寄望于路边看似善良的人，换回的几乎是一样的绝望。 实在累了，就走到一家超市门前去歇歇，我想一会儿一定要拉下面子，不管怎样都要去找客户采购，虽然我们关系不是特好，但是我相信把情况如实告诉她，她会愿意帮我的，不然我今天就回不到公司了。 天色渐渐暗了下来，我真是恨不得直接跑回东城。 老天终于在我绝望的时候开了一下眼，坐在我旁边的一个小青年，主动找我聊天。 原来他是刚到东莞来的大学生，刚面试了一份工作，问我东莞哪个镇最好，我详细地向他讲解，我们就聊了起来，我给了他一张名片，互留电话，他非要请我吃顿快餐，我如实告诉他我现在的困境，他当即给了我二十元，我除了谢谢，没有什么语言可以表示对这位贵人的感激。不过，我记住了，他叫王伟。 晚上的心情低落到了极点，我一直在反思，十万个为什么一下子爬上了我的脑袋。为什么要睡觉？为什么这么粗心…… 最后我还是说服了自己，东莞就是这么一个复杂的城市，换了我，我会帮别人吗？ 没办法，社会就是这样，东莞只是其中一个缩影。 第14章 期盼真挚的爱 为了能在这里生存，就必须去适应东莞，而不是让东莞来适应你。每个城市都有自己的优点， 生日永远是每年中最有意义的一天，而这个生日估计也是我这辈子印象最深刻的一次生日。 悲喜在这一天同时降临我身上，回工厂后我赶紧把银行卡拿出来，把剩余的资产全部取出来，买了个手机后，几乎又破产了。 高德需做货的材料工厂基本上都有库存，张经理指示我要盯紧高德。我几乎每天都会给王小姐打电话，谈的都是不着边际的话，最后都会有意无意地提到我期盼已久的第一张高德采购单。 时间在一天天地过去，这张订单还是没有一点影子。 精诚继续在不痛不痒地下着一些小单，一点点支撑着我仅存的尊严。 在食堂吃饭时，旁边一个工人和我聊天，突然问我好像我的单不多啊，当时我真是羞愧得想摔掉饭盒找个地洞钻进去。 在工厂，订单的多少直接反映这个业务员的人际关系，没有订单是没有人会瞧得起你的，就连到前台发传真也会受到文员的挑剔。我对很多人一直保持着一贯的微笑，但是他们的微笑始终是那么的吝啬。 我发誓，我一定要做一个成功的业务员，让所有人刮目相看。 可是，前提是必须把高德的第一张三十万的订单拿到手，这样就意味着将有一万元左右的提成，那样我就不怕这种有色眼睛在我面前出现了。 有一天，王小姐突然告诉我她和男友已经分手很久了，她现在不想再谈恋爱了，不过仍然期盼一份真挚的爱，一个可以对她付出真心，关心她爱护她的男人。 王小姐多么相信我啊，就连这样的事情也向我倾诉，当时我非常感动。 我们因为年龄相近，共同的话题也多，所以觉得我们不像业务关系，反而更像兄妹。 我们相约星期天一起出去玩，我摸了摸口袋里的钱，真怕她也像李经理一样，约上三朋四友让我破产。 星期天阳光明媚，是游玩的好天气，不过这天对于我来说是去工作更对。本来我准备请王小姐去深圳玩的，她觉得远，强烈推荐去爬旗峰山。 路上我一直在想门票一定不菲，到了后才知道原来是免费的，心里对王小姐除了感激还是感激。 看着山上一对对的情侣，再看看我们的尴尬，突然觉得有点滑稽。 还好，池塘的鱼终于提起了女孩的兴趣，我们一起去喂鱼，气氛一下子轻松了很多。 我们不知不觉地聊到自己的生活，我给她讲了很多已经过时的笑话，不知道她是否真的被我逗笑，反正一直笑声不断。 我们一起到山上烧香许愿，有个卖纸的师傅神神秘秘地给她算了一卦，出来后我问她怎么说的。 师傅说她天生是个旺夫命，以后的老公一定不凡，两人一定是来自不同的省份……这个未来的老公蛮像我啊，她不会怀疑这个师傅是我提前收买的吧。 下山的路上，王小姐特别关心我的情况，问了我好多事情，包括爱情、家庭、事业。 中午吃饭的时候，我们没有到大餐厅吃饭，而且结账的时候还被她强行买了单，并且告诫我不要没钱也打肿脸充胖子。 回去的路上，我们终于言归正传，谈到了工作，谈到了那张订单，她告诉我其实货期也不远了，应该可以把订单下了，不知道为什么，李经理一直把这张订单压在工厂。 她问我是不是没有和李经理沟通好。 是啊，因为她是经理，我很少给李经理打电话，总觉得业务员就是对采购，经理要跟经理一级的人才有话题。 原来我错了，差点丢失了这个单，张经理手下那么多业务员，他会一个个去和客户的主管经理一级的联系吗？ 依赖一个人是没有用的，工作需要靠自己。 第15章 订单爆棚 王小姐对我这么好，是不是对我有意思？还是我自作多情？ 李经理把订单压着，是不是我们的服务没有到位？ 我带着这两个问题想了很久，才勉强给了自己一个答案。 王小姐很有可能对我有意思，作为一个值得信赖的朋友，时时刻刻游荡在朋友和恋人之间。 东莞是个年轻人的城市，很多爱情都是发生在短暂的朋友身上。 爱情来得突然，去得迅速。因为寂寞，很多男女走在一起；因为熟悉，很多恋人痛苦分开——这就是典型的东莞式爱情！ 李经理那边估计是因为没有得到价格方面和她的利益关系的准确答复，没有符合东莞式业务的游戏规则，她应该也在焦急等待我们按规则赶快出牌。 晚上，我跟张经理汇报了最新了解到的情况，并把我的分析告诉他，他让我早点睡，他会马上把这个事情搞清楚，并且尽快落实。 第二天一早我就去精城处理品质方面的事情，忙到了下午才焦头烂额地回来。顺路买了一本笔记本，发誓要把每次的品质问题都记录下来，下次坚决督促生产部门不要犯同样的错误。 回到工厂，刚走进大厅就感觉今天的气氛异常，前台文员笑盈盈地说：“林瑞，不错啊，刚才高德有个传真件已经交给阿芳了，你到她那里去看看。”刚到办公室，阿芳就把手上的一叠生产单扬了扬说：“林瑞，晚上要请客啊，高德一张单就下了三十三万，我为你开单都开了一下午，厉害啊，要发财了啊！”真没想到，平时阿芳连看我都懒得看一眼，今天这么热情，看样子太阳从西边出来了。 除了喜悦，还是喜悦！这是自己的第一张订单，想想这几个月发生的事情，心中像打翻了的五味瓶，酸甜苦辣咸一起涌上心头，不知不觉流下了泪，晚上做了很多梦，可是醒来一个也没有记起来。 高德的生产单一到车间，就引起了不小的轰动。有的说，第一张单就三十三万，那第二张单估计也不少，那一个月下来不是过百万？这个新业务员岂不是发达了？有的说，一看这么大的单，品质肯定严，不好做啊，这做业务就是好做，张张嘴就来了，我们就辛苦了。他们的眼神中有羡慕的，也有嫉妒的，特别是发生在我们这种新业务员的身上，车间同事感觉不爽的占多数。 下午，我独自一人逛超市，大肆买了一堆女孩爱吃的零食，又在化妆品部买了一套便宜的化妆品，后又转到烟酒部买了两条经典双喜。 在消费掉几张百元大钞后，剩下的就是怎么把这些大大小小的礼品处理掉。 我回到工厂就把所有的零食分给了阿芳和小梅，虽然我心里有一万个不乐意，但是没有办法，谁叫我在鸿宇做业务员呢？ 下班后，我让张经理等等我，然后把两条香烟塞给了他，并且说了一大通感谢的话，因为这段时间以来确实受到了张经理的诸多关照，他信任我，提拔我，鼓励我，这些都使我非常感激。 张经理推了几次，见我诚心诚意送给他，也知我是报知遇之恩，便收了下来，稍后鼓励了我几句，讲了很多大道理才走。 剩下的就是送化妆品给高德王小姐，毕竟她也对我关照很多。 第16章 工作经验之谈 每天车间的机器都有精诚和高德的订单，小梅慢慢地改变了对我的看法，见面也能聊上几句。我走在工厂里终于可以昂首挺胸，竟然还有好心的同事问我有没有结婚，有没有女朋友。以前这种事情从来没有人提过，连聊天也很少的，订单一下，好像世道都变了，这么多人关心我，我一下子还很难适应。 我给王伟打了电话。他已经上班了，在国内一家知名电子厂开发部上班，这家电子厂叫唯成电子，做快消品和电子设备的，它的广告每天都在本省各大城市电视台轮番轰炸。我真诚地邀请他有时间到东城来玩，很感激他在关键的时候对我出手相助，这个兄弟我交定了！ 我每天晚上还是和王小姐短信电话联系着，我们已经成了无话不谈的朋友，我们相互关心着，说说当天发生的趣闻趣事。我教她电脑硬件方面的常识，怎样协调价格和交期，避免在工厂和供应商中间两头为难。她告诉我采购方面的流程，需要和高德的哪些人打点关系，谁是最主要的人物，从采购、生产到品管。她实在是太可爱了，但我没办法把她和女朋友划上等号。在我心里，她是个惹人喜爱的小妹；在她心里，我是个值得信赖的大哥。 人生虽然不一定能惊天动地，但一定要勤奋，一步步前进；生活不能奢华无度，但一定要充实，一点点变好；虽然没有家财万贯，但一定不能自甘堕落，努力一定会有收获；朋友虽然不能如影随行，但一定要真诚，时刻关心着对方；友谊虽然不能天长地久，但一定要珍惜，懂得友谊来之不易。 高德的货在陆陆续续做着，时不时我也会去车间转转，我不会针对货的质量在车间发表什么评论，有问题我会直接反馈到张经理那里。有一次，我在电脑硬件车间，几个师傅生产一款高德的配件，尺寸结构调试了很多次就是不准，一个小师傅看我在旁边看，就赶忙拉来电脑硬件科钱科长，这钱科长每个月拿着一万多的高薪，每天就是背着手专门处理这些师傅和徒弟搞不定的订单，他看了看，便满脸堆笑地对我说：“林瑞啊，你看这个尺寸结构已经差不多了吧，生产得还比较漂亮吧？”我看了看，也看不出什么门道来，因为我对电脑硬件还不是很精通，觉得还不错，便连连说辛苦你们了。其实我说得也比较违心，因为我看见他们跑上跑下就是没有正式开生产，尺寸结构一定有什么问题。正想走的时候，钱科长拉住我，叫我在一张单上签个字。我刚准备签字，张经理急急地跑过来，说客户找我有急事，赶快去办公室，我丢下笔走了，字也没有签成。一回到办公室，张经理就冲我大发脾气，这是我见过张经理脾气最大的一次，我站在那里不知道说什么好。 “你有没有脑子，你这个字签下去，以后退货你负责，你赔得起吗？” “他们是做什么的？他们是靠电脑硬件吃饭的。你才来几天，他们拿不定主意的尺寸结构，你就敢确定？好好想想，动动脑子！”